【正文】 賣方的主要目標(biāo)是確保持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，指出未來的發(fā)展趨勢和進(jìn)步，并注意成本問題。賣方的主要目標(biāo)是制定并提高目標(biāo)利潤的同時又能使內(nèi)部利益相關(guān)者滿意。實施過程階段：對買方來說，按照既定目標(biāo)實現(xiàn)承諾收益的最大化，實現(xiàn)軟硬件節(jié)約或改進(jìn)服務(wù)是關(guān)鍵問題?？赡軙x擇易摘的果子來證明自身價值。強(qiáng)調(diào)時間（緊迫性、實現(xiàn)既定計劃）、不間斷服務(wù)和人員（雇員轉(zhuǎn)換）。賣方的目標(biāo)包括使風(fēng)險最小化和達(dá)成協(xié)議同時獲取合適的利潤。第15章 管理和維持外包關(guān)系外包程序：需求者起草需求規(guī)格大綱合同經(jīng)理對大綱進(jìn)行審核，決定它符合哪一種類型，然后再把它轉(zhuǎn)到供應(yīng)團(tuán)隊的聯(lián)絡(luò)處供應(yīng)商對需求進(jìn)行評估，估計開始日期，是否同意分類供應(yīng)商同意任務(wù)大綱后，估計成本，也許與需求者產(chǎn)生爭執(zhí)假設(shè)要求獲得批準(zhǔn)，合同經(jīng)理會讓供應(yīng)商約見需求者，詳細(xì)評估要求詳細(xì)評估結(jié)束后，會提供并簽核充分的預(yù)算成本工作開始并取得成功的進(jìn)展。外包不如意時的應(yīng)對步驟：依照合同評估目前的狀況（詢問不滿意的事例，評估供應(yīng)商的績效，回顧合同，了解績效是否有令人不滿的原因）與供應(yīng)商公開探討目前的情況，了解供應(yīng)商的立場與供應(yīng)商就改進(jìn)步驟達(dá)成一致，甚至就合同的關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行談判?；驹蚴牵翰还芾碛扇绾危囟ǖ耐獍鼌f(xié)議并沒有帶來所承諾的收益。對采購與供應(yīng)關(guān)系的影響供應(yīng)商在考慮外包成本時，必須考慮他們將接受的雇員所享受的條款和條件并把它計算在成本內(nèi)。但企業(yè)職業(yè)養(yǎng)老金除外。需要考慮的因素：①供應(yīng)商感受矩陣分析和市場管理矩陣分析；②市場對我們的需求是否感興趣？③與潛在供應(yīng)商分享懸而未決的問題領(lǐng)域；④評估兩個組織之間的文化；⑤與供應(yīng)商分享足夠的信息，使之為我們提供最佳服務(wù)：現(xiàn)有成本和需求的可變性；⑥供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場考察，與用戶和現(xiàn)有的服務(wù)提供者溝通；⑦供應(yīng)商與自身供應(yīng)商的關(guān)系；⑧挑選標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)簡單地以價格為基礎(chǔ)——MEAT最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的投標(biāo)⑨與供應(yīng)商討論起正常的績效測量指標(biāo)；⑩適當(dāng)?shù)臈l款，包括終止方法。還有規(guī)格起草人利益沖突問題。需求的規(guī)格必須基于對當(dāng)前形勢的充分了解，規(guī)格必須：①清楚明確；②包括主要績效指標(biāo)的測量標(biāo)準(zhǔn)；③認(rèn)識到現(xiàn)存問題并予以強(qiáng)調(diào)；④描述擬與供應(yīng)商建立的關(guān)系；⑤反映機(jī)密和安全問題；⑥確定組成外包合同所必須的許可證問題和合同轉(zhuǎn)讓；⑦考慮合同的條款的條件。在外包情況下，在過程初期投入的時間會在外包周期內(nèi)產(chǎn)生意外的收獲。