【正文】 一起放在一層樓這個布局令人感到有點 別扭。雖然掛出打折的牌子但是只有美邦有三到五折的優(yōu)惠其他的幾個品牌基本上沒有多少優(yōu)惠只有滿四百送五十的商場優(yōu)惠和平時一樣。服務(wù)中心也在這一層。中央商場定位于中老年消費層在中央商場很少能看到學(xué)生和年輕人基本上都是中年顧客品牌中年輕品牌比較少中老品牌比較多如紅豆、七匹狼、老人頭、雅戈爾、紅旗挺、駱駝等雖然商場外面打出裝修打折的口號但實際優(yōu)惠并不多而且整體同品牌價格比其他商場均價高一點吸引力不足最然近幾年引入不少高端品牌但整體的布局和裝修拖累了整體的檔次對商場的銷售產(chǎn)生一定的影響。從樓層的布局看大洋百貨一樓是化妝品、高檔手表、珠寶等和中央商場差不多。“中央模式”就是以商業(yè)地產(chǎn)再造“新街口”。百貨連鎖的大商業(yè)態(tài)已經(jīng)漸成“中商模式”。中央商場定位于中老年消費層大洋百貨的市場消費者定位是特定的二十歲到三十歲的女性消費者。大洋百貨的經(jīng)營模式: 大洋百貨與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)商聯(lián)手帶來了一個全新的百貨經(jīng)營和房地產(chǎn)銷售模式——產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營。品牌百貨先期介入招商然后再進行產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售形成了定單房地產(chǎn)的經(jīng)營模式。由調(diào)查問卷發(fā)現(xiàn)的兩家商場的主要消費者的信息中央商場? 1年齡主要為3545之間多為女性? 2來的原因主要是這里的價格相對適中而且產(chǎn)品相對齊全而且質(zhì)量有點保障? 3來著的消費者對這里的服務(wù)為基本滿意? 4消費者的收入基本集中在三千到四千之間? 5來這里消費的消費者以購買衣服為主其他的家庭生活用品為輔大洋百貨? 1基本為年齡段為2035之間的女性? 2主要的消費目的是購買衣服、? 3來著的主要原因為這里的衣服很時尚是南京做的最好的女士服飾的商場品牌較多可供選擇國際知名女士品牌在這都能? 4這里的售后服務(wù)相對較好購物環(huán)境也好促銷力度較大兩家商場存在的問題: 中央商場? 1服務(wù)態(tài)度有問題對消費者不夠熱情? 2商品的布局有問題比較混亂找不到想找的東西? 3地下商場中央商場的地鐵空間沒法利用其地鐵出口在商場外面不像大洋的地鐵出口直通其底層大洋在地鐵出口處發(fā)展了大規(guī)模的商業(yè)業(yè)態(tài)并且現(xiàn)在的經(jīng)營狀況也相當(dāng)好尤其其地下一層的美食城布置的相當(dāng)好很有吸引力。目前，沃爾瑪在全球 15 個國家開設(shè)了超過 8000 家商場，下設(shè)53個品牌，員工總數(shù) 210 多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?2 億人次。1995 年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長，并創(chuàng) 造了零售業(yè)的一項世界紀錄，實現(xiàn)年銷售額 936 億美元，在《財富》雜志 95 美 國最大企業(yè)排行榜上名列第四。（三）核心優(yōu)勢: 沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實現(xiàn)了價格最便宜的承諾。因此，我們認為，沃爾瑪?shù)暮诵膬?yōu)勢是多個能維持和降低成本的知識和技能的有機結(jié)合，可以簡稱為低成本核心競爭力，具體包含以下幾個構(gòu)成要素: “天天平價，始終如一”以顧客為中心低價格的經(jīng)營理念；“信息共享，濃縮精華”高效率的組織協(xié)調(diào)技能；“簡單文化，推進策略”在經(jīng)營實踐中領(lǐng)會簡單樸素的企業(yè)文化精髓；高效的現(xiàn)代信息技術(shù)。(三)綜合評價:該店選址在曼哈頓廣場綜合有優(yōu)有劣，優(yōu)在于該地商業(yè)發(fā)展前景較好，有較為廣泛的市場，且周圍沒有同類大型零售企業(yè)的競爭，一枝獨秀。具體說來沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r不是一種或若干種商品的平價，而是所有商品均以低價銷售；不是一時或一段時間的平價，而是一年四季均以低價銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價，而是全球各連鎖店均以低價銷售。由此，沃爾瑪制定了“平價服務(wù)”策略。節(jié)日打折促銷策略:在“天天平價”的基礎(chǔ)上，實行節(jié)日打折促銷策略。在出入口的通道很寬闊，給顧客一種安全、舒適、方便的感覺。沃爾瑪?shù)拇蛘鄞黉N產(chǎn)品也臨近入口，以便給每位客人一種天天低價的心理感覺。但是在水果區(qū)去給人一直狹窄的感覺，因為有的顧客停留挑選新鮮水果，使得原本狹窄的區(qū)域被圍的水泄不通。在各通道上，沃爾瑪還專門設(shè)置了提示掛牌為顧客導(dǎo)購。沃爾瑪?shù)纳r日配和日雜是其最具特色的兩個區(qū)域。自有品牌的開發(fā)從目前情況看沃爾瑪顯然加大了力度，定價上比同類商品低 20%25%，加上大面積的突出陳列，購買率和創(chuàng)利能力相當(dāng)高。