【正文】 一定認(rèn) 同感 的客 戶（ 工作、 居住 在周 邊的 人），他們 是 項 目 投 入 市場 前 期 最 有可 能 第 一 時間 達 成 購 買意 向 的 人 ，也是 我們 該時 間段 的主 抓客 戶群 ，因 此售 樓處 上方 的廣告 牌一 定在 7 月 中下 旬 — 賣 場建 成的 同時落 實 、安 裝，廣告 牌應(yīng) 由案 名 、 LO GO及 小區(qū) 的鳥 瞰圖 等組 成，傳達 出在 本地 點有本 項目 這樣 一條 資訊 ，并 且 朝 外 大 街 及東 三環(huán) 的廣 告牌 應(yīng)盡 早尋 找。 （ 2）、 內(nèi) 部 認(rèn) 購 期 此時期，我們的工作重點是在銷售人員在與客戶的交談過程中， 通過側(cè) 面了 解客 戶對 本案 的興 趣程 度及 滿意 與不 滿意之 處 、利用 模 糊 價 格 來 揣摩 初 定 的 定價 格 體 系 在客 戶 心 中 的作 用 及 認(rèn) 知程度 ； 此 也 是 我 們市 場 初 探 ，進 行 項 目 側(cè)重 點 調(diào) 整 所需 獲 得 信 息的重 要 來 源 之 一 。 （ 3）、 銷 售 期 每年 的 9~ 10 月 份是 房地 產(chǎn)消 費市 場的 黃金 季節(jié) ，多 年的 統(tǒng)計數(shù) 字 表 明 ， 此 時間 段 各 樓 盤的 銷 售 量 在全 年 中 占 較大 的 份 額 ，此段 時 機 我 們 應(yīng) 緊緊 抓 住 。我 們計 劃以 較好 形象 參加 20xx 年 9 月 的秋 季展 會、 20xx 年第 一次春 季展 會及 20xx 年夏 季房展 會， 但參 加展 會需 要注 意以 下幾 點： A、 參 加的 展會 一定 要選 在“ 國貿(mào) ”， 在國 貿(mào)展 會展 位已 訂滿的情 況 下 ， 別 處舉 辦的 展會 寧肯 不參 加。 C、展位 一定要 做特 裝 ，體 現(xiàn)出產(chǎn) 品的 現(xiàn)代 時尚 風(fēng)格 ，避 免俗套 ， 吸 引 參 展 觀眾 的注 意力 。 海報、 DM 宣 傳 單 的投 放 投放地點： C BD 商 圈 內(nèi)寫 字樓 及運 動場 館、 東二環(huán) 偏北 處的 寫 字 樓 、 公 寓 、雅 寶 路 地 區(qū)、 朝 外 大 街周 邊 寫 字 樓等 等 （ 應(yīng) 注意與晨報的 DM 投 放 不相 重復(fù) ） 按照 以上 策略 推廣 ，總 體費 用可 控制 在總體 銷售 額的 %——即 1100 萬 元 （ 整體 銷售 周期 內(nèi)）； 四 、 價 格 策略 由 于本 項目 自身 體量 較小 ，房 屋總 套數(shù) 較少 ，原 則上 不適 合現(xiàn)在 市場 上眾 多項 目均 采用 的低 開高 走的 銷售 策略；因此 在定 價上 ，我們認(rèn)為針對本 案 及 市 場 情況 應(yīng) 當(dāng) 把 握“ 銷 售 為 第一 目 的 ” 的原則 ， 制 定 一 個 合理 的 價 格 ，力 求 短 期 內(nèi)實 現(xiàn) 銷 售 ，原 則 采 用 “小步 快 跑 ” 的 戰(zhàn) 略思 想 ， 平 穩(wěn)提 價 ， 但 期間 的 變 故 還可 根 據(jù) 銷 售的變化靈活調(diào)整。 