法律、人力資源、財務(wù)和采購許多組織都簽署了將現(xiàn)場服務(wù)外包出去的合同。（外包的定義分解五個要點(diǎn)）采購組織保留提供服務(wù)的責(zé)任外包移交的是服務(wù)和服務(wù)人員的日常管理接受報酬的是供應(yīng)商具有法律約束力的合同至關(guān)重要合同重點(diǎn)圍繞改進(jìn)成本、績效和交付一般期限較長，供應(yīng)商完成任務(wù)的自主權(quán)較高，轉(zhuǎn)為內(nèi)包有一定難度，關(guān)系較為密切？正確的外包標(biāo)準(zhǔn)：供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的能力之上。外包（outsourcing）：一個組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。更新新設(shè)備上的內(nèi)部IT資源或合同供應(yīng)商； 交易成本：新更雙方網(wǎng)站上的文件和記錄；與用戶鏈接的成本中心、上傳目錄內(nèi)容至采購組織的網(wǎng)站 學(xué)習(xí)曲線成本：供應(yīng)商員工了解信息技術(shù)的選擇和標(biāo)準(zhǔn)，了解組織所在地和優(yōu)先用戶如何降低更換供應(yīng)商帶來的影響P255257轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商（理想情況）共同分擔(dān)成本應(yīng)急計劃溝通第14章 外包過程、轉(zhuǎn)包和外包服務(wù)合同（service contract）：賣方在特定時間向買方提供服務(wù)的具有法律約束力的合同。：好的情況：建立更好的關(guān)系；使組織得到更大益處；交付成本、質(zhì)量或技術(shù)利益不好的情況：可能給采購組織帶來額外的成本、風(fēng)險；可能限制了選擇；可能不能使企業(yè)得到最大益處；可能限制選擇可選的產(chǎn)品和服務(wù)。，確定一個需要考慮問題的核對清單：銷售思考供應(yīng)商/客戶的業(yè)務(wù)在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售量和收入的份額供應(yīng)商/客戶貢獻(xiàn)的利潤在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售利潤的份額供應(yīng)商作為客戶對我們組織的吸引力采購思考在對等貿(mào)易方式下，我們向供應(yīng)商/客戶進(jìn)行采購所產(chǎn)生的成本可供選擇的采購和資源，以及成本在對等貿(mào)易方式下，所產(chǎn)生的額外成本因向供應(yīng)商/客戶采購而未自己組織帶來的風(fēng)險其他思考我們的對等貿(mào)易政策對等貿(mào)易情況持續(xù)的時間不同的組織對對等貿(mào)易有不同的看法，有些采購組織根本不接受，有些則進(jìn)行嘗試以其自身利益最大化：該組織只在無強(qiáng)迫且對等貿(mào)易可以反映組織和其用戶最大利益時才參與對等貿(mào)易。一、（是否給采購組織）帶來利益新技術(shù)、有力的交付時間或更低的價格；不能帶來利益，而是成本或風(fēng)險，應(yīng)提出質(zhì)疑二、（是否不應(yīng)）自由選擇（有優(yōu)勢的供應(yīng)商）以總擁有成本或最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的投標(biāo)（MEAT most economically advantageous tender）為選擇基礎(chǔ)會有更多的價值三、（內(nèi)外部是否有）強(qiáng)迫堅持采購必須按照指定方式，向指定的組織或按指定的價格水平進(jìn)行四、（什么是）更大的益處采購組織的各個部門必須計算什么對其組織最好。對等貿(mào)易是指部分或全部通過貨物而不是貨幣進(jìn)行支付。