【正文】 管理、組織與控制 ” 正被 “ 愿景、價值觀與心智模式 ” 所取代。 教練的作用： 指南針、鏡子、催化劑 四個教練步驟： 清晰目標(biāo)、反映真相、遷善心態(tài)、計劃行動。 領(lǐng)導(dǎo)者首先要成為仆人。 ? 必須是愿景的一部分： 以 “ 地方為主 ” 是愿景之一，才可能放松 “ 控制” 。 ? 知道答案的錯覺：五大城市的促銷。 ? 鐘擺原理。 ? 習(xí)慣性防衛(wèi)的原理。 166 學(xué)習(xí)共同愿景的三個層次 ? 如“全像理論”的共同愿景。 演練 精髓 原理 165 學(xué)習(xí)心智模式的三個層次 ? 擁護(hù)的理論 Vs. 使用的理論。 因 果 因 163 修煉的進(jìn)階 五項修煉如一座三層樓的五角尖塔 系統(tǒng) 思考 自我超越 心智 模式 演練 精髓 原理 164 學(xué)習(xí)自我超越的三個層次 ? 愿景發(fā)揮巨大力量的原理。 ? 習(xí)慣性防衛(wèi)：必須被打破的根深蒂固的習(xí)性。 ? 習(xí)慣性防衛(wèi)：使自己或他人免受威脅與窘困的習(xí)慣性互動方式，他將阻礙我們的學(xué)習(xí)。 ? 三個面向： 團(tuán)體學(xué)習(xí)萃取高于個人智力之和的團(tuán)體智力； 團(tuán)體學(xué)習(xí)需要具有創(chuàng)新性而又協(xié)調(diào)一致的行動； 不可忽視團(tuán)體成員在其他團(tuán)體中扮演的角色。 1. 缺乏探詢與調(diào)和分歧的能力： 愿景增強環(huán)路。做被期望之事。 ? 塑造整體形象：整合個人愿景，共同維護(hù)，共同分享，共同參予。 — 情景企化。 — 反思自己的想法，找出更好的做法。 — 改善心智模式：找到假設(shè)；發(fā)展修煉技能。 — 同理心：老婦人的故事。 辨認(rèn)沖突； 挑戰(zhàn)假設(shè)； 我能做什么； 心靈轉(zhuǎn)換。 保持創(chuàng)造性張力 138 自我超越的修煉之三 — 朗頌：我能夠創(chuàng)造自己想要的生活，無論在工作、家庭、人際關(guān)系方面還是其他更大的范圍內(nèi)。 — 目標(biāo)越遠(yuǎn)，張力越大。 以創(chuàng)造而非反應(yīng)的觀點來面對生活與生命。國企短期效應(yīng) 好飯店效應(yīng)。 ?潛在的問題常在癥狀明顯后才會引起注意。蝴蝶效應(yīng) 124 系統(tǒng)思考 ——第一項修煉 概念： 以系統(tǒng)的整體觀念來考慮問題。 109 市場營銷二十問 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2021中糧酒業(yè)之事件營銷年。 長城葡萄酒 《 英雄 》 首映式唯一飲用酒。 形象理論、 USP與定位論的沿革。 如利用新功能等 跟 進(jìn) 方 略 弱勢品牌跟進(jìn)強勢品牌 98 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之二 有所為有所不為與搭便車。 企業(yè)展示板“ ”三個信息， 15秒內(nèi)看完。 情感工程：感性產(chǎn)品與理性產(chǎn)品。 教育難度：蔬菜汁與男性洗發(fā)水、冷凍飯。 力保美達(dá) ：申花足球隊 ?品牌的自我實現(xiàn)價值： 品牌成為表達(dá)個人價值觀、財富、身份、地位與審美品位的一種載體與媒介。 （功能性、情感性、自我表現(xiàn)） ? 和酒。 你有足夠的教育資本么 84 市場二十問 之六 ? 玫瑰花與結(jié)婚證的區(qū)別。 ——瘦臉洗面奶 ? 素易鮮、營養(yǎng)酒、野雞精、冷凍飯的不同概念。 69 績效考核的目的 傳統(tǒng)目的： ?確認(rèn)績效水平，決定獎懲、分配、提薪、調(diào)職、晉升等決策； ?通過考核，激勵員工努力工作。耶穌是贖罪的化身； 是一種管理假設(shè)。 傳統(tǒng)型僵化與隱藏型僵化。 39 大企業(yè)病的主要癥狀與成因（續(xù)） 躁動癥： 大企業(yè)的“富貴病” 資源分散、決策困難、管理失控 對策：戰(zhàn)略管理、夯實基礎(chǔ)、正確多元、堅持創(chuàng)新 40 大企業(yè)病的主要癥狀與成因（續(xù)） 肥胖癥： 組織結(jié)構(gòu)臃腫。 一點開始時小小的領(lǐng)先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位； 先到者可以定游戲規(guī)則。 