【正文】 銷 售 進(jìn) 程 的 調(diào)整 按 照計(jì) 劃 ，我 方打 算 在北 京的 秋 季旺 銷 期來(lái) 臨之 前 ，即 20xx年 9 月 上 中旬 開盤 銷售， 8~ 9 月 間進(jìn) 行 約 28 天 的推 廣周 期， 我們預(yù) 計(jì)開 盤后 2 個(gè) ~3 個(gè)月 內(nèi)因 為季 節(jié)和 新樓 盤的 上市 、項(xiàng) 目的 主體即 將封 頂?shù)?諸多 因素 的作 用會(huì) 形成 一個(gè) 旺銷 期（即 20xx 年 9 月中旬至 12 月 ），然后 關(guān)注 的新 鮮點(diǎn) 會(huì)逐 漸減 弱， 銷售 會(huì)漸 入平 淡；進(jìn)入 20xx 年 3 月 中旬 ，由 于季 節(jié)的 原因 和項(xiàng) 目的 現(xiàn) 房 在即 ，經(jīng)過市 場(chǎng) 炒 作 本 項(xiàng) 目將 進(jìn)入 第二 個(gè)旺 銷期 ，在 兩個(gè) 旺銷期 內(nèi)， 我們 計(jì) 劃完 成銷 售總 額的 50~ 60%。 （ 2）、確 保于 20xx 年 8 月上 旬可 以開 始進(jìn)行 入市 推廣 的工 作計(jì) 劃 ， 以 先 期 搶占 市場(chǎng) 份額 。 （ 3）、 銷 售 期 每年 的 9~ 10 月 份是 房地 產(chǎn)消 費(fèi)市 場(chǎng)的 黃金 季節(jié) ，多 年的 統(tǒng)計(jì)數(shù) 字 表 明 ， 此 時(shí)間 段 各 樓 盤的 銷 售 量 在全 年 中 占 較大 的 份 額 ，此段 時(shí) 機(jī) 我 們 應(yīng) 緊緊 抓 住 。 廣告目標(biāo) 通過全方位、立體式的促銷，整體包裝、集中轟炸，達(dá)到向目 標(biāo) 客 戶 和 潛 在客 戶推 薦康 堡花 園的 目的 ，實(shí) 現(xiàn)預(yù)期 效果 。 （ 2）、把 兩個(gè) 樓座 的銜 接處設(shè) 計(jì)成 投資 或商 業(yè)用 房戶 型，面積不 宜 大 ， 拐 角 可適 當(dāng)進(jìn) 行功 能修 改。 （ 4）、項(xiàng) 目地 處朝 外及 平安大 街延 長(zhǎng)線 之間 ，交 通狀 況在 上下班 高峰 期擁 堵嚴(yán) 重，若 遇工 體有 大型 演出、 比賽， 則更 加不 理想 。 城中大廈 由成 功開 發(fā)中 關(guān)村 地區(qū) 怡美 家園（ 我公 司代 理）的宏 大興 業(yè)房地 產(chǎn)股 份有 限公 司開 發(fā) ，預(yù) 計(jì)于 下半 年開 工，地處 華彬 大廈 西側(cè) ，建筑面積 7 萬(wàn) 平方 米。進(jìn) 入 20xx 年 后， 第一 季度 新開 盤的 項(xiàng)目 就達(dá) 90 個(gè) ，平均 每 天 一 個(gè) 新 樓盤 出 現(xiàn) ， 市場(chǎng) 呈 現(xiàn) 出 一派 繁 榮 景 象， 同 時(shí) 又 孕育著 激 烈 競(jìng) 爭(zhēng) 的 端倪 。新城 國(guó)際 由 C BD 國(guó) 際 中心 和 C BD 國(guó) 際公 寓兩 部分 組成 。 針 對(duì) 本 地 塊周 邊 的 市 政設(shè) 施 、 交 通道 路 狀 況 、配 套 設(shè) 施 等諸多 因 素 綜 合 考 慮， 對(duì)該 規(guī)劃 項(xiàng)目 作如 下分 析： 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 （ 1）、地處 東二 、三環(huán) 之間 ，是 公認(rèn) 的的 高地 價(jià)區(qū) 位 ，土 地使用 權(quán) 的 獲 取 來(lái) 之不 易， 絕對(duì) 區(qū)位 上乘 。 （ 4）、看 準(zhǔn)獨(dú) 特的 位置、商機(jī) 和產(chǎn) 品的 個(gè)性 ，用 于投 資的 成功人士。 這 兩個(gè)所 在是 全北 京崇 尚健 康生 活，維護(hù) 京城 尊嚴(yán)的 成年 人和 渴望 大海 、渴 望 自 由 的 少 年兒 童的 心靈 圣殿 。 