【正文】 1 中國企業(yè)與企業(yè)家修煉 關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略、營銷、人力資源與企業(yè)文化的整合思考 ： ； :； ： 2 3 咨詢公司的種類與特點 學(xué)院派 大專院校、研究院 咨詢派 技術(shù)派 國際 國內(nèi) 聯(lián)姻 實戰(zhàn)派 有實踐經(jīng)驗 海歸 本土 4 《 追求卓越 》 ：最重要的教訓(xùn)是企業(yè)都會失去輝煌。 上世紀 70年代財富 500強中 1/3企業(yè)到 83年就消失了！到 95/96年則 60%都不見了。 大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的 1/2！中國企業(yè)平均壽命 ！ 沒有什么比失敗離成功更近！ 戰(zhàn)略上的失誤很難修復(fù)！ 1988年二十名企業(yè)家的命運； 80年代十大風(fēng)云人物的結(jié)局！ 企業(yè)與企業(yè)家 “ 壽命 ” 成功 失敗 5 中國企業(yè)的四個時期與六道 “ 坎 ” 管理能力 全面管理能力 再次創(chuàng)業(yè)能力 創(chuàng)業(yè)期 成熟期 市場格局 成型期 發(fā)展期 戰(zhàn)略能力 戰(zhàn)略選擇力 文化力 營銷能力 銷售力 初步管理能力 品牌力 創(chuàng)新能力 行動力 執(zhí)行力 冒險力 6 戰(zhàn)略決定理論 戰(zhàn)略 信息 財務(wù) 技術(shù) 權(quán)力 心理 有效運用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的能力 改變內(nèi)外部信息的能力 運用資本的能力 運用技術(shù)的能力 1,000,000 100 100,000 10,000 1,000 1 內(nèi)容 效果 7 中國足球隊的世界杯攻略 巴西隊 土耳其 哥斯達黎加 進一球 策略進攻 8 什么是戰(zhàn)略？ 希臘文： Strategos=covering everything +lead/do/act Clausewitz: strategy is the economy of force （如何有效地運用力量） 戰(zhàn)略： What to do?（做什么） 戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動。 協(xié)調(diào)的；行動；持久的； 競爭；優(yōu)勢 目標： 為客戶創(chuàng)造更大的價值 戰(zhàn) 略 9 明茨伯格的企業(yè)戰(zhàn)略 5Ps理論 計劃 Plan Ploy 計策 Position 定位 Pattern 模式 Perspective 觀念 10 戰(zhàn)略架構(gòu) 做什么，不做什么 功能戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 集團戰(zhàn)略 遠景 使命 目標 如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手 如何提高競爭力 如何做 集團 業(yè)務(wù)單元 研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購 11 戰(zhàn)略的三個層面 第一層面 拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù) 第一層面 創(chuàng)造有競爭力的候選業(yè)務(wù) 第二層面 建立新興業(yè)務(wù) 時間（年） 利潤 12 6種 常見不健全模式 （ 810年的長期戰(zhàn)略） √ 健全 √ 不健全 層面 1 3 2 遭到圍攻 失去增長權(quán)利 √ √ 即將出局 √ 開創(chuàng)新的未來 √ √ 提出待選項目，但未開發(fā)成新業(yè)務(wù) √ √ 沒有著手開發(fā)未來 √ √ 13 七個增長自由度 1 向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產(chǎn)品 2 新顧客 3 新產(chǎn)品、服務(wù) 4 新的產(chǎn)品、服務(wù)交付途徑 5 新地理位臵 6 新產(chǎn)業(yè)架構(gòu) 7 新競爭領(lǐng)域 14 奪取優(yōu)勢之一 能 力 平 臺 例 證 經(jīng)營技能 特權(quán)資產(chǎn) 實現(xiàn)增長 的技能 特殊關(guān)系 ?IT管理 ?研究與發(fā)展 ?產(chǎn)品設(shè)計 ?低成本制造 ?分銷網(wǎng)絡(luò) ?品牌 ?信譽 ?顧客信息 ?基礎(chǔ)設(shè)施 ?知識財產(chǎn) ?收購和兼并后管理 ?財務(wù)和風(fēng)險管理 ?資本管理 ?顧客 ?合伙人 ?供應(yīng)商 ?政府 15 奪取優(yōu)勢之二 從能力到優(yōu)勢 及早控制必不可少的綜合能力 為持久保持優(yōu)勢而調(diào)集綜合能力 ?重要的核心綜合能力 ?一般綜合能力 ?