【正文】 培育戶；農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡(luò)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規(guī)模優(yōu)勢(shì)等吸引了以條消費(fèi)的大部分群體。特殊場(chǎng)所其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)單一，局限于追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者及高收入、高消費(fèi)群體。煙酒專營(yíng)店，其消費(fèi)群體主要以機(jī)關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費(fèi)層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識(shí)強(qiáng)。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對(duì)穩(wěn)定。（五）各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析表6卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)抽樣調(diào)查表——客戶發(fā)展價(jià)值大型商場(chǎng)、大型超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：第一，資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強(qiáng)，規(guī)模龐大。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識(shí)強(qiáng)，都設(shè)有卷煙專柜。第三，具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營(yíng)水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強(qiáng)。劣勢(shì)：受節(jié)假日消費(fèi)影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強(qiáng)，給市公司的庫存管理帶來一定困難。劣勢(shì)：煙酒專賣店經(jīng)營(yíng)靈活，“以批代零”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，往往會(huì)出現(xiàn)銷量波動(dòng)大的情況。劣勢(shì)有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營(yíng)資金相對(duì)缺乏，消費(fèi)者多為固定客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互壓價(jià)現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價(jià)格管理混亂。娛樂服務(wù)場(chǎng)所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個(gè)必備服務(wù)項(xiàng)目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營(yíng)為主，但其特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和相對(duì)固定的銷量。但同時(shí)應(yīng)當(dāng)看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長(zhǎng)期存在貨源偏緊的情況，特別是對(duì)于供需比不足50%的緊俏品牌，同時(shí)，西安市場(chǎng)卷煙購入量、品牌結(jié)構(gòu)等都存在較強(qiáng)的行政計(jì)劃性色彩，嚴(yán)重扭曲了真實(shí)的市場(chǎng)需求信號(hào)。第三，有效市場(chǎng)調(diào)查的缺失（內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查），也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法滿足對(duì)真實(shí)市場(chǎng)需求量的測(cè)定。（二）市場(chǎng)需求的理論分析鑒于上述原因，我們認(rèn)為以下幾個(gè)因素決定著需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度：卷煙總消費(fèi)量指在一定時(shí)期內(nèi)卷煙總的實(shí)際消費(fèi)量?？傮w經(jīng)濟(jì)庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時(shí)所確定的周轉(zhuǎn)量，它應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)量的加總。值得說明的是合理庫存水平和整體卷煙實(shí)際銷量有著非常強(qiáng)的相關(guān)關(guān)系（關(guān)于這方面研究，這一結(jié)論的得出，可參見中國(guó)零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告2005），因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場(chǎng)需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟(jì)庫存水平”，這一點(diǎn)可以進(jìn)一步引深為：對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)等條件趨同的零售戶來說，其經(jīng)濟(jì)庫存水平應(yīng)該是收斂于某一均值水平之上的。