陳列原則: 顯而易見原則；伸手可取原則；關(guān)聯(lián)性原則；品項陳列原則；安全陳列原則；貨簽對位的原則；分類陳列的原則；配色協(xié)調(diào)的原則；陳列量與銷售量及采購量相協(xié)調(diào)的原則。尤其是像方便面區(qū)和飲料區(qū)的陳列，紅色、綠色、藍色等不同顏色錯落有致的擺放讓人心情舒暢，也不會有眼花繚亂的感覺。在錯誤中吸取教訓(xùn)，不要找任何借口──而應(yīng)向顧客道歉。顧客滿意戰(zhàn)略簡單地說，就是必須站在消費者使用者的立場上，而不是站在生產(chǎn)者消費者的立場上考慮和處理問題。店員會做好自己的本職工作，并且貫徹在自己日常工作中；而經(jīng)理人員也時常監(jiān)督。（二）售中服務(wù)售中服務(wù)指針對顧客在進行購物之計所提供的服務(wù)，或者說顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。（三）售后服務(wù)售后服務(wù)指商品銷售后，為顧客們所提供的服務(wù)。顧客在沃爾瑪?shù)娜魏紊痰昀镔徺I任何商品，可以在一個月內(nèi)退還商店，并拿回全部貨款。在美國，沃爾瑪毫不猶豫的退款政策，能夠確保每個顧客毫無后顧之憂。如果你懷疑商品曾被不恰當(dāng)?shù)厥褂眠^——微笑，給顧客退貨或退款。本文通過調(diào)研，對這七種卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費者行為和競爭優(yōu)勢進行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預(yù)測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。二、各業(yè)態(tài)的市場特征分析（一）各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析本次我們對西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進行了統(tǒng)計，所得數(shù)據(jù)如下表（表１）所示：以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場、超市、便利店、%，“五度”（注：“五度”評價是指將零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客戶進行評價的依據(jù)。各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產(chǎn)品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。煙酒專營店，其消費群體主要以機關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識強。（五）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析表6卷煙零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)抽樣調(diào)查表——客戶發(fā)展價值大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在于：第一，資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強，規(guī)模龐大。第三，具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強。劣勢：煙酒專賣店經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時有發(fā)生，往往會出現(xiàn)銷量波動大的情況。娛樂服務(wù)場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個必備服務(wù)項目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對固定的銷量。第三，有效市場調(diào)查的缺失（內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查），也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法滿足對真實市場需求量的測定?？傮w經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的周轉(zhuǎn)量，它應(yīng)當(dāng)是市場內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟周轉(zhuǎn)量的加總。消費者預(yù)期是目前影響合理周轉(zhuǎn)量預(yù)測工作準確性的重要因素。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的多余部分需求量。模型具體如下：總模型表示如下：這樣就會得出一組預(yù)測數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進行銷量預(yù)測時，應(yīng)在這個數(shù)據(jù)值的基礎(chǔ)上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預(yù)測值。