【正文】 沙盤模型 制作比例按 1： 300；建筑物模型高度在 10 厘米左右，整個(gè)模型的長度在 4 米左右，寬度約 。 C 樣板房 裝修風(fēng)格： 清晰、簡約、現(xiàn)代，凸現(xiàn)濃郁的居家氛圍，中高檔次標(biāo)準(zhǔn)，給人強(qiáng)烈的歸屬感和置業(yè)欲望，充分展示體驗(yàn)式購房模式。 D 銷售動(dòng)線組織 市區(qū) 小河 中遠(yuǎn)國際花園正大門 銷售現(xiàn)場 工地現(xiàn)場 1）市區(qū) 小河 中遠(yuǎn)國際花園正大門， 主要通過設(shè)置廣告牌推廣項(xiàng)目知名度。包裝及準(zhǔn)備工具： 46 輛電瓶車、二期區(qū)位示意圖、指示牌、香榭里大道燈桿包裝（主要也是起導(dǎo)向作用）、弧廊處設(shè)置簡易接待站（前期用）。 工程現(xiàn)場包裝： 隨著工程的施工進(jìn)度，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售需求在施工現(xiàn)場懸掛大型戶外海報(bào)和宣傳條幅?？蛻舻竭_(dá)銷售中心后仍可乘坐看樓接送車直接到達(dá)樣板區(qū)或工地現(xiàn)場。即使公交線路通達(dá)二期，但一期與二期之間的聯(lián)系仍是十分困難。基礎(chǔ)環(huán)節(jié)沒有問題，但細(xì)節(jié)提升的空間很大。 （三） 通過客戶關(guān)系部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布項(xiàng)目信息： 旨在通過已經(jīng)建立起來的客戶關(guān)系，充分利用這些資源發(fā)布項(xiàng)目信息，同時(shí)挖掘潛在客戶資源。 具體操作： 項(xiàng) 目 執(zhí)行時(shí)間 執(zhí)行平臺(tái) 工作分工 責(zé)任單位 VIP增值卡 — 中遠(yuǎn) 2020年 1月份 認(rèn)購期內(nèi)下定客戶 優(yōu)惠幅度的確定 鐵五建 會(huì)會(huì)員卡 開始 的購房優(yōu)惠憑證 銷售的控制 鐵五建、中原 五）可以利用的推廣渠道介紹： * 報(bào)紙平面廣告、新聞報(bào)道、軟文； * 特定刊物廣告、軟文； * 樓體廣告、戶外廣告牌、燈箱廣告牌、網(wǎng)頁、電視宣傳片、其他輔助性宣傳資料； * 公共活動(dòng)、房交會(huì)、專題報(bào)告和新聞發(fā)布會(huì)； 售樓中心、樣板間； * 口碑、關(guān)系購買、老客戶推薦； * 直銷（電話、上門推介、特別定制）； “體驗(yàn)式”沙龍、聚會(huì)、贊助活動(dòng)等。若選取在市區(qū)中心位置，價(jià)格十分高昂，建議 11月份開始尋找合適的位置，在確定項(xiàng)目的定位、推廣形象后立即投入設(shè)計(jì)安裝，以便盡早的展開項(xiàng)目宣傳。 電視媒體 貴州電視臺(tái)（ 16月收視排行榜，數(shù)據(jù)來自央視索福瑞公司） 制版欄目 12 月 制版欄目 34 月 制版欄目 56 月 收視率 % 市場占有率 % 收視率 % 市場占有率 % 收 視率 % 市場占有率 % 消費(fèi)在線 2套 消費(fèi)在線 2套 消費(fèi)在線 2套 新旅游 2 套 24小時(shí) 2套 6 星期四大挑戰(zhàn) 1套 社會(huì)方圓 2套 貴州人 1套 24小時(shí) 2套 24小時(shí) 2套 發(fā)現(xiàn)貴州 1套 汽車世界 大眾生活 4 發(fā)現(xiàn)貴州 1套 今日視點(diǎn) 1套 美食新概念 大眾生活 4 今日視點(diǎn) 兩會(huì)特別節(jié)目 社會(huì)方圓 2套 貴州人 1套 今日視點(diǎn) 1套 新旅游 2 套 今日視點(diǎn) 1套 貴州人 6 汽車世界 發(fā)現(xiàn)貴州 1套 大眾生活 4 1套 貴州新聞聯(lián)播 1 套 美食新概念 大眾生活 4 楊霓看電視 4套 太陽雨 1套（寒假） 貴州新聞聯(lián)播 1 套 社會(huì)方圓 2套 電視劇場前三位 少年王之百里杜鵑公共 天龍八部 公共頻道 謝雕英雄傳 影視文藝 少年王之紅巖天書公共 一雙繡花鞋 影視文藝 楊門女將 影視文藝 封神榜 公共頻道 梁山伯與祝英臺(tái)公共 半生緣 影視 文藝 從以上統(tǒng)計(jì)情況來看：制版式節(jié)目“消費(fèi)在線”和“ 24小時(shí)”兩個(gè)欄目無論收視率和市場占有率均保持比較高，而電視劇場的收視率和市場占有率則取決與電視劇的質(zhì)量，一部好的電視劇對該頻道的影響確實(shí)比較大。