促銷策略課件-文庫吧資料
2025-02-15 20:05本頁面
【正文】 ”？大西洋乃世界第三大洋，面積有 9千多萬平方公里，將之縮小豈不是天方夜譚 ?? 原來這是美國噴氣式飛機(jī)投入運(yùn)營的一則廣告。 42 Ch14 促銷策略 廣告媒體的選擇 ? 影響廣告媒體選擇的因素： ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 ? 媒體的傳播范圍 ? 媒體的費(fèi)用 43 Ch14 促銷策略 三、廣告的設(shè)計(jì)原則 ? 真實(shí)性； ? 社會(huì)性； ? 針對性； ? 感召性； ? 簡明性； ? 藝術(shù)性。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 36 Ch14 促銷策略 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 開拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告商品廣告 企業(yè)廣告 公益廣告廣告37 Ch14 促銷策略 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 全國性廣告 ? 地區(qū)性廣告 38 Ch14 促銷策略 根據(jù)廣告媒體的形式劃分 報(bào)紙廣告雜志廣告廣播廣告電視廣告戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告39 Ch14 促銷策略 二、廣告媒體 ? （一）廣告媒體的概念 ? （二）廣告媒體的種類及其特性 ? （三）廣告媒體的選擇 40 Ch14 促銷策略 廣告媒體的概念 ? 廣告媒體 也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。 29 Ch14 促銷策略 開發(fā)與客戶開場寒暄的話題 氣候 :季節(jié)變化、風(fēng)、雨 新聞：報(bào)紙、電視、雜志 旅行：風(fēng)景、民俗、交通工具 家庭：親屬、子女、住房 健康：疾病、長壽、胖瘦 職業(yè)：工作場所、工作性質(zhì) 嗜好：讀書、音樂、棋牌、球類 30 Ch14 促銷策略 可供開發(fā)的話題 : 衣食住：流行、式樣、風(fēng)格 環(huán)境：社會(huì)風(fēng)氣 教育：學(xué)校、師資、學(xué)費(fèi)； 朋友：各方面的關(guān)系 —— 以引起對方興趣為前提，把握好“度”。 25 Ch14 促銷策略 （二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo)： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo)： ? 銷售技巧 ? 銷售計(jì)劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 26 Ch14 促銷策略 人員推銷過程的步驟 ； ：必須具備產(chǎn)品知識(shí)，顧客知識(shí)，競爭者知識(shí) ； ； ； ； 。 ? 顧客及社會(huì)公眾的評價(jià)。 培訓(xùn)方法： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 19 Ch14 促銷策略 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 20 Ch14 促銷策略 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對象 21 Ch14 促銷策略 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 22 Ch14 促銷策略 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 23 Ch14 促銷策略 八、推銷人員的考核與評價(jià) ? （一）考評資料的收集 ? （二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立 24 Ch14 促銷策略 （一）考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ? 銷售工作報(bào)告。 18 Ch14 促銷策略 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 推銷人員的甄選。 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá)。 16 Ch14 促銷策略 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 17 Ch14 促銷策略 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。 ? 促銷預(yù)算 13 Ch14 促銷策略 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場 工業(yè)品市場 14 Ch14 促銷策略 第二節(jié) 人員
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