【正文】 為復(fù)雜，主要以流動(dòng)人口消費(fèi)為主，因此，特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動(dòng)出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購(gòu)、銷、存管理能力較強(qiáng)，大多能做到落地銷售，所以，對(duì)這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測(cè)主要應(yīng)建立在客戶主動(dòng)提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時(shí)建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補(bǔ)給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可；煙酒專營(yíng)店銷量較大、波動(dòng)較為明顯，落地銷售能力不強(qiáng)，由于這類零售戶流動(dòng)資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對(duì)這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫(kù)存調(diào)查兩項(xiàng)工作，同時(shí)結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，以此來(lái)解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測(cè)問(wèn)題；娛樂(lè)服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項(xiàng)目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強(qiáng)的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對(duì)這類客戶需求預(yù)測(cè)應(yīng)采取客戶提報(bào)為主，客戶經(jīng)理適當(dāng)調(diào)整地方式完成需求預(yù)測(cè)工作。其經(jīng)濟(jì)學(xué)含義是：從長(zhǎng)期看，市場(chǎng)的總需求決定總供給，當(dāng)某一時(shí)點(diǎn)總供給低于總需求時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)自動(dòng)放出需求信號(hào)，刺激供給量的增加已滿足市場(chǎng)需求。從微觀來(lái)看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營(yíng)資本成本等因素。因此，在現(xiàn)階段，消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)總量等宏觀因素只能作為最終預(yù)測(cè)需求量的調(diào)整因子。三、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析（一）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的困境西安地區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量（以gdp或gnp為標(biāo)志）、總體消費(fèi)水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。食雜店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：點(diǎn)多面廣，方便購(gòu)買，服務(wù)對(duì)象較廣，城區(qū)食雜店對(duì)新品牌接受能力強(qiáng)。短期內(nèi)對(duì)專賣店影響很大。第二，人流量大、信譽(yù)度高。小型超市和便利店消費(fèi)群體主要是附近居民、過(guò)往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來(lái)人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中）其消費(fèi)群體參差不齊，但顧客群相對(duì)穩(wěn)定。（三）各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的主要客戶結(jié)構(gòu)分析大型商場(chǎng)、連鎖超市其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個(gè)消費(fèi)階層，還有機(jī)關(guān)事業(yè)單位及外來(lái)旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動(dòng)性較強(qiáng)。