人才類型 用人方式 按層面進(jìn)行人才管理 18 制訂增長規(guī)劃 第一層面 第三層面 第二層面 維護(hù)拓展并增加現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤率 為未來機會尋找選擇方案，把寶押在已選方案上 提出建立新業(yè)務(wù)的資源規(guī)劃 年度經(jīng)營規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)計劃 資源決策 制訂預(yù)算 探討決定： 項目初步計劃項目里程碑 （階段性成果） 業(yè)務(wù)建立戰(zhàn)略：投資預(yù)算，為新的投資計劃作出詳細(xì)業(yè)務(wù)規(guī)劃 重 點 內(nèi)容 19 業(yè)績管理 第一層面 第三層面 第二層面 近期結(jié)算結(jié)果和現(xiàn)金流 回報大小 成功的概率 營收狀況和資本生產(chǎn)率 利潤 投資回報 成本 生產(chǎn)率或效率 以項目為基礎(chǔ)的里程碑 待選項目估價 將設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)的速度 新項目的數(shù)量 收入增長 市場份額或設(shè)臵 基地 獲得新客戶 利潤 資本投資效率 預(yù)期凈現(xiàn)值 重 點 評 量 方 法 20 業(yè)績管理三種戰(zhàn)略思維的比較 以資源為本的戰(zhàn)略思維 以競爭為本的戰(zhàn)略思維 以顧客為本的戰(zhàn)略思維 戰(zhàn)略思考方向 由內(nèi)而外 行業(yè)內(nèi)的競爭 由外而內(nèi) 戰(zhàn)略重點 企業(yè)獨特資源 競爭對手 顧客及顧客需求 戰(zhàn)略歸宿 充分利用企業(yè)的獨特資源 比競爭對手做得更好或打敗競爭對手 維系顧客或比競爭對手更好地滿足顧客 評價指標(biāo) 企業(yè)資產(chǎn) 行業(yè)吸引力 顧客價值 21 中國企業(yè)戰(zhàn)略思維的八大原則 ?做好一件事，比做好幾件事更容易成功； ?企業(yè)：要集中，不要盲目多元化； ?多元化的來歷、取舍與陷阱； ?同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到； ?帕瓦羅蒂與美國總統(tǒng)； ?隱藏的冠軍； ?80/20原理 第一原則 集中力量 22 第二原則：找準(zhǔn)焦點 企業(yè) 找準(zhǔn)焦點，才能把力量發(fā)揮出來 放棄全面發(fā)展 做正確的事，把事做對，重復(fù)做好每一件事 要不斷尋找企業(yè)發(fā)展的突破點 個人 23 第三原則：尋求簡單 優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式； 制度建設(shè)，遵從 的循環(huán)過程； 科學(xué)哲學(xué)的原則： 最優(yōu)秀的理論是修改最少的理論。 大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的 1/2！中國企業(yè)平均壽命 ！ 沒有什么比失敗離成功更近！ 戰(zhàn)略上的失誤很難修復(fù)！ 1988年二十名企業(yè)家的命運； 80年代十大風(fēng)云人物的結(jié)局！ 企業(yè)與企業(yè)家 “ 壽命 ” 成功 失敗 5 中國企業(yè)的四個時期與六道 “ 坎 ” 管理能力 全面管理能力 再次創(chuàng)業(yè)能力 創(chuàng)業(yè)期 成熟期 市場格局 成型期 發(fā)展期 戰(zhàn)略能力 戰(zhàn)略選擇力 文化力 營銷能力 銷售力 初步管理能力 品牌力 創(chuàng)新能力 行動力 執(zhí)行力 冒險力 6 戰(zhàn)略決定理論 戰(zhàn)略 信息 財務(wù) 技術(shù) 權(quán)力 心理 有效運用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的能力 改變內(nèi)外部信息的能力 運用資本的能力 運用技術(shù)的能力 1,000,000 100 100,000 10,000 1,000 1 內(nèi)容 效果 7 中國足球隊的世界杯攻略 巴西隊 土耳其 哥斯達(dá)黎加 進(jìn)一球 策略進(jìn)攻 8 什么是戰(zhàn)略？ 希臘文： Strategos=covering everything +lead/do/act Clausewitz: strategy is the economy of force （如何有效地運用力量） 戰(zhàn)略： What to do?（做什么） 戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動。 無 形 有 形 30 第六原則 目標(biāo)客戶導(dǎo)向 并不是所有客戶都是你的客戶。 