尾盤銷售方案詳解-wenkub
2022-11-02 11:00:20 本頁面
【正文】 了。 停止廣告，依賴自然銷售。 打 “ 保留單位 ” 牌，起先用這一招可能會有效果，但久而久之，市場已適應(yīng)了，這也就成為了 “ 廢招 ” 。但尾盤不等于死盤、燦尾盤。 因此尾盤的營銷與處理非常重要，開發(fā)商的大部分利潤沉淀其中，從辨證的角度來看，后期沉積下來的既是“ 垃圾 ” ，可是 “ 精華 ” ，如果對其束手無策，它就成為鯁在咽喉的 “ 雞肋 ” ；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過來， 那它就是滋滋有味的 “ 雞湯 ” 了。尾盤銷售 方案詳解 當一個項目的銷售率達到或接近項目盈虧平衡點的時候，銷售工作就會出現(xiàn)停滯或進度緩慢的狀態(tài)時，項目即進入尾盤期。 回到尾盤產(chǎn)生的問題，其除了市場變化大層面的因素（如經(jīng)濟危機或不景氣等）之外，主要來源于技術(shù)層面，如項目的前期定位、開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對視等嚴重問題，還有戶型內(nèi)部設(shè)計是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。 在營銷過程中，出現(xiàn)了尾盤，但還是有很多開發(fā)商會犯開一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除 “ 虛火 ” ，徹底實現(xiàn) “ 自我清盤 ” 。 觀望，新盤變老盤。與很多開發(fā)商接觸，到了尾盤該花廣告推廣費之時，他們反倒非常謹慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。要把 “ 死結(jié) ” 變 “ 活結(jié) ” ，需要正視尾盤、運用恰當?shù)臓I銷手法將其 “ 玩轉(zhuǎn) ” 。通過一些靈活變通的方式來處理，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創(chuàng)業(yè)基金等等。通過新的包裝與推廣，使尾盤動起來，所謂在 “ 運動中消滅尾盤 ” 為上上策。項目之間的銷售互動以及客戶之間的人際互動對尾盤的銷售也起到一定的作用。 客戶口碑傳播。 在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，尾盤的定義是滯銷的，銷售相對困難的，是剩余的，只占很小比例的部分單位，是由多方面因素所造成，如戶型、面積、朝向、價格、噪聲、景觀、交通等，多為產(chǎn)品本身條件所制約。食之無味，棄之可惜，往往用較消極，較低調(diào)的方法來對待，如時間的自然消化，不投入精力、人力、物力；單純守株待兔；但尾盤也是房地產(chǎn)的重要組成部分，尾盤銷售不能夠聽之任之，應(yīng)當給予足夠重視，確保尾盤的正常銷售，保證利潤的正?；?，能夠消化完尾盤，才是房地產(chǎn)銷售的完整體現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)客觀存在問題，有效解決阻力問題，是務(wù)實做法。 （一）客戶源倍增同時有明確目標 有效減少客戶開拓成本，充分利用三級市場龐大交易網(wǎng)絡(luò)，使尾盤銷售更具針對性 36 家分行是世華貼近市場 最前沿的觸角，和總公司交易部門共同組成覆蓋深圳各區(qū)域的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶信息在此交匯碰撞，幾年來積累的客戶檔案近10 萬份，可以快速進行客戶細分，尋找最直接、最有效的潛在客戶，進行面對面的引導(dǎo)和宣傳。 （五）額外廣告無償支持，幫助發(fā)展商成本倍減 世華有每日固定大量廣告投放和集團內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)有相當影響，為雙方共同目標，完成樓盤的快速銷售，世華可以進行適當廣告投放。 （七）銷售手段多樣，方法靈活 選拔低成本、見效快、有較大宣傳面的現(xiàn)場包裝及廣告宣傳方式，建議采取多種有較大范圍選擇的優(yōu)惠、促銷措施，加速尾盤消化，針對每一項單位，進行優(yōu)勢賣點總結(jié)，使之有側(cè)重，有重心。 沒賣出去的好房 開發(fā)商出于營銷考慮，為帶動其他剩余單元銷售而有意保留下“精品”單元，一般都采用好房壞房夾雜的銷售方式（銷控），一部分好房一部分差房間隔著賣。 戶型過大的房子，房子很好，但因為總價很高而沒有賣出去，這類房子往往是投資的最佳選擇。雖然有關(guān)政策方面的爭論還在進行，不管爭論對政策的進一步出臺能有多大影響，但是二手房銷售的阻力形成應(yīng)該已經(jīng)是一個不能改變的過程。很值得加以考慮。如果產(chǎn)生房產(chǎn)積壓的現(xiàn)象，開發(fā)商就無法將其變現(xiàn)，所以任何開發(fā)企業(yè)都會盡可能將手中的尾房庫存賣出變現(xiàn)，開發(fā)商們難道不想搭上尾房超市這輛順風(fēng)車，把握這個千載難逢的良機，趕快變現(xiàn)嗎？ 再者，現(xiàn)在市場中適合消費者購買的高性價比房產(chǎn)太少，的房價繼續(xù)走高。 這是一件一舉四得的益事！ 這就是為什么我 們能搭建尾房供需平臺的原因，同時“廣信尾房專業(yè)營銷機構(gòu)”出現(xiàn)在當前的房產(chǎn)市場，也將是又一次宣傳廣信的先導(dǎo)性的有力時機。 B． 尾房是新房 也許有人說，要說價格便宜又是現(xiàn)房，二手房不同樣有這些優(yōu)勢，為什么要買尾房呢？消費者表示，二手房畢竟是舊房子，心理上總感覺很別扭，即使買來裝修過，仍然會有住“二手貨”的感覺。 2 即使一些物業(yè)公司接手尾房代理，他們也不可能著重宣傳推廣開發(fā)。 這種狀況下，買房者即使拿著買房款，他找不到尾房信息，沒有這樣一條將開發(fā)商和消費者之間的供求信息對接起來的渠道，最終他也只能是望“尾”興嘆。這些房子雖然積壓在手里，成了尾房，但是并不是沒有好房子。 沒窗戶？做倉庫、做攝影工作室，再合適不過。 再次我們應(yīng)該推出視頻媒體，提前派人到現(xiàn)房去拍攝，把小區(qū)的配套、社區(qū)的情況、樓房的情況拍攝完成后，馬上就可以進行媒體展示，當然這都籌備過程，要一步一步來。因
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