尾盤(pán)銷售方案詳解(已修改)
2024-11-07 11:00 本頁(yè)面
【正文】 尾盤(pán)銷售 方案詳解 當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的銷售率達(dá)到或接近項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，銷售工作就會(huì)出現(xiàn)停滯或進(jìn)度緩慢的狀態(tài)時(shí)，項(xiàng)目即進(jìn)入尾盤(pán)期。 當(dāng)然項(xiàng)目前期定位得好，規(guī)劃設(shè)計(jì)做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤(pán)的出現(xiàn)，那應(yīng)該是最好不過(guò)了。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達(dá)到該境界的開(kāi)發(fā)商可謂是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。 因此尾盤(pán)的營(yíng)銷與處理非常重要，開(kāi)發(fā)商的大部分利潤(rùn)沉淀其中，從辨證的角度來(lái)看，后期沉積下來(lái)的既是“ 垃圾 ” ，可是 “ 精華 ” ，如果對(duì)其束手無(wú)策，它就成為鯁在咽喉的 “ 雞肋 ” ；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)， 那它就是滋滋有味的 “ 雞湯 ” 了。 回到尾盤(pán)產(chǎn)生的問(wèn)題，其除了市場(chǎng)變化大層面的因素（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)或不景氣等）之外，主要來(lái)源于技術(shù)層面，如項(xiàng)目的前期定位、開(kāi)發(fā)周期、開(kāi)發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套檔次、市場(chǎng)推廣是否偏離市場(chǎng)的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對(duì)視等嚴(yán)重問(wèn)題，還有戶型內(nèi)部設(shè)計(jì)是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。再者出現(xiàn)尾盤(pán)的可能性原因是開(kāi)發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問(wèn)題、資金問(wèn)題等糾紛，導(dǎo)致項(xiàng)目停工、打官司或延遲入伙、貨不對(duì)板等不良的社會(huì)口碑而導(dǎo)致銷售滯緩。深圳近幾年就出現(xiàn) 明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國(guó)際、南山后海漾日灣畔和特報(bào)旁的安柏麗晶等等。但尾盤(pán)不等于死盤(pán)、燦尾盤(pán)。 在營(yíng)銷過(guò)程中，出現(xiàn)了尾盤(pán)，但還是有很多開(kāi)發(fā)商會(huì)犯開(kāi)一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除 “ 虛火 ” ，徹底實(shí)現(xiàn) “ 自我清盤(pán) ” 。 不愿降價(jià)，認(rèn)為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場(chǎng)再現(xiàn)高潮，一舉解套。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。 打 “ 保留單位 ” 牌，起先用這一招可能會(huì)有效果，但久而久之，市場(chǎng)已適應(yīng)了，這也就成為了 “ 廢招 ” 。 觀望，新盤(pán)變老盤(pán)。沒(méi)把握 “ 黃金銷售周期 ” ，一鼓作氣將期消化完畢。福田中心區(qū)的 雅苑，正是如此。 停止廣告，依賴自然銷售。與很多開(kāi)發(fā)商接觸，到了尾盤(pán)該花廣告推廣費(fèi)之時(shí)，他們反倒非常謹(jǐn)慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。 忽視銷售管理，輕視售后服務(wù)。很多樓盤(pán)在前期售樓時(shí)，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤(pán)，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報(bào)務(wù)的漏洞，很多細(xì)節(jié)沒(méi)做好，客戶投訴也就多了，在小型或無(wú)品牌開(kāi)發(fā)商里面常常遇到。 遇到以上的做法，只能認(rèn)為 “ 結(jié) ” 往死里打，能 “ 清盤(pán) ” 心里也只能 算慶幸罷了。要把 “ 死結(jié) ” 變 “ 活結(jié) ” ，需要正視尾盤(pán)、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手法將其 “ 玩轉(zhuǎn) ” 。 合理降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說(shuō)，說(shuō)服老業(yè)主。 隱性降價(jià)。通過(guò)一些靈活變通的方式來(lái)處理，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費(fèi)、送花園、送車、送保險(xiǎn)、送創(chuàng)業(yè)基金等等。 改良產(chǎn)品，市場(chǎng)細(xì)分、縮小門(mén)檻。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與再定位，改良產(chǎn)品，縮小門(mén)檻，與目標(biāo)客戶群接近，讓其順理成章地接受。 重新包裝與推廣。通過(guò)新的包裝與推廣，使尾盤(pán)動(dòng)起來(lái)，所謂在 “ 運(yùn)動(dòng)中消滅尾盤(pán) ” 為上上策。尾 盤(pán)最怕“ 靜賣 ” ，很少積壓性尾盤(pán)能在無(wú)聲無(wú)息中消化掉。專業(yè)公司應(yīng)該通過(guò)專業(yè)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)資源、展示活動(dòng)、促銷活動(dòng)等方面下手，為開(kāi)發(fā)商消除 “ 心中的痛 ” 。 新盤(pán)帶舊盤(pán)。項(xiàng)目之間的銷售互動(dòng)以及客戶之間的人際互動(dòng)對(duì)尾盤(pán)的銷售也起到一定的作用。 調(diào)整銷控。對(duì)發(fā)售單位的價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價(jià)更具有吸引力，以接近購(gòu)房者的需求。如布吉 中心花園有一套兩房單位就是作類似的處理，目前已售完。 客戶口碑傳播。通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，如送現(xiàn)金、送管理費(fèi)、 減免首期等，調(diào)動(dòng)老業(yè)主的積極性，讓 “ 客戶關(guān)系營(yíng)銷 ” 成為項(xiàng)目營(yíng)銷 “ 第二只手 ” 。 發(fā)揮售樓員的作用。在短時(shí)期內(nèi)，通過(guò)獎(jiǎng)懲制度和緊逼政策，把任務(wù)壓到每個(gè)銷售員手中，讓其動(dòng)腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系網(wǎng)等等。 在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，尾盤(pán)的定義是滯銷的，銷售相對(duì)困難的，是剩余的，只占很小比例的部分單位，是由多方面因素所造成，如戶型、面積、朝向、價(jià)格、噪聲、景觀、交通等，多為產(chǎn)品本身?xiàng)l件所制約。尾盤(pán)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中是無(wú)法回避的，任何樓盤(pán)都不同程度地存在著，不分貴賤，這是樓市中的普遍現(xiàn)象 。只是由于銷售 周期和銷售手段的差異，前期策劃，規(guī)劃的均好性的高低才使尾盤(pán)的消化變得各式各樣，銷售手段基本趨于一致。尾盤(pán)的價(jià)值基本上可以等同于利潤(rùn)，是發(fā)展商不可放棄，又不愿意再加大投入；不能以新盤(pán)之推介力度，但在銷售措施上又比較受限制，處于相對(duì)尷尬的地位。食之無(wú)味，棄之可惜，往往用較消極，較低調(diào)的方法來(lái)對(duì)待，如時(shí)間的自然消化，不投入精力、人力、物力；單純守株待兔；但尾盤(pán)也是房地產(chǎn)的重要組成部分，尾盤(pán)銷售不能夠聽(tīng)之任之，應(yīng)當(dāng)給予足夠重視，確保尾盤(pán)的正常銷售，保證利潤(rùn)的正?；?，能夠消化完尾盤(pán)，才是房地產(chǎn)銷售的完整體現(xiàn)。 尾盤(pán)的 最佳銷售時(shí)機(jī)是在正常銷售過(guò)程中，結(jié)合各種銷售手段，有預(yù)見(jiàn)性地發(fā)現(xiàn)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1