總之，大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。通過(guò)“五度”評(píng)價(jià)，目的是找到客戶的“需求點(diǎn)”，為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度）得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；食雜店、%,“五度”得分較低，客戶遍布全市。關(guān)鍵詞：訂單供貨零售業(yè)態(tài)預(yù)測(cè)一、問(wèn)題的提出：訂單供貨是當(dāng)前煙草行業(yè)共同面臨的一個(gè)全新課題，我們理解這項(xiàng)工作的核心要義在于：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運(yùn)行模式向在堅(jiān)持專賣法基礎(chǔ)之上的市場(chǎng)化運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變。在我們此次去沃爾瑪調(diào)研時(shí)，也能感覺(jué)到他們的服務(wù)確實(shí)做的很好，從顧客一進(jìn)門便能感受到店內(nèi)員工溫暖的服務(wù)，每位員工都不是板著臉為我們服務(wù)，這種感覺(jué)確實(shí)能讓顧客覺(jué)得心情舒暢。沃爾瑪有四條退款原則：如果顧客沒(méi)有收據(jù)——微笑，給顧客退貨或退款。相比較而言，同為大型零售商店的家樂(lè)福在退換貨方面的得分卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低過(guò)沃爾瑪。具體而言，它包括顧客投訴處理，送貨上門，品質(zhì)保證和寄送賀卡等。在沃爾瑪?shù)曛校櫩湍芮猩眢w會(huì)到該公司員工的熱情服務(wù)：沃爾瑪?shù)赇亙?nèi)的通道、燈光設(shè)計(jì)都為了令顧客更加舒適；店門口的歡迎者較其他同行更主動(dòng)熱情；收銀員一律站立工作以示對(duì)顧客的尊敬。沃爾瑪分店的經(jīng)理們經(jīng)常指著貨架上的某種商品，要求部門經(jīng)理從顧客的角度出發(fā)擺放商品，并體察顧客購(gòu)買商品時(shí)的心理和尋找方式。而且這種顧客第一，顧客至上的理念始終貫徹于沃爾瑪從商品采購(gòu)到最終銷售的全過(guò)程。無(wú)論做什么，都應(yīng)禮讓三分。五、服務(wù)山姆堆頭陳列分析: 沃爾瑪堆頭商品陳列以快速消費(fèi)品為主，如目前共26 個(gè)堆頭，其中食品、飲料堆頭18個(gè)，%；日用品堆頭8個(gè)，%。從以上說(shuō)明了沃爾瑪在抓住價(jià)格透明度不高，而毛利點(diǎn)高，且在組合商品時(shí)的選擇面較廣的非食品作文章。在生鮮區(qū)域，裝修的風(fēng)格講究，經(jīng)營(yíng)的品種繁多，敏感性的商品價(jià)格 低得讓人心跳。④收款臺(tái)的設(shè)置: 沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的收銀臺(tái)一般放置暢銷的容易攜帶的口香、洗發(fā)水等，這些商品有時(shí)會(huì)特價(jià)吸引顧客的眼球，對(duì)于大部分顧客來(lái)說(shuō)，逛完整個(gè)賣場(chǎng)快到收款時(shí)，應(yīng)該會(huì)感覺(jué)到比較累，而此時(shí)只有特惠促銷的商品才能 引起他的購(gòu)買沖動(dòng)，這也是商品設(shè)置的技巧。③其他通道設(shè)置：除了主通道之外，次通道的設(shè)置也極其關(guān)鍵。②主通路設(shè)置：顧客經(jīng)過(guò)入口進(jìn)入賣場(chǎng)內(nèi)逛完整個(gè)賣場(chǎng)將由通道設(shè)置路線來(lái)決定。入口天花板為淺藍(lán)色，給人一種干凈、衛(wèi)生的感覺(jué)。例如此次我們?cè)谑フQ節(jié)元旦節(jié)前夕進(jìn)行調(diào)研時(shí)，該店正在進(jìn)行節(jié)日打折促銷活動(dòng)，大量商品低價(jià)銷售，如一些洗化用品、食品等都在進(jìn)行打折促銷，吸引了一些顧客購(gòu)買。為顧客提供“平價(jià)服務(wù)”是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣?。這樣就能通過(guò)降低商 品價(jià)格吸引顧客拉動(dòng)銷售，進(jìn)而獲得比高價(jià)銷售更多的利潤(rùn)回報(bào)。劣在于該地交通不便，堵車現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，不利于顧客到達(dá)。(四)地位:沃爾瑪2009年進(jìn)駐鄭州，憑借其“天天低價(jià)”的銷售策略和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)迅速在鄭州零售市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并與家樂(lè)福、大商新瑪特、世紀(jì)聯(lián)華等大型零售企業(yè)一同構(gòu)成鄭州零售市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。