【正文】 為 一 體 的 大 型 綜合 性商 貿(mào)社 區(qū)。 新 城 國(guó) 際 （ 理想 世界 ） 開(kāi)發(fā) 商為 北京 萬(wàn)通 實(shí)業(yè) 有限 公司，設(shè)計(jì) 方案 通過(guò) 國(guó)際 招標(biāo) ，在10 多個(gè) 方案 中優(yōu)選 出由 香港 王董 設(shè)計(jì) 事務(wù) 所設(shè) 計(jì)的 弧形 板式 高層圍 合建 筑， 立面新 穎。 C BD 國(guó)際 公寓 位于 整個(gè) 項(xiàng)目 的北 部， 東臨 東大 橋東路 ，西 接關(guān) 東店 南街 ，北 依中 央商 務(wù)區(qū) 3 號(hào)路 ，南 到小 區(qū)中 心商務(wù) 區(qū)東 西街 ，占 地面積 公頃，總建 筑面 積 38 萬(wàn) 平方 米。大 連萬(wàn) 達(dá)和 深圳 金地 今 年同 時(shí)在 國(guó)貿(mào) 商圈 出手 ，被 業(yè)內(nèi) 稱為 “南 狼北虎 ”夾擊 C BD，其 品 牌 優(yōu) 勢(shì) 和 價(jià)格 優(yōu)勢(shì) 不可 低估 。 我 們預(yù) 見(jiàn) 今 后 一兩 年 內(nèi) 北 京市 此 區(qū) 域 房地 產(chǎn) 市 場(chǎng) 仍會(huì)按 照 此 規(guī) 律 發(fā) 展， 房 屋 總 價(jià)款 的 進(jìn) 一 步下 調(diào) 不 可 避免 ； 換 言 之，市 場(chǎng) 房 屋 的 整 體性 價(jià)比 會(huì)越 來(lái)越 好。項(xiàng)目 占地 公 頃 ，屬 典型 的“插空 ”項(xiàng) 目； 規(guī)劃 總建 筑面積 萬(wàn)平方 米， 建筑 密度 31%， 容積率 。 （ 3）、緊 鄰工人 體育 場(chǎng)館 和富 國(guó)海 底世 界兩 個(gè)具 有代 表性 的消 費(fèi) 場(chǎng) 所 ； 綜 合 考慮 ， 有 一 定的 投 資 空 間， 經(jīng) 概 念 提升 、 整 體 包裝策 劃 后 ， 除 純 居住 功能 外存 有一 定的 投資 租賃 市場(chǎng)。 （ 3）、項(xiàng) 目規(guī) 劃方 案受 地塊 形狀、四至 狀況 制約 嚴(yán)重 ，人 口密度 大 、 建 筑 密 度大 、 容 積 率較 高 、 樓 體布 局 難 度 大， 狹 小 的 中央庭 院 也 不 利 于 園林 景 觀 環(huán) 境規(guī) 劃 設(shè) 計(jì) ，會(huì) 給 銷 售 帶來(lái) 較 大 壓 力，特 別 是 進(jìn) 入 后 期銷 售 階 段 隨著 工 程 形 象的 拔 高 ， 視覺(jué) 效 果 會(huì) 越來(lái)越差。 產(chǎn)品規(guī)劃研究 從本 宗地 地塊 形狀 來(lái)看 呈楔 形，不 十分 規(guī)則 ，屬 東西 向長(zhǎng) 、南北 向 短 的 不 好 利用 地 塊 ， 體現(xiàn) 在 規(guī) 劃 上就 是 東 西 向房 屋 必 然 多于南 北 向 房 屋 ； 加上 地 塊 北 側(cè)為 北 京 警 備司 令 部 辦 公用 房 ， 直 接導(dǎo)致 地 塊 南 側(cè) 的 使用 受 到 限 制； 再 加 上 地塊 整 體 為 近方 形 ， 只 有做出 圍 合 才 能 提 高土 地 利 用 率， 這 就 不 可避 免 地 出 現(xiàn)多 處 拐 角 結(jié)合部 的 “ 死 角 ” 房屋 ； 這 些 在規(guī) 劃 上 不 可逾 越 的 障 礙直 接 影 響 到銷售 價(jià) 格 的 提 升 及銷 售 利 潤(rùn) 的實(shí) 現(xiàn) 。 （ 2）、向往 便利 的運(yùn) 動(dòng) 、健康 ，追求 時(shí)尚 ，工作 單位 十分 接近的 年 輕 的 準(zhǔn) 成 功人 士（ 包括 一些 運(yùn)動(dòng) 員）。 （ 2）、工體 、海底 世界 對(duì)一些 年輕 、追求 健康 、快樂(lè) 生活 一族有 無(wú) 窮 的 魅 力 ，有 一 些 運(yùn) 動(dòng)員 希 望 就 近有 一 處 住 所， 有 一 些 富裕的 鐵 桿 國(guó) 安 球 迷希 望在 工體 旁邊 有一 處不 大的 “第二 居所 ”。 項(xiàng)目定位 商 住 兩 用 +投 資 概念 建 筑 規(guī) 劃 的調(diào) 整 （ 1）、 保 留 正 向 大面 積的 居住 功能 為主 的偏大 套型 設(shè)計(jì) 。 （ 5）、在 立面的 表現(xiàn) 上應(yīng) 與東 部城 市的 整體 相和 諧并 有適 當(dāng)突出 、 夸 張 的 表 現(xiàn)， 既 要 有 現(xiàn)代 感 ， 又 與投 資 人 心 態(tài)相 吻 合 ， 色彩選用上應(yīng)冷暖色 對(duì) 比較 為明 顯， 在二 者間 又要 有適當(dāng) 的過(guò) 渡。 該項(xiàng)目獨(dú)有的 特征 是： 緊鄰 在北 京人 心目 中無(wú) 可替 代的 國(guó)安主 場(chǎng) —— 工 人體 育場(chǎng) ，這 是 一 個(gè) 市 中 心的 、 大 型 的、 綜 合 型 的、 有 著 特 殊定 義 的 集 體育運(yùn) 動(dòng) 、 休 閑 娛 樂(lè)、 大 型 演 出于 一 體 的 場(chǎng)館 ； 此 外 ，還 有 一 個(gè) 綜合性 的 室 內(nèi) 工 人 體育 館。不 足 400 套 住房 在 1000 多萬(wàn) 人的 關(guān)注 下消 化掉 應(yīng)該 不成 其為太大的問(wèn)題。 第 四 章 ：營(yíng)銷及推廣策略 一 、 工 作 目標(biāo) 銷售目標(biāo) 計(jì)劃一年之內(nèi)完成銷售總額的 60~70%，達(dá) 到盈 虧平 衡點(diǎn) 。 所謂 白領(lǐng) 階層 即為 中等 收入 者即 個(gè)人 基本月 薪在 5000 元 以上或 雙人 家庭 月薪 在 8000 元以 上者 ，而 白領(lǐng) 的高 層收 入者 無(wú)疑 就會(huì)將 這個(gè) 收入 再提 升一 個(gè)檔 次（ 個(gè)人 基本 月薪 在 10000 元 以上 或雙 人 家庭 月薪 在 16000 元以 上者 ）；通過(guò) 我們 對(duì)周 邊市 場(chǎng)和 工作 人群的 了 解 及 分 析 ，我 們 認(rèn) 為 以下 人 士 極 有可 能 是 我 們的 第 一 客 戶對(duì)象： ? C BD 內(nèi)外企工作在 5 年 以上 的， 占具 高層 職位 者 ? 公司老板 ? 小型私營(yíng)業(yè)主 ? 高級(jí)技術(shù)人員 ? 高級(jí)管理人員 此部 分人 士絕 大部 分擁 有共 同的 特征 ： 35 歲以 上、素質(zhì) 較高 、生 活 富 裕 、 工 作壓 力 較 大 、強(qiáng) 調(diào) 身 份 、強(qiáng) 調(diào) 個(gè) 性 與品 牌 、 崇 尚自然 與 健 康 等 等 。 B、對(duì)于出行的交通工具為出租車的客戶，我們建議 除采 用“ A”方案 外，還 應(yīng)取 用北 青報(bào)、晨報(bào) 的 DM 的 形式 ；現(xiàn) 在此 兩家報(bào) 社 對(duì) 出 租 汽 車免 費(fèi) 發(fā) 送 報(bào)紙 ， 因 此 ，目 標(biāo) 客 戶 在車 上 的 時(shí) 間我們 可以 充分 運(yùn)用； DM 應(yīng)富 于變 化；費(fèi) 用：除 印刷 費(fèi)外，所需 費(fèi)用較 低， 每次 投放的 總體 費(fèi)用 約在 5 萬(wàn) 份， 5 萬(wàn)元 之內(nèi)， 計(jì)劃 采用 6次 ， 發(fā) 行 時(shí) 間 待定 ，推 廣費(fèi) 用約 30 萬(wàn)元 。 （ 3）、從 目標(biāo) 受眾 的閱 覽媒 體 方面 考慮 ：就 目標(biāo) 客戶 的閱 覽習(xí) 慣 而 言 ， 我們 建 議 主 要采 用 “ 職業(yè) 經(jīng) 理 人”、“今 日 民 航”、“生活 速遞 ”、“ 目標(biāo) ”等 白領(lǐng) 雜志 ，報(bào) 刊運(yùn) 用則 首選“ 北京 青年 報(bào) ” 、第 二 媒 體 選 用 “北 京晨 報(bào)”。此 時(shí)應(yīng) 將朝 外大 街、 東三 環(huán)路 牌廣告 到位 。 B、展位數(shù)不應(yīng)低于 5 個(gè)。 