從 整體 均價 來考 慮，項目 開盤 以較 低的 價格 取得 市場 的認(rèn) 同是必 要的 ；如果 各方 面均 按照 我們的 預(yù)計 進行 ，整體 均價 應(yīng)為 11000元 /平 米左 右 —— 其中第 一階 段計 劃銷 售社區(qū) B 座 南北向 8 層 部分（約 萬 平米 ），均 價為 9600 元 /平米 ；第二 階段 計劃 銷售 社區(qū) 的 B 座 東西向 1 12 層部 分（ 約 萬 平米 ），均價 為 10300 元 /平 米； 第三 階段計 劃銷 售社 區(qū) A 座 東西 向 20 層 部分 （約 萬平米 ），均 價為 11000 元 /平米 ；第 四階 段計 劃銷售 社 區(qū) A 座南 北向（約 2 萬平米） 21 層部 分， 均價 為 120xx 元 /平 米。 根 據(jù)本 項目 的自 身情 況，我們 建議 ：塔 樓南 北與 東西 朝向 差價12~ 13%， 樓層 差價 上 采用 傳統(tǒng) 意 義上 嚴(yán)格 的差 價 ，樓 層差 價 暫定為 80 元 /平 米 左 右。 近期 ，本 專案小 組將 圍繞 著 20xx 年 8 月上 旬展 開的 產(chǎn)品 包裝 、營 銷推 廣、銷 售組 織中 的內(nèi) 部認(rèn) 購登 記和 9 月 中旬 的正 式發(fā)售（具體 時 間 根 據(jù) 銷 售證 取 得 進 行調(diào) 整 ） 兩 個時 期 開 展 各項 工 作 。 我方的營 銷 組 織框 架和 工作 流程 如下 ： 營銷組織架構(gòu) 專案副總經(jīng)理 銷 售 部 策劃部 銷 售 經(jīng) 理 策 劃 經(jīng) 理 工程配合及協(xié)調(diào)、計劃的實施 銷售人員和銷售控制、銷售調(diào)整 策劃方案調(diào)整、實施和執(zhí)行 物業(yè)管理服務(wù)項目配合、收費 專家顧問組 專 家 顧 問 團 工作流程 為保 證本 案的 成功 營銷 ，各 相關(guān) 單位 應(yīng)遵循 “一 切為 了銷 售”的 原 則 ， 分 工 不分 家地 展開 工作 ，有 關(guān)流 程如 下： 二 、 市 場 營銷 中可 能遇 到的 不 利局 面的 調(diào)整 措施 在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功 ， 我 們 有 必 要組 織 和 動 員各 方 力 量 ，提 前 做 好 應(yīng)變 準(zhǔn) 備 。 （ 2）、確 保于 20xx 年 8 月上 旬可 以開 始進行 入市 推廣 的工 作計 劃 ， 以 先 期 搶占 市場 份額 。 （ 4）、 隨 時 關(guān) 注 CBD 內(nèi) 其 他新 盤的一 切變 化， 提前 預(yù)測 其可 專案組組織銷售策劃和工作分工及實施 廣告公司 、裝飾公司按會議制定的計劃提供相關(guān)方案 專案組在 3~5日內(nèi)提出修改意見并組織召開相關(guān)會議 專案組確定實施方案和計劃 相關(guān)單位組織實施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持 專案組組織進行效果評估，召開會議，修改存在的問題 能 采 用 的 方 式 、方 法 ， 做好 針 對 性 的準(zhǔn) 備 ； 如 果其 采 用 低 價入 市的 方法 來配 合銷 控，建 議本 案采 用隨 行就 市的 態(tài)度 —— 以 某個 階段所 推 出 某 些 房 型折 扣 點 和 優(yōu)惠 方 式 不 同的 方 法 進 行銷 控 ， 采 用增加 折 扣 ， 價 格 明升 暗 降 的 方法 來 變 相 吸引 客 戶 ； 但不 到 萬 不 得以決 不 可 降 價 ， 降價 會 打 擊 客戶 購 房 可 保值 、 升 值 的信 心 ， 使 其觀望 度 增 加 ， 并 且會 對先 期已 完成 的銷 售帶 來許 多不必 要的 麻煩 。 