如在樓盤的形象確立期，需要迅速擴(kuò)充項(xiàng)目的知名度，選擇收視更高的電視劇場欄目，可能達(dá)到的效果會(huì)更佳。 確立公司、樓盤需要的形象 主要訴求：版塊熱點(diǎn)打造、公司、樓盤形象宣揚(yáng)、主張生活方式演繹、傳播新聞熱點(diǎn) 《貴州都市報(bào)》為主，《長沙晚報(bào)》、長沙日報(bào)為輔 以鐵五建房開榮獲“中國名企”的契機(jī)，以軟文 58篇形式 2020 年 2月份 4 月開盤前 認(rèn)購及開盤銷售推廣繼續(xù)鞏固 樓盤及 公司形象主要訴求：樓盤新聞、告知活動(dòng)、銷售信息、樓盤形象宣揚(yáng)、主張生活方式演繹 長沙晚報(bào)為主，都市報(bào)為輔 連續(xù)的樓盤形象演繹，預(yù)計(jì) 810整版平面廣告或軟文 2020 年 11月 配合形象導(dǎo)入 戶外媒體：廣告牌、燈箱、站臺(tái)、燈桿等 長沙繁華地段、四方河 項(xiàng)目入口 2020 年 1月 開盤后一個(gè)月 配合認(rèn)購、銷售信息發(fā)布、公關(guān)活動(dòng) 電臺(tái)廣播 經(jīng)廣臺(tái)或交廣臺(tái) 2020 年 2月 3月初 配合認(rèn)購、銷售信息發(fā)布、公關(guān)活動(dòng) 電視臺(tái) 貴州電視臺(tái)某欄目 11 月 次年 4 月開盤前 涉及項(xiàng)目形象、樓盤包裝、導(dǎo)視系統(tǒng)結(jié)合 項(xiàng)目的各階段的形象工程開展 樓盤導(dǎo)視系統(tǒng)等 銷售中心、看樓路線、看樓車、樓盤導(dǎo)視等 12 月 開盤 導(dǎo)入期及開盤現(xiàn)場預(yù)熱活動(dòng)，確立樓盤形象，聚集人氣 銷售現(xiàn)場 12 次大型預(yù)熱活動(dòng)、開盤儀式 七）整體費(fèi)用預(yù)算： 內(nèi) 容 執(zhí) 行 時(shí) 間 方 式 費(fèi)用預(yù)算 跟進(jìn)人 /負(fù)責(zé)人 現(xiàn)場 包裝 銷售中心、 樣板房 2020年 11月開始 開盤前 裝修、裝飾、用品、銷售工具（含沙盤、模型洽談、休閑等用品） 上述物品長期使用，費(fèi)用長期分?jǐn)偟綘I銷費(fèi)用中。建議在市區(qū)中心選擇 1塊，規(guī)格每塊約 100平左右 12萬 鐵五建、中原、專業(yè)公司 導(dǎo)向系統(tǒng) 11月開始 香江路路口、項(xiàng)目入口 15萬 鐵五建、廣告公司 媒 體 宣 傳 報(bào)紙廣告 1112月 軟文 8萬 鐵五建、中原、媒介、 廣告公司 12月 次年 2月 軟文 +新聞報(bào)道，主要圍繞社區(qū)生活、開盤熱勢等展開。 （一） 開盤價(jià)格建議： 根據(jù)市場目前競爭樓盤的銷售情況及為本項(xiàng)目開盤營造熱銷態(tài)勢，建議一組團(tuán)開盤價(jià)格控制為： 多層起價(jià) 1800元，均價(jià) 1950元、電梯房起價(jià) 1850元，均價(jià) 2000元（不含公折及 VIP增值和團(tuán)購優(yōu)惠）。 一次性付款：享受 97折 按揭付款：享受 98折。 根據(jù)實(shí)際銷售狀況、工程進(jìn)度（如封頂、竣工等）適時(shí)調(diào)整價(jià)格。 