【正文】 。 二、代理期限可根據(jù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售進(jìn)程確定。 四 、 銷(xiāo) 售 現(xiàn)場(chǎng) 管理 銷(xiāo) 售 現(xiàn) 場(chǎng) 實(shí) 行 銷(xiāo)售 經(jīng)理 負(fù)責(zé) 制 售樓處位置選擇 建議 在南 側(cè)加 油站 位置 搭建 臨時(shí) 售樓 處，售 樓處 裝修 要與 產(chǎn)品定 位風(fēng) 格相 一致 ，色 彩要 有沖 擊力 ，最 好能有 1~2 套樣 板間 ，樣板 間 裝 修 要 體 現(xiàn)高 檔 、 尊 貴、 現(xiàn) 代 、 細(xì)膩 的 風(fēng) 格 ；總 之 ， 售 樓處一 定 要 有 品 位 ，它 是 產(chǎn) 品 品位 、 開(kāi) 發(fā) 商品 位 的 縮 影， 正 如 古 語(yǔ)所云 ：“ 窺 一 斑 而 是全 豹”。當(dāng) 然，這還 需要 根據(jù) 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 的改 變 隨 時(shí) 調(diào) 整 。 項(xiàng)目 專(zhuān)案 組 應(yīng)在 每期 廣 告推 出后 ， 及時(shí) 在銷(xiāo) 售 現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn) 行銷(xiāo)售 的數(shù) 據(jù)統(tǒng) 計(jì) 、整 理分 析 ，以 了解 客戶(hù) 的需要 和客 戶(hù)關(guān) 注的 內(nèi)容 ，了 解 各 種 促 銷(xiāo) 手段 的 成 效 性， 便 于 銷(xiāo) 售調(diào) 整 ， 必 要時(shí) 進(jìn) 行 項(xiàng) 目拾遺 或 產(chǎn) 品 的 重 新包 裝。 圍繞“ 健康 由于 本樓 盤(pán) 規(guī)模 較小 ， 廣告 傳遞 的 長(zhǎng)期 作用 將 以成 本 較低的 路牌 廣告 和導(dǎo) 向路 牌廣 告， 針對(duì) 客戶(hù) 習(xí)慣 的報(bào) 紙 DM 插頁(yè) 和千人 成本 較低 的廣 播電 臺(tái) — 北京 交通 臺(tái)為 主，在推 廣的 各階 段附 以高檔直投雜志。 現(xiàn) 階 段 廣 告 的 效果 有 三 個(gè) ，一 是 能 否 很好 地 傳 達(dá) 本產(chǎn) 品 的 主 題概念 ，包 括： 主要?jiǎng)?chuàng) 意、 設(shè)計(jì) 主題、 方案 、表 現(xiàn)手 法、發(fā) 布版 面等 ；二 是能 否將 客戶(hù) 對(duì)本 產(chǎn)品 主題 概念 的關(guān) 注，有 效地 轉(zhuǎn)變 為關(guān)注“康堡 花 園 ”； 三 、 實(shí) 現(xiàn) 產(chǎn)品 主題 賣(mài)點(diǎn) 有效 傳 達(dá)的 保證 措施 與較 有創(chuàng) 意 和發(fā) 布能 力 較強(qiáng) 的經(jīng) 開(kāi) 發(fā)商 認(rèn)可 的 廣告 公 司保持 聯(lián) 系 ， 進(jìn) 行 概念 方 面 的有 效溝 通。 廣 告 沒(méi) 有 達(dá) 到預(yù) 期銷(xiāo) 售目 的的 調(diào)整 廣告 能夠 有效 的傳 遞信 息，是 有效 促銷(xiāo) 手段 ，也 是本 階段 達(dá)到既 定 銷(xiāo) 售 目 標(biāo) 的重 要手 段之 一。