【正文】 復(fù)后主動(dòng)提交，建議醫(yī)生采取行動(dòng)，最后有吸引力的結(jié)束語達(dá)到前后呼應(yīng)的效果。 實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng) 科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)后期 ?演講者個(gè)人總結(jié) ? 活動(dòng)的組織 ? 演講中控制 ?通過面對(duì)面拜訪征詢醫(yī)生意見 ?通過客觀指標(biāo)的變化反映會(huì)議效果 ? 醫(yī)生處方的改變 ? 醫(yī)院進(jìn)藥量的增加 …… ?及時(shí)回訪關(guān)鍵人物 體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專業(yè)精神 ?緊密跟進(jìn)可以針對(duì)計(jì)劃中要解決的目標(biāo)，借助通過會(huì)議達(dá)成的共識(shí)要求醫(yī)生盡早解決。 ?推進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或用藥，提高銷售業(yè)績，展開更深層的推廣。 第一次拜訪 二次拜訪 三次拜訪 ?安排在當(dāng)天下午或次日的上午。 ?了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果。 ?安排在會(huì)后的第三天 ?及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。 ?安排在會(huì)后第二周。 ?爭取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加。 實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的評(píng)估 目的 專業(yè)推廣方 式 模型 數(shù)據(jù) 來源 ?市場推廣費(fèi)用的效果最大化 ?市場推廣活動(dòng)與醫(yī)生的處方相對(duì)接 ?市場推廣活動(dòng)與企業(yè) /產(chǎn)品的專業(yè)化品牌相對(duì)接 ?促銷性 ?科室會(huì) ?專家圓桌會(huì) ?臨床觀察 ?…… ?活動(dòng)前： 訪醫(yī)生 方適應(yīng)癥后。 ?中：醫(yī)生到會(huì)率 ?后：回訪醫(yī)生頻率， 7天內(nèi)適應(yīng)癥， 首次處方率 ?醫(yī)生的處方狀況 ?邀請(qǐng)醫(yī)生 ?到會(huì)醫(yī)生 ?拜訪頻次 ?回訪頻次 ?7天內(nèi)適應(yīng)癥首次處方的醫(yī)生 ?內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù) ?品牌性 ?參加大型學(xué)術(shù)會(huì) ?區(qū)域?qū)W術(shù)研討會(huì) ?…… ?前：拜訪醫(yī)生頻次 ?中：拜訪醫(yī)生到會(huì)率 ?后：回訪醫(yī)生頻率，參會(huì)醫(yī)生接受率 ?邀請(qǐng)醫(yī)生 ?到會(huì)醫(yī)生 ?拜訪頻次 ?回訪頻次 ?接受傳遞信息的醫(yī)生 ?內(nèi)部數(shù)據(jù) 目標(biāo) 醫(yī)生 促銷型推廣活動(dòng) + 品牌型推廣活動(dòng) 具體推廣活動(dòng) ? 需考慮因素 : 實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃與組織 醫(yī)生級(jí)別 職稱與影響力 處方狀況 接觸頻率 醫(yī)生級(jí)別 實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃 醫(yī)院級(jí)別 國家級(jí)專家 區(qū)域級(jí)專家 醫(yī)院級(jí)專家 中級(jí)醫(yī)師 初級(jí)醫(yī)師 專業(yè)化推廣 專業(yè)化推廣 專業(yè)化推廣 專業(yè)化推廣 專業(yè)化推廣 最高權(quán)威 講者，擴(kuò)大影響力 區(qū)域權(quán)威性強(qiáng) 講者與支持者 院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng) 支持者與主持者 主要用藥者 聽者及使用者 學(xué)習(xí)階段 學(xué)習(xí)者及使用者 實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃 醫(yī)生級(jí)別 醫(yī)院 科室 醫(yī)生 病人種類本月相關(guān)病人數(shù) 最大潛力 上月處方量 處方來源于何種病人 產(chǎn)品專業(yè)推廣的策劃 A B C D 合計(jì) 婦產(chǎn)科 100 50 150 15 315 200 104 A+B 婦科 100 55 180 20 335 300 206 B+C 婦產(chǎn)科 105 60 150 20 335 200 104 A+D 實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃 醫(yī)生的處方狀況 醫(yī)生 企業(yè)行為 疾病的發(fā)明；疾病診斷標(biāo)準(zhǔn) …… 疾病治療原則 …… 治療方案的效果 。