【正文】 第六節(jié) 管理 關(guān)系的問題、衰退與終止 限制關(guān)系發(fā)展的因素 P310 （ 1） 缺乏來自組織或采購職能中高級經(jīng)理對某特定供應商或?qū)δ程囟愋完P(guān)系的支持。 （ 7） 在合同合規(guī)性要求之外，供應商展示出多大的增值意愿。 （ 5） 公平地分擔合作風險、成本和收益。 （ 3） 運營效率。以保持和 /或持續(xù)改進他們的績效水平 （ 5） 通過識別問題及其原因，或者識別需要得到支持和開發(fā)的領(lǐng)域，從而顯著提供供應商的績效 第四節(jié) 關(guān)系的 評估 關(guān)系的關(guān)鍵方面評估 P299 （ 1） 是否對這一關(guān)系 進行了合適的管理。 （ 11） 正面反饋。 （ 9） 為產(chǎn)品開發(fā)提供支持。 （ 7） 創(chuàng)新的機會。 （ 5） 把訂貨量固定下來或保證最低訂貨量。 （ 3） 分享收入、利潤或收益。 第 22 頁 共 27 頁 第三節(jié) 激勵 和管理供應商績效 如何提高供應商的承諾、合作和忠誠度 P293 （ 1） 供應商的激勵和績效管理 （ 2） 確保對績效和關(guān)系的改進給予有意義的激勵和獎勵 （ 3） 與供應商維持積極的聯(lián)絡和溝通 （ 4） 獲得雙方組織中的高級經(jīng)理的承諾和支持 （ 5） 培養(yǎng)個人聯(lián)系和人脈，建立各方的信任和商譽 （ 6） 進行道德的、建設性的、合作的和雙贏的談判 （ 7） 通過保持足夠多的業(yè)務量，是供應商有理由對關(guān)系投資 （ 8） 讓供應商參與合資和共同開發(fā) （ 9） 確保盡可能遵守互利互惠、或雙贏的原則 供應商 獎勵的例子 P294 （ 1） 分期付款、績效付款、或者提前交貨提前結(jié)款（收貨即付）。 供應商可能在評估中對保密信息的共享小心翼翼。 確保盡量簡化評估工作，與獲得所需的信息相一致。如果供應商提出了不同的時間表，應當加以考慮。 所提議評估的時間安排可能不方便。 供應商對該選擇過程不太 確信，可能懷疑其他一些供應商有“內(nèi)線”或者買方并不是認真的。 供應商可能之前與這家或其他買方有過糟糕的評估經(jīng)歷。 為什么供應商可能不歡迎買方做供應商評估？ P290 表 101 供應商不愿意評估的原因 買方可以采取的步驟 某一特定供應商可能發(fā)現(xiàn)買方的業(yè)務沒有吸引力。 （ 9） 合規(guī)性：符合 環(huán)境、企業(yè)社會責任或可持續(xù)性的標準和法規(guī)。 （ 7） 成本：供應商所提供的價格、全生命成本和資金價值。 （ 5） 現(xiàn)金資源：確保供應商的財務狀況和穩(wěn)定性。 （ 3） 供應商對關(guān)鍵價值要素（如質(zhì)量、服務或成本管理）和與采購組織保持長期關(guān)系的承諾。 P287288 （ 1） 供應商履行合同的能力。 在供應商評估的計劃階段，采購人員必須考慮哪些問題？ P286 （ 1） 評估的目的 （ 2） 需要評估的供應商數(shù)量 （ 3） 所要使用的過程的范圍、嚴格程度、正式程度 （ 4） 該過程可以占用的時間 （ 5） 該過程所需的資源 （ 6） 供應商對該評估過程可能的看法和響應。資格預審也是將定性的選擇標準（如社會與環(huán)境指標、企業(yè)文化兼容度、創(chuàng)新意識等）融入供應商篩選過程的一個重要機會。避免成本、時間各精力的浪費，從而帶來增值。 （ 6） 合同管理基本上是一種操作性的活動，而供應商關(guān)系管理則是一種戰(zhàn)術(shù)性或戰(zhàn)略性的活動。 第 21 頁 共 27 頁 （ 5） 供應合同的條款在理想情況下應是詳細的和清楚的，可以作為管理決策與行動、例外報告、訂單跟催和問題解決等的指導。 （ 4） 合同管理中關(guān)系管理的內(nèi)容是以合同履行為中心的，所以有很大程度上的局限性。 （ 3） 合同管理的焦點是保證雙方遵守合同議定條款，涉及“合同履行”（或不履行）。 （ 2） 單個供應合同可能期限較短，并且一般都有固定的期限 （需要續(xù)訂）。 P282283 大體上說，合同管理關(guān)心的是個別供應合同的管理，而供應商關(guān)系管理關(guān)心的是對供應商關(guān)系的管理。 屢次拖延付款或者發(fā)生付款爭議，可能會嚴重損害買方的可信性、供應商的忠誠度和承諾，最壞情況下，會使買方很難找到愿 意與之做生意的供應商 。它影響著買方是否能成為供應商眼中富有吸引力的客戶，影響著與供應商的長期關(guān)系 。 第四節(jié) 合同的 行政管理 合同行政管理基本程序包括： P269 （ 1） 合同維護，文件管理和變更控制； （ 2） 訂購程序； （ 3） 支付程序； （ 4） 預算控制程序； （ 5）資源管理和規(guī)劃 ；（ 6） 管理報告（如進展情況，關(guān)于與計劃，進度 計劃與合同之間的偏差） 。升級的層級應該適合于買方與供應商之間建立的、在最低實際層級解決問題的那些接口，對于更加嚴重的問題，合同應該規(guī)定組織有權(quán)終止合同的情形。 合同管理背景下的升級程序 P268 如果爭議不能在其產(chǎn)生的層級得到解決的話，則有必要求助于更高層級的經(jīng)理。 （ 3） 監(jiān)測合同生命期內(nèi)合同履行和環(huán)境風險因素。 合同經(jīng)理負有下列責任： P266 （ 1） 識別并評估合同風險。 （ 10） 給其他職能的運營經(jīng)理提出建議并提供支持。 （ 8） 必要時，將合同爭議升級到更高的層級。 （ 6） 對于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與供應商的協(xié)議，確定并采取糾正措施。 （ 4） 將買方的利益告訴供應商。 （ 2） 維護合同績效測量的規(guī)格（例如 SLA服務等級協(xié)議或 KPI）。 （ 5） 有能力及早預測績效和關(guān)系問題，并在它們變嚴重之前就加以解決。 （ 3） 更高的響應性與更快的問題解決速度，組織具有唯一的、熟悉客戶及其潛在問題的聯(lián)絡中心。 采購 組織中哪些 職能 在合同管理中 有 責任 P257 （ 1） 法律和 財務專業(yè)人員提供合同簽訂與 合規(guī)性 方面的技術(shù)性建議 （ 2）財務 或核算 職能 分析成本、 管理 預算、處理發(fā)票和付款 （ 3）內(nèi)部客戶 或用戶 職能 與供應商聯(lián)系處理運用問題，例如交付進度計劃和質(zhì)量管理 （ 4）采購 部門涉及商務決策、談判和簽約、合同解釋、合同績效與供應商管理管理 客戶或供應商客戶管理的優(yōu)點？ P260 （ 1） 對合同履行、計劃與規(guī)格的變更進行更好的控制。 優(yōu)點： ①人們更清楚他們的聯(lián)絡人是誰 ②在一站式購物服務水平中可以增加價值 ③降低了由不同聯(lián)絡人發(fā)布的需求或信息出現(xiàn)不一直或彼此沖突的可能性 ④提 高了合同和關(guān)系管理的責任感和責任制 ⑤與同一個人的重復聯(lián)絡，可以使我們隨著時間推移建立起友好融洽和信任的關(guān)系，以此作為深化關(guān)系的基礎(chǔ) 多點聯(lián)絡方法的優(yōu)點 P257 （ 1） 供應商關(guān)系有多樣的輸入，各有目的和層次，多點聯(lián)絡可以使供應商根據(jù)不同需求，選擇相應的人士對話 ； （ 2） 當單點聯(lián)絡超負荷的時候，避免了溝通的瓶頸 ； （ 3） 在關(guān)系、知識和服務方面有更好的連續(xù)性，不會因為一個聯(lián)絡點離開或不可用而受影響。 （ 9） 雙方在簽訂合 同的時候，未能評估可能的風險、意外和變化；合同可能無法管理或減輕風險。 （ 7） 合同管理程序不合理。 （ 5） 買方可能未能建立有效的績效測量指標，或者未能監(jiān)督并檢查績效。 （ 3） 分配到合同管理的資源不足。 組織沒有做到成功地管理合同的原因： 253 （ 1） 沒有很好理解或者低估了合同管理的作用與價值。 （ 3） 促進和推動日常關(guān)系發(fā)展與績效改進。 有效合同管理的好處有哪些？ P253 （ 1） 改進合同制定與管理中的風險管理。 如果需求持續(xù)存在，合同已經(jīng)被當前的供應商令人滿 意地履行了，轉(zhuǎn)換供應商或者再次引入競爭并不會帶來直接的價值，那么就可以續(xù)訂合同。 既可以在合同的基礎(chǔ)上、也可以在“集合的”基礎(chǔ)上開展關(guān)系管理活動。我們既可以在合同的基礎(chǔ)上，也可以在“集合的”基礎(chǔ)上，對供應商績效進行管理。 ：對履行提供獎勵與激勵，對不履行進行懲罰與制裁。買方和供應商在合同生命周期內(nèi)合作確定定期改進目標，解決績效問題，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)的機會等等。這些文件構(gòu)成了操作工具，利用這一工具，買方和供應商的合同經(jīng)理就可以日常測量績效。 。 。 合同行政管理 買方和供應商對程序的執(zhí)行，確保合同義務得到了履行。 P251 表 91 要素 說明 合同制定 具有法律約束力的協(xié)議的形成，規(guī)定了詳細的商業(yè)條款和條件以及需求規(guī)格。 （ 4） 與供應商合作解決任何履行和關(guān)系問題。 （ 2） 根據(jù)議定的條款和標準，監(jiān)督供應商績效，確保滿足了條款與標準。 （ 5） 在合同生命周期內(nèi)，環(huán)境和要求可能會發(fā)生變化，因此不得不對合同條款重新協(xié)商、約定和修訂。 （ 4） 處理（減輕、最小化或控制）風險（ Treat） 。 （ 2） 轉(zhuǎn)移（或者 分散）風險（ Transfer）。 （ 6） 定期更新每一風險當前的狀態(tài)信息，以及最近一次更新的日期。 （ 4） 識別出的可能的應對（減輕或合同管理）措施。 （ 2） 風險事件發(fā)生的概率。 P242 風險登記薄是一份簡潔的、結(jié)構(gòu)化的文檔，列出企業(yè)、項目或合同中包含的所有風險。該圖顯示了鏈條內(nèi)連接點之間和移動點上所花費的時間。 信息保證包含的問題： （ 1）公司治理 （ 2）與關(guān)鍵系統(tǒng)風險有關(guān)的應急、業(yè)務持續(xù)性和災難恢復計劃 （ 3）戰(zhàn)略性 IT系統(tǒng)的開發(fā)與管理 第六節(jié) 合同 風險的評估 風險管理周期中包括哪些階段？ P238 圖 82 識別風險 來源 —— 評估潛在風險的概率和影響 —— 制定風險管理戰(zhàn)略 —— 為管理已識別的風險分配責任 和 資源 —— 實施風險管理 —— 監(jiān)控、報告 、 調(diào)整 “供應鏈圖析”是什么意思？ P240 供應鏈圖析（價值流圖析）是風險和脆弱識別的一個有用的工具。 （ 8） 承諾遵守關(guān)于消費者、供應商和工人保護的所有相關(guān)法律、法規(guī)。 （ 6） 承諾支持供應商可持續(xù)的利潤獲取。 （ 4） 在供應鏈所有層次上，以促進合乎道德的貿(mào)易、環(huán)境責任和的勞動標準的方式，選擇、管理和發(fā)展供應商。 （ 2） 利用供應源搜尋政策來促進積極的社會與經(jīng)濟目標。 （ 12） 項目和合同管理（用以監(jiān)督和管理所有上述要素）的有效性。 （ 10） 合同雙方與利益相關(guān)者之間所共享的信息的質(zhì)量、可靠性和透明度。 （ 8） 供應鏈質(zhì)量保證的脆弱性（特別是當公差很小的時候）。 （ 6） 影響供應鏈或個別供應商的供應風險。 （ 4） 突發(fā)需求的可能性（生產(chǎn)能力不堪負荷）。 （ 2） 已簽約供應商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率。 （ 8） 與供應商的商業(yè)或合同爭端引起的成本和關(guān)系損失。 （ 6） 對于諸如人身傷害、經(jīng)濟損失、財產(chǎn)損害或供應商人員疏忽等問題的責任分配。 （ 4） 合同行政管理和變更控制不到位。 （ 2） 合同制訂得不合理以及簽約流程不完善 。 ，這對供應商來說可能代價高昂。 。 政治的 P 。 環(huán)境的 E 。 經(jīng)濟的 E 。 ，要求采用 EDI或其他系統(tǒng)。 ，而另一方卻不適應，造成不兼容。 請舉例說明 STEEPLE因素如何影響供應商關(guān)系。 （ 6） 在有關(guān)合同履行的問題上，內(nèi)部利益相關(guān)者關(guān)系和溝通不善 （ 7） 供應商關(guān)系管理不善，導致與供應商有關(guān)的風險、沖突風險、信譽風險以及可能由供應商對買方的不利感受帶來的供應風險。 （ 4） 過度依賴于單一的供應商。 （ 2） 所制定的要求規(guī)格、 KPI、改進協(xié)議或服務水平協(xié)議不合理。 第二節(jié) 內(nèi)部風險 和外部風險 列舉可能給合同履行帶來風險的內(nèi)部因素。 （ 8） 技術(shù)風險。 （ 7） 運營風險。 （ 6） 環(huán)境風險。由外部供應市場因素或變化引起的經(jīng)濟或供應風險，如商品漲價、資源稀缺性、技術(shù)變革、強大的或增長的供應商勢力（如供應商稀少，或者供應市場合并）。經(jīng)濟損失風險，產(chǎn)生于不良投資或賬務管理不善、銷售額下降（例如由于供應失敗引起的）、成本削減（如由于合同后價格或成本偏差）或宏觀經(jīng)濟因素（如匯率波動或財務成本上升）。組織或其供應鏈所作出的不道德的、沒有社會責任的或破壞環(huán)境的活動的暴露，可能損 害組織在其客戶、投資者、員工和供應市場等中的形象、品牌和可信性。組織或其供應鏈作出的違法或不合規(guī)活動的曝光，導致信譽的、運營的和財務的處罰。供應商破產(chǎn)（可以是財務不穩(wěn)定、過度“精益”的供應鏈或者被買方不付款所惡化的現(xiàn)金流問題造成的結(jié)果）、供應失?。ㄈ缬捎诹T工、天氣、運輸問題或運輸中供應品的損害而造成的結(jié)果）、和物流的長度和復雜性（較長的前置期、運輸風險等）。 請列舉供應風 險和市場風險的可能例子。 第八章 合同風險評估 第 一 節(jié) 影響 關(guān)系的各種風險 合同管理的目的是什么？ P212 本質(zhì)上，合同管理是一種風險管理。 （ 2）不像訴訟和仲裁， ADR過程的結(jié)果不具有約束力。 2．是非對抗性的，快速的，保密的和成本低廉的 3．避免了可能破壞未來商業(yè)關(guān)系的不良感覺。 調(diào)停：是在調(diào)解之后，沒有達成自愿性的解決方案時，所進行的工作。 （ 5）仲裁員的選擇，不僅要看專業(yè)知識，還要看法律專長。 （ 3）它被視為一個單獨的過程（避免了可能引發(fā)訴訟的上訴）。 優(yōu)點： （ 1） 訴訟程序旨在判定案件的是非曲直，因此其判決是公平和公正的 （ 2） 判決具有法律上的約束力，所以獲勝一方具有完全的法