就本項(xiàng) 目所 定開(kāi) 盤(pán) 9500~ 9600元 /平 米 的平 均價(jià) 格而 言， 仍 存在 著一 定的 市 場(chǎng)空 間， 但我 們 的定價(jià) 能否 達(dá)到 預(yù)期 目的 ，能否 完成 預(yù)期 的銷(xiāo) 售，還有 待市 場(chǎng)的 檢驗(yàn) 。 根 據(jù) 工 期 進(jìn) 程進(jìn) 行的 策略 調(diào)整 以上 的計(jì) 劃是 在樣 板間 、賣(mài) 場(chǎng)包裝 、工 地整 妝等 一切 跟進(jìn) 、配合 順 利 的 條 件 下進(jìn) 行 的 ， 假若 其 中 某 個(gè)環(huán) 節(jié) 出 現(xiàn) 問(wèn)題 ， 如 工 期拖延 等 的 情 況 下 ，我 們 認(rèn) 為 倉(cāng)促 進(jìn) 入 認(rèn) 購(gòu)期 也 是 有 必要 的 ； 前 期進(jìn)入 市 場(chǎng) 、 探 測(cè) 市場(chǎng) 將 有 利 于開(kāi) 盤(pán) 前 銷(xiāo) 售策 略 ， 還 可在 旺 銷(xiāo) 期 眾多項(xiàng) 目 一 起 開(kāi) 盤(pán) 來(lái)臨 之 前 吸 引市 場(chǎng) 目 光 ；因 此 我 們 認(rèn)為 應(yīng) 按 照 計(jì)劃于 20xx 年 9 月上 旬（或中 上旬，初定）開(kāi)盤(pán) 認(rèn)購(gòu)， 8 月 30 日 打出第一期廣告。 （ 3）、確 保于 20xx 年 5 月下 旬可 以開(kāi) 工，以 早期 樹(shù)立 項(xiàng)目 形象 ， 展 示 開(kāi) 發(fā) 商實(shí) 力， 增強(qiáng) 客戶(hù) 信心 。 現(xiàn)階段 ，除 加強(qiáng) 營(yíng)銷(xiāo) 組織 力量 外， 還應(yīng) 增設(shè) 1~ 2 名 有一 定市 場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn)和營(yíng) 銷(xiāo) 經(jīng) 驗(yàn) 的 骨 干力 量 ， 集 中統(tǒng) 一 管 理 ，分 工 責(zé) 任 ，對(duì) 以 下 方 面有所準(zhǔn)備： 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 較 有壓 力的 入市 策略 由于 本項(xiàng) 目的 潛在 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 較多，他們 的開(kāi)盤(pán) 會(huì)對(duì) 我們 的銷(xiāo) 售形 成較 大沖 擊， 致使 客戶(hù) 分流 ；那 么， 整體 實(shí)現(xiàn) 11000 元 /平 米的銷(xiāo) 售 均 價(jià) 及 絕 對(duì)利 潤(rùn)就 會(huì)變 得較 為困 難， 為此 我方建 議如 下： （ 1）、 在 參 考 開(kāi) 發(fā) 商 的 價(jià) 格 底 限 要 求 基 礎(chǔ) 上 ， 建 議 采 取 以9500~ 9600 元 /平 米 （精 裝修 ）的 均價(jià) 入 市， 確保 優(yōu)質(zhì) 又優(yōu) 價(jià) ，與其 它 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 處于 同一 起跑 線上 ，價(jià) 格制 定靈 活又有 彈性 。 此時(shí)期 我 方 的 工 作 重點(diǎn) 為 ： 配 合發(fā) 展 商 協(xié) 調(diào)廣 告 公 司 、模 型 公 司 和裝飾 公 司 的 各 項(xiàng) 工作 進(jìn) 度 ， 配合 策 劃 部 、銷(xiāo) 售 部 提 出策 劃 方 案 的具體 實(shí) 施 ， 協(xié) 助 設(shè)計(jì) 院 進(jìn) 行 產(chǎn)品 的 最 終 優(yōu)化 調(diào) 整 ， 為各 項(xiàng) 工 作 的有效 進(jìn) 展 創(chuàng) 造 條 件。 