接近客戶的技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-19 13:32 本頁面
【正文】 張東明： “哦，他沒有說。 ”? 方曉昕： “反正，我什么都不懂，萬總的意思是，還是由你來決定。 ”? 張東明： “要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一個(gè)展廳，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾危?” 12故事背景（續(xù)）? 雖然萬總授權(quán)給了張東明，由他來決定車款以及型號(hào)，但是，張自己在決定這樣一個(gè)貴重商品的購買時(shí)，還是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。如果自己拿了這個(gè)主意，往后萬一有什么不妥的地方，自己是付不了這個(gè)責(zé)任的。雖然是好車，但還是應(yīng)該有機(jī)會(huì)讓兩個(gè)真正出錢的人充分了解再做決定。 13故事又在進(jìn)行著 ……? 恰好，不遠(yuǎn)的地方還有個(gè)奧迪展廳，于是張東明開著自己的捷達(dá)，三人來到了另外一家展廳? 李力濤是工作了將近一年的汽車銷售人員，當(dāng)三人走進(jìn)展廳的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)展廳的徐承先判斷基本一致，這三位一定是很好的潛在的客戶，所以，這三人剛走進(jìn)展廳，他就主動(dòng)迎了上去? 李力濤： “三位下午好！我是這里的銷售顧問－李力濤，叫我小李就行了，三位到我們這里還好找吧？ ”? 張東明： “還可以。 ”? 李力濤： “您好！這是我的名片，您怎么稱呼呢？ ”? 張東明： “我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士。 ”? 李力濤： “萬總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，你們是先自己看看車呢？還是需要我介紹什么嗎？ ” 14第一節(jié) 前分鐘? 現(xiàn)狀一：顧客進(jìn)來沒有銷售顧問來招呼，顧客有問題要問的時(shí)候，不知道該問誰? 現(xiàn)狀二：銷售顧問同時(shí)接待不同的幾批客戶，造成客戶的抱怨 15案例解析? 美國福特汽車的門僮接待方法 16關(guān)鍵信號(hào)和眼神的應(yīng)用? 專業(yè)性的問題? ：客戶不知道的，你知道－認(rèn)知? ：客戶正想做的，你知道－感知? ：客戶心里想的，你知道－意識(shí)強(qiáng)調(diào)是細(xì)節(jié)問題！ 17成熟銷售顧問新銷售顧問? 成熟銷售顧問? 讓顧客輕松看車并在旁邊觀察? 顧客一旦發(fā)出 “信號(hào) ”立即上前接待并首先自我介紹? 溝通前善于找一些不涉及到銷售、不以成交為導(dǎo)向或者是一些公共話題作為開場(chǎng)白? 心態(tài)不急不燥并知道通過自己的努力，客戶從展廳出去還是會(huì)回來的? 新銷售顧問? 顧客一進(jìn)展廳馬上問關(guān)于車的問題如： “你想看那款車？”? 一直挨著顧客站在旁邊讓顧客感到很緊張? 溝通時(shí)立即切入主題或是報(bào)價(jià)使自己和顧客馬上進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的尷尬境地? 心態(tài)急功近利，生怕顧客跑掉 18針對(duì)不同客戶的溝通方式? 展廳客戶種類的研究216。無需求型216。言談與行動(dòng)不同216。沒有明確的好惡216。直接問價(jià)216。待開發(fā)型216。沒有購買力，但有需求216?；P客戶216。其他原因216。潛在型216。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力216。有購買需求，但確定性不強(qiáng)216。問題較多，且有備而來提供產(chǎn)品信息
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