8萬 鐵五建、中原、 禮儀公司等 節(jié)日等促銷活動(dòng) 不定 現(xiàn)場或戶外等 15萬 鐵五建、中原、廣告公司等 項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)： 266 萬元 （其中售樓部、樣板房、宣傳資料等可長期使用、分?jǐn)偟礁麟A段營銷費(fèi)用中） 八）分項(xiàng)工作安排表： （具體時(shí)間需根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整） 事 項(xiàng) 內(nèi) 容 時(shí) 間 跟進(jìn)、執(zhí)行 鐵五建 中原 相關(guān)合作單位 公開發(fā)售 開盤典禮 2020年 4 √ √ √ 開 工 施工建議 2020年 11月 √ √ √ 落實(shí)合作方案 廣告公司 推介 8月 12日 √ 報(bào)價(jià)及評定 8月 20日 √ √ 結(jié)論 8月 30日 √ √ 模型公司 推介 11月 20日 √ 報(bào)價(jià)及評定 11月 25日 √ √ √ 結(jié)論 11月 25日 √ √ 施工完成 12月 30日 √ √ √ 售樓處 設(shè)計(jì)方案 初稿 11月 30日 √ √ √ 再稿 12月 5日 √ √ √ 審定 12月 10日 √ √ √ 裝飾 施工 12月 15日 √ √ √ 驗(yàn)收 元月 30日 √ √ √ 樣板房 設(shè)計(jì)裝飾大的 方向 擬定 11月 30日 √ 初審 12月 10日 √ √ 定稿 12月 15日 √ √ 設(shè)計(jì)方案 初稿 12月 20日 √ √ 再稿 12月 30日 √ √ 審定 元月 5日 √ √ √ 施工裝飾 2月 30日 √ √ 驗(yàn)收 4月 20日 √ √ 九）銷售及價(jià)格策略： （一）銷售策略 根據(jù)一期組團(tuán)的開工面積、產(chǎn)品構(gòu)成，制定周密的上市策略，既要保證充足的產(chǎn)品供應(yīng)和市場占有率，避免客戶無謂流失，又要營造良好的熱銷局面，確保項(xiàng)目成功上市。作為樓盤的主要宣傳資料，重點(diǎn)突出樓盤的賣點(diǎn)。從電臺(tái)的覆蓋率、收聽人群、傳播內(nèi)容等幾個(gè)方面的指標(biāo)去考察，長沙交通文藝廣播電臺(tái)、長沙新聞廣播電臺(tái)、貴州經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)應(yīng)該是比較適合進(jìn)行房地產(chǎn)推廣的有效電臺(tái)。 長沙電視臺(tái)的欄目收視率明顯與貴州電視臺(tái)有差距，特別是在電視劇場的欄目上，差距更明顯。 部分媒體效果測評 報(bào)紙媒體（數(shù)據(jù)來自索福瑞公司） 報(bào)紙名稱 閱讀率 發(fā)行量 CPM 長沙晚報(bào) 280000 貴州都市報(bào) 246000 貴州商報(bào) 120000 廣電生活報(bào) 71000 貴州日報(bào) 216000 從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，晚報(bào)和都報(bào)的發(fā)行量和閱讀量都領(lǐng)先與其他媒體，而且千人成本低。 （二）車身廣告 利用公交車流動(dòng)性強(qiáng)、輻射面廣的特點(diǎn)，展示項(xiàng)目的形象，迅速擴(kuò)充知名度，特別是在項(xiàng)目的形象導(dǎo)入期，無論從時(shí)效性、營銷成本控制上都不失為較好的選擇。針對樓盤正式發(fā)售前認(rèn)購期內(nèi)交定客戶發(fā)放 VIP卡，卡上承諾自客戶交定之日起到正式發(fā)售期間，此卡可作為正式發(fā)售（正式發(fā)售起三天內(nèi)有效）的購房優(yōu)惠憑證，該卡具有增值效應(yīng)，增值率為自認(rèn)購之日起每天每套房可增值優(yōu)惠 3050元，該優(yōu)惠待正式發(fā)售中除享受相應(yīng)的公折外在總價(jià)中扣除，同時(shí)，按卡號(hào)順序有優(yōu)先選房的權(quán)利以此為開盤積累客戶及有一個(gè)較理想的客戶量支撐，同時(shí)鼓勵(lì)和加深客戶忠誠度。 