消費(fèi)者預(yù)期是目前影響合理周轉(zhuǎn)量預(yù)測(cè)工作準(zhǔn)確性的重要因素。產(chǎn)品提供者在獲知這個(gè)信號(hào)后，會(huì)對(duì)該商品未來走向做出良好預(yù)期，因此，在其自身經(jīng)營(yíng)利益最大化的驅(qū)使下，每一個(gè)銷售商都想盡可能多的滿足市場(chǎng)需求以獲得收益，（也就是說，大部分經(jīng)營(yíng)者缺乏自身調(diào)控能力）從而使總供給很快滿足總需求并出現(xiàn)過量供應(yīng)狀況。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對(duì)采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費(fèi)者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的多余部分需求量。（二）預(yù)測(cè)模型的選擇：有很多種理論上已較為成熟的預(yù)測(cè)模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法、基于序列平穩(wěn)性基礎(chǔ)上的arma模型等）可供我們選擇，用于對(duì)零售客戶的銷量預(yù)測(cè)。模型具體如下：總模型表示如下：這樣就會(huì)得出一組預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)時(shí)，應(yīng)在這個(gè)數(shù)據(jù)值的基礎(chǔ)上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預(yù)測(cè)值。五、結(jié)論及建議對(duì)卷煙市場(chǎng)真實(shí)需求的預(yù)測(cè)，重點(diǎn)是對(duì)零售客戶訂單的預(yù)測(cè)，而對(duì)零售客戶作出的“訂單預(yù)測(cè)”，實(shí)質(zhì)上是如何對(duì)不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進(jìn)行管理的問題。第四篇：批發(fā)零售行業(yè)調(diào)研報(bào)告為進(jìn)一步促進(jìn)全縣批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展，掌握批發(fā)零售企業(yè)基本情況，提高批發(fā)、零售行業(yè)服務(wù)質(zhì)量和水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，適應(yīng)全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。一、批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展基本現(xiàn)狀和特點(diǎn)(一)批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展基本現(xiàn)狀隨著改革開放以來，XX縣批發(fā)、零售行業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展，總體規(guī)模逐步擴(kuò)大，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，輻射功能得到大幅提升，在全縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的作用日益增強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)范圍為銷售的共XXXX戶。全縣批發(fā)零售類大多是限額以下的經(jīng)營(yíng)戶。批發(fā)、零售行業(yè)是XX經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，經(jīng)過多年的發(fā)展，為改善城鄉(xiāng)人民生產(chǎn)生活條件，引導(dǎo)消費(fèi)、吸納就業(yè)以及繁榮、穩(wěn)定市場(chǎng)做出了積極貢獻(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，XXXX年，全縣社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)XX億元，同比增長(zhǎng)XX%，其中城鎮(zhèn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為XX億元，同比增長(zhǎng)XX%，鄉(xiāng)村社會(huì)消費(fèi)品零售總額為X億元，同比增長(zhǎng)為XX%。零售業(yè)商品銷售額為XX億元，同比增長(zhǎng)XX%(，同比增長(zhǎng)XX%，限下零售業(yè)商品銷售額為XX億元，同比增長(zhǎng)X%)。全縣批發(fā)零售行業(yè)得到快速發(fā)展，既擴(kuò)大了地方稅源，又帶動(dòng)了地方財(cái)政收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。改革開放以來，XX縣批發(fā)零售行業(yè)也進(jìn)行了多種形式的改制，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，非公有制日益壯大，批發(fā)零售行業(yè)已由個(gè)體、私營(yíng)完全取代，并發(fā)揮了重要作用，為廣大消費(fèi)者提供了豐富多彩的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷滿足了人民群眾日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。