偏執(zhí)癥： 英特爾總裁安迪 . 格魯夫：只有偏執(zhí)狂才能生存。 戰(zhàn)略失控、品牌管理失控、內(nèi)部管理失控。 44 大企業(yè)病的主要癥狀與成因（續(xù)） 骨質(zhì)疏松癥： 人才失管。 66 人是需要尊重的 管理的公平性； 主人與仆人； 對尊重的要求在提高； 馬斯洛的理論； 員工不是驢。 75 薪酬設(shè)計與管理 幾個值得思考的問題： 企業(yè)需要什么樣的人？ 用多大代價找到這樣的人？ 哪些因素會影響員工收入？ 到底應(yīng)如何確定員工的工資、福利、待遇？ 工資高與低的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 76 薪酬設(shè)計與管理（續(xù)） 哪些工作重要？重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 哪些因素決定員工的滿意度？ 員工為何總是感到不滿意？ 什么是公平？（寡與均、長與短、硬與軟、實與虛） 77 78 市場營銷 ——最艱難的人生挑戰(zhàn) 79 市場二十問 之一 ? 市場細(xì)分與目標(biāo)客戶； ? 分析與直覺； ? 為什么應(yīng)有專家或?qū)I(yè)人士來完成； ? 過程說 ——康師傅餅干、農(nóng)夫山泉； ? 例：素易鮮、番茄醬、營養(yǎng)酒、野雞精、冷凍飯、海王金樽、核桃粉。 ? 教育浪費現(xiàn)象 ——中央臺標(biāo)王。 ? 品牌個性與品牌主張。 —章子怡篇 佳得樂 ：我有我可以。 接口工程： USP。 內(nèi)在形象、外在形象與訴求對象 訴求范圍：集中與廣泛利益主張。 聚光方略： 你與消費者的溝通有效性如何？ 質(zhì)變到量變： 星火燎原 質(zhì)變到量變： 星火燎原 機會點讓位于優(yōu)勢點，找相對優(yōu)勢。蒙太奇。 根據(jù)不同階段運用不同廣告媒體。 品牌核心價值的包容力是根本。 長城葡萄酒 春季糖酒會，中糧酒業(yè)與 500多經(jīng)銷商代表相約長城，頒發(fā)十強“金羊獎” 凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)靠“硬件”： 宣布被中國消協(xié)授權(quán)使用 。 111 市場營銷二十問 之十六 你的品牌有著堅實的品質(zhì)依存么？ 原產(chǎn)地策略 名貴部件 和稀有原料 攀龍附鳳 具體和可 感知的標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì)文化 故事 承諾兌現(xiàn) 新聞宣傳 人性化設(shè)計 與感動 價格暗示 建立品質(zhì)認(rèn)可度 食品包裝 模糊性 馬大嫂 沃爾瑪 樂百氏 S 腳印 112 市場營銷二十問 之十七 你的品牌聯(lián)想足夠豐富和生動么？ 產(chǎn)品特性 地域與國家 與競品的比較差異 產(chǎn)品類別 生活方式與個性 目標(biāo)消費者 使用方式與場合 相對價格 聲望感與領(lǐng)先感 品牌聯(lián)想 品牌核心價值 功能利益 情感利益 自我表現(xiàn)利益 113 市場營銷二十問 之十八 你的品牌令消費者癡愛么？ 品牌忠誠度的維護(hù)與提升 無忠誠 習(xí)慣購買 滿意購買 情感購買 忠貞購買 114 市場營銷二十問 之十八 （續(xù)） 品牌忠誠度的維護(hù)與提升 無忠誠 習(xí)慣 購買 滿意 購買 情感 購買 忠貞 購買 品牌 忠誠度的維護(hù) 與提升 企業(yè)文化建設(shè) 員工培訓(xùn) 產(chǎn)品線延長 功能技術(shù)領(lǐng)域的開創(chuàng) 以廣告等提升熟悉感 以熟悉感產(chǎn)生信賴感 超過客戶心理預(yù)期 增加差異化附加值 追蹤調(diào)查 善待每一位顧客 貼近顧客 制造轉(zhuǎn)移成本 提供物超所值的額外利益 提升心理與情 感認(rèn)同 產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新 115 市場營銷二十問 之十九 你的顧客對你真的滿意么？ 顧客持續(xù) 滿意 CS 公司所有人 領(lǐng)悟滿意度 的本質(zhì) 內(nèi)部顧客 滿意 核心：提高 讓渡價值 機制保障 與目標(biāo)導(dǎo)向 分析 價值鏈、確定 關(guān)鍵價值 116 市場營銷二十問 之二十 你的品牌建設(shè)賺錢么？ 品牌贏利能力 忠誠度 +溢價能力 高知名度 卓越的品質(zhì)認(rèn)可 豐富的品牌聯(lián)想 117 118 動態(tài)性復(fù)雜與緩慢漸變 交通是突然擁擠的么？ 健康是突然變差的么？ 婚姻是突然變糟的么？ 孩子是突然變壞的么？ 國家是突然變?nèi)醯拿矗?