D、另外，從交通中的視野角度來(lái)講，公共汽車的車身廣告及 道 路 周 邊 的 “公 益” 廣告 也會(huì) 給人 留下 較深 的印象 ；因 此， 我 們 建議 在公 共汽 車 28 路、 康恩 專線 選取 5— 8 輛汽 車進(jìn) 行公 交車身 廣 告 ， 在 公 益廣 告 方 面 可制 作 精 美 的印 有 康 堡 花園 廣 告 標(biāo) 識(shí)及電 話 的 垃 圾 桶 贈(zèng)送 市 政 部 門安 放 于 豐 聯(lián)附 近 ， 另 外看 房 班 車 車身上 的視 覺廣 告也 是可 利用 的另 一選 擇； 總體 費(fèi)用控 制在 60 萬(wàn) 元。 建議產(chǎn)品的整體計(jì)價(jià)單位無(wú)論內(nèi)、外銷均采用美金來(lái)計(jì)價(jià)。 現(xiàn) 階 段 廣 告 的 效果 有 三 個(gè) ，一 是 能 否 很好 地 傳 達(dá) 本產(chǎn) 品 的 主 題概念 ，包 括： 主要?jiǎng)?chuàng) 意、 設(shè)計(jì) 主題、 方案 、表 現(xiàn)手 法、發(fā) 布版 面等 ；二 是能 否將 客戶 對(duì)本 產(chǎn)品 主題 概念 的關(guān) 注，有 效地 轉(zhuǎn)變 為關(guān)注“康堡 花 園 ”； 三 、 實(shí) 現(xiàn) 產(chǎn)品 主題 賣點(diǎn) 有效 傳 達(dá)的 保證 措施 與較 有創(chuàng) 意 和發(fā) 布能 力 較強(qiáng) 的經(jīng) 開 發(fā)商 認(rèn)可 的 廣告 公 司保持 聯(lián) 系 ， 進(jìn) 行 概念 方 面 的有 效溝 通。 。 廣 告 沒 有 達(dá) 到預(yù) 期銷 售目 的的 調(diào)整 廣告 能夠 有效 的傳 遞信 息，是 有效 促銷 手段 ，也 是本 階段 達(dá)到既 定 銷 售 目 標(biāo) 的重 要手 段之 一。 按 照項(xiàng) 目自 身的 條件，理想 的均 價(jià)應(yīng) 在 11000/平 方米 水平 ，但北 京高 檔住 宅及 公寓 市場(chǎng) 供過 于求 ，現(xiàn) 時(shí)認(rèn)為 應(yīng)該 在 9000~ 10000/平 方 米定 位 的物 業(yè)都 非 常難 銷， 大 部分 賣了 50%就停 下， 資 金出現(xiàn) 極 大 超 出 預(yù) 計(jì)的 缺 口 ， 若前 期 資 金 貸款 也 有 很 大壓 力 ， 交 付使用 期肯 定受 影響 ；而 8000 元 /平方 米的 定價(jià) 又給 客戶 以高 不成 低不就 的 感 覺 ， 因 此， 我 們 應(yīng) 在開 盤 時(shí) 迅 速拔 高 認(rèn) 購(gòu) 期時(shí) 的 公 開 價(jià)；經(jīng) 過市 場(chǎng)綜 合比 較及 成本 估算 我們 認(rèn)為 開盤 階段 9600 元 /平（ 精裝修 ） 的 均 價(jià) 比 較合 理 ， 也 容易 被 市 場(chǎng) 所接 受 ； 在 這個(gè) 價(jià) 位 上 也堅(jiān)持 采 用 菜 單 式 精裝 修。 B、對(duì)于出行的交通工具為出租車的客戶，我們建議 除采 用“ A”方案 外，還 應(yīng)取 用北 青報(bào)、晨報(bào) 的 DM 的 形式 ；現(xiàn) 在此 兩家報(bào) 社 對(duì) 出 租 汽 車免 費(fèi) 發(fā) 送 報(bào)紙 ， 因 此 ，目 標(biāo) 客 戶 在車 上 的 時(shí) 間我們 可以 充分 運(yùn)用； DM 應(yīng)富 于變 化；費(fèi) 用：除 印刷 費(fèi)外，所需 費(fèi)用較 低， 每次 投放的 總體 費(fèi)用 約在 5 萬(wàn) 份， 5 萬(wàn)元 之內(nèi)， 計(jì)劃 采用 6次 ， 發(fā) 行 時(shí) 間 待定 ，推 廣費(fèi) 用約 30 萬(wàn)元 。 