國有商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理-文庫吧
2025-04-03 03:19 本頁面
【正文】 營和管理重點(diǎn)客戶實(shí)行扁平化管理如深圳分行對40余家黃金客戶的36億元貸款直接上收到公司業(yè)務(wù)處管理并把貸款日平均增量、收息額度、對公存款日均余額、國際結(jié)算量、利潤額等指標(biāo)納入處長和處室員工的績效考核并與獎(jiǎng)勵(lì)工資掛鉤4．對公司類批發(fā)業(yè)務(wù)的貸款風(fēng)險(xiǎn)控制前移到授信環(huán)節(jié)改變以往單純按單筆貸款控制風(fēng)險(xiǎn)的做法如蘇州分行對客戶授信這一環(huán)節(jié)非常嚴(yán)格確定授信額度的主要指標(biāo)是客戶的實(shí)有資本金、所有者權(quán)益、上年的實(shí)際盈利水平等這些做法比較符合國際上銀行業(yè)通行的慣例也有利于把對信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制從單筆業(yè)務(wù)前移到對整個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制上同時(shí)也解決了客戶的融資效率問題5．實(shí)行不同特色的客戶經(jīng)理制建立對公司類批發(fā)業(yè)務(wù)的支持體系(1)對客戶經(jīng)理等級管理如蘇州分行將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級客戶經(jīng)理等級采取考試和考評相結(jié)合的辦法依據(jù)其政策理論水平、工作能力、工作業(yè)績等因素來確定每年評定一次客戶經(jīng)理在考試合格以前一律確認(rèn)為見習(xí)客戶經(jīng)理不同級別的客戶經(jīng)理在工資待遇、授權(quán)、分管客戶的規(guī)模上區(qū)別較大深圳分行推行的《外勤人員考核辦法》將外勤人員按當(dāng)年績效考核指標(biāo)劃分為助理客戶經(jīng)理、初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理六個(gè)等級對客戶經(jīng)理實(shí)行動(dòng)態(tài)管理每年年終評審調(diào)整一次(2)對客戶經(jīng)理建立科學(xué)的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法如蘇州分行對客戶經(jīng)理主要考核業(yè)務(wù)拓展、工作質(zhì)量、業(yè)務(wù)管理水平三大類每一項(xiàng)指標(biāo)又細(xì)分為多項(xiàng)內(nèi)容如業(yè)務(wù)拓展指標(biāo)包含新增優(yōu)質(zhì)客戶、企業(yè)存款增長率、貸款歸行率、新增外資項(xiàng)目、管轄客戶國際結(jié)算量、新增信用卡發(fā)卡量等；工作質(zhì)量指標(biāo)包含有不良貸款下降、不合理信用下降、表內(nèi)及綜合收息率等客戶經(jīng)理按不同聘任等級實(shí)行崗位工資制按照“以能定級、以績定酬、拉開差距、激發(fā)活力”的原則對考核優(yōu)秀及拓展、管理客戶業(yè)績突出者按各有關(guān)規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)并根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要按客戶經(jīng)理等級分別核定必要的公關(guān)費(fèi)用深圳分行按照考核結(jié)果與獎(jiǎng)金掛鉤的原則分定性指標(biāo)和定量指標(biāo)兩個(gè)方面進(jìn)行等級評定和年終考核定性指標(biāo)分素質(zhì)衡量指標(biāo)(能力結(jié)構(gòu)指標(biāo)、知識結(jié)構(gòu)指標(biāo))和工作態(tài)度指標(biāo)；定量指標(biāo)以利潤指標(biāo)為核心對資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的考核均依據(jù)相應(yīng)系數(shù)換算為利潤指標(biāo)進(jìn)行考核即將貸款利息收入、不良貸款變化率、一般存款、同業(yè)存款、銀行卡業(yè)務(wù)、國際結(jié)算收入、國際結(jié)算量等指標(biāo)按照規(guī)定的系數(shù)全部折算為利潤進(jìn)行考核績效利潤指標(biāo)因客戶經(jīng)理級別不同而不同(二)個(gè)人零售類業(yè)務(wù)的發(fā)展依靠產(chǎn)品創(chuàng)新和不同的營銷策略1．對零售類個(gè)人客戶進(jìn)行細(xì)分實(shí)施差別化的營銷與服務(wù)如深圳分行創(chuàng)辦“金牛理財(cái)中心”推出客戶分層次服務(wù)辦法使理財(cái)中心成為營銷零售業(yè)務(wù)的集中場所深圳福田支行根據(jù)其“50％的儲蓄存款來源于該行不到1％的大戶”這一情況為避免傳統(tǒng)的服務(wù)方式導(dǎo)致劣質(zhì)客戶驅(qū)逐優(yōu)良客戶的現(xiàn)象發(fā)生在理財(cái)中心推出客戶分層次服務(wù)辦法將客戶區(qū)分為普通客戶、VIP客戶、高級VIP客戶三個(gè)等級(VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均存款100萬元或個(gè)人資產(chǎn)200萬元以上客戶)理財(cái)中心大廳設(shè)有貴賓窗口、大戶室、“一站式”個(gè)貸辦理區(qū)、VIP休閑區(qū)、VIP活動(dòng)區(qū)等客戶等級不同享受的服務(wù)不同該行還將目前沒有業(yè)務(wù)往來的重點(diǎn)公司客戶的重要崗位人員以及證券大戶、保險(xiǎn)公司VIP客戶、多次置業(yè)的富裕階層、發(fā)展前景良好的公司負(fù)責(zé)人等作為潛在的VIP客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷2．依托零售業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)從而調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)如深圳分行結(jié)合住房制度改革和社會安居工程建設(shè)推出個(gè)人住房樓盤按揭(抵押貸款)并在轄區(qū)內(nèi)全面推廣二手樓按揭貸款、汽車消費(fèi)貸款、金牛理財(cái)個(gè)人消費(fèi)信貸套餐業(yè)務(wù)深圳市龍崗支行對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行資源整合推出了定期一本通、活期一本通、繳費(fèi)一本通、銀券通、卡折對轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)品種江蘇省分行營業(yè)部推出的二手樓按揭貸款、出租車跟營貸款(出租車營運(yùn)證做質(zhì)
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