第四篇：批發(fā)零售行業(yè)調(diào)研報告為進一步促進全縣批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展，掌握批發(fā)零售企業(yè)基本情況，提高批發(fā)、零售行業(yè)服務(wù)質(zhì)量和水平，增強競爭能力，適應(yīng)全縣經(jīng)濟發(fā)展的需要。經(jīng)營范圍為銷售的共XXXX戶。批發(fā)、零售行業(yè)是XX經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，經(jīng)過多年的發(fā)展，為改善城鄉(xiāng)人民生產(chǎn)生活條件，引導(dǎo)消費、吸納就業(yè)以及繁榮、穩(wěn)定市場做出了積極貢獻。零售業(yè)商品銷售額為XX億元，同比增長XX%(，同比增長XX%，限下零售業(yè)商品銷售額為XX億元，同比增長X%)。改革開放以來，XX縣批發(fā)零售行業(yè)也進行了多種形式的改制，個體私營經(jīng)濟迅猛發(fā)展，非公有制日益壯大，批發(fā)零售行業(yè)已由個體、私營完全取代，并發(fā)揮了重要作用，為廣大消費者提供了豐富多彩的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷滿足了人民群眾日益增長的物質(zhì)和文化需求。二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不太合理，層次質(zhì)量不高。在全縣招商引資工作中，大多是生產(chǎn)型、加工型和能源開發(fā)項目為主，服務(wù)業(yè)尤其是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)招商項目少。各級有關(guān)部門缺乏對批發(fā)零售等商貿(mào)行業(yè)在地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展中作用的認識，對“無農(nóng)不穩(wěn)、無工不富、無商不活”的觀念樹得不牢，批發(fā)零售、住宿餐飲等商貿(mào)行業(yè)具有就業(yè)率高、消費資源少、環(huán)境影響低、活躍經(jīng)濟發(fā)展的巨大作用，在各級部門沒有得到充分認識。一是財政支持政策，設(shè)立批發(fā)零售行業(yè)發(fā)展專項資金，或逐年增加服務(wù)業(yè)發(fā)展專項資金，主要用于批發(fā)零售行業(yè)開拓市場、產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整等項目建設(shè)。批發(fā)和零售是第三產(chǎn)業(yè)中比重大的一個行業(yè)，具有較好的發(fā)展基礎(chǔ)。(四)要加強商貿(mào)服務(wù)業(yè)招商力度，加快重點項目的建設(shè)。因此，應(yīng)加大對連鎖經(jīng)營的扶持和培育力度，當(dāng)前要采取措施，著力在多業(yè)態(tài)、規(guī)模發(fā)展方面下功夫，以確保XX連鎖業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長。以了商業(yè)零售企業(yè)中人力資源給企業(yè)帶來的利潤。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。家樂福全球培訓(xùn)策略與理念是：不斷學(xué)習(xí)新的技能，學(xué)習(xí)之后教導(dǎo)別人。她所扮演的一個重要角色，就是培養(yǎng)各種人才，特別是培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)型人才以滿足中國市場快速擴張的人才需求。他們鼓勵所有人不斷創(chuàng)新、勇于嘗試，允許犯錯，不斷跟著市場改變，不斷跟客戶接軌，以“想在客戶前面15分鐘”為理念，提供更好的客戶服務(wù)。每年培養(yǎng)約1000至1500位中高階經(jīng)理。專業(yè)能力與領(lǐng)導(dǎo)力并進。家樂福相當(dāng)重視中國當(dāng)?shù)氐娜瞬排嘤?，這不僅可以快速融入本地文化，更能貼近本地市場需求，對所有員工給予公平的晉升機會。啟用內(nèi)部講師，暫停外聘顧問以節(jié)約成本。2009年，在這方面我們做了很多頗有成效的人力資源管理和開發(fā)的工作。胖東來工資水平基本在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)同等崗位的兩倍以上同樣也高于省會城市鄭州的同行業(yè)工資且上至店長下至保潔員均是如此工作滿三年的普通員工還可以享受公司分紅。在中國企業(yè)里能認真為員工做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的很少。、驚喜連連、體面周到的員工福利。他又規(guī)定：下班6點必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機，接通一次，罰款200。打破了中國零售業(yè)“白天永不歇業(yè)”“節(jié)日即黃金時間”的規(guī)則。相反它的管理案例、經(jīng)營理念，甚至各個崗位的實際操作標(biāo)準都詳細地掛在它的官網(wǎng)上，任人下載。兩個滿意度存在因果上和事實上的先后順序，員工滿意度在先，客戶滿意度在后。組織管理的重心文化+制度。我們的社會，需要這樣的企業(yè)家、這樣的企業(yè)。