尾盤銷售方案詳解(已修改)
2024-11-07 11:00 本頁面
【正文】 尾盤銷售 方案詳解 當(dāng)一個項目的銷售率達到或接近項目盈虧平衡點的時候，銷售工作就會出現(xiàn)停滯或進度緩慢的狀態(tài)時，項目即進入尾盤期。 當(dāng)然項目前期定位得好，規(guī)劃設(shè)計做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤的出現(xiàn)，那應(yīng)該是最好不過了。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達到該境界的開發(fā)商可謂是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。 因此尾盤的營銷與處理非常重要，開發(fā)商的大部分利潤沉淀其中，從辨證的角度來看，后期沉積下來的既是“ 垃圾 ” ，可是 “ 精華 ” ，如果對其束手無策，它就成為鯁在咽喉的 “ 雞肋 ” ；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過來， 那它就是滋滋有味的 “ 雞湯 ” 了。 回到尾盤產(chǎn)生的問題，其除了市場變化大層面的因素（如經(jīng)濟危機或不景氣等）之外，主要來源于技術(shù)層面，如項目的前期定位、開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對視等嚴重問題，還有戶型內(nèi)部設(shè)計是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。再者出現(xiàn)尾盤的可能性原因是開發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問題、資金問題等糾紛，導(dǎo)致項目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會口碑而導(dǎo)致銷售滯緩。深圳近幾年就出現(xiàn) 明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報旁的安柏麗晶等等。但尾盤不等于死盤、燦尾盤。 在營銷過程中，出現(xiàn)了尾盤，但還是有很多開發(fā)商會犯開一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除 “ 虛火 ” ，徹底實現(xiàn) “ 自我清盤 ” 。 不愿降價，認為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現(xiàn)高潮，一舉解套。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。 打 “ 保留單位 ” 牌，起先用這一招可能會有效果，但久而久之，市場已適應(yīng)了，這也就成為了 “ 廢招 ” 。 觀望，新盤變老盤。沒把握 “ 黃金銷售周期 ” ，一鼓作氣將期消化完畢。福田中心區(qū)的 雅苑，正是如此。 停止廣告，依賴自然銷售。與很多開發(fā)商接觸，到了尾盤該花廣告推廣費之時，他們反倒非常謹慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。 忽視銷售管理，輕視售后服務(wù)。很多樓盤在前期售樓時，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報務(wù)的漏洞，很多細節(jié)沒做好，客戶投訴也就多了，在小型或無品牌開發(fā)商里面常常遇到。 遇到以上的做法，只能認為 “ 結(jié) ” 往死里打，能 “ 清盤 ” 心里也只能 算慶幸罷了。要把 “ 死結(jié) ” 變 “ 活結(jié) ” ，需要正視尾盤、運用恰當(dāng)?shù)臓I銷手法將其 “ 玩轉(zhuǎn) ” 。 合理降價。在適當(dāng)?shù)臅r機降價，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說，說服老業(yè)主。 隱性降價。通過一些靈活變通的方式來處理，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創(chuàng)業(yè)基金等等。 改良產(chǎn)品，市場細分、縮小門檻。通過市場細分與再定位，改良產(chǎn)品，縮小門檻，與目標(biāo)客戶群接近，讓其順理成章地接受。 重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣，使尾盤動起來，所謂在 “ 運動中消滅尾盤 ” 為上上策。尾 盤最怕“ 靜賣 ” ，很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。專業(yè)公司應(yīng)該通過專業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)資源、展示活動、促銷活動等方面下手，為開發(fā)商消除 “ 心中的痛 ” 。 新盤帶舊盤。項目之間的銷售互動以及客戶之間的人際互動對尾盤的銷售也起到一定的作用。 調(diào)整銷控。對發(fā)售單位的價格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時機進行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力，以接近購房者的需求。如布吉 中心花園有一套兩房單位就是作類似的處理，目前已售完。 客戶口碑傳播。通過各種獎勵措施，如送現(xiàn)金、送管理費、 減免首期等，調(diào)動老業(yè)主的積極性，讓 “ 客戶關(guān)系營銷 ” 成為項目營銷 “ 第二只手 ” 。 發(fā)揮售樓員的作用。在短時期內(nèi)，通過獎懲制度和緊逼政策，把任務(wù)壓到每個銷售員手中，讓其動腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系網(wǎng)等等。 在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，尾盤的定義是滯銷的，銷售相對困難的，是剩余的，只占很小比例的部分單位，是由多方面因素所造成，如戶型、面積、朝向、價格、噪聲、景觀、交通等，多為產(chǎn)品本身條件所制約。尾盤在房地產(chǎn)開發(fā)過程中是無法回避的，任何樓盤都不同程度地存在著，不分貴賤，這是樓市中的普遍現(xiàn)象 。只是由于銷售 周期和銷售手段的差異，前期策劃，規(guī)劃的均好性的高低才使尾盤的消化變得各式各樣，銷售手段基本趨于一致。尾盤的價值基本上可以等同于利潤，是發(fā)展商不可放棄，又不愿意再加大投入；不能以新盤之推介力度，但在銷售措施上又比較受限制，處于相對尷尬的地位。食之無味，棄之可惜，往往用較消極，較低調(diào)的方法來對待，如時間的自然消化，不投入精力、人力、物力；單純守株待兔；但尾盤也是房地產(chǎn)的重要組成部分，尾盤銷售不能夠聽之任之，應(yīng)當(dāng)給予足夠重視，確保尾盤的正常銷售，保證利潤的正?；?，能夠消化完尾盤，才是房地產(chǎn)銷售的完整體現(xiàn)。 尾盤的 最佳銷售時機是在正常銷售過程中，結(jié)合各種銷售手段，有預(yù)見性地發(fā)現(xiàn)
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