有優(yōu)勢且確有價值 ?難以份選 ?不易被替代 ?經(jīng)久耐用 ?難以交易 16 操作取勝 好注意是第一步，絕大部分新業(yè)務(wù)失敗在于操作不良 ——積極確定業(yè)務(wù)模式 ——保護一架新增長階梯 ?使業(yè)務(wù)模式在市場上運作； ?拓展業(yè)務(wù)增長潛力； ?跳上新階梯。 ?庇護和培育新增長階梯 ?新階梯企業(yè)不奉行第一層面管理制度 17 如何管理層面 第一層面 第三層面 第二層面 經(jīng)營者 精深的專業(yè)技能 不斷達到目標和完成計劃的強大動力 有遠見者 倡業(yè)志士 不落俗套的思考者 業(yè)務(wù)建立者 企業(yè)家之創(chuàng)造意愿具有正確處理不確定性和不斷變化的能力 紀律性強 建立個人業(yè)績要點 實施“不找借口的管理風(fēng)格” 提供心理獎勵 認可項目探索的自由成為第二層面項目建立者的機會資金獎勵 集中于增加收入的果斷決策者 提供行動自主權(quán)、 提供現(xiàn)金或入股獎勵；提供創(chuàng)業(yè)機會。 人才類型 用人方式 按層面進行人才管理 18 制訂增長規(guī)劃 第一層面 第三層面 第二層面 維護拓展并增加現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤率 為未來機會尋找選擇方案，把寶押在已選方案上 提出建立新業(yè)務(wù)的資源規(guī)劃 年度經(jīng)營規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)計劃 資源決策 制訂預(yù)算 探討決定： 項目初步計劃項目里程碑 （階段性成果） 業(yè)務(wù)建立戰(zhàn)略：投資預(yù)算，為新的投資計劃作出詳細業(yè)務(wù)規(guī)劃 重 點 內(nèi)容 19 業(yè)績管理 第一層面 第三層面 第二層面 近期結(jié)算結(jié)果和現(xiàn)金流 回報大小 成功的概率 營收狀況和資本生產(chǎn)率 利潤 投資回報 成本 生產(chǎn)率或效率 以項目為基礎(chǔ)的里程碑 待選項目估價 將設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)的速度 新項目的數(shù)量 收入增長 市場份額或設(shè)臵 基地 獲得新客戶 利潤 資本投資效率 預(yù)期凈現(xiàn)值 重 點 評 量 方 法 20 業(yè)績管理三種戰(zhàn)略思維的比較 以資源為本的戰(zhàn)略思維 以競爭為本的戰(zhàn)略思維 以顧客為本的戰(zhàn)略思維 戰(zhàn)略思考方向 由內(nèi)而外 行業(yè)內(nèi)的競爭 由外而內(nèi) 戰(zhàn)略重點 企業(yè)獨特資源 競爭對手 顧客及顧客需求 戰(zhàn)略歸宿 充分利用企業(yè)的獨特資源 比競爭對手做得更好或打敗競爭對手 維系顧客或比競爭對手更好地滿足顧客 評價指標 企業(yè)資產(chǎn) 行業(yè)吸引力 顧客價值 21 中國企業(yè)戰(zhàn)略思維的八大原則 ?做好一件事，比做好幾件事更容易成功； ?企業(yè)：要集中，不要盲目多元化； ?多元化的來歷、取舍與陷阱； ?同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到； ?帕瓦羅蒂與美國總統(tǒng)； ?隱藏的冠軍； ?80/20原理 第一原則 集中力量 22 第二原則：找準焦點 企業(yè) 找準焦點，才能把力量發(fā)揮出來 放棄全面發(fā)展 做正確的事，把事做對，重復(fù)做好每一件事 要不斷尋找企業(yè)發(fā)展的突破點 個人 23 第三原則：尋求簡單 優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式； 制度建設(shè)，遵從 的循環(huán)過程； 科學(xué)哲學(xué)的原則： 最優(yōu)秀的理論是修改最少的理論。 簡單 復(fù)雜 簡潔 24 第四原則：重強避弱 每個人，每個企業(yè)都有弱點。不要過多關(guān)注自己的弱點，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢； 根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方 。 25 成功的競爭觀：重強不重弱 ?建立自己的壟斷領(lǐng)域 ?不要像競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個核心問題解決得比所有的對手好得多 ?核心問題：客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ?建立自己的壟斷領(lǐng)域 ?不要像競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個核心問題解決得比所有的對手好得多 ?核心問題：客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 上 策 上 策 26 成功的競爭觀：重強不重弱 (續(xù) ) ?