按 照項(xiàng) 目自 身的 條件，理想 的均 價(jià)應(yīng) 在 11000/平 方米 水平 ，但北 京高 檔住 宅及 公寓 市場(chǎng) 供過(guò) 于求 ，現(xiàn) 時(shí)認(rèn)為 應(yīng)該 在 9000~ 10000/平 方 米定 位 的物 業(yè)都 非 常難 銷， 大 部分 賣了 50%就停 下， 資 金出現(xiàn) 極 大 超 出 預(yù) 計(jì)的 缺 口 ， 若前 期 資 金 貸款 也 有 很 大壓 力 ， 交 付使用 期肯 定受 影響 ；而 8000 元 /平方 米的 定價(jià) 又給 客戶 以高 不成 低不就 的 感 覺(jué) ， 因 此， 我 們 應(yīng) 在開(kāi) 盤 時(shí) 迅 速拔 高 認(rèn) 購(gòu) 期時(shí) 的 公 開(kāi) 價(jià)；經(jīng) 過(guò)市 場(chǎng)綜 合比 較及 成本 估算 我們 認(rèn)為 開(kāi)盤 階段 9600 元 /平（ 精裝修 ） 的 均 價(jià) 比 較合 理 ， 也 容易 被 市 場(chǎng) 所接 受 ； 在 這個(gè) 價(jià) 位 上 也堅(jiān)持 采 用 菜 單 式 精裝 修。 第 五 章 ：銷售組織執(zhí)行方案 一 、 營(yíng) 銷 組織 為確 ?？?堡花 園項(xiàng) 目的 入市 成功 和銷 售目標(biāo) ，本 公司 將以 獨(dú)家代理 及 全 程 跟 蹤的 方 式 為 本項(xiàng) 目 服 務(wù) ，針 對(duì) 本 案 成立 專 案 小 組，幫 助 發(fā) 展 商 組 織營(yíng) 銷 工 作 ，包 括 ： 市 場(chǎng)分 析 、 產(chǎn) 品調(diào) 整 、 產(chǎn) 品包裝 、 營(yíng) 銷 推 廣 及銷 售組 織等 工作 。 現(xiàn)階段 ，除 加強(qiáng) 營(yíng)銷 組織 力量 外， 還應(yīng) 增設(shè) 1~ 2 名 有一 定市 場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn)和營(yíng) 銷 經(jīng) 驗(yàn) 的 骨 干力 量 ， 集 中統(tǒng) 一 管 理 ，分 工 責(zé) 任 ，對(duì) 以 下 方 面有所準(zhǔn)備： 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 較 有壓 力的 入市 策略 由于 本項(xiàng) 目的 潛在 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 較多，他們 的開(kāi)盤 會(huì)對(duì) 我們 的銷 售形 成較 大沖 擊， 致使 客戶 分流 ；那 么， 整體 實(shí)現(xiàn) 11000 元 /平 米的銷 售 均 價(jià) 及 絕 對(duì)利 潤(rùn)就 會(huì)變 得較 為困 難， 為此 我方建 議如 下： （ 1）、 在 參 考 開(kāi) 發(fā) 商 的 價(jià) 格 底 限 要 求 基 礎(chǔ) 上 ， 建 議 采 取 以9500~ 9600 元 /平 米 （精 裝修 ）的 均價(jià) 入 市， 確保 優(yōu)質(zhì) 又優(yōu) 價(jià) ，與其 它 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 處于 同一 起跑 線上 ，價(jià) 格制 定靈 活又有 彈性 。 根 據(jù) 工 期 進(jìn) 程進(jìn) 行的 策略 調(diào)整 以上 的計(jì) 劃是 在樣 板間 、賣 場(chǎng)包裝 、工 地整 妝等 一切 跟進(jìn) 、配合 順 利 的 條 件 下進(jìn) 行 的 ， 假若 其 中 某 個(gè)環(huán) 節(jié) 出 現(xiàn) 問(wèn)題 ， 如 工 期拖延 等 的 情 況 下 ，我 們 認(rèn) 為 倉(cāng)促 進(jìn) 入 認(rèn) 購(gòu)期 也 是 有 必要 的 ； 前 期進(jìn)入 市 場(chǎng) 、 探 測(cè) 市場(chǎng) 將 有 利 于開(kāi) 盤 前 銷 售策 略 ， 還 可在 旺 銷 期 眾多項(xiàng) 目 一 起 開(kāi) 盤 來(lái)臨 之 前 吸 引市 場(chǎng) 目 光 ；因 此 我 們 認(rèn)為 應(yīng) 按 照 計(jì)劃于 20xx 年 9 月上 旬（或中 上旬，初定）開(kāi)盤 認(rèn)購(gòu)， 8 月 30 日 打出第一期廣告。 廣 告 沒(méi) 有 達(dá) 到預(yù) 期銷 售目 的的 調(diào)整 廣告 能夠 有效 的傳 遞信 息，是 有效 促銷 手段 ，也 是本 階段 達(dá)到既 定 銷 售 目 標(biāo) 的重 要手 段之 一。 由于 本樓 盤 規(guī)模 較小 ， 廣告 傳遞 的 長(zhǎng)期 作用 將 以成 本