四 推銷(xiāo)接近-文庫(kù)吧
2025-01-29 22:00 本頁(yè)面
【正文】 格、性能、效果、使用方便和尊重別人，運(yùn)用贊美、對(duì)比的方法，看重相聯(lián)附贈(zèng)品的使用價(jià)值或新、奇的特點(diǎn)刺激其決策力 白領(lǐng)層 追求品質(zhì)、品牌名氣，被名氣所累，追求時(shí)尚，自我表現(xiàn)，有自我實(shí)現(xiàn)的感覺(jué)，易沖動(dòng)，注重服務(wù)技能和品質(zhì) 介紹商品是中國(guó)馳名商標(biāo)，國(guó)家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費(fèi)者有被提高自身身價(jià)的心理，這一類(lèi)人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價(jià)格的高。此類(lèi)人群不太注重附贈(zèng)相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈(zèng)品以奇、新為主，不會(huì)大多考慮其附贈(zèng)品的實(shí)用價(jià)值 家庭層 注重實(shí)用，經(jīng)濟(jì)、方便，習(xí)慣性強(qiáng)，注重情感，注重服務(wù)品質(zhì) 介紹商品時(shí)盡量以大包裝價(jià)格實(shí)惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的從眾心理進(jìn)行介紹，以服務(wù)方式提高品質(zhì)，以附帶相聯(lián)贈(zèng)品方式進(jìn)行刺激?？紤]相聯(lián)附贈(zèng)品的實(shí)際使用價(jià)值。 1. 定義 是指依據(jù)推銷(xiāo)品的使用價(jià)值 價(jià)格和其他特性 ,對(duì)潛在顧客在 需求 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 等方面的情況進(jìn)行全面的鑒定與審核 ,排除 其中暫時(shí)不具備購(gòu)買(mǎi)行為的顧客 ,從中確定 準(zhǔn)顧客 名單的過(guò)程 四 顧客資格審查 顧客需求的認(rèn)定 支付能力的認(rèn)定 準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 2. 審查的主要內(nèi)容 西方推銷(xiāo)人員中流傳這樣一件事： 兩大公司各派一名推銷(xiāo)員，到非洲去推銷(xiāo) 皮鞋，開(kāi)拓新市場(chǎng)，到達(dá)目的地之后，兩 個(gè)推銷(xiāo)員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是： “ 此地?zé)o市場(chǎng)，因?yàn)樗械娜瞬淮┬? 子 ” ；另一個(gè)是： “ 此 地市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)? 所有的人都沒(méi)有鞋子可穿 ” 。由于在 對(duì)顧客進(jìn) 行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn) 不一樣，結(jié)果就不一 樣， 影響到公司的營(yíng)銷(xiāo)策略不一樣。 A 顧客的購(gòu)買(mǎi)需要 包括 現(xiàn)實(shí)需求 與 潛在需求 推銷(xiāo)過(guò)程中 ,顧客購(gòu)買(mǎi)大致出于十種需求心理 習(xí)俗心理需要 便利 ~ 愛(ài)美 ~ 好奇心 ~ 惠顧 ~ 求實(shí) ~ 偏好 ~ 從眾 ~ 求名 ~ 特殊 ~ 包括 現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力 與 潛在購(gòu)買(mǎi)力 ?首先要考察 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ,這是”大氣候” 經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度， 公眾消費(fèi)水準(zhǔn)， 顧客購(gòu)買(mǎi)的總體能力， 競(jìng)爭(zhēng)同行的發(fā)展?fàn)顩r等 ?其次要掌握 顧客購(gòu)買(mǎi)能力的大小 人口收入， 人口地理分布， 人口性別年齡職業(yè)等要素， 人口數(shù)量等 B 顧客的購(gòu)買(mǎi)能力 顧客支付能力的審查 判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 ?信用狀況 ：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。 ?支付計(jì)劃 ：可從客戶(hù)期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。 經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 推銷(xiāo)人員要分辨出誰(shuí)實(shí)際控制 采購(gòu)工作 ，抓準(zhǔn)誰(shuí)在掌握購(gòu)銷(xiāo)中的拍板權(quán) C 顧客的購(gòu)買(mǎi)權(quán) 3 “ MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶(hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無(wú) ) a (無(wú) ) n (無(wú) ) 其中： M+A+N： 是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有
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