對等貿(mào)易在以下情況下被接受：沒有強(qiáng)迫；雙方同意；互惠互利；具有透明度；由此可贏得更多業(yè)務(wù)；它為組織帶來更多利益。第12章 對等貿(mào)易？對等貿(mào)易（reciprocal trading）使一個組織的用戶同時又是其供應(yīng)商。（1）固定期限：私營組織認(rèn)為適當(dāng)，可以保持持續(xù)關(guān)系；公共部門必須劃定期限。二、法規(guī)的缺點(diǎn)程序繁瑣，否則提出需求的時間可縮短合同結(jié)束時需重新投標(biāo)，導(dǎo)致不能和供應(yīng)商發(fā)展緊密關(guān)系程序繁瑣，在人力和系統(tǒng)資源方面的成本更高與供應(yīng)商無法建立一個長期的關(guān)系，以及提供大量的相關(guān)業(yè)務(wù)，被視為盤剝（不能直接或優(yōu)先選擇供應(yīng)商導(dǎo)致）公共部門組織為給定的某個要求所需支付的更多投標(biāo)所需費(fèi)用和時間導(dǎo)致很多中小企業(yè)無法參加賣方不會將稀缺資源給公共部門客戶公共部門的靈活性有限歐盟采購程序基于競爭性投標(biāo)使用的幾種不同程序各種程序均有應(yīng)用閥值向供應(yīng)商公告需求程序的透明性堅持考慮所有供應(yīng)商各種程序需要的時間法庭認(rèn)為沒有遵循程序時，其裁定合同無效或核定賠償?shù)哪芰Σ少彸绦蛏?，是否遵守歐盟指令會有不同的做法：時間：如果不遵守，在給定條件下為供應(yīng)商提出需求的時間可縮短成本：遵守該程序在人力和系統(tǒng)資源上的成本更高出于對各方公平起見的選擇和要求：私營部門會選擇只發(fā)展一個供應(yīng)商，而不是卷入更多的組織中。過程是道德的，并將環(huán)境問題列入評估標(biāo)準(zhǔn)。供應(yīng)商均得到充分的機(jī)會了解其投標(biāo)項目的所有特性。目前的步驟意味著采購組織可用幾種不同的方式。所用的時間和整個過程確保供應(yīng)商的選擇通過預(yù)先并（希望）深思熟慮的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。①可通過中央采購機(jī)構(gòu)對采購進(jìn)行管理②公共部門機(jī)構(gòu)仍有責(zé)任確保遵守相關(guān)法規(guī)一、歐盟采購法規(guī)的益處透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。對普通采購使用的完全電子處理過程，過程如下：①使用公開過程并發(fā)布公告②供應(yīng)商可隨時注冊對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行意向性投標(biāo)。應(yīng)對拍賣的相關(guān)細(xì)節(jié)以及日期和時間做出聲明③如采用最經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)出要求的同時應(yīng)附有一個對投標(biāo)者全面的初步評估和在拍賣中用來決定自動更新排名的數(shù)學(xué)公式④應(yīng)在聲明中提供相關(guān)信息⑤在拍賣的每個階段，應(yīng)適時提供信息讓供應(yīng)商了解自己的排序，并宣布參加者的數(shù)量。過程：①使用同一程序進(jìn)行邀標(biāo)，并做出全面初始評估。①用于公開或限制程序，框架協(xié)議或動態(tài)采購系統(tǒng)②公告應(yīng)聲明③標(biāo)的的所有方面都應(yīng)在最初評估階段做出評估④只有價格和數(shù)量因素可以在拍賣階段通過計算公式做出表述。如果合理，框架訂單可以在框架協(xié)議的最終期限之后延續(xù)。一般不超過4年，可以與所有方法聯(lián)合使用，公告應(yīng)規(guī)定計劃的時限，過程總結(jié)如下：①發(fā)出公告，例如使用限制方法，尋找某種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，簽署框架合同②隨后使用限制程序，在框架合同中授予一至兩個供應(yīng)商，同意在需要供應(yīng)時的供貨條款。