【正文】 1 中國(guó)企業(yè)與企業(yè)家修煉 關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源與企業(yè)文化的整合思考 ： ； :； ： 2 3 咨詢(xún)公司的種類(lèi)與特點(diǎn) 學(xué)院派 大專(zhuān)院校、研究院 咨詢(xún)派 技術(shù)派 國(guó)際 國(guó)內(nèi) 聯(lián)姻 實(shí)戰(zhàn)派 有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 海歸 本土 4 《 追求卓越 》 ：最重要的教訓(xùn)是企業(yè)都會(huì)失去輝煌。 上世紀(jì) 70年代財(cái)富 500強(qiáng)中 1/3企業(yè)到 83年就消失了！到 95/96年則 60%都不見(jiàn)了。 大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的 1/2！中國(guó)企業(yè)平均壽命 ！ 沒(méi)有什么比失敗離成功更近！ 戰(zhàn)略上的失誤很難修復(fù)！ 1988年二十名企業(yè)家的命運(yùn)； 80年代十大風(fēng)云人物的結(jié)局！ 企業(yè)與企業(yè)家 “ 壽命 ” 成功 失敗 5 中國(guó)企業(yè)的四個(gè)時(shí)期與六道 “ 坎 ” 管理能力 全面管理能力 再次創(chuàng)業(yè)能力 創(chuàng)業(yè)期 成熟期 市場(chǎng)格局 成型期 發(fā)展期 戰(zhàn)略能力 戰(zhàn)略選擇力 文化力 營(yíng)銷(xiāo)能力 銷(xiāo)售力 初步管理能力 品牌力 創(chuàng)新能力 行動(dòng)力 執(zhí)行力 冒險(xiǎn)力 6 戰(zhàn)略決定理論 戰(zhàn)略 信息 財(cái)務(wù) 技術(shù) 權(quán)力 心理 有效運(yùn)用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的能力 改變內(nèi)外部信息的能力 運(yùn)用資本的能力 運(yùn)用技術(shù)的能力 1,000,000 100 100,000 10,000 1,000 1 內(nèi)容 效果 7 中國(guó)足球隊(duì)的世界杯攻略 巴西隊(duì) 土耳其 哥斯達(dá)黎加 進(jìn)一球 策略進(jìn)攻 8 什么是戰(zhàn)略？ 希臘文： Strategos=covering everything +lead/do/act Clausewitz: strategy is the economy of force （如何有效地運(yùn)用力量） 戰(zhàn)略： What to do?（做什么） 戰(zhàn)略是以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng)。 協(xié)調(diào)的；行動(dòng)；持久的； 競(jìng)爭(zhēng)；優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)： 為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值 戰(zhàn) 略 9 明茨伯格的企業(yè)戰(zhàn)略 5Ps理論 計(jì)劃 Plan Ploy 計(jì)策 Position 定位 Pattern 模式 Perspective 觀念 10 戰(zhàn)略架構(gòu) 做什么，不做什么 功能戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 集團(tuán)戰(zhàn)略 遠(yuǎn)景 使命 目標(biāo) 如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如何提高競(jìng)爭(zhēng)力 如何做 集團(tuán) 業(yè)務(wù)單元 研發(fā)、銷(xiāo)售、人事、生產(chǎn)、采購(gòu) 11 戰(zhàn)略的三個(gè)層面 第一層面 拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務(wù) 第一層面 創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的候選業(yè)務(wù) 第二層面 建立新興業(yè)務(wù) 時(shí)間（年） 利潤(rùn) 12 6種 常見(jiàn)不健全模式 （ 810年的長(zhǎng)期戰(zhàn)略） √ 健全 √ 不健全 層面 1 3 2 遭到圍攻 失去增長(zhǎng)權(quán)利 √ √ 即將出局 √ 開(kāi)創(chuàng)新的未來(lái) √ √ 提出待選項(xiàng)目，但未開(kāi)發(fā)成新業(yè)務(wù) √ √ 沒(méi)有著手開(kāi)發(fā)未來(lái) √ √ 13 七個(gè)增長(zhǎng)自由度 1 向現(xiàn)有顧客銷(xiāo)售現(xiàn)有產(chǎn)品 2 新顧客 3 新產(chǎn)品、服務(wù) 4 新的產(chǎn)品、服務(wù)交付途徑 5 新地理位臵 6 新產(chǎn)業(yè)架構(gòu) 7 新競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 14 奪取優(yōu)勢(shì)之一 能 力 平 臺(tái) 例 證 經(jīng)營(yíng)技能 特權(quán)資產(chǎn) 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng) 的技能 特殊關(guān)系 ?IT管理 ?