第 五 章 ：銷(xiāo)售組織執(zhí)行方案 一 、 營(yíng) 銷(xiāo) 組織 為確 ?？?堡花 園項(xiàng) 目的 入市 成功 和銷(xiāo) 售目標(biāo) ，本 公司 將以 獨(dú)家代理 及 全 程 跟 蹤的 方 式 為 本項(xiàng) 目 服 務(wù) ，針 對(duì) 本 案 成立 專(zhuān) 案 小 組，幫 助 發(fā) 展 商 組 織營(yíng) 銷(xiāo) 工 作 ，包 括 ： 市 場(chǎng)分 析 、 產(chǎn) 品調(diào) 整 、 產(chǎn) 品包裝 、 營(yíng) 銷(xiāo) 推 廣 及銷(xiāo) 售組 織等 工作 。 建議產(chǎn)品的整體計(jì)價(jià)單位無(wú)論內(nèi)、外銷(xiāo)均采用美金來(lái)計(jì)價(jià)。 按 照項(xiàng) 目自 身的 條件，理想 的均 價(jià)應(yīng) 在 11000/平 方米 水平 ，但北 京高 檔住 宅及 公寓 市場(chǎng) 供過(guò) 于求 ，現(xiàn) 時(shí)認(rèn)為 應(yīng)該 在 9000~ 10000/平 方 米定 位 的物 業(yè)都 非 常難 銷(xiāo)， 大 部分 賣(mài)了 50%就停 下， 資 金出現(xiàn) 極 大 超 出 預(yù) 計(jì)的 缺 口 ， 若前 期 資 金 貸款 也 有 很 大壓 力 ， 交 付使用 期肯 定受 影響 ；而 8000 元 /平方 米的 定價(jià) 又給 客戶(hù) 以高 不成 低不就 的 感 覺(jué) ， 因 此， 我 們 應(yīng) 在開(kāi) 盤(pán) 時(shí) 迅 速拔 高 認(rèn) 購(gòu) 期時(shí) 的 公 開(kāi) 價(jià)；經(jīng) 過(guò)市 場(chǎng)綜 合比 較及 成本 估算 我們 認(rèn)為 開(kāi)盤(pán) 階段 9600 元 /平（ 精裝修 ） 的 均 價(jià) 比 較合 理 ， 也 容易 被 市 場(chǎng) 所接 受 ； 在 這個(gè) 價(jià) 位 上 也堅(jiān)持 采 用 菜 單 式 精裝 修。 三次展會(huì)總體費(fèi)用控制在 140 萬(wàn)元 （展 位費(fèi) +特 裝費(fèi) ） 媒 介 廣 告 計(jì) 劃安 排 當(dāng)項(xiàng) 目開(kāi) 始推 介的 時(shí)候，為了 本案 聲勢(shì) 的營(yíng) 造及 形象 傳播 的迅速 推 廣 ， 我 們 認(rèn)為 在 項(xiàng) 目 的內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 期及 開(kāi) 盤(pán) 初 期采 用 報(bào) 刊 廣告營(yíng) 造 聲 勢(shì) ， 在 媒介 的 選 取 上， 我 們 建 議以 選 取 “ 北京 青 年 報(bào) ”為主 ，“北 京晨 報(bào)” 為輔 ；當(dāng)項(xiàng) 目開(kāi) 盤(pán)一 個(gè)月 后適 當(dāng)減 少刊 登頻 率； 針 對(duì) 客 戶(hù) 群 的變 化 轉(zhuǎn) 而 選用 例 如 “民 航 報(bào)”、“ 機(jī)票 套 封”、 “ 職業(yè)經(jīng) 理人 ”、“ 生活 速遞 ”、“ 目標(biāo) ” 等高 收入 者閱 讀率 較高 的媒 體加大投放力度。 B、展位數(shù)不應(yīng)低于 5 個(gè)。 