【正文】 。 二、代理期限可根據(jù) 開發(fā)銷售進程確定。 四 、 銷 售 現(xiàn) 場 管理 銷售現(xiàn) 場實行銷售經(jīng)理負責(zé)制 售樓處位置選擇 建 議在南 側(cè)加油 站位置 搭建臨 時售樓處 ，售 樓處裝 修要與 產(chǎn)品定位風(fēng)格 相一致 ，色彩 要有沖 擊力， 最好能 有 1~2 套 樣板間 ，樣板間 裝 修 要體 現(xiàn) 高 檔、 尊 貴、 現(xiàn) 代 、細 膩 的風(fēng) 格 ； 總之 ， 售 樓處一定 要 有 品位 ， 它 是產(chǎn) 品 品位 、 開 發(fā)商 品 位的 縮 影 ，正 如 古 語所云：“窺一斑而是全豹”。當(dāng)然，這 還需要 根據(jù)市 場競爭 的改 變隨 時 調(diào) 整。 項 目專 案組 應(yīng)在 每期 廣告 推出 后， 及時 在銷 售現(xiàn) 場進 行銷售的數(shù)據(jù) 統(tǒng)計 、整理 分析 ，以了 解客戶的 需要和 客戶關(guān) 注 的內(nèi) 容，了解 各 種 促銷 手 段 的成 效 性， 便 于 銷售 調(diào) 整， 必 要 時進 行 項 目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。 圍 繞“ 健康 由 于本 樓盤 規(guī)模 較小 ，廣 告?zhèn)?遞的 長期 作用 將以 成本 較低的路牌廣 告和導(dǎo) 向路牌 廣告， 針對客 戶習(xí)慣的 報 紙 DM 插頁 和千人成本較 低的廣 播電臺 — 北京交 通臺為 主，在推 廣的各 階段附 以高檔直投雜志。 現(xiàn)階 段 廣 告的 效 果 有三 個 ，一 是 能 否很 好 地傳 達 本 產(chǎn)品 的 主 題概念，包括：主 要創(chuàng)意 、設(shè)計 主題、方 案、表現(xiàn) 手法、發(fā) 布版面 等；二是能否 將客戶 對本產(chǎn) 品主題 概念的 關(guān)注，有效地 轉(zhuǎn)變?yōu)?關(guān)注“康堡花園”； 三 、 實 現(xiàn) 產(chǎn) 品 主題賣 點有 效傳達 的保 證措施 與 較有 創(chuàng)意 和發(fā) 布能 力較 強的 經(jīng)開 發(fā)商 認可 的廣 告公 司保持聯(lián)系，進行概念方面的有效溝通。 廣 告沒有達到預(yù)期銷售目的的調(diào)整 廣 告能夠 有效的 傳遞信 息，是 有效促 銷手段 ，也是 本階段 達到既定銷售目標(biāo)的重要手段之一。就 本項目 所定開 盤 9500~9 600元 /平米 的平均 價格 而言 ，仍存 在著 一定 的市 場空間 ，但 我們 的定價能否達 到預(yù)期 目的 ，能否 完成預(yù) 期的銷售 ，還 有待市 場的檢 驗。 根據(jù)工期進程進行的策略調(diào)整 以 上的計 劃是在 樣板間 、賣 場包裝 、工 地整妝 等一切 跟進 、配合順 利 的 條件 下 進 行的 ， 假若 其 中 某個 環(huán) 節(jié)出 現(xiàn) 問 題， 如 工 期拖延等 的 情 況下 ， 我 們認 為 倉促 進 入 認購 期 也是 有 必 要的 ； 前 期進入市 場 、 探測 市 場 將有 利 于開 盤 前 銷售 策 略， 還 可 在旺 銷 期 眾多項目 一 起 開盤 來 臨 之前 吸 引市 場 目 光； 因 此我 們 認 為應(yīng) 按 照 計劃于 2021 年 9 月上 旬（ 或中上 旬，初 定）開 盤認購 ， 8 月 30 日 打出第一期廣告。 （ 3）、確 保于 20 01 年 5 月下旬 可以開 工 ，以 早期樹 立項目 形象，展示開發(fā)商實力，增強客戶信心。 現(xiàn)階段，除加 強營銷 組織力 量外， 還應(yīng)增 設(shè) 1~2 名 有一定 市場經(jīng) 驗和營銷 經(jīng) 驗 的骨 干 力 量， 集 中統(tǒng) 一 管 理， 分 工責(zé) 任 ， 對以 下 方 面有所準(zhǔn)備： 競爭對手較 有壓力的入市策略 由 于本項 目的潛 在競爭 對手較 多，他們 的開盤 會對我 們的銷 售形成較大 沖擊， 致使客 戶分流 ；那么 ，整體實 現(xiàn) 11 000 元 /平 米的銷售均價及絕對利潤就會變得較為困難，為此我方建議如下： （ 1 ）、 在 參 考 開 發(fā) 商 的 價 格 底 限 要 求 基 礎(chǔ) 上 ， 建 議 采 取 以9500~960 0 元 /平 米（精 裝修 ）的 均價入 市， 確保優(yōu) 質(zhì)又 優(yōu)價 ，與其它競爭對手處于同一起跑線上，價格制定靈活又有彈性。 此時期我 方 的 工作 重 點 為： 配 合發(fā) 展 商 協(xié)調(diào) 廣 告公 司 、 模型 公 司 和裝飾公 司 的 各項 工 作 進度 ， 配合 策 劃 部、 銷 售部 提 出 策劃 方 案 的具體實 施 ， 協(xié)助 設(shè) 計 院進 行 產(chǎn)品 的 最 終優(yōu) 化 調(diào)整 ， 為 各項 工 作 的有效進展創(chuàng)造條件。 第五章：銷售組織執(zhí)行方案 一、營銷組織 為 確保康 堡花園 項目的 入市成 功和銷售 目標(biāo) ，本公 司將以 獨家代理 及 全 程跟 蹤 的 方式 為 本項 目 服 務(wù)， 針 對本 案 成 立專 案 小 組，幫 助 發(fā) 展 商組 織 營 銷工 作 ，包 括 ： 市場 分 析、 產(chǎn) 品 調(diào)整 、 產(chǎn) 品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。 建議產(chǎn)品的整體計價單位無論內(nèi)、外銷均采用美金來計價。 按照項目 自身的 條件，理 想的均價 應(yīng)在 11000/平 方米水 平，但北京高檔 住宅及 公寓市 場供過 于求，現(xiàn)時認 為應(yīng)該 在 9000~ 10000/平方米 定位 的物 業(yè)都 非常 難銷 ，大 部分 賣了 50%就 停下 ，資 金出現(xiàn)極 大 超 出預(yù) 計 的 缺口 ， 若前 期 資 金貸 款 也有 很 大 壓力 ， 交 付使用期肯定 受影響 ；而 800 0 元 /平方 米的定 價又給 客戶以 高不成 低不就的 感 覺 ，因 此 ， 我們 應(yīng) 在開 盤 時 迅速 拔 高認 購 期 時的 公 開 價；經(jīng)過市場 綜合比 較及成 本估算 我們認 為 開盤階 段 960 0 元 /平（ 精裝修） 的 均 價比 較 合 理， 也 容易 被 市 場所 接 受； 在 這 個價 位 上 也堅持采用菜單式精裝修。 