飯店促銷策略-文庫(kù)吧
2024-12-19 21:01 本頁(yè)面
【正文】 術(shù)性。 【心得】 廣告最好用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言、易懂的言詞來(lái)傳達(dá)訊息，而且對(duì)于說(shuō)話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過(guò)分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的。 《故事》：秀才買柴 一個(gè)秀才去買柴，他對(duì)賣柴的人說(shuō) ∶ 「荷薪者過(guò)來(lái)！」賣柴的人聽(tīng)不懂「荷薪者」（擔(dān)柴的人）三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂「過(guò)來(lái)」兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。 秀才問(wèn)他 ∶ 「其價(jià)如何？」賣柴的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)得懂「價(jià)」這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。 秀才接著說(shuō) ∶ 「外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。）」賣柴的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著柴就走了。 廣告范例 ? 萬(wàn)般皆下品 ,惟有“海鮮“高 ! —— 正元海鮮酒樓 ? 借問(wèn)酒家何處好 ,東湖樂(lè)園酒家優(yōu) !—— 東湖樂(lè)園酒家 ? 遙望誘人月色 ,品嘗華亭藥膳 —— 華亭賓館 ? 這里有“世外桃源“ ! —— 世外桃源酒店 ? 老地方 溫馨迷戀的地方 ! —— 老地方酒店 ? 千帆競(jìng)發(fā)揚(yáng)子江 ,萬(wàn)冠云集新世界 !—— 新世界酒店 ? 當(dāng)然 ,我們的魅力無(wú)需多言 —— 北京皇家酒店 營(yíng)業(yè)推廣 是指飯店在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)，通過(guò)刺激和鼓勵(lì)交易雙方，促使消費(fèi)者盡快或大量購(gòu)買而采用的一系列促銷措施和手段。 營(yíng)業(yè)推廣的方式有：免費(fèi)（贈(zèng)送）、優(yōu)惠（打折）、競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)）、利用節(jié)慶、展銷等活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣。 公共關(guān)系 ? 是 指飯店為了取得自身內(nèi)部及社會(huì)大眾的信任與支持，為自身的發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會(huì)關(guān)系環(huán)境，在分析和處理自身面臨的各種內(nèi)部和外部關(guān)系時(shí)，所采取的一系列決策和行動(dòng)。 ? 常見(jiàn)的公關(guān)活動(dòng)有：參加旅游展覽（銷）會(huì)、策劃社會(huì)贊助活動(dòng)、舉辦記者招待會(huì)等。 公共關(guān)系的特征 1. 公共關(guān)系是飯店與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。 2. 公共關(guān)系的目標(biāo)是為飯店廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。 3. 公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。 4. 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。 5. 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。 人員推銷 是指飯店利用推銷人員直接向顧客介紹、說(shuō)服以及解答工作，促使顧客了解、偏愛(ài)本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而采取購(gòu)買行為的一種促銷方式。 ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： 推銷對(duì)象的針對(duì)性 推銷過(guò)程的靈活性 公關(guān)作用 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： 支出較大，成本較高 對(duì)推銷人員的要求較高 人員推銷的形式、對(duì)象與策略 （ 一 ） 人員推銷的基本形式 一般說(shuō)來(lái) ， 人員推銷有以下三種基本形式： 上門推銷 。 柜臺(tái)推銷 。 會(huì)議推銷。 （ 二 ） 人員推銷的推銷對(duì)象 推銷對(duì)象是人員推銷活動(dòng)中接受推銷的主體 ，是推銷人員說(shuō)服的對(duì)象 。 推銷對(duì)象有消費(fèi)者 、 生產(chǎn)用戶和中間商三類 。 ? （三）人員推銷的基本策略 ? 試探性策略。 ? 針對(duì)性策略。 ? 誘導(dǎo)性策略。 ? （四）人員推銷的步驟 ? 尋找顧客 ? 事前準(zhǔn)備 ? 接近 這一階段推銷人員要注意： ①給顧客一個(gè)好印象，并引起顧客的注意。 ②驗(yàn)證在準(zhǔn)備階段所準(zhǔn)備的全部情況。 ③為后面的談話作好準(zhǔn)備。 ? 介紹 ? 處理異議 ? 成交 ? 售后追蹤 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) 文明禮貌，善于表達(dá)。 富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 推銷人員的素質(zhì)要求 四、旅游促銷策略組合 ? 旅游促銷組合就是將旅游廣告、旅游已業(yè)推廣、旅游公共關(guān)系、旅游人員推銷四種方式有機(jī)組合加以綜合應(yīng)用的一種促銷策略。 案例：促銷策劃“三奇招” ? 奇招一：新穎出奇促銷策劃 新穎出奇促銷策劃是企劃人員利用新穎出奇致勝原則而進(jìn)行的促銷策劃。這種促銷的心理學(xué)原則就是利用消費(fèi)者求新、求奇的心理而進(jìn)行的策劃。 泰國(guó)首都曼谷有一間酒吧，門口橫擺著一個(gè)巨型桶，上面寫著醒目大字，“不準(zhǔn)偷看 !”這
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