促銷策略課件-文庫(kù)吧
2025-02-01 20:05 本頁(yè)面
【正文】 2. 營(yíng)銷對(duì)象的分布。 ? 促銷預(yù)算 13 Ch14 促銷策略 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 14 Ch14 促銷策略 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 ? 五、人員推銷的對(duì)象 ? 六、人員推銷的策略 ? 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) 15 Ch14 促銷策略 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 ? 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員和推銷對(duì)象是推銷活動(dòng)的主體，推銷品是推銷活動(dòng)的客體。 16 Ch14 促銷策略 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過(guò)程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷人員的要求較高 17 Ch14 促銷策略 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。 ? 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá)。 ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟。 18 Ch14 促銷策略 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷人員的甄選。 ? 推銷人員的培訓(xùn)。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 19 Ch14 促銷策略 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 20 Ch14 促銷策略 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對(duì)象 21 Ch14 促銷策略 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 22 Ch14 促銷策略 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 23 Ch14 促銷策略 八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) ? （一）考評(píng)資料的收集 ? （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 24 Ch14 促銷策略 （一）考評(píng)資料的收集 獲得考評(píng)資料的主要途徑： ? 銷售工作報(bào)告。 ? 企業(yè)銷售記錄。 ? 顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)。 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見。 25 Ch14 促銷策略 （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo)： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問(wèn)率 ? 訪問(wèn)成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： ? 銷售技巧 ? 銷售計(jì)劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 26 Ch14 促銷策略 人員推銷過(guò)程的步驟 ； ：必須具備產(chǎn)品知識(shí)，顧客知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí) ； ； ； ； 。 27 Ch14 促銷策略 開場(chǎng)寒暄應(yīng)遵循的原則 ，面帶微笑 一般姓加職務(wù) 靳；單；查；尉遲 28 Ch14 促銷策略 我國(guó)現(xiàn)存的復(fù)姓有（ 81）：歐陽(yáng)、太史、端木、上官、司馬、東方、獨(dú)孤、南宮、萬(wàn)俟、聞人、夏侯、諸葛、尉遲、公羊、赫連、澹臺(tái)、皇甫、宗政、濮陽(yáng)、公冶、太叔、申屠、公孫、慕容、仲孫、鐘離、長(zhǎng)孫、宇文、司徒、鮮于、司空、閭丘、子車、司寇、巫馬、公西、壤駟、公良、漆雕、樂(lè)正、宰父、谷梁、拓跋、夾谷、軒轅、令狐、段干、百里、呼延、東郭、南門、羊舌、微生、公戶、公玉、公儀、梁丘、公仲、公上、公門、公山、公堅(jiān)、左丘、公伯、西門、公祖、第五、公乘、貫丘、公皙、南榮、東里、東宮、仲長(zhǎng)、子書、子桑、即墨、達(dá)奚、褚?guī)?、完? 、耶律。 29 Ch14 促銷策略 開發(fā)與客戶開場(chǎng)寒暄的話題 氣候 :季節(jié)變化、風(fēng)、雨 新聞：報(bào)紙、電視、雜志 旅行：風(fēng)景、民俗、交通工具 家庭：親屬、子女、住房 健康：疾病、長(zhǎng)壽、胖瘦 職業(yè)：工作場(chǎng)所、工作性質(zhì) 嗜好：讀書、音樂(lè)、棋牌、球類 30 Ch14 促銷策略 可供開發(fā)的話題 : 衣食?。毫餍?、式樣、風(fēng)格 環(huán)境：社會(huì)風(fēng)氣 教育：學(xué)校
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