沃爾瑪是通過(guò)實(shí)行低價(jià)格戰(zhàn)略得以生存并取得長(zhǎng)久發(fā)展的，而要維持商品的低價(jià)，必須維持商品的低成本。事實(shí)上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當(dāng)于全美所有百貨 公司的總和，而且至今仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。沃爾瑪是全球 500 強(qiáng)榜首企業(yè)。中央商場(chǎng)在這方面顯得很無(wú)奈但是應(yīng)該努力與有關(guān)部門反映爭(zhēng)取能把地鐵出口開到中央負(fù)一樓同時(shí)對(duì)負(fù)一樓重新布置以全新的業(yè)態(tài)吸引消費(fèi)者。其主要經(jīng)營(yíng)方式和特點(diǎn)為? 一聯(lián)營(yíng)模式? 二出租模式此外負(fù)一層的食品小吃在整個(gè)南京新街口地下商店中做的是最好的。所謂產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)是所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的一種房地產(chǎn)商鋪產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形式。中央商場(chǎng)每層都有樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)同時(shí)在每層布置的商場(chǎng)人員比較多每層都有四五人大洋百貨每層有由樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)但只有一位遠(yuǎn)沒(méi)有大洋百貨多。百貨連鎖的好處是可以通過(guò)總體規(guī)模產(chǎn)生“中段利潤(rùn)”在商品同等價(jià)格的情況下通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)進(jìn)貨獲取相對(duì)低廉的進(jìn)貨價(jià)或者取得談判的主動(dòng)權(quán)讓上游供應(yīng)商讓利。中央的連鎖模式不管是百貨連鎖還是超市連鎖核心還是商業(yè)地產(chǎn)以百貨聚人氣以地產(chǎn)托市場(chǎng)就是“主業(yè)擴(kuò)張兩翼的發(fā)展戰(zhàn)略”目的不僅僅是打造一個(gè)生意紅火的店面或者炒熱一個(gè)樓盤而是要打造一個(gè)商圈——既要獲得銷售利潤(rùn)又要持續(xù)獲得升值利潤(rùn)。負(fù)一樓是餐飲擁有很多的連鎖餐飲業(yè)態(tài)和特色小吃。中老年消費(fèi)群體的定位喪失了對(duì)年輕人群體的吸引力年輕人是消費(fèi)的主力軍這樣的策略對(duì)中央商場(chǎng)而言并不是好事。八樓是商場(chǎng)辦公室但是沒(méi)有自動(dòng)扶梯上去只能從電梯上去。六樓賣家電、電子產(chǎn)品但是竟然還有床上用品把它們放在一層的布局令人難以理解。三樓賣時(shí)尚女裝與二樓有重復(fù)還有皮包、配飾和內(nèi)衣應(yīng)該這一層是女士專區(qū)但是我看到有男士的內(nèi)衣皮包和配飾男女都有布置不咋么合理。一樓正中央的的大廳里擺放了大量的鞋盒耐克正在坐鞋類的促銷。 我們是星期五去的九點(diǎn)到的去中央的人等了半個(gè)小時(shí)。根據(jù)提檔升級(jí)的要求公司將從電梯移位、動(dòng)線規(guī)劃、外立面裝潢、廣場(chǎng)改造、品牌優(yōu)化等方面實(shí)施改造努力做到設(shè)計(jì)和最終裝飾效果達(dá)到國(guó)內(nèi)一流水平和國(guó)際接軌。我們下公交車來(lái)到大洋門口就看到大洋大門口廣告牌上寫著改造升級(jí)中據(jù)說(shuō)大洋百貨內(nèi)部布局將會(huì)有變化內(nèi)部裝修很有很好的提高。與中央商場(chǎng)不同大洋百貨目前尚未上市但其市場(chǎng)預(yù)估值大約為30億左右因此其實(shí)力并不低于中央百貨。大洋百貨介紹大洋百貨不同于中央商場(chǎng)是一家臺(tái)資企業(yè)。中央商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)不僅限在百貨店領(lǐng)域還涉及超市、房地產(chǎn)等領(lǐng)域同時(shí)他還是一家連鎖企業(yè)而不僅限與新街口這一家店。中央商場(chǎng)介紹南京中央商場(chǎng)是一家內(nèi)資的百貨業(yè)老資格企業(yè)。金融中心旁邊是東方商城再旁邊就是大洋百貨。新街口商圈位于南京市核心位置正中心為新街口廣場(chǎng)處于四條馬路的相交處東邊為中山東路通向中山門西邊為漢中路通向漢中門南邊為中山南路通向中華門北邊為中山路通向鼓樓廣場(chǎng)。