尾盤營銷策略(已修改)
2025-02-24 14:32 本頁面
【正文】 「尾盤營銷策略」 2 目錄 尾盤定義和特點 尾盤滯銷的四個原因 尾盤的四個問題 解決尾盤的八個方法 尾盤案例 壹 尾盤定義和特點 尾盤定義 界定“ 尾盤 ”概念： 按照國際營銷學(xué)的一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。 地產(chǎn)界所說的 “ 尾盤 ” 一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在 70%左右的時候，余下的單位便稱作 “ 尾盤 ” 。 尾盤特點 一、產(chǎn)品不符合市場需求，比如戶型偏大，或者偏小，或者戶型設(shè)計不合理。 二、產(chǎn)品存在一定硬傷，如異型房，臨街等 三、品牌，一般大品牌開發(fā)商的尾盤比較好處理，尾盤出現(xiàn)銷售問題的往往是中小開發(fā)商。 四、尾盤期不注重形象和推廣選場，推廣預(yù)算低，形象包裝基本停滯。 五、進入現(xiàn)房階段，項目存在的瑕疵已經(jīng)暴露，出現(xiàn)負面口碑。 貳 尾盤滯銷的四個原因 造成尾盤滯銷的四個主要原因 原因之一：樓盤自身存在的問題 原因之二：開發(fā)商和代理商問題 原因之三：新的競爭對手的出現(xiàn) 原因之四：內(nèi)外部環(huán)境的改變 樓盤自身存在的毛病 樓盤規(guī)劃設(shè)計落后，不能滿足消費者對日益提高的 生活需求，例如：沒有凸窗、衛(wèi)生間太小、主人房 不氣派等。 交通不便，配套不全，不通公共汽車或公交車線路 少，配套設(shè)施方面沒有會所，附近中小學(xué)配套不齊 全等。 房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽不良，口碑不好。 物業(yè)管理水平比較低。 開發(fā)商和代理商問題 開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計方面未能完全尊重市場需求，導(dǎo)致 部分產(chǎn)品線或者部分產(chǎn)品線過短。 開發(fā)商在施工過程中，未能根據(jù)市場需求，和最新的 市場反饋，及時改變產(chǎn)品。 房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盤階段已不適合市場。 代理商為自身利益只注重暢銷產(chǎn)品的銷售，為提前對滯銷產(chǎn)品進行預(yù)估和設(shè)計解決方案。 新的競爭對手的出現(xiàn) 對手的樓盤無論在設(shè)計、價格、營銷手法或 綜合素質(zhì)上具有更多的優(yōu)勢，造成樓盤的尾盤銷售不暢。 競爭對手在性價比上明顯超出，導(dǎo)致項目銷售受阻。 競爭對手針對性的競爭策略導(dǎo)致項目滯銷。 內(nèi)外部環(huán)境的改變 房地產(chǎn)發(fā)展的周期性； 金融格局變幻下誘發(fā)的全球金融海嘯、經(jīng)濟危機的影響； 國家的一系列宏觀 調(diào)整 政策，擴大內(nèi)需，刺激消費； 心理預(yù)期發(fā)生了改變，是購房需求者的內(nèi)因。 叁 尾盤帶來的困難和問題 尾盤帶來的困難和問題
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