如何打造可持續(xù)贏利的門店運營管理體系(已修改)
2025-04-20 22:31 本頁面
【正文】 打造可持續(xù)贏利的門店運營管理體系一、解析服務型連鎖企業(yè)門店管理的重要性與門店管理出現(xiàn)的問題連鎖企業(yè)發(fā)展越來越迅速，專業(yè)、系統(tǒng)及標準化的門店管理是連鎖企業(yè)持續(xù)贏利、發(fā)展的根基，是門店競爭力的核心稟賦；上海超限戰(zhàn)公司針對幾十家具有規(guī)模的連鎖企業(yè)進行的調(diào)研顯示，連鎖門店的管理工作占到了連鎖企業(yè)日常管理80%以上。門店營業(yè)額的持續(xù)提升，銷售規(guī)模的不斷壯大，一直以來都是連鎖企業(yè)與加盟商夢寐以求的目標，同時也是確保連鎖加盟體系穩(wěn)固、管控好加盟商的必要條件?，F(xiàn)在很多連鎖企業(yè)注重短期的規(guī)模效應，不重視長期的門店內(nèi)部業(yè)績的提升。那么，如何提升門店的營銷與銷售力？如何通過專業(yè)化的門店管理體系保證實現(xiàn)門店銷售效率的提升？這些均是連鎖企業(yè)總部與門店管理者長期以來所面臨的難題。目前，以超限戰(zhàn)機構服務連鎖企業(yè)的經(jīng)驗來看，大多連鎖門店的運營管理均存在如下的問題，并且直接影響著門店持續(xù)贏利的能力：第一：門店的日常銷售業(yè)績的產(chǎn)生均與店長有著非常直接的關系。一個好的店長可以帶來好的業(yè)績，一旦離開，此店的銷售業(yè)績立即下滑。第二：很多連鎖企業(yè)，尤其是服務型的行業(yè)，因會員數(shù)量龐大，卻沒有統(tǒng)一或不完備的門店數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，極度缺乏客戶關系管理的機制，造成開發(fā)新客戶的成本加大，運營成本增加。第三：門店對于顧客服務和長期的關系管理缺少連貫性，不能保持良好的品質(zhì)，較難維持顧客的長期認同。第四：門店日常管理無序，缺乏規(guī)范且統(tǒng)一的營運流程、制度、表單，導致門店管理無章可循，管理難度加大。沒有系統(tǒng)化的管理工具，出現(xiàn)了只見規(guī)模不見效益的局面。第五：連鎖企業(yè)在建設樣板店或直營店時，過于注重表面工程。只是把其當做招商的工具，卻未形成一套可復制的運營系統(tǒng)，不能為未來的無論是直營店還是加盟店的擴展奠定生存的基礎。第六：店面員工自主性大，缺乏技能與專業(yè)訓練，對于顧客的服務全憑個人的素質(zhì)與言行，不能體現(xiàn)整體企業(yè)品牌的形象與吸引力。第七：門店團隊凝聚力不高，店長缺乏帶領團隊運作的能力與領導力，導致員工之間協(xié)作不順暢。第八：門店各崗位員工缺乏統(tǒng)一的、能夠與業(yè)績和能力表現(xiàn)掛鉤的績效考核制度和良性、階梯式的晉升通道，導致員工之間存在著巨大落差。員工發(fā)展方向與規(guī)劃不明確，沒有歸屬感。第九：門店運營標準本身存在缺陷，難以執(zhí)行落實到位第十：連鎖各店管理與服務水平、標準參差不齊，形成不連不鎖或連而不鎖的局面。同時，各門店“埋頭苦干”、各自為政，經(jīng)驗無法共享。因此，連鎖門店運營若想有效提升運營水平，必須從以下二個關鍵點出發(fā)：一、標準：一套合理有效的運營標準是連鎖門店管理的基礎，更是連鎖企業(yè)擴張發(fā)展的達芬奇密碼；二、執(zhí)行：有了標準就應該形成一套有效的監(jiān)督機制將其執(zhí)行到細節(jié)，員工的培訓與教化應以此為核心展開，以期達到一個門店科學有序、不以人為轉(zhuǎn)移的運營管理體系。二、針對連鎖服務行業(yè)，展開門店管理的重要內(nèi)容一個良好運營的、科學的連鎖門店管理體系，主要包括以下方面：A、銷售管理：大部分的連鎖企業(yè)認為，銷售管理是門店管理的重中之重，是門店持續(xù)產(chǎn)生績效與利潤的源泉。很多企業(yè)在實施銷售管理的時候，多數(shù)是以結果導向為管理目標。每天、每周或每月，企業(yè)負責人或銷售總監(jiān)只以最后的數(shù)字作為管理的層面，卻不注重銷售管理的核心部分―――過程管理。筆者認為，門店的銷售管理應包含如下流程與步驟：第一步：銷售流程的設定 每一個門店的銷售過程便是一個流程的集合。在這個流程中，門店內(nèi)會有多個人員及角色的定位。而且每步流程的成功與否決定著下一步流程的成功。因此，設定好門店的銷售流程是保證銷售管理得以很好實施的前提。第二步：銷售話術與銷售技巧的歸納 它是調(diào)動顧客購買意愿，使顧客產(chǎn)生購買信任的有力武器和工具。同時也是保證新進員工能夠快速、熟練掌握銷售技巧、擔當銷售任務的重要教材?？偟膩碚f，每個連鎖門店的銷售話術與技巧的制定與總結，是連鎖企業(yè)開展門店銷售工作的基本前提，是能夠快速復制連鎖門店的基礎。在在制定銷售話術與技巧的原則中，上海超限戰(zhàn)公司認為如下原則必須具備： 科學、有序展開銷售的技巧 抓住顧客購買的心理與解除顧客心中的疑慮 以顧客的未滿足需求作為觸動點 能夠直接刺激顧客產(chǎn)生購買行為 企業(yè)品牌形象與產(chǎn)品獨特賣點的詮釋 培養(yǎng)門店員工與顧客溝通的策略與方法第三步：設定流程節(jié)點管理目標 （過程管理） 過程管理是結果管理的關鍵通道，如果不對過程管理設定目標進行約束，則完全不能保證結果的圓滿性。某美容連鎖企業(yè)，在進行銷售管理的時候，整個企業(yè)上至負責人，下至銷售執(zhí)行，均以最終結果的數(shù)字衡量，導致最佳銷售時機丟失，銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)
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