3第二次調(diào)研的主要目的為發(fā)調(diào)研問(wèn)卷尋找路上行人參加問(wèn)卷調(diào)查做出相關(guān)的資料統(tǒng)計(jì)。調(diào)研目的1通過(guò)調(diào)研對(duì)南京新街口附近的兩家大型百貨店大洋百貨和中央商場(chǎng)的店內(nèi)布局、店外位置、經(jīng)營(yíng)的策略、盈利模式、廣告力度、服務(wù)特色、及同等商品價(jià)格的對(duì)比通過(guò)調(diào)研來(lái)主要分析南京大洋百貨和中央商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)分析大洋百貨和中央商場(chǎng)的現(xiàn)在主要的商業(yè)訴求及未來(lái)的商業(yè)規(guī)劃找出相對(duì)應(yīng)的解決策略爭(zhēng)取找出實(shí)際可行的商業(yè)解決方案。第一篇：零售學(xué)調(diào)研報(bào)告零售學(xué)調(diào)研報(bào)告組員王濤王圣楠徐以駿鄧華安褚德龍楊玉嬌組長(zhǎng)王濤調(diào)研題目:南京新街口商業(yè)圈的各種百貨店布局對(duì)比及分析。而其他的幾家的可比性不是很好比如德基廣場(chǎng)是針對(duì)的高端群體蘇寧、國(guó)美、五星是賣電器的萊迪的經(jīng)營(yíng)模式又不算是傳統(tǒng)的百貨店是購(gòu)物廣場(chǎng)萬(wàn)達(dá)是商業(yè)地產(chǎn)模式而東方商城、南京新百和金鷹是傳統(tǒng)百貨店但是選取過(guò)多的研究對(duì)象的話對(duì)調(diào)研的壓力太大所以就選取了正好處于門對(duì)門的大洋和中央。2第一次調(diào)研的主要目標(biāo)為通過(guò)觀察和詢問(wèn)及暗訪分析三家的店內(nèi)布局、店外位置、服務(wù)特色、商品價(jià)格和廣告的設(shè)計(jì)及力度通過(guò)訪問(wèn)各家的銷售經(jīng)理或主要負(fù)責(zé)人了解各家百貨的經(jīng)營(yíng)的方式策略及盈利的模式 相對(duì)于其他店的各家百貨他們的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新街口每逢節(jié)假日日均客流量峰值七十萬(wàn)人次近百家世界五百?gòu)?qiáng)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)駐其商貿(mào)集中度超過(guò)北京王府井、上海徐家匯并翹首中國(guó)為中國(guó)商貿(mào)密集度最高的地區(qū)被稱為“中華第一商圈”。以新街口為中心東北部為德基廣場(chǎng)一期已經(jīng)改造完二期正在建設(shè)二期為現(xiàn)新街口第一高樓三期規(guī)劃中西北部為正在建設(shè)的金陵飯店東南部為新百西南部為南京國(guó)際金融中心。新街口換乘站地下空間相當(dāng)大有通往各大商場(chǎng)的通道而且地下的商場(chǎng)規(guī)模也比較大利用的最好的是大洋百貨其沿地鐵通道建成了大量的商鋪利用極其龐大的人流量使其經(jīng)營(yíng)狀況也相當(dāng)不錯(cuò)其次德基廣場(chǎng)也利用的不錯(cuò)其他的幾個(gè)商場(chǎng)利用的比較差尤其是中央商場(chǎng)地鐵出口在商場(chǎng)大門外面沒(méi)法利用它作為商業(yè)空間而大洋百貨地鐵出口之一直通大洋底樓入口處很繁華。中央商場(chǎng)還是一家上市公司資本雄厚于2000年9月在上海證券交易所掛牌上市。2005年公司整體實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模42億元主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全省同行中名列前茅。營(yíng)運(yùn)總面積超過(guò)68萬(wàn)平方米集團(tuán)資產(chǎn)總額達(dá)人民幣30億元。因此拿他們兩家進(jìn)行對(duì)比分析確實(shí)比較有意思。為進(jìn)一步提高南京中央商場(chǎng)集團(tuán)股份有限公司在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和持續(xù)增長(zhǎng)能力打造時(shí)尚溫馨的現(xiàn)代化購(gòu)物場(chǎng)所公司決定對(duì)公司主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所南京中心店實(shí)施全面提檔升級(jí)的改造工程。南京中央商場(chǎng)集團(tuán)股份有限公司董事會(huì)2011年4月26日由于來(lái)的比較早兩家都沒(méi)開門因此我們是第一批進(jìn)入商場(chǎng)的。但是有一點(diǎn)不太理解在一樓竟然看到了男士西服正裝這個(gè)和其他商場(chǎng)不太一樣感覺(jué)這樣的布局不太和諧。但是有一點(diǎn)不好那就是竟然有成年女裝和童裝