【正文】 時(shí)限，既可以是未來(lái)較長(zhǎng)的時(shí)期，也可以是某個(gè)較短的時(shí)段。 決策最優(yōu)應(yīng)具備的條件： A、容易獲得與決策有關(guān)的全部信息； B、真實(shí)了解全部信息的價(jià)值所在，并據(jù)此制訂所有可能的方案； C、準(zhǔn)確預(yù)期到每個(gè)方案在未來(lái)的執(zhí)行結(jié)果。 三、決策的依據(jù) 決策的依據(jù)是適量的信息。 四、決策理論 （一）古典決策理論（規(guī)范決策理論） 1950年以前盛行 基于經(jīng)濟(jì)人假設(shè) 最優(yōu)決策原則 完全理性 目的：為組織獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益 忽略非經(jīng)濟(jì)因素的作用 （二）行為決策理論 始于 1950年代 滿意性原則 有限理性 強(qiáng)調(diào)非經(jīng)濟(jì)因素 個(gè)人行為表現(xiàn)，如態(tài)度、情感、經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)機(jī)等 把決策視為一種文 化現(xiàn)象 第二節(jié) 決策過(guò)程 一、識(shí)別機(jī)會(huì)或診斷問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)組織活動(dòng)中存在的不平衡。 不平衡：指組織內(nèi)部活動(dòng)與外部環(huán)境之間出現(xiàn)不協(xié)調(diào)而導(dǎo)致的組織內(nèi)部活動(dòng)內(nèi)容和方向的改變。 二、明確目標(biāo) 針對(duì)不平衡，研究將要采取的措施應(yīng)符合哪些要求，必須達(dá)到哪些效果，即明確決 策目標(biāo)。 識(shí)別目標(biāo)要完成以下工作：提出目標(biāo)；明確多元目標(biāo)之間的相互關(guān)系；限定目標(biāo)。 決策者要處理好如下問(wèn)題：要統(tǒng)籌兼顧；要注意反對(duì)意見(jiàn)；要有決斷的魄力。 七、監(jiān)督和評(píng)估 第三節(jié) 決策的影響因素 一、環(huán)境因素 環(huán)境的特點(diǎn)影響著組織的活動(dòng)選擇 對(duì)環(huán)境的習(xí)慣反應(yīng)模式影響著組織的活動(dòng)選擇 具體的環(huán)境因素主要有：環(huán)境的穩(wěn)定性；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；買(mǎi)賣(mài)雙方在市場(chǎng)中的地位。 其創(chuàng)始人英國(guó)心理學(xué)家?jiàn)W斯本提出了四項(xiàng)實(shí)施原則： 1）對(duì)別人的建議不做任何評(píng)價(jià)，將討論限制在最低限度內(nèi)； 2）建議越多越好，在這個(gè)階段，參與者不要考慮自己建議的質(zhì)量，想到什么就應(yīng)該說(shuō)出來(lái)； 3）鼓勵(lì)每個(gè)人獨(dú)立低靠，廣開(kāi)思路，想法越新穎、奇異越好； 4）可以補(bǔ)充和完善已有的建議以使它更具有說(shuō)服力。 名義小組技術(shù) 德?tīng)柗萍夹g(shù) 關(guān)鍵： 1）選擇好專(zhuān)家； 2）決定適當(dāng)?shù)膶?zhuān)家人數(shù)（ 10— 50人）； 3）擬訂好意見(jiàn)征詢表。上期銷(xiāo)售額（量），以 10%為界。該產(chǎn)品在該市場(chǎng)上的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額（量），以 1為界。 B、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，取決于經(jīng)營(yíng)單位在市場(chǎng)上的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)等應(yīng)素，分為強(qiáng)、中、弱三種。 建立數(shù)學(xué)模型的步驟： 首先，確定影響目標(biāo)大小的變量； 其次，列出目標(biāo)函數(shù)方程； 再次，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的約束條件； 最后，找出使目標(biāo)函數(shù)達(dá)到最優(yōu)的可行解，即最優(yōu)解。其關(guān)鍵是找出盈虧平衡產(chǎn)量。 （ 1）求保本產(chǎn)量 盈虧平衡時(shí)， pQ=F+vQ→ Q=F/（ p－ v） =F/c （ 2）求保目標(biāo)利潤(rùn)的 產(chǎn)量 設(shè)目標(biāo)利潤(rùn)為π，則 pQ=F+vQ+π→ Q=（ F+π） /（ pv） =（ F+π） /c （ 3）求利潤(rùn)：π =pQFvQ （ 4）求安全邊際和安全邊際率 安全邊際 =方案帶來(lái)的產(chǎn)量 保本產(chǎn)量 安全邊際率 =安全邊際 /方案帶來(lái)的產(chǎn)量 （二）風(fēng)險(xiǎn)型決策方法 風(fēng)險(xiǎn)：可以預(yù)知一種行為會(huì)出現(xiàn)多種結(jié)果，并且每種結(jié)果出現(xiàn)的概率已知，但具體出現(xiàn)哪種結(jié)果未知的現(xiàn)象。 期望收益 E=Σ每個(gè)自然狀態(tài)下的損益值 相應(yīng)概率，取 E最大者。 例題 （三）不確定型決策方法 如果管理者不知道未來(lái)情況有多少種，或雖然知道有多少種，但不知道每種情況發(fā)生的概率時(shí)，采用此法。 第六章 計(jì)劃與計(jì)劃工作 第一節(jié) 計(jì)劃的概念及其性質(zhì) 一、計(jì)劃的概念 名詞：計(jì)劃是指用文字和指標(biāo)等形式所表述的，組織以及組織內(nèi)不同部門(mén)和不同成員，在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)，關(guān)于行動(dòng)方向、內(nèi)容和方式安排的管理文件。