一是規(guī)?？偭坎淮螅戎厝匀黄?。二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不太合理，層次質(zhì)量不高。服務(wù)業(yè)還是以傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)為主，新興行業(yè)發(fā)展緩慢，特別是新興服務(wù)業(yè)在我縣還處于萌芽階段，發(fā)展滯后，這在一定程度上制約著服務(wù)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和層次的提升。在全縣招商引資工作中，大多是生產(chǎn)型、加工型和能源開發(fā)項(xiàng)目為主，服務(wù)業(yè)尤其是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)招商項(xiàng)目少。同時(shí)，由于批發(fā)零售行業(yè)企業(yè)規(guī)模小，年銷售量不高等因素，企業(yè)融資十分困難。各級(jí)有關(guān)部門缺乏對(duì)批發(fā)零售等商貿(mào)行業(yè)在地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中作用的認(rèn)識(shí)，對(duì)“無農(nóng)不穩(wěn)、無工不富、無商不活”的觀念樹得不牢，批發(fā)零售、住宿餐飲等商貿(mào)行業(yè)具有就業(yè)率高、消費(fèi)資源少、環(huán)境影響低、活躍經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大作用，在各級(jí)部門沒有得到充分認(rèn)識(shí)。發(fā)展批發(fā)零售等商貿(mào)行業(yè)事關(guān)全州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局，要充分認(rèn)識(shí)批發(fā)零售等商貿(mào)行業(yè)在全縣經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位和作用，也是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的重要體現(xiàn)，是當(dāng)前全縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然要求，是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的重大舉措，是拉動(dòng)內(nèi)需增加就業(yè)的重要途徑。一是財(cái)政支持政策，設(shè)立批發(fā)零售行業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金，或逐年增加服務(wù)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金，主要用于批發(fā)零售行業(yè)開拓市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整等項(xiàng)目建設(shè)。三是金融政策，根據(jù)國(guó)家加大對(duì)小微企業(yè)的融資支持政策，各級(jí)金融機(jī)構(gòu)充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同企業(yè)資金需求，及時(shí)調(diào)整審貸規(guī)模，增加資金的投放力度，并安排一定規(guī)模的貼息貸款。批發(fā)和零售是第三產(chǎn)業(yè)中比重大的一個(gè)行業(yè)，具有較好的發(fā)展基礎(chǔ)。因此，要堅(jiān)持以批發(fā)零售為基礎(chǔ)，以工業(yè)、能源、農(nóng)業(yè)、旅游、商貿(mào)物流業(yè)為主導(dǎo)，分層次建立XX縣商貿(mào)流通業(yè)。(四)要加強(qiáng)商貿(mào)服務(wù)業(yè)招商力度，加快重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)。(五)大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)。因此，應(yīng)加大對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的扶持和培育力度，當(dāng)前要采取措施，著力在多業(yè)態(tài)、規(guī)模發(fā)展方面下功夫，以確保XX連鎖業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長(zhǎng)。在企業(yè)的大型基礎(chǔ)設(shè)備和信息系統(tǒng)建設(shè)方面，以及大型商業(yè)設(shè)施項(xiàng)目建設(shè)方面，特別是在土地、資金(包括銀行低息貸款、財(cái)政貼息)、行政事業(yè)性收費(fèi)等方面出臺(tái)優(yōu)惠政策，給予一定扶持，鼓勵(lì)更多的投資者參與項(xiàng)目和大型商業(yè)設(shè)施投資建設(shè)，推動(dòng)XX批發(fā)零售業(yè)又好又快發(fā)展。以了商業(yè)零售企業(yè)中人力資源給企業(yè)帶來的利潤(rùn)?，F(xiàn)擁有11,000多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。此外，家樂福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。2005年，家樂福在《財(cái)富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位。