研究與發(fā)展 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?低成本制造 ?分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ?品牌 ?信譽(yù) ?顧客信息 ?基礎(chǔ)設(shè)施 ?知識(shí)財(cái)產(chǎn) ?收購(gòu)和兼并后管理 ?財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理 ?資本管理 ?顧客 ?合伙人 ?供應(yīng)商 ?政府 15 奪取優(yōu)勢(shì)之二 從能力到優(yōu)勢(shì) 及早控制必不可少的綜合能力 為持久保持優(yōu)勢(shì)而調(diào)集綜合能力 ?重要的核心綜合能力 ?一般綜合能力 ?有優(yōu)勢(shì)且確有價(jià)值 ?難以份選 ?不易被替代 ?經(jīng)久耐用 ?難以交易 16 操作取勝 好注意是第一步，絕大部分新業(yè)務(wù)失敗在于操作不良 ——積極確定業(yè)務(wù)模式 ——保護(hù)一架新增長(zhǎng)階梯 ?使業(yè)務(wù)模式在市場(chǎng)上運(yùn)作； ?拓展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力； ?跳上新階梯。 ?庇護(hù)和培育新增長(zhǎng)階梯 ?新階梯企業(yè)不奉行第一層面管理制度 17 如何管理層面 第一層面 第三層面 第二層面 經(jīng)營(yíng)者 精深的專(zhuān)業(yè)技能 不斷達(dá)到目標(biāo)和完成計(jì)劃的強(qiáng)大動(dòng)力 有遠(yuǎn)見(jiàn)者 倡業(yè)志士 不落俗套的思考者 業(yè)務(wù)建立者 企業(yè)家之創(chuàng)造意愿具有正確處理不確定性和不斷變化的能力 紀(jì)律性強(qiáng) 建立個(gè)人業(yè)績(jī)要點(diǎn) 實(shí)施“不找借口的管理風(fēng)格” 提供心理獎(jiǎng)勵(lì) 認(rèn)可項(xiàng)目探索的自由成為第二層面項(xiàng)目建立者的機(jī)會(huì)資金獎(jiǎng)勵(lì) 集中于增加收入的果斷決策者 提供行動(dòng)自主權(quán)、 提供現(xiàn)金或入股獎(jiǎng)勵(lì)；提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。 人才類(lèi)型 用人方式 按層面進(jìn)行人才管理 18 制訂增長(zhǎng)規(guī)劃 第一層面 第三層面 第二層面 維護(hù)拓展并增加現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率 為未來(lái)機(jī)會(huì)尋找選擇方案，把寶押在已選方案上 提出建立新業(yè)務(wù)的資源規(guī)劃 年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 資源決策 制訂預(yù)算 探討決定： 項(xiàng)目初步計(jì)劃項(xiàng)目里程碑 （階段性成果） 業(yè)務(wù)建立戰(zhàn)略：投資預(yù)算，為新的投資計(jì)劃作出詳細(xì)業(yè)務(wù)規(guī)劃 重 點(diǎn) 內(nèi)容 19 業(yè)績(jī)管理 第一層面 第三層面 第二層面 近期結(jié)算結(jié)果和現(xiàn)金流 回報(bào)大小 成功的概率 營(yíng)收狀況和資本生產(chǎn)率 利潤(rùn) 投資回報(bào) 成本 生產(chǎn)率或效率 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的里程碑 待選項(xiàng)目估價(jià) 將設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)的速度 新項(xiàng)目的數(shù)量 收入增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額或設(shè)臵 基地 獲得新客戶(hù) 利潤(rùn) 資本投資效率 預(yù)期凈現(xiàn)值 重 點(diǎn) 評(píng) 量 方 法 20 業(yè)績(jī)管理三種戰(zhàn)略思維的比較 以資源為本的戰(zhàn)略思維 以競(jìng)爭(zhēng)為本的戰(zhàn)略思維 以顧客為本的戰(zhàn)略思維 戰(zhàn)略思考方向 由內(nèi)而外 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng) 