商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程-文庫吧
2025-05-28 18:55 本頁面
【正文】 優(yōu)越感 ? 替客戶解決問題 ? 自己要快樂開朗 ? 利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感 三、與客戶商談階段 介紹銀行產(chǎn)品 ? 客戶經(jīng)理在市場營銷中的很多工夫是花在銀行產(chǎn)品介紹上的。因為銀行經(jīng)營的商品看不見、摸不著，有些還不能讓客戶試用，所以就靠訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理向客戶進行講解。成功的銀行產(chǎn)品介紹，能讓客戶認識他所存在的問題，同時認同客戶經(jīng)理所提供的銀行產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的涵義 金融產(chǎn)品介紹是指客戶經(jīng)理在與客戶建立關(guān)系后，向目標(biāo)客戶說明他提供 的銀行產(chǎn)品及服務(wù)能帶給目標(biāo)客戶何種利益，期望客戶能購買，也就是客 戶經(jīng)理通過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn) 生購買的欲望。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在營銷實踐中總結(jié)出這樣一條成功經(jīng)驗：金融產(chǎn)品說明 的關(guān)鍵點，是客戶經(jīng)理如何熟練地將金融產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成對客戶別具意 義的特殊利益。只有給客戶帶來特殊利益的金融產(chǎn)品才能打動客戶，讓客 戶產(chǎn)生購買欲望；沒有購買欲望的產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的目的 四個目的 ： 的重視； 改善； 欲望； 服務(wù)，能解決他的問題及 滿足他的需求。 三個特征 ： 或服務(wù)對客戶解決問題及 現(xiàn)狀改善的效果； 能做到他所說的； 理的熱誠，要主動站在客 戶的立場上幫助客戶解決 問題。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 1． JEB介紹法 第一步：說明產(chǎn)品的事實狀況 (Justfact)。 第二步：將這些事實中具有的性質(zhì)加以解釋說明 (Explanation)。 第三步：再闡述它的利貓益 (Benefit)及帶給客戶的利益。 若是利益的部分能和 客戶經(jīng)理在實際中發(fā) 掘出來的目標(biāo)客戶關(guān) 心的利益點一致，客 戶經(jīng)理就能被稱為一 位利益的銷售者，這 是邁向頂尖客戶經(jīng)理 的唯一之路。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 2．利益營銷法 步驟一：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟二：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說明銀行產(chǎn)品的特點）； 步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點（說明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點）； 步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足 客戶特殊需求）。 是指銀行產(chǎn)品 設(shè)計上的特性及功能。 是指銀行產(chǎn)品 特性的有利點。 指的是能 滿足客戶特殊的需求。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 3．事實證明法 (1)產(chǎn)品演示 (2)專家的證言 (3)視角的證明 (4)推薦信函 (5)保證書 (6)客戶的感謝信 (7)統(tǒng)計及比較資料 (8)成功案例 (9)公開報道 提出合作方案 ? 對目標(biāo)客戶做出科學(xué)合理的價值評價后，客戶經(jīng)理應(yīng)針對客戶的具體情況兄和需求對銀行產(chǎn)品和金融技術(shù)進行有機、有效的組合設(shè)計，并將這種組合以恰當(dāng)?shù)姆绞竭f交給客戶，獲得客戶的認可。 提出合作方案 ? 提出合作方案需明確的問題 1．要建立什么樣的合作關(guān)系？是長期合作？還是短期或臨時合作關(guān)系？ 2．從哪些方面進行合作？是全方位合作（即從開立基本賬戶到發(fā)展各 種風(fēng)險業(yè)務(wù)和非風(fēng)險業(yè)務(wù)） ?還是單項合作（如存款或結(jié)算業(yè)務(wù)） ? 3．用什么方式進行合作？是讓客戶來銀行辦理、業(yè)務(wù)？還是利用計算 機網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段將柜臺前移至客戶來
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