尾盤銷售方案詳解-文庫吧資料
2024-10-30 11:00本頁面
【正文】 各種各樣的原因。 這種狀況下，買房者即使拿著買房款，他找不到尾房信息，沒有這樣一條將開發(fā)商和消費者之間的供求信息對接起來的渠道，最終他也只能是望“尾”興嘆。因此，消費者即使想買尾房，也一般不會去這些中介機構。 2 即使一些物業(yè)公司接手尾房代理，他們也不可能著重宣傳推廣開發(fā)。 或許有人會產(chǎn)生這樣的疑問：既然消費者愿意買尾房，那為什么還會有那么多尾房積壓，賣不出去呢 ？其實，造成這種狀況最大的原因就是，消費都想買卻不知道上哪去買，尾房信息出現(xiàn)交流障礙。 B． 尾房是新房 也許有人說，要說價格便宜又是現(xiàn)房，二手房不同樣有這些優(yōu)勢，為什么要買尾房呢？消費者表示，二手房畢竟是舊房子，心理上總感覺很別扭，即使買來裝修過，仍然會有住“二手貨”的感覺。這是為什么呢？ A． 現(xiàn)房太貴，尾房性價比高 消費者都喜歡買現(xiàn)房，但是如今樓盤現(xiàn)房價格高，對想買便宜房子的消費者來說，既是現(xiàn)房，價格又相對實惠的尾房，是他們最好的選擇。 這是一件一舉四得的益事！ 這就是為什么我 們能搭建尾房供需平臺的原因，同時“廣信尾房專業(yè)營銷機構”出現(xiàn)在當前的房產(chǎn)市場，也將是又一次宣傳廣信的先導性的有力時機。而廣信尾房超市只向開發(fā)商收取合理傭金。如果產(chǎn)生房產(chǎn)積壓的現(xiàn)象，開發(fā)商就無法將其變現(xiàn)，所以任何開發(fā)企業(yè)都會盡可能將手中的尾房庫存賣出變現(xiàn)，開發(fā)商們難道不想搭上尾房超市這輛順風車，把握這個千載難逢的良機，趕快變現(xiàn)嗎？ 再者，現(xiàn)在市場中適合消費者購買的高性價比房產(chǎn)太少，的房價繼續(xù)走高。 于政府、開發(fā)商、消費者和“廣信尾房超市”四者而言： 首先，政府方面在營造節(jié)約型社會，而尾房是目前節(jié)約型社會中最大的一項社會閑置資產(chǎn)。很值得加以考慮。 經(jīng)過近幾年的市場感知和不 斷摸索，我們知道，幾乎各樓盤都有一定的尾房存量，這就說明市場有空間，打造尾房平臺的構想就具備了實現(xiàn)的基本條件。雖然有關政策方面的爭論還在進行，不管爭論對政策的進一步出臺能有多大影響，但是二手房銷售的阻力形成應該已經(jīng)是一個不能改變的過程?！狈孔右彩沁@樣 —— 沒有不好的房子，關鍵是你如何找到最適合你的那一套。 戶型過大的房子，房子很好，但因為總價很高而沒有賣出去，這類房子往往是投資的最佳選擇。但是這些工程商一無經(jīng)驗，二無團隊，有房也不會賣，造成尾房房源的積壓； 抵押出去的好房 法院、銀行、典當行這些機構，都有大批罰沒、抵押和典當了的房屋，其中好房源非常多，而這些機構又不可能自己銷 售房屋變現(xiàn)，導致尾房產(chǎn)生； 被人買走后因為購買者的個人原因而又退回的房子，這也有可能是一些比前期所售出的房子還要好的房源； 樓盤銷售到一定程度后，開發(fā)商因要盡早收回資金而最后想拋售的單元，這樣的房子往往價格很有誘惑力，而且房屋本身并沒有什么缺陷； 對別人是壞房，對你也許是好房 俗話說，蘿卜青菜各有所愛。 沒賣出去的好房 開發(fā)商出于營銷考慮，為帶動其他剩余單元銷售而有意保留下“精品”單元，一般都采用好房壞房夾雜的銷售方式（銷控），一部分好房一部分差房間隔著賣。然而事實上，尾房真的等于爛房嗎？ 其實不是。 （七）銷售手段多樣，方法靈活 選拔低成本、見效快、有較大宣傳面的現(xiàn)場包裝及廣告宣傳方式，建議采取多種有較大范圍選擇的優(yōu)惠、促銷措施，加速尾盤消化，針對每一項單位，進行優(yōu)勢賣點總結，使之有側重，有重心。 （六）規(guī)劃化操作，最大限度發(fā)揮專業(yè)本色 因為規(guī)模較大，我們有比普通代理公司更多的銷售通路；現(xiàn)場的數(shù)據(jù)化控制能夠精確反映客戶動向和銷售走勢。 （五）額外廣告無償支持，幫助發(fā)展商成本倍減 世華有每日固定大量廣告投放和集團內(nèi)部網(wǎng)絡，已經(jīng)有相當影響，為雙方共同目標，完成樓盤的快速銷售，世華可以進行適當廣告投放。 （三）樓盤銷售殺手駐場，成交主要集中在現(xiàn)場 現(xiàn)場駐場人員選派二級市場 有成功實戰(zhàn)技巧和豐富經(jīng)驗的專職售樓員，他們對策劃的意圖的領會深刻獨到，對客戶的心理準確把握，能夠控制成交氣氛游刃有余。 （一）客戶源倍增同時有明確目標 有效減少客戶開拓成本，充分利用三級市場龐大交易網(wǎng)絡，使尾盤銷售更具針對性 36 家分行是世華貼近市場 最前沿的觸角，和總公司交易部門共同組成覆蓋深圳各區(qū)域的龐大銷售網(wǎng)絡，客戶信息在此交匯碰撞，幾年來積累的客戶檔案近10 萬份，可以快速進行客戶細分，尋找最直接、最有效的潛在客戶，進行面對面的引導和宣傳。我可認為，代理銷售的終極目的是實現(xiàn)業(yè)績的最大化，過程倒在其次。發(fā)現(xiàn)客觀存在問題，有效解決阻力問題，是務實做法。 尾盤的銷售有一定的難度和較高的挑戰(zhàn)性，常規(guī)的普通手法可用，但更重要的是打破常規(guī)，結合樓盤自身優(yōu)勢，挖掘其潛在內(nèi)涵，延續(xù)樓盤整體定位策略，從細致處，從局部出發(fā)，有針對性地進行調(diào)整和改善，具備獨特銷售主張，使尾盤的銷售更加直接，縮小銷售周期，達到快速、高效、雙贏的局面。食之無味，棄之可惜，往往用較消極，較低調(diào)的方法來對待，如時間的自然消化，不投入精力、人力、物力；單純守株待兔；但尾盤也是房地產(chǎn)的重要組成部分，尾盤銷售不能夠聽之任之，應當給
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