家樂福全球培訓(xùn)策略與理念是：不斷學(xué)習(xí)新的技能，學(xué)習(xí)之后教導(dǎo)別人。人力資源部門的定位是戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)文化的推手，除了人事行政的常規(guī)化流程管理之外，她更是人才培育的基地，以及變革的推動(dòng)者。她所扮演的一個(gè)重要角色，就是培養(yǎng)各種人才，特別是培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)型人才以滿足中國(guó)市場(chǎng)快速擴(kuò)張的人才需求。家樂福以企業(yè)文化為重要基礎(chǔ)中心，發(fā)展各項(xiàng)不同的戰(zhàn)略。他們鼓勵(lì)所有人不斷創(chuàng)新、勇于嘗試，允許犯錯(cuò)，不斷跟著市場(chǎng)改變，不斷跟客戶接軌，以“想在客戶前面15分鐘”為理念，提供更好的客戶服務(wù)。在這種文化基礎(chǔ)之下，很容易發(fā)展出家樂福中國(guó)的人才培育戰(zhàn)略。每年培養(yǎng)約1000至1500位中高階經(jīng)理。培養(yǎng)每位經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力。專業(yè)能力與領(lǐng)導(dǎo)力并進(jìn)。人才培育計(jì)劃和接班人計(jì)劃相接軌。家樂福相當(dāng)重視中國(guó)當(dāng)?shù)氐娜瞬排嘤?，這不僅可以快速融入本地文化，更能貼近本地市場(chǎng)需求，對(duì)所有員工給予公平的晉升機(jī)會(huì)。反觀2009年全球陷入金融危機(jī)，所有企業(yè)預(yù)算大幅緊縮，我們?cè)诋?dāng)時(shí)的人力資源戰(zhàn)略側(cè)重在“用”，就是“成本控制”，如何使人員效益最大化，提高生產(chǎn)力：在人才培育的主軸線上，側(cè)重于“訓(xùn)練精簡(jiǎn)化”，將所有的資源精簡(jiǎn)化。啟用內(nèi)部講師，暫停外聘顧問以節(jié)約成本。這也是在“精簡(jiǎn)”的策略下，讓每一位員工都能在自己的崗位上承擔(dān)更多的工作與責(zé)任，不僅將最少的人力與資源做最大的運(yùn)用，同時(shí)也是挖掘每一人的潛能，為全方位發(fā)展做準(zhǔn)備。2009年，在這方面我們做了很多頗有成效的人力資源管理和開發(fā)的工作。作為一個(gè)對(duì)比，在河南的二線城市還有一個(gè)許昌胖東來，他們的發(fā)展同樣做的完美，為鄭州市零售商業(yè)也起到一定的借鑒作用，下面就具體介紹一下胖東來。通過對(duì)員工關(guān)愛、讓員工快樂來改變員工的習(xí)慣與行為傳遞到顧客時(shí)便轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量的服務(wù)。胖東來工資水平基本在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)同等崗位的兩倍以上同樣也高于省會(huì)城市鄭州的同行業(yè)工資且上至店長(zhǎng)下至保潔員均是如此工作滿三年的普通員工還可以享受公司分紅。胖東來董事長(zhǎng)目前將所有分紅權(quán)都給與員工自己每年只拿300多萬工資。在中國(guó)企業(yè)里能認(rèn)真為員工做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的很少?！安粌H教員工如何工作還教他如何享受生活。、驚喜連連、體面周到的員工福利。除了一般公司常見福利項(xiàng)目外，胖東來還提供每月為女工發(fā)放一次女工衛(wèi)生用品，員工生病可在公司職工診所免費(fèi)看病，藥品只按成本價(jià)收費(fèi)，員工家屬享受同樣待遇，員工在婚、產(chǎn)、喪期間，如需用車，公司免費(fèi)提供車輛幫助等等獨(dú)特體貼的福利待遇，強(qiáng)調(diào)快樂人生。他又規(guī)定：下班6點(diǎn)必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200。打破了中國(guó)零售業(yè)“白天永不歇業(yè)”“節(jié)日即黃金時(shí)間”的規(guī)則?！?。相反它的管理案例、經(jīng)營(yíng)理念，甚至各個(gè)崗位的實(shí)際操作標(biāo)準(zhǔn)都詳細(xì)地掛在它的官網(wǎng)上，任人下載。這一規(guī)定是對(duì)顧客說的也是對(duì)同行這樣一個(gè)人，用自己身體力行的方式踐行著文化，帶領(lǐng)著擁有匪夷所思的執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，只要他想到了，就有人幫他實(shí)現(xiàn)1.“做商品的盧浮宮”口號(hào)變成現(xiàn)實(shí)，要閉店休息，不要考核業(yè)績(jī)，夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)都很艱難，但所有人都拼命地努力完成這個(gè)原因是什么，所有人說，怕于東來太操心，希望多做些讓他少做些。兩個(gè)滿意度存在因果上和事實(shí)上的先后順序，員工滿意度在先，客戶滿意度在后。經(jīng)營(yíng)的重心應(yīng)該抓客戶滿意度，客戶滿意度反過來強(qiáng)化員工滿意度。組織管理的重心文化+制度。但需要大愛需要真正的以人為本。我們的社會(huì)，需要這樣的企業(yè)家、這樣的企業(yè)。我們的前途在哪里，迫切需要做好四個(gè)動(dòng)作：1為員工提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，徹底解除員工的后顧之憂2幫助員工做生活規(guī)劃和生活引導(dǎo)，建設(shè)健康生活3把三度修煉文化落到實(shí)處4嚴(yán)格的制度管理，狠殺不守規(guī)則的人。