【正文】 實卷煙需求，故對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎之上，再結(jié)合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值；商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可；煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查兩項工作，同時結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應量上限，以此來解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預測問題；娛樂服務類客戶大多把卷煙業(yè)務看作完善其服務項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主，客戶經(jīng)理適當調(diào)整地方式完成需求預測工作。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營資本成本等因素。三、市場需求預測分析（一）市場需求預測的困境西安地區(qū)的經(jīng)濟總量（以gdp或gnp為標志）、總體消費水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。短期內(nèi)對專賣店影響很大。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中）其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定?？傊笮蜕虉?、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。關鍵詞：訂單供貨零售業(yè)態(tài)預測一、問題的提出：訂單供貨是當前煙草行業(yè)共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過對市場真實需求的準確預測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎之上的市場化運作模式的轉(zhuǎn)變。沃爾瑪有四條退款原則：如果顧客沒有收據(jù)——微笑，給顧客退貨或退款。具體而言，它包括顧客投訴處理，送貨上門，品質(zhì)保證和寄送賀卡等。沃爾瑪分店的經(jīng)理們經(jīng)常指著貨架上的某種商品，要求部門經(jīng)理從顧客的角度出發(fā)擺放商品，并體察顧客購買商品時的心理和尋找方式。無論做什么，都應禮讓三分。堆頭陳列分析: 沃爾瑪堆頭商品陳列以快速消費品為主，如目前共26 個堆頭，其中食品、飲料堆頭18個，%；日用品堆頭8個，%。在生鮮區(qū)域，裝修的風格講究，經(jīng)營的品種繁多，敏感性的商品價格 低得讓人心跳。③其他通道設置：除了主通道之外，次通道的設置也極其關鍵。入口天花板為淺藍色，給人一種干凈、衛(wèi)生的感覺。為顧客提供“平價服務”是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣?。劣在于該地交通不便，堵車現(xiàn)象時有發(fā)生，不利于顧客到達。沃爾瑪是通過實行低價格戰(zhàn)略得以生存并取得長久發(fā)展的，而要維持商品的低價，必須維持商品的低成本。沃爾瑪是全球 500 強榜首企業(yè)。其主要經(jīng)營方式和特點為? 一聯(lián)營模式? 二出租模式此外負一層的食品小吃在整個南京新街口地下商店中做的是最好的。中央商場每層都有樓層經(jīng)理負責同時在每層布置的商場人員比較多每層都有四五人大洋百貨每層有由樓層經(jīng)理負責但只有一位遠沒有大洋百貨多。中央的連鎖模式不管是百貨連鎖還是超市連鎖核心還是商業(yè)地產(chǎn)以百貨聚人氣以地產(chǎn)托市場就是“主業(yè)擴張兩翼的發(fā)展戰(zhàn)略”目的不僅僅是打造一個生意紅火的店面或者炒熱一個樓盤而是要打造一個商圈——既要獲得銷售利潤又要持續(xù)獲得升值利潤。中老年消費群體的定位喪失了對年輕人群體的吸引力年輕人是消費的主力軍這樣的策略對中央商場而言并不是好事。六樓賣家電、電子產(chǎn)品但是竟然還有床上用品把它們放在一層的布局令人難以理解。一樓正中央的的大廳里擺放了大量的鞋盒耐克正在坐鞋類的促銷。根據(jù)提檔升級的要求公司將從電梯移位、動線規(guī)劃、外立面裝潢、廣場改造、品牌優(yōu)化等方面實施改造努力做到設計和最終裝飾效果達到國內(nèi)一流水平和國際接軌。與中央商場不同大洋百貨目前尚未上市但其市場預估值大約為30億左右因此其實力并不低于中央百貨。中央商場的經(jīng)營不僅限在百貨店領域還涉及超市、房地產(chǎn)等領域同時他還是一家連鎖企業(yè)而不僅限與新街口這一家店。金融中心旁邊是東方商城再旁邊就是大洋百貨。3第二次調(diào)研的主要目的為發(fā)調(diào)研問卷尋找路上行人參加問卷調(diào)查做出相關的資料統(tǒng)計。第一篇：零售學調(diào)研報告零售學調(diào)研報告組員王濤王圣楠徐以駿鄧華安褚德龍楊玉嬌組長王濤調(diào)研題目:南京新街口商業(yè)圈的各種百貨店布局對比及分析。2第一次調(diào)研的主要目標為通過觀察和詢問及暗訪分析三家的店內(nèi)布局、店外位置、服務特色、商品價格和廣告的設計及力度通過訪問各家的銷售經(jīng)理或主要負責人了解各家百貨的經(jīng)營的方式策略及盈利的模式 相對于其他店的各家百貨他們的主要競爭優(yōu)勢。以新街口為中心東北部為德基廣場一期已經(jīng)改造完二期正在建設二期為現(xiàn)新街口第一高樓三期規(guī)劃中西北部為正在建設的金陵飯店東南部為新百西南部為南京國際金融中心。中央商場還是一家上市公司資本雄厚于2000年9月在上海證券交易所掛牌上市。營運總面積超過68萬平方米集團資產(chǎn)總額達人民幣30億元。為進一步提高南京中央商場集團股份有限公司在行業(yè)內(nèi)競爭的優(yōu)勢和持續(xù)增長能力打造時尚溫馨的現(xiàn)代化購物場所公司決定對公司主要營業(yè)場所南京中心店實施全面提檔升級的改造工程。但是有一點不太理解在一樓竟然看到了男士西服正裝這個和其他商場不太一樣感覺這樣的布局不太和諧。雖然掛出打折的牌子但是只有美邦有三到五折的優(yōu)惠其他的幾個品牌基本上沒有多少優(yōu)惠只有滿四百送五十的商場優(yōu)惠和平時一樣。