該項(xiàng)目獨(dú)有的 特征 是： 緊鄰 在北 京人 心目 中無(wú) 可替 代的 國(guó)安主 場(chǎng) —— 工 人體 育場(chǎng) ，這 是 一 個(gè) 市 中 心的 、 大 型 的、 綜 合 型 的、 有 著 特 殊定 義 的 集 體育運(yùn) 動(dòng) 、 休 閑 娛 樂、 大 型 演 出于 一 體 的 場(chǎng)館 ； 此 外 ，還 有 一 個(gè) 綜合性 的 室 內(nèi) 工 人 體育 館。 （ 2）、向往 便利 的運(yùn) 動(dòng) 、健康 ，追求 時(shí)尚 ，工作 單位 十分 接近的 年 輕 的 準(zhǔn) 成 功人 士（ 包括 一些 運(yùn)動(dòng) 員）。項(xiàng)目 占地 公 頃 ，屬 典型 的“插空 ”項(xiàng) 目； 規(guī)劃 總建 筑面積 萬(wàn)平方 米， 建筑 密度 31%， 容積率 。 新 城 國(guó) 際 （ 理想 世界 ） 開發(fā) 商為 北京 萬(wàn)通 實(shí)業(yè) 有限 公司，設(shè)計(jì) 方案 通過 國(guó)際 招標(biāo) ，在10 多個(gè) 方案 中優(yōu)選 出由 香港 王董 設(shè)計(jì) 事務(wù) 所設(shè) 計(jì)的 弧形 板式 高層圍 合建 筑， 立面新 穎。 由 于 二 環(huán)周 邊 的 土 地資 源 越 來(lái) 越少 ， 故 目 前其 項(xiàng) 目 周 邊在售 競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目 并不 很多， 但是 ， 諸 如“陽(yáng) 光都 市”、“ 金菲 國(guó)際 公寓 ”“ 華普 公寓 ”“ 吉慶 里二 期”等 競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目 體量 相對(duì) 較大、 銷售 周期較 長(zhǎng) 、 售 價(jià) 較 高， 還 是 會(huì) 對(duì)本 項(xiàng) 目 的 的銷 售 形 成 階段 性 影 響 。 詳細(xì)調(diào)研資料見下表： 附表 1：部分在售項(xiàng)目戶型、面積市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì) 單位：平方米 項(xiàng)目名稱 一居 二居 三居 四居 備 注 雍和家園 67 96 108 153 197 261 吉慶里二期 169 203 幸福二村 115 170 220 六居 400 華普中心 145 169 177 199 205 鴻安國(guó)際 151 202 218 239 美惠 大廈 183 188 197 俊景苑 86 125 京華豪園 180 220 230 世貿(mào)國(guó)際 73 181 256 建外 SOHO 80 120 150 180 200 250 陽(yáng)光 100 48 104 112 140 170 復(fù)式 112 340 亮馬名居 90 120 140 190 220 330 京香福苑 125 143 151 206 五居 260 芳馨園 78 98 169 189 214 國(guó)展家園 90 120 176 198 226 230 復(fù)式 276 353 浩鴻園 107 140 136 164 博雅園 123 228 柳源居 76 76 103 134 177 福景苑 179 194 272 鳳凰城 84 118 158 184 國(guó)際港 66 74 88 96 126 128 227 253 五居 246 255 陽(yáng)光都市 159 164 177 204 柳清居 161 183 184 平均面積 大小戶型平均面積 66 117. 3 215. 7 戶型比例 % % % % % 附表 2：在售項(xiàng)目戶型、價(jià)格市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì) 單位：元 項(xiàng)目名稱 一居 起價(jià) 均價(jià) 二居 起價(jià) 均價(jià) 三居 起價(jià) 均價(jià) 四居 起價(jià) 均價(jià) 雍和家 園 7316 9255 7180 9240 7480 10130 10450 12250 吉慶里二期 10080 10080 幸福二村 9950 10050 9950 10050 9950 10050 9950 10050