包括以下步驟：①發(fā)出公告，列出合同主要條款，指出江使用競爭性談判話程序。要求供應(yīng)商提供資格預(yù)審的文件，然后選擇極少的供應(yīng)商，展示標(biāo)書談判程序：只使用公共部門，公用事業(yè)機(jī)構(gòu)可自由進(jìn)入談判程序 無法使用限制方法：①只有一個供應(yīng)源 ②在以公開或限制程序發(fā)出公告后，未收到合適的投標(biāo)者的投標(biāo) ③出現(xiàn)緊急情況 ④需要替換部分產(chǎn)品，而且現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)與現(xiàn)有的產(chǎn)品集成使用 ⑤尚未知曉詳細(xì)要求競爭性對話程序僅適用于公共部門，公用事業(yè)機(jī)構(gòu)常常使用談判程序。二、歐盟流程公開程序：是一個單步驟過程，所有供應(yīng)商應(yīng)在法律規(guī)定的時間內(nèi)投標(biāo)。其次，應(yīng)規(guī)定投標(biāo)者的最少數(shù)量，并且必須足以引起真實競爭。歐盟公告應(yīng)提供選擇標(biāo)準(zhǔn)以及采購組織對每項標(biāo)準(zhǔn)的重要程度的判定，如果無法實現(xiàn)，合同授予標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)按其重要性程度由強(qiáng)到弱遞減列出。PIN公告指的是采購組織在下一個財政年度會繼續(xù)考慮合同。三、對比類似采購情形是否提供過服務(wù)的供應(yīng)商機(jī)會均等；熟悉的供應(yīng)商考察寬松重新選擇供應(yīng)商時即使已做出突出貢獻(xiàn)也會機(jī)會均等；只與該供應(yīng)商進(jìn)行密切合作合同不會因雙方認(rèn)為有必要就能正常延期；雙方同意即可延長合同即使發(fā)現(xiàn)緊急的超低價格的采購機(jī)會，也需要通過程序允許其他供應(yīng)商參與；可以搶先獲得供應(yīng)不能排除外地供應(yīng)商；使用當(dāng)?shù)毓?yīng)商有利，不會考慮外地供應(yīng)商即使需求時間要求緊張，也要按程序進(jìn)行，糾錯也困難；必要時可在一周內(nèi)解決問題四、對關(guān)系的影響很難建立類似伙伴關(guān)系的密切工作關(guān)系通過競爭機(jī)制，公共部門采購組織給人以冷漠的感覺四種程序：公開程序、限制程序、談判程序、競爭性對話程序三個工具：框架協(xié)議、電子拍賣、動態(tài)采購系統(tǒng)中央采購機(jī)構(gòu)一、基本概念閥值了解限制公共部門組織的內(nèi)容即可，公用事業(yè)使用不同的閥值組織必須遵循；不允許拆分以規(guī)避《歐盟官方公報》公告公告在公報上保留期限必須不低于一定的天數(shù)，潛在供應(yīng)商可以與采購組織聯(lián)系。如果需求高于閥值，就必須遵循程序。公開招投標(biāo)被視為選擇供應(yīng)商的首選方式和基礎(chǔ)?！?過程收益是否大于成本？這是一個常識性的檢查?！?與供應(yīng)商關(guān)系如傾吐？關(guān)系密切，評估過程容易被接受，否則需花更多時間與供應(yīng)商建立關(guān)系?！?應(yīng)該評估多少供應(yīng)商？評估得越多，花費(fèi)的時間成本越多● 評估的規(guī)模如何？規(guī)模越大，花費(fèi)時間和成本越多● 我們有哪些資源？是否充分？是否擁有足夠的人員有效地完成評估過程？如沒有，或許需改變評估規(guī)模。第9章 供應(yīng)商評估、供應(yīng)商評估定義：是在與供應(yīng)商簽約前由采購組織進(jìn)行的一種行為，供應(yīng)商發(fā)生在簽約后；供應(yīng)商開發(fā)則截然不同，出現(xiàn)在簽約前或合同有效期內(nèi)。