中央商場定位于中老年消費層在中央商場很少能看到學生和年輕人基本上都是中年顧客品牌中年輕品牌比較少中老品牌比較多如紅豆、七匹狼、老人頭、雅戈爾、紅旗挺、駱駝等雖然商場外面打出裝修打折的口號但實際優(yōu)惠并不多而且整體同品牌價格比其他商場均價高一點吸引力不足最然近幾年引入不少高端品牌但整體的布局和裝修拖累了整體的檔次對商場的銷售產(chǎn)生一定的影響。“中央模式”就是以商業(yè)地產(chǎn)再造“新街口”。中央商場定位于中老年消費層大洋百貨的市場消費者定位是特定的二十歲到三十歲的女性消費者。品牌百貨先期介入招商然后再進行產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售形成了定單房地產(chǎn)的經(jīng)營模式。目前，沃爾瑪在全球 15 個國家開設了超過 8000 家商場，下設53個品牌，員工總數(shù) 210 多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?2 億人次。（三）核心優(yōu)勢: 沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實現(xiàn)了價格最便宜的承諾。(三)綜合評價:該店選址在曼哈頓廣場綜合有優(yōu)有劣，優(yōu)在于該地商業(yè)發(fā)展前景較好，有較為廣泛的市場，且周圍沒有同類大型零售企業(yè)的競爭，一枝獨秀。由此，沃爾瑪制定了“平價服務”策略。在出入口的通道很寬闊，給顧客一種安全、舒適、方便的感覺。但是在水果區(qū)去給人一直狹窄的感覺，因為有的顧客停留挑選新鮮水果，使得原本狹窄的區(qū)域被圍的水泄不通。沃爾瑪?shù)纳r日配和日雜是其最具特色的兩個區(qū)域。陳列原則: 顯而易見原則；伸手可取原則；關聯(lián)性原則；品項陳列原則；安全陳列原則；貨簽對位的原則；分類陳列的原則；配色協(xié)調(diào)的原則；陳列量與銷售量及采購量相協(xié)調(diào)的原則。在錯誤中吸取教訓，不要找任何借口──而應向顧客道歉。店員會做好自己的本職工作，并且貫徹在自己日常工作中；而經(jīng)理人員也時常監(jiān)督。（三）售后服務售后服務指商品銷售后，為顧客們所提供的服務。在美國，沃爾瑪毫不猶豫的退款政策，能夠確保每個顧客毫無后顧之憂。本文通過調(diào)研，對這七種卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費者行為和競爭優(yōu)勢進行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產(chǎn)品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。煙酒專營店，其消費群體主要以機關事業(yè)單位、商務群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務重視程度較高，品牌意識強。第三，具備系統(tǒng)科學的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應變能力強。娛樂服務場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當作其一個必備服務項目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對固定的銷量?？傮w經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的周轉(zhuǎn)量，它應當是市場內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟周轉(zhuǎn)量的加總。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費者預期的不確定性而導致的多余部分需求量。第四篇：批發(fā)零售行業(yè)調(diào)研報告為進一步促進全縣批發(fā)、零售行業(yè)發(fā)展，掌握批發(fā)零售企業(yè)基本情況，提高批發(fā)、零售行業(yè)服務質(zhì)量和水平，增強競爭能力，適應全縣經(jīng)濟發(fā)展的需要。批發(fā)、零售行業(yè)是XX經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，經(jīng)過多年的發(fā)展，為改善城鄉(xiāng)人民生產(chǎn)生活條件，引導消費、吸納就業(yè)以及繁榮、穩(wěn)定市場做出了積極貢獻。改革開放以來，XX縣批發(fā)零售行業(yè)也進行了多種形式的改制，個體私營經(jīng)濟迅猛發(fā)展，非公有制日益壯大，批發(fā)零售行業(yè)已由個體、私營完全取代，并發(fā)揮了重要作用，為廣大消費者提供了豐富多彩的商品和優(yōu)質(zhì)服務，不斷滿足了人民群眾日益增長的物質(zhì)和文化需求。在全縣招商引資工作中，大多是生產(chǎn)型、加工型和能源開發(fā)項目為主，服務業(yè)尤其是現(xiàn)代服務業(yè)招商項目少。一是財政支持政策，設立批發(fā)零售行業(yè)發(fā)展專項資金，或逐年增加服務業(yè)發(fā)展專項資金，主要用于批發(fā)零售行業(yè)開拓市場、產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整等項目建設。(四)要加強商貿(mào)服務業(yè)招商力度，加快重點項目的建設。以了商業(yè)零售企業(yè)中人力資源給企業(yè)帶來的利潤。家樂福全球培訓策略與理念是：不斷學習新的技能，學習之后教導別人。他們鼓勵所有人不斷創(chuàng)新、勇于嘗試，允許犯錯，不斷跟著市場改變，不斷跟客戶接軌，以“想在客戶前面15分鐘”為理念，提供更好的客戶服務。專業(yè)能力與領導力并進。啟用內(nèi)部講師，暫停外聘顧問以節(jié)約成本。在中國企業(yè)里能認真為員工做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的很少。他又規(guī)定：下班6點必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關閉手機，接通一次，罰款200。相反它的管理案例、經(jīng)營理念，甚至各個崗位的實際操作標準都詳細地掛在它的官網(wǎng)上，任人下載。組織管理的重心文化+制度。