對 可 能 形 成 “有 價無 市” 的調(diào) 整 就目 前而 言，價格 仍是 客戶所 最關(guān) 注的 因素 ，也 是一 個項 目能否 達到 銷售 目 的 的決 定性 因素 之一 。從 價格 來說 我們 能否 完成， 面臨 著兩 種壓 力：第 一，在 廣告 力度 、廣 告 投 放 有 保 證的 前 提 下 ，市 場 認(rèn) 為 價格 偏 高 ， 無法 達 到 預(yù) 期的目 的 ， 我 們 應(yīng) 在維 持 廣 告 投放 的 前 提 下， 加 大 優(yōu) 惠折 扣 點 ， 公平的 講 較 低 價 位 的銷 售 實 現(xiàn) 更現(xiàn) 實 ， 高 價位 的 銷 售 則會 較 為 痛 苦；第 二 ， 認(rèn) 購 期 內(nèi)， 市 場 競 爭情 況 發(fā) 生 變化 ， 本 區(qū) 域內(nèi) 出 現(xiàn) 較 低價位 、 較 大 規(guī) 模 社區(qū) 投 放 進 入市 場 ， 建 議在 其 公 開 發(fā)售 進 入 市 場時我們 銷 售 價 格 也相 應(yīng)調(diào) 低， 并加 大廣 告投 放力 度。 廣告 的投 入必 須與銷 售掛 鉤。 與有 組織 能 力的 曾舉 辦 過各 種營 銷 活動 的專 業(yè) 公司 進 行有效 溝 通 （ 也 可 以與 廣告 公司 合二 為一 ）。 在報 刊廣 告 的投 放上 ， 應(yīng)適 當(dāng)集 中 廣告 投放 資 金， 廣 告媒體 不 宜 太 多 、 時間 不宜 過長 。運動”為主 題推 廣活 動應(yīng)貫 穿于 銷售 過程 始末 。 銷 售 進 程 的 調(diào)整 按 照計 劃 ，我 方打 算 在北 京的 秋 季旺 銷 期來 臨之 前 ，即 20xx年 9 月 上 中旬 開盤 銷售， 8~ 9 月 間進 行 約 28 天 的推 廣周 期， 我們預(yù) 計開 盤后 2 個 ~3 個月 內(nèi)因 為季 節(jié)和 新樓 盤的 上市 、項 目的 主體即 將封 頂?shù)?諸多 因素 的作 用會 形成 一個 旺銷 期（即 20xx 年 9 月中旬至 12 月 ），然后 關(guān)注 的新 鮮點 會逐 漸減 弱， 銷售 會漸 入平 淡；進入 20xx 年 3 月 中旬 ，由 于季 節(jié)的 原因 和項 目的 現(xiàn) 房 在即 ，經(jīng)過市 場 炒 作 本 項 目將 進入 第二 個旺 銷期 ，在 兩個 旺銷期 內(nèi)， 我們 計 劃完 成銷 售總 額的 50~ 60%。 為加 強 淡 銷 階段 的 銷 售 進程 ， 完 成 銷售 目 標(biāo) ， 我們建議： ? 適 當(dāng)加 大發(fā) 展商 主管 銷售 經(jīng)理 的折 扣點 （如 加大 1~2%），用 靈 活 的 、 彈 性的 價格 掌握 主動 ，吸 引客 戶成 交； ? 制 定 階 段 內(nèi) 定 房的 優(yōu)惠 措施 ? 適 當(dāng) 加 大 報 刊 廣告 的投 放力 度； 為保 證均 衡出 貨， 調(diào)節(jié) 供求 ，制 造搶 購氣氛 ，提 高銷 售速 度，把 握 銷 售 控 制 ，執(zhí) 行 分 批 限量 銷 售 是 非常 關(guān) 鍵 的 ；在 本 案 的 銷售過 程 中 我 們 會 自始 至 終 執(zhí) 行本 套 推 廣 組合 策 略 ， 整 合 資 源 完 成銷售目標(biāo)。 工 地 包 裝 要 與產(chǎn) 品定 位相 吻合 各種 銷售 工 具要 實行 統(tǒng) 一設(shè) 計與 制 作， 確保 按 時、 保 質(zhì)、保量完成 附： 建議合作方式 一、獨家 代理，代理費以 %為基本標(biāo)準(zhǔn)。 三、具體事項將在合同中詳細約定