由外而內(nèi) 戰(zhàn)略重點(diǎn) 企業(yè)獨(dú)特資源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 顧客及顧客需求 戰(zhàn)略歸宿 充分利用企業(yè)的獨(dú)特資源 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好或打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 維系顧客或比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足顧客 評(píng)價(jià)指標(biāo) 企業(yè)資產(chǎn) 行業(yè)吸引力 顧客價(jià)值 21 中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略思維的八大原則 ?做好一件事，比做好幾件事更容易成功； ?企業(yè)：要集中，不要盲目多元化； ?多元化的來(lái)歷、取舍與陷阱； ?同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到； ?帕瓦羅蒂與美國(guó)總統(tǒng)； ?隱藏的冠軍； ?80/20原理 第一原則 集中力量 22 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 企業(yè) 找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來(lái) 放棄全面發(fā)展 做正確的事，把事做對(duì)，重復(fù)做好每一件事 要不斷尋找企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn) 個(gè)人 23 第三原則：尋求簡(jiǎn)單 優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡(jiǎn)單的管理模式； 制度建設(shè)，遵從 的循環(huán)過(guò)程； 科學(xué)哲學(xué)的原則： 最優(yōu)秀的理論是修改最少的理論。 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 簡(jiǎn)潔 24 第四原則：重強(qiáng)避弱 每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都有弱點(diǎn)。不要過(guò)多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)； 根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選擇作戰(zhàn)的地方 。 25 成功的競(jìng)爭(zhēng)觀：重強(qiáng)不重弱 ?建立自己的壟斷領(lǐng)域 ?不要像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決 100個(gè)問(wèn)題，而是把一個(gè)核心問(wèn)題解決得比所有的對(duì)手好得多 ?核心問(wèn)題：客戶(hù)持久的、決定性的、原則性的問(wèn)題加以解決 ?建立自己的壟斷領(lǐng)域 ?不要像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決 100個(gè)問(wèn)題，而是把一個(gè)核心問(wèn)題解決得比所有的對(duì)手好得多 ?核心問(wèn)題：客戶(hù)持久的、決定性的、原則性的問(wèn)題加以解決 上 策 上 策 26 成功的競(jìng)爭(zhēng)觀：重強(qiáng)不重弱 (續(xù) ) ?在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上成為領(lǐng)先者 ?找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先等） 中 策 中 策 27 ?建立自己的壟斷領(lǐng)域 ?不要像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決 100個(gè)問(wèn)題，而是把一個(gè)核心問(wèn)題解決得比所有的對(duì)手好得多 ?核心問(wèn)題：客戶(hù)持久的、決定性的、原則性的問(wèn)題加以解決 ?在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者 ?生物學(xué)：沒(méi)有兩個(gè)物種靠同一種方式生存 下 策 下 策 成功的競(jìng)爭(zhēng)觀：重強(qiáng)不重弱（續(xù)） 28 核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)對(duì)所在或即將進(jìn)入業(yè)務(wù)的預(yù)見(jiàn)力、洞察力； 企業(yè)各組織 層次的執(zhí)行力。 