在一個競爭市場上成為領(lǐng)先者 ?找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先等） 中 策 中 策 27 ?建立自己的壟斷領(lǐng)域 ?不要像競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個核心問題解決得比所有的對手好得多 ?核心問題：客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ?在一個競爭市場上作為追隨者 ?生物學(xué)：沒有兩個物種靠同一種方式生存 下 策 下 策 成功的競爭觀：重強不重弱（續(xù)） 28 核心競爭力 企業(yè)對所在或即將進入業(yè)務(wù)的預(yù)見力、洞察力； 企業(yè)各組織 層次的執(zhí)行力。 29 第五原則 無形資產(chǎn)導(dǎo)向 無形資產(chǎn)指企業(yè)的 牌譽、知識產(chǎn)權(quán)、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工 等； 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍； 有形資產(chǎn)代表過去，無形資產(chǎn)決勝未來。 無 形 有 形 30 第六原則 目標客戶導(dǎo)向 并不是所有客戶都是你的客戶。目標越少，競爭力越強； “ 裁減客戶 ” 避開“ 泛客戶主義 ”的陷阱 誰是你的客戶 客 戶 是 上 帝 31 客戶觀 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 ——而不是友誼的基礎(chǔ)上； 與客戶相互依賴； 長期的客戶關(guān)系而非短期利益； 贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難 5倍； 幾乎每一個員工與客戶都有直接接觸； 2025%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于 10%）； 討論：某企業(yè)的客戶觀。 32 第七原則：時間原則 人們通常高估 一年 能做到的事，低估 十年 能做成的事； 做企業(yè)是馬拉松，而非百米賽； 做企業(yè)是種地，而非工廠； 急功近利的陷阱： 長短期矛盾 短期導(dǎo)向 不擇手段 33 第七原則：時間原則（續(xù)） 成功就象一個大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一但轉(zhuǎn)起來就勢不可擋（ 當(dāng)成功原因已不在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去）； 集中可縮短第一次成功的時間； 太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動； 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但 不知大企業(yè)今天的成功都是以前還是小企業(yè)時的原因起作用； 34 第七原則：時間原則（續(xù)） 看別人跳擔(dān)不吃力； 開始的成功總是很小，不易看到，也是最難的。 一點開始時小小的領(lǐng)先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位； 先到者可以定游戲規(guī)則。 堅持 35 時間管理的原則 重要 一件事情 不重要 一件事情 不緊急 緊急 B C A D 36 第八原則： 實驗原則 ?做企業(yè)就是 做管理實驗； ?根據(jù)成功（或失敗）調(diào)整行動； ?成功：首先意味著生存； ?有效實驗的原則： ?成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“ 偶然 ”的結(jié)果； ? 我們不需要 計劃者 ，而需要 冒險家 ； 不危及企業(yè)生存 分析反饋 實驗設(shè)計 37 第八原則： 實驗原則 (續(xù) ) ?偶爾產(chǎn)生的產(chǎn)品例子：可口可樂、 Levis、巧克力餅干 …… ； ?困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親，實驗則是其父親； ?實驗永遠不會失敗，創(chuàng)業(yè)者 80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時候； ?在美國，一個人多次失敗，他會變的有名氣，他被認為是一個有勇氣做點新事物的企業(yè)家。也許最后一次他就成功了！ 38 大企業(yè)病的主要癥狀與成因 伊查克 . 愛迪思 1989年提出企業(yè)周期說。 成功乃失敗之母。人生最大痛苦有二。 偏執(zhí)癥： 英特爾總裁安迪 . 格魯夫：只有偏執(zhí)狂才能生存。 總裁生命周期：上任、改革、風(fēng)格、消化、僵化。 對策： CEO、戰(zhàn)略決策委員會、獨立董事； 完善的治理結(jié)構(gòu)；產(chǎn)權(quán)結(jié)