治療方案的變更 …… 產(chǎn)品的效果 ,產(chǎn)品的安全性 …… 醫(yī)生行為 新的可治療疾病 新的治療方法 產(chǎn)品疊加 產(chǎn)品替代 概述：目標(biāo)醫(yī)生處方產(chǎn)品的剖析 產(chǎn)品上市會(huì) 產(chǎn)品上市會(huì) 專業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì) 科室學(xué)術(shù)推廣會(huì) 臨床適應(yīng)癥觀察 …… 專業(yè)協(xié)會(huì)的合作 專業(yè)媒體的合作 科室學(xué)術(shù)推廣會(huì) 臨床適應(yīng)癥觀察 學(xué)術(shù)研討會(huì) 醫(yī)師學(xué)術(shù)沙龍專業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì) …… 專業(yè)協(xié)會(huì)的合作 專業(yè)媒體的合作 學(xué)術(shù)研討會(huì) 專家圓桌會(huì) 醫(yī)生學(xué)術(shù)沙龍 …… 臨床適應(yīng)癥觀察 專家圓桌會(huì) …… 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃 區(qū)域的處方狀況 企業(yè)提供的 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 提供治療方案 建立聯(lián)盟和合資企業(yè) 提供相關(guān)政府資源 提供相關(guān)管理培訓(xùn) 提供相關(guān)管理技術(shù) 合作開展公益活動(dòng) 合作開展患者教育 合作開展科研項(xiàng)目 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) …… 針對(duì)醫(yī)院的非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣 升 ?概述 ?實(shí)戰(zhàn)：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的策劃 ?實(shí)戰(zhàn)：多樣化非產(chǎn)品之戀專業(yè)推廣的核心流程與 關(guān)鍵要點(diǎn) ?研討：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的核心問題剖析 ?成功案例分享 醫(yī)院的需求分析 三級(jí)醫(yī)院 醫(yī)院的需求分析 二級(jí)醫(yī)院 ? 中成藥品醫(yī)院推廣難點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)與醫(yī)生需求難以對(duì)接！ 治療方案 學(xué)術(shù)推廣 非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣 方案 中成藥與專業(yè)化營銷的對(duì)接 針對(duì)醫(yī)院的非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣 產(chǎn)品 /服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè)提供的 合作機(jī)構(gòu)的 = ？ 非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè) 推廣方案 專題討論 ● 您認(rèn)為目標(biāo)醫(yī)生的哪些專業(yè)需求是無法用我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)來滿足的，請(qǐng)具體羅列？ 分組討論10分鐘 共同分享10分鐘 非產(chǎn)品直聯(lián)推廣流程 概述：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的作用 ●概念： 從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服處方型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助醫(yī)生解決治療等學(xué)術(shù)問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型營銷模式。 ●作用： 40% 10% 30% 20% 10% 20% 30% 40% 了解說明 產(chǎn)品介紹 處理客戶異議 締結(jié) 建立信賴 澄清需要 澄清異議、成交 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品專業(yè)推廣流程 實(shí)操：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的計(jì)劃 實(shí)操：醫(yī)學(xué)論文的修改與協(xié)助發(fā)表 雜志社 市場部 專家 醫(yī)學(xué)部 推廣專員 收集大量醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)；關(guān)注國內(nèi)外醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)；選定相關(guān) XX； 醫(yī)生 學(xué)術(shù)部 文章 稿件 實(shí)操：醫(yī)學(xué)論文發(fā)表的平臺(tái) — 專業(yè)媒體 專業(yè)媒體的分類： 綜合性媒體 ?？菩悦襟w