商業(yè)銀行客戶開(kāi)發(fā)流程-文庫(kù)吧
2025-05-28 18:55 本頁(yè)面
【正文】 優(yōu)越感 ? 替客戶解決問(wèn)題 ? 自己要快樂(lè)開(kāi)朗 ? 利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感 三、與客戶商談階段 介紹銀行產(chǎn)品 ? 客戶經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的很多工夫是花在銀行產(chǎn)品介紹上的。因?yàn)殂y行經(jīng)營(yíng)的商品看不見(jiàn)、摸不著，有些還不能讓客戶試用，所以就靠訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行講解。成功的銀行產(chǎn)品介紹，能讓客戶認(rèn)識(shí)他所存在的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同客戶經(jīng)理所提供的銀行產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿足他的需求。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的涵義 金融產(chǎn)品介紹是指客戶經(jīng)理在與客戶建立關(guān)系后，向目標(biāo)客戶說(shuō)明他提供 的銀行產(chǎn)品及服務(wù)能帶給目標(biāo)客戶何種利益，期望客戶能購(gòu)買(mǎi)，也就是客 戶經(jīng)理通過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn) 生購(gòu)買(mǎi)的欲望。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在營(yíng)銷實(shí)踐中總結(jié)出這樣一條成功經(jīng)驗(yàn)：金融產(chǎn)品說(shuō)明 的關(guān)鍵點(diǎn)，是客戶經(jīng)理如何熟練地將金融產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶別具意 義的特殊利益。只有給客戶帶來(lái)特殊利益的金融產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶，讓客 戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，就不會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的行為發(fā)生。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的目的 四個(gè)目的 ： 的重視； 改善； 欲望； 服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及 滿足他的需求。 三個(gè)特征 ： 或服務(wù)對(duì)客戶解決問(wèn)題及 現(xiàn)狀改善的效果； 能做到他所說(shuō)的； 理的熱誠(chéng)，要主動(dòng)站在客 戶的立場(chǎng)上幫助客戶解決 問(wèn)題。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 1． JEB介紹法 第一步：說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況 (Justfact)。 第二步：將這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明 (Explanation)。 第三步：再闡述它的利貓益 (Benefit)及帶給客戶的利益。 若是利益的部分能和 客戶經(jīng)理在實(shí)際中發(fā) 掘出來(lái)的目標(biāo)客戶關(guān) 心的利益點(diǎn)一致，客 戶經(jīng)理就能被稱為一 位利益的銷售者，這 是邁向頂尖客戶經(jīng)理 的唯一之路。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 2．利益營(yíng)銷法 步驟一：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟二：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說(shuō)明銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)）； 步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（說(shuō)明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點(diǎn)）； 步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足 客戶特殊需求）。 是指銀行產(chǎn)品 設(shè)計(jì)上的特性及功能。 是指銀行產(chǎn)品 特性的有利點(diǎn)。 指的是能 滿足客戶特殊的需求。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 3．事實(shí)證明法 (1)產(chǎn)品演示 (2)專家的證言 (3)視角的證明 (4)推薦信函 (5)保證書(shū) (6)客戶的感謝信 (7)統(tǒng)計(jì)及比較資料 (8)成功案例 (9)公開(kāi)報(bào)道 提出合作方案 ? 對(duì)目標(biāo)客戶做出科學(xué)合理的價(jià)值評(píng)價(jià)后，客戶經(jīng)理應(yīng)針對(duì)客戶的具體情況兄和需求對(duì)銀行產(chǎn)品和金融技術(shù)進(jìn)行有機(jī)、有效的組合設(shè)計(jì)，并將這種組合以恰當(dāng)?shù)姆绞竭f交給客戶，獲得客戶的認(rèn)可。 提出合作方案 ? 提出合作方案需明確的問(wèn)題 1．要建立什么樣的合作關(guān)系？是長(zhǎng)期合作？還是短期或臨時(shí)合作關(guān)系？ 2．從哪些方面進(jìn)行合作？是全方位合作（即從開(kāi)立基本賬戶到發(fā)展各 種風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)） ?還是單項(xiàng)合作（如存款或結(jié)算業(yè)務(wù)） ? 3．用什么方式進(jìn)行合作？是讓客戶來(lái)銀行辦理、業(yè)務(wù)？還是利用計(jì)算 機(jī)網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段將柜臺(tái)前移至客戶來(lái)
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