三次展會總體費用控制在 140 萬元（展 位費 +特裝 費） 媒介廣告計劃安排 當(dāng) 項目開 始推介 的時候 ，為了 本案聲 勢的營 造及形 象傳播 的迅速推 廣 ， 我們 認 為 在項 目 的內(nèi) 部 認 購期 及 開盤 初 期 采用 報 刊 廣告營造 聲 勢 ，在 媒 介 的選 取 上， 我 們 建議 以 選取 “ 北 京青 年 報 ”為主，“北京 晨報” 為輔； 當(dāng)項目 開盤一 個月后 適當(dāng)減 少刊登 頻率； 針對 客 戶群 的 變 化轉(zhuǎn) 而 選用 例 如“ 民 航 報”、“ 機 票套 封 ”、“ 職業(yè)經(jīng)理人”、“ 生活速 遞”、“ 目標(biāo)” 等高收 入者閱 讀 率較 高的媒 體加大投放力度。 B、展位數(shù)不應(yīng)低于 5 個。 參加 展 會 的目 的 并不 是 要 求銷 售 出 去多少套房 ，而是 項目展 示自身 形象的 良好機會 ，借 以進行 形象推 廣。此時應(yīng)將朝外大街、東 三環(huán)路 牌廣告 到位。 在 2021 年 8 月 份中旬 分別導(dǎo) 入軟廣 告評論 性文章 ，表達 的主題為：藍島 商務(wù)中 心區(qū)將 成為 CBD 商務(wù) 區(qū)及朝 外大街 商務(wù)區(qū) 的直接紐帶、健康在工作和生活都不可缺。 （ 3）、 從目標(biāo) 受眾 的閱覽 媒體 方面考 慮： 就目標(biāo) 客戶 的閱覽習(xí)慣 而 言， 我 們 建議 主 要采 用 “職 業(yè) 經(jīng) 理人 ”、“ 今日 民 航”、“生活速遞”、“目標(biāo) ”等白 領(lǐng)雜志 ，報刊 運用則首 選“北 京青年 報”、第二媒體選用“北京晨報”。 D、另 外 ， 從交 通 中的 視 野 角度 來 講， 公 共汽 車 的 車身 廣告及道路周邊的“公益”廣告也會給人留下較深的印象；因此，我 們建議在 公共汽車 28 路、康 恩專線 選取 5— 8 輛汽車 進行公 交車身廣 告 ， 在公 益 廣 告方 面 可制 作 精 美的 印 有康 堡 花 園廣 告 標(biāo) 識及電話 的 垃 圾桶 贈 送 市政 部 門安 放 于 豐聯(lián) 附 近， 另 外 看房 班 車 車身上的視覺 廣告也 是可利 用的另 一選擇 ；總體費 用控制 在 60 萬元。 B、對 于 出 行的 交 通 工具 為 出 租車 的 客 戶， 我 們 建 議除 采用“ A”方案 外，還應(yīng) 取用北 青報、晨報 的 DM 的形式； 現(xiàn)在此 兩家報社 對 出 租汽 車 免 費發(fā) 送 報紙 ， 因 此， 目 標(biāo)客 戶 在 車上 的 時 間我們可以充 分運用 ； DM 應(yīng)富于 變化；費用 ：除印刷 費外 ，所需 費用較低，每次投 放的總 體費用 約在 5 萬份， 5 萬元之內(nèi)， 計劃采 用 6次，發(fā)行時間待定，推廣費用約 30 萬 元。 由 于本項 目體量 不大，銷售總 額不高 ，這就 意味著 如果按 正常比例 的 情 況下 提 取 廣告 費 用則 不 能 滿足 本 項目 實 際 操作 需 要 ；為此， 我 們 應(yīng)本 著 少 花錢 ， 多辦 事 的 原則 ， 充分 分 析 客戶 行 為 ，以期花最少的錢，達到最大的邊際效用。 所 謂白領(lǐng) 階層即 為中等 收入者 即個人基 本月薪 在 50 00 元 以上或雙人家 庭月薪 在 8000 元以上 者，而白 領(lǐng)的高 層收入 者無疑 就會將這個收 入再提 升一個 檔次（ 個人基 本月薪 在 100 00 元以上 或雙 人家庭月 薪在 16 000 元 以上者）；通過我 們對周 邊市場 和工