即在時(shí)間和空間兩個(gè)維度上進(jìn)一步分解任務(wù)和目標(biāo)，選擇任務(wù)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方式，進(jìn)度規(guī)定，行動(dòng)結(jié)果的檢查與控制等。 正如哈羅德” 進(jìn)程、時(shí)間和重要的計(jì)劃編制前提 計(jì)劃必須清楚地確定和描述這些內(nèi)容（ 5W1H）： What—— 做什么？目標(biāo)與內(nèi)容。 Who—— 誰(shuí)去做？人員。 When—— 何時(shí)做？時(shí)間。 二、計(jì)劃與決策 決策是對(duì)組織活動(dòng)方向、內(nèi)容以及方式的選擇。任何組織，在任何時(shí)期，為了表現(xiàn)其社會(huì)存在，必須從事某種社會(huì)需要的活動(dòng)。計(jì)劃則是對(duì)組織內(nèi)部不同部門(mén)和不同成員在一定時(shí)期內(nèi)的行動(dòng)任務(wù)的具體安排，它詳細(xì)規(guī)定了不同部門(mén)和成員在該時(shí)期內(nèi)從事的活動(dòng)的具體內(nèi)容和要求。 戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃是指規(guī)定總體目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)的細(xì)節(jié)的計(jì)劃，其需要解決的是組織的具體部門(mén)或職能在未來(lái)各個(gè)較短時(shí)期內(nèi)的行動(dòng)方案。 把戰(zhàn)略性計(jì)劃轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃，要求計(jì)劃在不同期間內(nèi)和不同職能空間上協(xié)調(diào)一致，保證計(jì)劃全面地且均衡地得以實(shí)施和完成。 均衡地完成計(jì)劃：指要根據(jù)時(shí)段的具體要求，做好各項(xiàng)工作，按年、季、月，甚至旬、周、日完成計(jì)劃，以建立正常的活動(dòng)秩序，保證組織穩(wěn)步地發(fā)展。 計(jì)劃組織實(shí)施的方法有目標(biāo)管理 、滾動(dòng)計(jì)劃法和網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)等 第一節(jié) 戰(zhàn)略愿景和使命陳述 遠(yuǎn)景和使命也可以稱(chēng)之為“可見(jiàn)的未來(lái)”，指的是企業(yè)對(duì)其前景所進(jìn)行的廣泛的、綜合的和前瞻性的設(shè)想。它使人們產(chǎn)生對(duì)未來(lái)圖景的向往，從而使人們團(tuán)結(jié)在這個(gè)偉大的理想之下共同奮斗。 遠(yuǎn)景和使命不一定實(shí)現(xiàn)，只要有 50%到 70%的把握就可以。 核心意識(shí)形態(tài)由核心價(jià)值觀和核心目標(biāo)構(gòu)成。 價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念超越單個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人層次、單個(gè)產(chǎn)品層次、也不會(huì)隨著管理理論的變化而變化。 一項(xiàng)使命陳述：對(duì)企業(yè)進(jìn)行定義并表明企業(yè)的追求；內(nèi)容要窄到足以排除某些風(fēng)險(xiǎn)；寬到足以使企業(yè)有創(chuàng)造性的增長(zhǎng)；將本企業(yè)與其他企業(yè)相區(qū)別；可作為評(píng)價(jià)現(xiàn)時(shí)及將來(lái)活動(dòng)的基準(zhǔn)體系；敘述足夠清楚，以便在組織內(nèi)被廣泛理解。 核心意識(shí)形態(tài)給組織提供了一種持久的粘合劑。核心價(jià)值觀是組織持久的和本質(zhì)的原則。 核心價(jià)值觀不需要外在的正當(dāng)化，它們對(duì)組織內(nèi)部具有內(nèi)在的價(jià)值和意義?！? 二、核心目標(biāo)（企業(yè)宗旨）核心目的 Core Purpose 三，遠(yuǎn)景層次的目標(biāo)： 1030年目標(biāo) Visionlevel BHAG: 10to30year Goal 四、生動(dòng)逼真的描述 第二節(jié) 戰(zhàn)略環(huán)境分析 28 戰(zhàn)略環(huán)境分析是為完成企業(yè)使命和戰(zhàn)略選擇服務(wù)的。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最終目的是：為給顧客創(chuàng)造價(jià)值而去創(chuàng)造和獲取顧客。 Political Factors：政治因素 社會(huì)制度、執(zhí)政黨的性質(zhì)、政府的方針、政策、法律法規(guī)等。 Ecological Factors : 生態(tài)因素 地理位置、氣候、地形、資源稟賦等。 Technological factors：技術(shù)因素 二、 行業(yè)結(jié)構(gòu)研究 制定戰(zhàn)略的本質(zhì)是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。 It is easy to view petition too narrowly and too pessimistically. 產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度既不是偶然的也不是壞運(yùn)。 Rather, petition in an industry is rooted in its underlying economic structure and goes well beyond the behavior of current petitors. 