四）常規(guī)上市計(jì)劃和策略： 為保證整個(gè)營銷計(jì)劃特別是 2020年 4月成功開盤目標(biāo)得以順利實(shí)施，建議在 12月正式啟動(dòng)直銷和團(tuán)購的營銷工作 （一） 直銷方式： 主要通過開通銷售熱線、公司關(guān)系客戶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布項(xiàng)目信息和現(xiàn)場銷售中心、樣板區(qū)開放，對來電來 訪客戶作好登記和跟蹤，并利用工程進(jìn)度匯報(bào)、樓盤信息傳遞、節(jié)、假日關(guān)懷等措施與準(zhǔn)客戶保持溝通和聯(lián)絡(luò)，建立客戶信心和忠誠，為項(xiàng)目正式發(fā)售積累客戶資源。 C 關(guān)于物業(yè)服務(wù)，面臨著服務(wù)水平質(zhì)的提升的要求； 解決之道：加強(qiáng)服務(wù)規(guī)范、禮節(jié)禮儀等的培訓(xùn)和管理，制訂更完善的服務(wù)流程和管理機(jī)制，使服務(wù)水平上升一個(gè)臺(tái) 階，這是鞏固“中遠(yuǎn)”品牌的必須之舉，勢在必行。 也可以采用改裝車，如將微型車改裝包裝，不但成本低，而且使用壽命長，并且動(dòng)力強(qiáng)得多。 三）創(chuàng)新銷售策略： 場景營銷思路： 同步營造優(yōu)越社區(qū)環(huán)境（主景觀、道路、園林綠化、會(huì)所），修建實(shí)景樣板區(qū)，加強(qiáng)一期在物業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，展現(xiàn)未來社區(qū)生活場景； 情景營銷思路： 塑造適合社區(qū)優(yōu)越、休閑生活形象定位的銷售、物業(yè)、山水社區(qū)形象； 技術(shù)營銷思路： 全面展現(xiàn)樓盤領(lǐng)先設(shè)計(jì)理念、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新技術(shù)、優(yōu)質(zhì)建筑材料； 全新“陽光銷售”理念： 規(guī)范的銷售流程、詳盡的物業(yè)承諾、清晰的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、完整的房屋手續(xù)、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量。 4）西環(huán)線入口建議暫不對購房客戶開放，作為施工通道用。 2）中遠(yuǎn)國際花園正大門 銷售現(xiàn)場， 主要通過指示牌、電瓶車引導(dǎo)客戶到達(dá)接待中心。根據(jù)戶型的情況進(jìn)行設(shè)計(jì)裝飾，展示的戶型效果真實(shí)性強(qiáng)，缺點(diǎn)是需要根據(jù)施工進(jìn)度才能滿 足，時(shí)效性要求極高。 戶型模型 、戶型單張、售樓書、宣傳海報(bào)、置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購書；展示架、洽談桌椅、背投及音響系統(tǒng)。 建議 2：如果不采用舊家私家具和背景幕墻，則可根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況購置新的家具家私，重新設(shè)計(jì)背景幕墻和接待臺(tái)。以現(xiàn)代、簡約、時(shí)尚風(fēng)格表現(xiàn)。 （具體執(zhí)行計(jì)劃待本方案認(rèn)同后擬定）。以獨(dú)立的賣點(diǎn)進(jìn)行針對性宣傳，吸引目標(biāo)客戶。 B、蓄勢待發(fā)期： 2020年 23月 主要目的： 廣而告之，積蓄客戶，檢驗(yàn)價(jià)格定位。 二）入市形象包裝 ： 主要 從三個(gè)方面入手 ： 區(qū)域版塊的形象 中遠(yuǎn)、鐵五建、中鐵五局的品牌形象 項(xiàng)目的規(guī)模、現(xiàn)場實(shí)景展示、創(chuàng)新產(chǎn)品樣板 展 示。動(dòng)態(tài)推廣的辦法主要是 SP活動(dòng)來吸引社會(huì)關(guān)注，從而提高項(xiàng)目的社