參加 展 會(huì) 的 目的 并 不 是 要求 銷(xiāo) 售 出 去多少 套房 ，而是 項(xiàng)目 展示 自身 形象 的良 好機(jī) 會(huì)，借以 進(jìn)行 形象 推廣 。此 時(shí)應(yīng) 將朝 外大 街、 東三 環(huán)路 牌廣告 到位 。 在 20xx 年 8 月 份中 旬分 別導(dǎo) 入軟 廣告 評(píng)論 性文 章， 表達(dá) 的主題 為： 藍(lán)島 商務(wù) 中心 區(qū)將成 為 C BD 商 務(wù)區(qū) 及朝 外大 街商 務(wù)區(qū) 的直接 紐 帶 、 健 康 在工 作和 生活 都不 可缺 。 （ 3）、從 目標(biāo) 受眾 的閱 覽媒 體 方面 考慮 ：就 目標(biāo) 客戶(hù) 的閱 覽習(xí) 慣 而 言 ， 我們 建 議 主 要采 用 “ 職業(yè) 經(jīng) 理 人”、“今 日 民 航”、“生活 速遞 ”、“ 目標(biāo) ”等 白領(lǐng) 雜志 ，報(bào) 刊運(yùn) 用則 首選“ 北京 青年 報(bào) ” 、第 二 媒 體 選 用 “北 京晨 報(bào)”。 D、另外，從交通中的視野角度來(lái)講，公共汽車(chē)的車(chē)身廣告及 道 路 周 邊 的 “公 益” 廣告 也會(huì) 給人 留下 較深 的印象 ；因 此， 我 們 建議 在公 共汽 車(chē) 28 路、 康恩 專(zhuān)線 選取 5— 8 輛汽 車(chē)進(jìn) 行公 交車(chē)身 廣 告 ， 在 公 益廣 告 方 面 可制 作 精 美 的印 有 康 堡 花園 廣 告 標(biāo) 識(shí)及電 話 的 垃 圾 桶 贈(zèng)送 市 政 部 門(mén)安 放 于 豐 聯(lián)附 近 ， 另 外看 房 班 車(chē) 車(chē)身上 的視 覺(jué)廣 告也 是可 利用 的另 一選 擇； 總體 費(fèi)用控 制在 60 萬(wàn) 元。 B、對(duì)于出行的交通工具為出租車(chē)的客戶(hù)，我們建議 除采 用“ A”方案 外，還 應(yīng)取 用北 青報(bào)、晨報(bào) 的 DM 的 形式 ；現(xiàn) 在此 兩家報(bào) 社 對(duì) 出 租 汽 車(chē)免 費(fèi) 發(fā) 送 報(bào)紙 ， 因 此 ，目 標(biāo) 客 戶(hù) 在車(chē) 上 的 時(shí) 間我們 可以 充分 運(yùn)用； DM 應(yīng)富 于變 化；費(fèi) 用：除 印刷 費(fèi)外，所需 費(fèi)用較 低， 每次 投放的 總體 費(fèi)用 約在 5 萬(wàn) 份， 5 萬(wàn)元 之內(nèi)， 計(jì)劃 采用 6次 ， 發(fā) 行 時(shí) 間 待定 ，推 廣費(fèi) 用約 30 萬(wàn)元 。 由于 本項(xiàng) 目體 量不 大，銷(xiāo)售總 額不 高，這就 意味 著如 果按 正常比 例 的 情 況 下 提取 廣 告 費(fèi) 用 則 不 能 滿(mǎn) 足本 項(xiàng) 目 實(shí) 際操 作 需 要 ；為此 ， 我 們 應(yīng) 本 著少 花 錢(qián) ， 多辦 事 的 原 則， 充 分 分 析客 戶(hù) 行 為 ，以期 花 最 少 的 錢(qián) ，達(dá) 到最 大的 邊際 效用 。 所謂 白領(lǐng) 階層 即為 中等 收入 者即 個(gè)人 基本月 薪在 5000 元 以上或 雙人 家庭 月薪 在 8000 元以 上者 ，而 白領(lǐng) 的高 層收 入者 無(wú)疑 就會(huì)將 這個(gè) 收入 再提 升一 個(gè)檔 次（ 個(gè)人 基本 月薪 在 10000 元 以上 或雙 人 家庭 月薪 在 16000 元以 上者 ）；通過(guò)