【導讀】素的作用，使得北京房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出建國以來最為活躍的一面。來自市房地局的消息稱，僅20xx年批租出讓的地塊就達700多塊，平均每天2塊以上，創(chuàng)歷史新高。另具本公司企劃部不完全統(tǒng)計，進入20xx年后，第一季度新開盤的項目就達90個，平。由于二環(huán)周邊的土地資源越來越少，故目前其項目周邊在。較長、售價較高，還是會對本項目的的銷售形成階段性影響。和北京科技會展中心，該項目位于京廣中心以南，嘉里中心以北，間將在20xx年5月底完工，項目未推出，已是喊殺一片。城國際由CBD國際中心和CBD國際公寓兩部分組成。爆，目前正呈小步攀升之勢，均價有望突破1萬元。角，一期即將開工，近10萬平方米，近期在國貿(mào)展會正式推出。夫社區(qū)，預計本年度6、7月份亮相。今年同時在國貿(mào)商圈出手，被業(yè)內(nèi)稱為“南狼北虎”夾擊CBD，上述項目或占據(jù)良好位置或由經(jīng)驗豐富的大型開發(fā)商所控制，11000~120xx元/平米的銷售均價及預期利潤會有一定困難。

　　

【正文】 經(jīng)理 銷 售 部 策劃部 銷 售 經(jīng) 理 策 劃 經(jīng) 理 工程配合及協(xié)調(diào)、計劃的實施 銷售人員和銷售控制、銷售調(diào)整 策劃方案調(diào)整、實施和執(zhí)行 物業(yè)管理服務項目配合、收費 專家顧問組 專 家 顧 問 團 工作流程 為保 證本 案的 成功 營銷 ，各 相關 單位 應遵循 “一 切為 了銷 售”的 原 則 ， 分 工 不分 家地 展開 工作 ，有 關流 程如 下： 二 、 市 場 營銷 中可 能遇 到的 不 利局 面的 調(diào)整 措施 在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時期銷售的成功 ， 我 們 有 必 要組 織 和 動 員各 方 力 量 ，提 前 做 好 應變 準 備 。 現(xiàn)階段 ，除 加強 營銷 組織 力量 外， 還應 增設 1~ 2 名 有一 定市 場經(jīng) 驗和營 銷 經(jīng) 驗 的 骨 干力 量 ， 集 中統(tǒng) 一 管 理 ，分 工 責 任 ，對 以 下 方 面有所準備： 競 爭 對 手 較 有壓 力的 入市 策略 由于 本項 目的 潛在 競爭 對手 較多，他們 的開盤 會對 我們 的銷 售形 成較 大沖 擊， 致使 客戶 分流 ；那 么， 整體 實現(xiàn) 11000 元 /平 米的銷 售 均 價 及 絕 對利 潤就 會變 得較 為困 難， 為此 我方建 議如 下： （ 1）、 在 參 考 開 發(fā) 商 的 價 格 底 限 要 求 基 礎 上 ， 建 議 采 取 以9500~ 9600 元 /平 米 （精 裝修 ）的 均價 入 市， 確保 優(yōu)質(zhì) 又優(yōu) 價 ，與其 它 競 爭 對 手 處于 同一 起跑 線上 ，價 格制 定靈 活又有 彈性 。 （ 2）、確 保于 20xx 年 8 月上 旬可 以開 始進行 入市 推廣 的工 作計 劃 ， 以 先 期 搶占 市場 份額 。 （ 3）、確 保于 20xx 年 5 月下 旬可 以開 工，以 早期 樹立 項目 形象 ， 展 示 開 發(fā) 商實 力， 增強 客戶 信心 。 （ 4）、 隨 時 關 注 CBD 內(nèi) 其 他新 盤的一 切變 化， 提前 預測 其可 專案組組織銷售策劃和工作分工及實施 廣告公司 、裝飾公司按會議制定的計劃提供相關方案 專案組在 3~5日內(nèi)提出修改意見并組織召開相關會議 專案組確定實施方案和計劃 相關單位組織實施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持 專案組組織進行效果評估，召開會議，修改存在的問題 能 采 用 的 方 式 、方 法 ， 做好 針 對 性 的準 備 ； 如 果其 采 用 低 價入 市的 方法 來配 合銷 控，建 議本 案采 用隨 行就 市的 態(tài)度 —— 以 某個 階段所 推 出 某 些 房 型折 扣 點 和 優(yōu)惠 方 式 不 同的 方 法 進 行銷 控 ， 采 用增加 折 扣 ， 價 格 明升 暗 降 的 方法 來 變 相 吸引 客 戶 ； 但不 到 萬 不 得以決 不 可 降 價 ， 降價 會 打 擊 客戶 購 房 可 保值 、 升 值 的信 心 ， 使 其觀望 度 增 加 ， 并 且會 對先 期已 完成 的銷 售帶 來許 多不必 要的 麻煩 。 根 據(jù) 工 期 進 程進 行的 策略 調(diào)整 以上 的計 劃是 在樣 板間 、賣 場包裝 、工 地整 妝等 一切 跟進 、配合 順 利 的 條 件 下進 行 的 ， 假若 其 中 某 個環(huán) 節(jié) 出 現(xiàn) 問題 ， 如 工 期拖延 等 的 情 況 下 ，我 們 認 為 倉促 進 入 認 購期 也 是 有 必要 的 ； 前 期進入 市 場 、 探 測 市場 將 有 利 于開 盤 前 銷 售策 略 ， 還 可在 旺 銷 期 眾多項 目 一 起 開 盤 來臨 之 前 吸 引市 場 目 光 ；因 此 我 們 認為 應 按 照 計劃于 20xx 年 9 月上 旬（或中 上旬，初定）開盤 認購， 8 月 30 日 打出第一期廣告。 對 可 能 形 成 “有 價無 市” 的調(diào) 整 就目 前而 言，價格 仍是 客戶所 最關 注的 因素 ，也 是一 個項 目能否 達到 銷售 目 的 的決 定性 因素 之一 。就本項 目所 定開 盤 9500~ 9600元 /平 米 的平 均價 格而 言， 仍 存在 著一 定的 市 場空 間， 但我 們 的定價 能否 達到 預期 目的 ，能否 完成 預期 的銷 售，還有 待市 場的 檢驗 。從 價格 來說 我們 能否 完成， 面臨 著兩 種壓 力：第 一，在 廣告 力度 、廣 告 投 放 有 保 證的 前 提 下 ，市 場 認 為 價格 偏 高 ， 無法 達 到 預 期的目 的 ， 我 們 應 在維 持 廣 告 投放 的 前 提 下， 加 大 優(yōu) 惠折 扣 點 ， 公平的 講 較 低 價 位 的銷 售 實 現(xiàn) 更現(xiàn) 實 ， 高 價位 的 銷 售 則會 較 為 痛 苦；第 二 ， 認 購 期 內(nèi)， 市 場 競 爭情 況 發(fā) 生 變化 ， 本 區(qū) 域內(nèi) 出 現(xiàn) 較 低價位 、 較 大 規(guī) 模 社區(qū) 投 放 進 入市 場 ， 建 議在 其 公 開 發(fā)售 進 入 市 場時我們 銷 售 價 格 也相 應調(diào) 低， 并加 大廣 告投 放力 度。 廣 告 沒 有 達 到預 期銷 售目 的的 調(diào)整 廣告 能夠 有效 的傳 遞信 息，是 有效 促銷 手段 ，也 是本 階段 達到既 定 銷 售 目 標 的重 要手 段之 一。 廣告 的投 入必 須與銷 售掛 鉤。 現(xiàn) 階 段 廣 告 的 效果 有 三 個 ，一 是 能 否 很好 地 傳 達 本產(chǎn) 品 的 主 題概念 ，包 括： 主要創(chuàng) 意、 設計 主題、 方案 、表 現(xiàn)手 法、發(fā) 布版 面等 ；二 是能 否將 客戶 對本 產(chǎn)品 主題 概念 的關 注，有 效地 轉(zhuǎn)變 為關注“康堡 花 園 ”； 三 、 實 現(xiàn) 產(chǎn)品 主題 賣點 有效 傳 達的 保證 措施 與較 有創(chuàng) 意 和發(fā) 布能 力 較強 的經(jīng) 開 發(fā)商 認可 的 廣告 公 司保持 聯(lián) 系 ， 進 行 概念 方 面 的有 效溝 通。 