一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)取決于五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量。 The collective strength of these forces determines the ultimate profit potential in the industry. 并非所有的產(chǎn)業(yè)具有相同的利潤(rùn)潛力。 To understand how industry structure drives petition, which determines the level of industry profitability 評(píng)價(jià)產(chǎn)業(yè)吸引力。 To consider how changes in industry structure may influence future profitability 識(shí)別改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。 影響行業(yè)進(jìn)入障礙的因素主要有： ①規(guī)模經(jīng)濟(jì)。③轉(zhuǎn)移成本。⑤在位優(yōu)勢(shì)。 影響行業(yè)報(bào)復(fù)能力的因素主要有： 行業(yè)的所處的發(fā)展階段。 行業(yè)的退出障礙。進(jìn)入扼制價(jià)格依賴于入侵者對(duì)未來(lái)的而不是對(duì)現(xiàn)在條件的預(yù)期。所以說(shuō)，行業(yè)的定價(jià)水平是影 響入侵威脅的重要因素之一。 買(mǎi)方研究：討價(jià)還價(jià)能力影響因素主要有： 消費(fèi)者在兩個(gè)方面影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)： 買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品的總需求決定著行業(yè)的市場(chǎng)潛力，從而影響行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的發(fā)展邊界； 不同買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力會(huì)誘發(fā)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而影響企業(yè)的獲利能力 。市場(chǎng)容量有多大？總需求中支付能力的需求有多大？暫時(shí)沒(méi)有支付能力的潛在需求有多少？ 2）需求結(jié)構(gòu)研究。用戶的購(gòu)買(mǎi)力水平如何？購(gòu)買(mǎi)力是怎樣變化的？有哪些因素影響購(gòu)買(mǎi)力的變化？這些因素本身是如何變化的？ 買(mǎi)方的價(jià)格談判能力研究（影響因素） ①買(mǎi)方是否大批量或集中購(gòu)買(mǎi)？ ②買(mǎi)方這一業(yè)務(wù)在其購(gòu)買(mǎi)額中的份額大小？ ③產(chǎn)品或服務(wù)是否具有價(jià)格合理的替代品？ ④買(mǎi)方面臨的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移成本大??？ ⑤本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)是否是買(mǎi)方在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一項(xiàng)重要投入？ ⑥買(mǎi)方是否采取“后向一體化”的威脅？ ⑦買(mǎi)方行業(yè)獲利狀況。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的影響因素 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者研究： 基本情況的研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量有多少？分布在什么地方？它們?cè)谀男┦袌?chǎng)上活動(dòng)？各自的規(guī)模、資金、技術(shù)力量如何？其中哪些對(duì)自己的威脅特別大？分析的目的是找到主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的指標(biāo)：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的獲利能力。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向 包括市場(chǎng)發(fā)展或轉(zhuǎn)移與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向。 ①要素供應(yīng)方行業(yè)的集中化程度。 ③本行業(yè)是否是供方集團(tuán)的主要客戶？④要素是否是該企業(yè)的主要投入資源？ ⑤要素是否存在差別化或轉(zhuǎn)移成本是否低？⑥要素供應(yīng)者是否有“前向一體化”的威脅？ 退出障礙： ①耐用且專(zhuān)有的資產(chǎn)；②高固定的退出成本；③戰(zhàn)略性退出障礙； ④信息障礙；⑤管理或心理障礙；⑥政府和社會(huì)的障礙；⑦資產(chǎn)處理機(jī)制。 32 輔助活動(dòng)主要包括： ①企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 (firm infrastructure)，包括總體管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、信息系統(tǒng)等價(jià)值活動(dòng)。 ③技術(shù)開(kāi)發(fā) (technology development)，包括基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、媒介研究、工藝與裝備設(shè)計(jì)等價(jià)值活動(dòng)； ④采購(gòu) (procurement)，指購(gòu)買(mǎi)用于企業(yè)價(jià)值鏈各種投入的活動(dòng)，包括原材料采購(gòu)，以及諸如機(jī)器、設(shè)備、建筑設(shè)施等直接用 于生產(chǎn)過(guò)程的投入品采購(gòu)等價(jià)值活動(dòng)。 降低顧客成本 /降低顧客失敗風(fēng)險(xiǎn) 提高顧客的效益 (2)買(mǎi)方價(jià)值鏈 (3)與顧客對(duì)話 通過(guò)與用戶的對(duì)話，為具有特定功能以特定價(jià)格提供的產(chǎn)品精確定義價(jià)值。 付款人不一定是真正買(mǎi)方。 (5)研究購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于企業(yè)價(jià)值鏈與買(mǎi)方價(jià)值鏈之間的聯(lián)系 產(chǎn)品質(zhì)量、特性、交貨時(shí)間、應(yīng)用工程支持 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價(jià)值信號(hào)，或買(mǎi)方推測(cè) 或判斷供應(yīng)商的實(shí)際價(jià)值使用的方法 信譽(yù)或形象；累積的廣告；產(chǎn)品重量和外觀；包裝和標(biāo)簽；外觀及設(shè)備尺寸；從業(yè)時(shí)間；安裝基礎(chǔ)；顧客清單；市場(chǎng)份額；價(jià)格 (當(dāng)價(jià)格意味著質(zhì)量時(shí) )；母企業(yè)狀態(tài) (規(guī)模、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等 )；對(duì)買(mǎi)方企業(yè)高層管理的可見(jiàn)性。 總體市場(chǎng)分析 市場(chǎng)的主要特征可用市場(chǎng)容量和市場(chǎng)交易便利程度來(lái)描述。 市場(chǎng)容量必須要界定地域和需求性質(zhì)。 市場(chǎng)交易的便利程度主要取決于市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、法規(guī)建設(shè)、產(chǎn)權(quán)制度和市場(chǎng)制度建設(shè)狀況。 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分 就是將一個(gè)總體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有不同特點(diǎn)的顧客群，每個(gè)顧客需要相應(yīng)的產(chǎn)品或市場(chǎng)組合。 P108 市場(chǎng)細(xì)分的三個(gè)階段： 調(diào)查階段、分析階段、細(xì)分結(jié)果描述階段。 34 典型的工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo) 志： 地理因素：產(chǎn)業(yè)、企業(yè)規(guī)模、地理位置等； 生產(chǎn)運(yùn)作變量：顧客的能力、技術(shù)水平等； 采購(gòu)方式因素：買(mǎi)方企業(yè)集權(quán)程度、內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)、采購(gòu)政策、公共形象與公共關(guān)系、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等； 狀態(tài)因素：交貨和服務(wù)、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等。 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件： 可測(cè)量性，市場(chǎng)規(guī)模、容量和購(gòu)買(mǎi)力可以測(cè)量； 豐富性，市場(chǎng)規(guī)模足夠大且有利可圖； 可接近性，市場(chǎng)可以有效地接近且能為顧客服務(wù)； 可實(shí)現(xiàn)性， 企業(yè)有能力滿足該市場(chǎng)的需求。 整體產(chǎn)品，向市場(chǎng)提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務(wù)。 產(chǎn)品定位策略： 搶先定位策略 領(lǐng)導(dǎo)定位策略 依附定位策略 空隙定位策略 重新定位策略 第三節(jié) 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略環(huán)境分析認(rèn)識(shí)了企業(yè)所面臨的機(jī)遇與威脅，了解了企業(yè)的實(shí)力與不足以及企業(yè)能為何種顧客進(jìn)行服務(wù)。 可供選擇的戰(zhàn)略類(lèi)型 分類(lèi) 戰(zhàn)略 定義 基本 戰(zhàn)略 成本 領(lǐng)先 企業(yè)強(qiáng)調(diào)以低單位成本價(jià)格為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其目標(biāo)是成為其產(chǎn)業(yè)中的低成本生產(chǎn)廠商。它選擇許多客戶重視的一種或多種特質(zhì)，并賦予其獨(dú)特的地位以滿足顧客的要求。 35 成長(zhǎng)戰(zhàn)略I核心能力企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張 一體化 前向一體化 企業(yè)獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制 后向一體化 企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制 橫向一體化 企業(yè)獲得生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)