促銷策略培訓(xùn)課件(ppt 67頁)-文庫吧
2025-01-29 14:34 本頁面
【正文】 ? 曾連續(xù) 15年成為世界上銷售汽車最多的人， ? 其中 6年平均每年銷售 1300輛汽車 ? 推銷密訣： ：不得罪一個(gè)顧客 ：向每一個(gè)人推銷 ：更多地了解顧客 ：讓顧客幫助你尋找顧客 ：讓產(chǎn)品吸引顧客 ：推銷員的最佳策略 ：真正的銷售始于售后 課堂思考 2: ? 怎樣理解誠實(shí)是推銷員的最佳策略，而且是惟一的策略 ?其他促銷手段是否需要誠實(shí) ? 七、推銷人員的獎勵 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 八、推銷人員的考核與評價(jià) （一）考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ? 銷售工作報(bào)告 ? 企業(yè)銷售記錄 ? 顧客及社會公眾的評價(jià) ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見 （二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo) – 銷售量 – 毛利 – 訪問率 – 訪問成功率 – 平均訂單數(shù)目 – 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 – 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo) – 銷售技巧 – 銷售計(jì)劃管理 – 收集信息 – 客戶服務(wù) – 團(tuán)隊(duì)精神 – 規(guī)章制度執(zhí)行情況 – 外表舉止 – 自我管理 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容 ? 即時(shí)激勵原則：每月進(jìn)行分公司績效綜合考評，激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價(jià)： ?銷售當(dāng)量： ?銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ （月度某型號產(chǎn)品銷量該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ 月度某型號產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當(dāng)量為 0。 75）， 243HC型 2023臺（ 1。58）， 185HC型 2023臺（ 0。 94），則廣東分公司 2月份銷售當(dāng)量為： （ 1000X0。 75+2023X1。 58+2023X0。 94） /5000=1。 158 分公司經(jīng)理 2023年年薪績效考核評價(jià)辦法 項(xiàng)目 評 價(jià) 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計(jì) 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。銷售回籠完成率（ A） =本月實(shí)際貨款回籠 /計(jì)劃回籠 2?；鼗\月薪（ A1） =年薪 /12A 40% 40 開單 1。開單完成率（ B） =本月實(shí)際開單 /計(jì)劃開單 2。開單月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo) 1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃 2。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元 3。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 2。每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功 3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指標(biāo) 輔指標(biāo) 應(yīng)收帳款清理 1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃 2。 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實(shí)際清理金額 /計(jì)劃金額 3。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計(jì)大于？臺且壓庫超過三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計(jì) 5分扣完為止 5 投訴 1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費(fèi)者投訴，1分 /次； 2。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時(shí)， 1分 /次 2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標(biāo) 附： 2023年年薪制說明 ? 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 ? 各類指標(biāo)完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ? 分公司綜合考評得
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