與有 組織 能 力的 曾舉 辦 過各 種營 銷 活動 的專 業(yè) 公司 進 行有效 溝 通 （ 也 可 以與 廣告 公司 合二 為一 ）。 由于 本樓 盤 規(guī)模 較小 ， 廣告 傳遞 的 長期 作用 將 以成 本 較低的 路牌 廣告 和導 向路 牌廣 告， 針對 客戶 習慣 的報 紙 DM 插頁 和千人 成本 較低 的廣 播電 臺 — 北京 交通 臺為 主，在推 廣的 各階 段附 以高檔直投雜志。 在報 刊廣 告 的投 放上 ， 應適 當集 中 廣告 投放 資 金， 廣 告媒體 不 宜 太 多 、 時間 不宜 過長 。 圍繞“ 健康 運動”為主 題推 廣活 動應貫 穿于 銷售 過程 始末 。 項目 專案 組 應在 每期 廣 告推 出后 ， 及時 在銷 售 現(xiàn)場 進 行銷售 的數(shù) 據(jù)統(tǒng) 計 、整 理分 析 ，以 了解 客戶 的需要 和客 戶關 注的 內(nèi)容 ，了 解 各 種 促 銷 手段 的 成 效 性， 便 于 銷 售調(diào) 整 ， 必 要時 進 行 項 目拾遺 或 產(chǎn) 品 的 重 新包 裝。 銷 售 進 程 的 調(diào)整 按 照計 劃 ，我 方打 算 在北 京的 秋 季旺 銷 期來 臨之 前 ，即 20xx年 9 月 上 中旬 開盤 銷售， 8~ 9 月 間進 行 約 28 天 的推 廣周 期， 我們預 計開 盤后 2 個 ~3 個月 內(nèi)因 為季 節(jié)和 新樓 盤的 上市 、項 目的 主體即 將封 頂?shù)?諸多 因素 的作 用會 形成 一個 旺銷 期（即 20xx 年 9 月中旬至 12 月 ），然后 關注 的新 鮮點 會逐 漸減 弱， 銷售 會漸 入平 淡；進入 20xx 年 3 月 中旬 ，由 于季 節(jié)的 原因 和項 目的 現(xiàn) 房 在即 ，經(jīng)過市 場 炒 作 本 項 目將 進入 第二 個旺 銷期 ，在 兩個 旺銷期 內(nèi)， 我們 計 劃完 成銷 售總 額的 50~ 60%。當 然，這還 需要 根據(jù) 市場 競爭 的改 變 隨 時 調(diào) 整 。 為加 強 淡 銷 階段 的 銷 售 進程 ， 完 成 銷售 目 標 ， 我們建議： ? 適 當加 大發(fā) 展商 主管 銷售 經(jīng)理 的折 扣點 （如 加大 1~2%），用 靈 活 的 、 彈 性的 價格 掌握 主動 ，吸 引客 戶成 交； ? 制 定 階 段 內(nèi) 定 房的 優(yōu)惠 措施 ? 適 當 加 大 報 刊 廣告 的投 放力 度； 為保 證均 衡出 貨， 調(diào)節(jié) 供求 ，制 造搶 購氣氛 ，提 高銷 售速 度，把 握 銷 售 控 制 ，執(zhí) 行 分 批 限量 銷 售 是 非常 關 鍵 的 ；在 本 案 的 銷售過 程 中 我 們 會 自始 至 終 執(zhí) 行本 套 推 廣 組合 策 略 ， 整 合 資 源 完 成銷售目標。 四 、 銷 售 現(xiàn)場 管理 銷 售 現(xiàn) 場 實 行 銷售 經(jīng)理 負責 制 售樓處位置選擇 建議 在南 側(cè)加 油站 位置 搭建 臨時 售樓 處，售 樓處 裝修 要與 產(chǎn)品定 位風 格相 一致 ，色 彩要 有沖 擊力 ，最 好能有 1~2 套樣 板間 ，樣板 間 裝 修 要 體 現(xiàn)高 檔 、 尊 貴、 現(xiàn) 代 、 細膩 的 風 格 ；總 之 ， 售 樓處一 定 要 有 品 位 ，它 是 產(chǎn) 品 品位 、 開 發(fā) 商品 位 的 縮 影， 正 如 古 語所云 ：“ 窺 一 斑 而 是全 豹”。 工 地 包 裝 要 與產(chǎn) 品定 位相 吻合 各種 銷售 工 具要 實行 統(tǒng) 一設 計與 制 作， 確保 按 時、 保 質(zhì)、保量完成 附： 建議合作方式 一、獨家 代理，代理費以 %為基本標準。 二、代理期限可根據(jù)開發(fā)銷售進程確定。 三、具體事項將在合同中詳細約定。