采購組織的產(chǎn)品范圍可能會或可能不會導(dǎo)致嚴(yán)格意義上的敏捷或精益供應(yīng)。以客戶為中心，與供應(yīng)商協(xié)作在使用敏捷供應(yīng)方法是，庫存既不像精益方法時幾乎沒有，也不像傳統(tǒng)過程那樣大量持有，而是：經(jīng)常是在制品的形式持有，依據(jù)客戶需要進(jìn)行定制，而不是持有成品；持有庫存是經(jīng)過精心計劃的；若干階段持有庫存；根據(jù)客戶的訂單，進(jìn)入更高的物料清單層級；與客戶和供應(yīng)商共同制定計劃，使各方盡快作出反應(yīng)。第二個驅(qū)動力是對市場變化敏感并作出反應(yīng)。如果市場不發(fā)生變化，則不適合使用敏捷理念。組織的層級、每一個層次的人員，是否可以減少（CIPS的界定）利用市場知識和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的響應(yīng)來開發(fā)市場的有利機(jī)遇最后定制（late customisation）或遲延策略（postponement）敏捷性不僅使用庫存管理和最后生產(chǎn)，還適用于設(shè)計過程。精益理念堅持認(rèn)為必須尋求再一次消除浪費(fèi)，如此循環(huán)不已。最后兩點(diǎn)考慮精益的工作方法可以同時給采購和銷售組織帶來許多收益。將一部分收益留給供應(yīng)商，他們就會更加積極的消除浪費(fèi)和節(jié)約成本。接受客戶的小訂單被認(rèn)為不經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)方法相比，精益制造有以下特點(diǎn)：消除包括庫存在內(nèi)的各種浪費(fèi)只在客戶訂貨時進(jìn)行生產(chǎn)把重點(diǎn)放在客戶價值上使組織層次更加扁平持續(xù)改進(jìn)最小的批量生產(chǎn)質(zhì)量和“第一次就做對”方法與傳統(tǒng)方法相比，敏捷生產(chǎn)有以下特點(diǎn)：以客戶為中心迅速滿足客戶需求根據(jù)客戶需求的發(fā)展，對組織和產(chǎn)品進(jìn)行重新定位對數(shù)量和產(chǎn)品組合的迅速變化能夠作出快速反應(yīng)精益供應(yīng)（lean supply）:發(fā)展價值流，消除一切浪費(fèi)（包括時間），促進(jìn)革新和實現(xiàn)均衡計劃一、從客戶角度確定價值必須在供應(yīng)鏈的下游建立關(guān)系，獲取終端客戶對價值的看法二、確定價值流的所有步驟價值流：價值鏈，消除浪費(fèi)的供應(yīng)鏈，增值活動三、采取創(chuàng)造價值流的行動確定了增殖活動以后，有必要考慮過程中的聯(lián)系和所需時間，確保流動順暢，盡可能多地消除浪費(fèi)四、只是準(zhǔn)時生產(chǎn)客戶需求的產(chǎn)品只生產(chǎn)客戶所需的產(chǎn)品，而且是在對方需要時生產(chǎn)五、通過不斷消除浪費(fèi)追求完美持續(xù)改進(jìn)、消除浪費(fèi)六、電子采購：浪費(fèi)：任何不能為客戶創(chuàng)造價值的事情，所謂八種浪費(fèi)：生產(chǎn)過剩；等待；運(yùn)輸；不當(dāng)?shù)募庸?；庫存；不必要?多余的動作；產(chǎn)品缺陷；不安全操作生產(chǎn)過剩：在實際需要之前就進(jìn)行生產(chǎn)等待：貨物不動或正在加工運(yùn)輸：認(rèn)真思考、計劃路線和確定供應(yīng)鏈中的所有環(huán)節(jié)能夠減少運(yùn)輸不當(dāng)?shù)募庸ぃ嚎紤]使用適當(dāng)?shù)脑O(shè)備和適當(dāng)?shù)倪^程生產(chǎn)成品庫存：以在制品或緩沖庫存為表現(xiàn)形式不必要的/多余的動作：產(chǎn)品和過程的設(shè)計必須消除不必要的動作產(chǎn)品缺陷：直接影響利潤，缺陷會導(dǎo)致返工不安全操作：安全的工作環(huán)境對關(guān)系的影響：精益方