29 第五原則 無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 無(wú)形資產(chǎn)指企業(yè)的 牌譽(yù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、業(yè)務(wù)模式、客戶(hù)關(guān)系、員工 等； 無(wú)形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍； 有形資產(chǎn)代表過(guò)去，無(wú)形資產(chǎn)決勝未來(lái)。 無(wú) 形 有 形 30 第六原則 目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向 并不是所有客戶(hù)都是你的客戶(hù)。目標(biāo)越少，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)； “ 裁減客戶(hù) ” 避開(kāi)“ 泛客戶(hù)主義 ”的陷阱 誰(shuí)是你的客戶(hù) 客 戶(hù) 是 上 帝 31 客戶(hù)觀 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 ——而不是友誼的基礎(chǔ)上； 與客戶(hù)相互依賴(lài)； 長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系而非短期利益； 贏得一個(gè)新客戶(hù)比保留一個(gè)舊客戶(hù)難 5倍； 幾乎每一個(gè)員工與客戶(hù)都有直接接觸； 2025%的員工定期拜訪客戶(hù)（大企業(yè)，少于 10%）； 討論：某企業(yè)的客戶(hù)觀。 32 第七原則：時(shí)間原則 人們通常高估 一年 能做到的事，低估 十年 能做成的事； 做企業(yè)是馬拉松，而非百米賽； 做企業(yè)是種地，而非工廠； 急功近利的陷阱： 長(zhǎng)短期矛盾 短期導(dǎo)向 不擇手段 33 第七原則：時(shí)間原則（續(xù)） 成功就象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開(kāi)始很慢才能轉(zhuǎn)動(dòng)，但一但轉(zhuǎn)起來(lái)就勢(shì)不可擋（ 當(dāng)成功原因已不在時(shí)，還會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)下去）； 集中可縮短第一次成功的時(shí)間； 太多人太早改變，或過(guò)早不耐煩地修改自己的行動(dòng)； 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但 不知大企業(yè)今天的成功都是以前還是小企業(yè)時(shí)的原因起作用； 34 第七原則：時(shí)間原則（續(xù)） 看別人跳擔(dān)不吃力； 開(kāi)始的成功總是很小，不易看到，也是最難的。 一點(diǎn)開(kāi)始時(shí)小小的領(lǐng)先會(huì)變成極大的優(yōu)勢(shì)，甚至是控制性的地位； 先到者可以定游戲規(guī)則。 堅(jiān)持 35 時(shí)間管理的原則 重要 一件事情 不重要 一件事情 不緊急 緊急 B C A D 36 第八原則： 實(shí)驗(yàn)原則 ?做企業(yè)就是 做管理實(shí)驗(yàn)； ?根據(jù)成功（或失?。┱{(diào)整行動(dòng)； ?成功：首先意味著生存； ?有效實(shí)驗(yàn)的原則： ?成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“ 偶然 ”的結(jié)果； ? 我們不需要 計(jì)劃者 ，而需要 冒險(xiǎn)家 ； 不危及企業(yè)生存 分析反饋 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì) 37 第八原則： 實(shí)驗(yàn)原則 (續(xù) ) ?偶爾產(chǎn)生的產(chǎn)品例子：可口可樂(lè)、 Levis、巧克力餅干 …… ； ?困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親，實(shí)驗(yàn)則是其父親； ?實(shí)驗(yàn)永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，創(chuàng)業(yè)者 80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時(shí)候； ?在美國(guó)，一個(gè)人多次失敗，他會(huì)變的有名氣，他被認(rèn)為是一個(gè)有勇氣做點(diǎn)新事物的企業(yè)家。也許最后一次他就成功了！ 38 大企業(yè)病的主要癥狀與成因 伊查克 . 愛(ài)迪思 1989年提出企業(yè)周期說(shuō)。 成功乃失敗之母。人生最大痛苦有二。 偏執(zhí)癥： 英特爾總裁安迪 . 格魯夫：只有偏執(zhí)狂才能生存。 總裁生命周期：上任、改革、風(fēng)格、消化、僵化。 對(duì)策： CEO、戰(zhàn)略決策委員會(huì)、獨(dú)立董事； 完善的治理結(jié)構(gòu)；產(chǎn)權(quán)結(jié)