【正文】 低 的廣 播電 臺 — 北京 交通 臺為 主，在推 廣的 各階 段附 以高檔直投雜志。 根 據(jù) 工 期 進(jìn) 程進(jìn) 行的 策略 調(diào)整 以上 的計(jì) 劃是 在樣 板間 、賣 場包裝 、工 地整 妝等 一切 跟進(jìn) 、配合 順 利 的 條 件 下進(jìn) 行 的 ， 假若 其 中 某 個環(huán) 節(jié) 出 現(xiàn) 問題 ， 如 工 期拖延 等 的 情 況 下 ，我 們 認(rèn) 為 倉促 進(jìn) 入 認(rèn) 購期 也 是 有 必要 的 ； 前 期進(jìn)入 市 場 、 探 測 市場 將 有 利 于開 盤 前 銷 售策 略 ， 還 可在 旺 銷 期 眾多項(xiàng) 目 一 起 開 盤 來臨 之 前 吸 引市 場 目 光 ；因 此 我 們 認(rèn)為 應(yīng) 按 照 計(jì)劃于 20xx 年 9 月上 旬（或中 上旬，初定）開盤 認(rèn)購， 8 月 30 日 打出第一期廣告。 第 五 章 ：銷售組織執(zhí)行方案 一 、 營 銷 組織 為確 ?？?堡花 園項(xiàng) 目的 入市 成功 和銷 售目標(biāo) ，本 公司 將以 獨(dú)家代理 及 全 程 跟 蹤的 方 式 為 本項(xiàng) 目 服 務(wù) ，針 對 本 案 成立 專 案 小 組，幫 助 發(fā) 展 商 組 織營 銷 工 作 ，包 括 ： 市 場分 析 、 產(chǎn) 品調(diào) 整 、 產(chǎn) 品包裝 、 營 銷 推 廣 及銷 售組 織等 工作 。 B、展位數(shù)不應(yīng)低于 5 個。 （ 3）、從 目標(biāo) 受眾 的閱 覽媒 體 方面 考慮 ：就 目標(biāo) 客戶 的閱 覽習(xí) 慣 而 言 ， 我們 建 議 主 要采 用 “ 職業(yè) 經(jīng) 理 人”、“今 日 民 航”、“生活 速遞 ”、“ 目標(biāo) ”等 白領(lǐng) 雜志 ，報 刊運(yùn) 用則 首選“ 北京 青年 報 ” 、第 二 媒 體 選 用 “北 京晨 報”。 所謂 白領(lǐng) 階層 即為 中等 收入 者即 個人 基本月 薪在 5000 元 以上或 雙人 家庭 月薪 在 8000 元以 上者 ，而 白領(lǐng) 的高 層收 入者 無疑 就會將 這個 收入 再提 升一 個檔 次（ 個人 基本 月薪 在 10000 元 以上 或雙 人 家庭 月薪 在 16000 元以 上者 ）；通過 我們 對周 邊市 場和 工作 人群的 了 解 及 分 析 ，我 們 認(rèn) 為 以下 人 士 極 有可 能 是 我 們的 第 一 客 戶對象： ? C BD 內(nèi)外企工作在 5 年 以上 的， 占具 高層 職位 者 ? 公司老板 ? 小型私營業(yè)主 ? 高級技術(shù)人員 ? 高級管理人員 此部 分人 士絕 大部 分擁 有共 同的 特征 ： 35 歲以 上、素質(zhì) 較高 、生 活 富 裕 、 工 作壓 力 較 大 、強(qiáng) 調(diào) 身 份 、強(qiáng) 調(diào) 個 性 與品 牌 、 崇 尚自然 與 健 康 等 等 。不 足 400 套 住房 在 1000 多萬 人的 關(guān)注 下消 化掉 應(yīng)該 不成 其為太大的問題。 （ 5）、在 立面的 表現(xiàn) 上應(yīng) 與東 部城 市的 整體 相和 諧并 有適 當(dāng)突出 、 夸 張 的 表 現(xiàn)， 既 要 有 現(xiàn)代 感 ， 又 與投 資 人 心 態(tài)相 吻 合 ， 色彩選用上應(yīng)冷暖色 對 比較 為明 顯， 在二 者間 又要 有適當(dāng) 的過 渡。 （ 2）、工體 、海底 世界 對一些 年輕 、追求 健康 、快樂 生活 一族有 無 窮 的 魅 力 ，有 一 些 運(yùn) 動員 希 望 就 近有 一 處 住 所， 有 一 些 富裕的 鐵 桿 國 安 球 迷希 望在 工體 旁邊 有一 處不 大的 “第二 居所 ”。 產(chǎn)品規(guī)劃研究 從本 宗地 地塊 形狀 來看 呈楔 形，不 十分 規(guī)則 ，屬 東西 向長 、南北 向 短 的 不 好 利用 地 塊 ， 體現(xiàn) 在 規(guī) 劃 上就 是 東 西 向房 屋 必 然 多于南 北 向 房 屋 ； 加上 地 塊 北 側(cè)為 北 京 警 備司 令 部 辦 公用 房 ， 直 接導(dǎo)致 地 塊 南 側(cè) 的 使用 受 到 限 制； 再 加 上 地塊 整 體 為 近方 形 ， 只 有做出 圍 合 才 能 提 高土 地 利 用 率， 這 就 不 可避 免 地 出 現(xiàn)多 處 拐 角 結(jié)合部 的 “ 死 角 ” 房屋 ； 這 些 在規(guī) 劃 上 不 可逾 越 的 障 礙直 接 影 響 到銷售 價 格 的 提 升 及銷 售 利 潤 的實(shí) 現(xiàn) 。 （ 3）、緊 鄰工人 體育 場館 和富 國海 底世 界兩 個具 有代 表性 的消 費(fèi) 場 所 ； 綜 合 考慮 ， 有 一 定的 投 資 空 間， 經(jīng) 概 念 提升 、 整 體 包裝策 劃 后 ， 除 純 居住 功能 外存 有一 定的 投資 租賃 市場。 我 們預(yù) 見 今 后 一兩 年 內(nèi) 北 京市 此 區(qū) 域 房地 產(chǎn) 市 場 仍會按 照 此 規(guī) 律 發(fā) 展， 房 屋 總 價款 的 進(jìn) 一 步下 調(diào) 不 可 避免 ； 換 言 之，市 場 房 屋 的 整 體性 價比 會越 來越 好。 C BD 國際 公寓 位于 整個 項(xiàng)目 的北 部， 東臨 東大 橋東路 ，西 接關(guān) 東店 南街 ，北 依中 央商 務(wù)區(qū) 3 號路 ，南 到小 區(qū)中 心商務(wù) 區(qū)東 西街 ，占 地面積 公頃，總建 筑面 積 38 萬 平方 米。并且 ， 結(jié) 合 該 區(qū) 域目 標(biāo) 客 戶 特點(diǎn) 等 因 素 ，我 們 認(rèn) 為 在考 慮 產(chǎn) 品 競爭對 手的 區(qū)域 時應(yīng) 擴(kuò)展 到整 體 C BD 核 心區(qū)及 輻射 區(qū)， 該區(qū) 域內(nèi) 今后一 兩 年 仍 是 全 北京 的 開 發(fā) 熱點(diǎn) 地 區(qū) ， 待開 樓 盤 較 多， 體 量 較 大，其 中 主 要 項(xiàng) 目 有： 北 京 世 界 科 貿(mào)中 心： 開發(fā) 商為 香江 國際 集團(tuán)，曾在 北京 成功 開發(fā) 北京 國際 友誼 花園和 北京 科技 會展 中心 ，該項(xiàng) 目位 于京 廣中 心以南 ，嘉里 中心 以北 ，原 3501 廠址 ，總 建筑 面積 7 0 萬 平方 米， 是集 辦公 、住 宅、 酒店為 一 體 的 大 型 綜合 性商 貿(mào)社 區(qū)。來 自市 房地 局的 消息 稱 ，僅 20xx 年批 租出 讓的地 塊就達(dá) 700 多塊 ，平 均每 天 2 塊以 上 ，創(chuàng) 歷史 新高 。 由日本 建筑 師山 本理 顯設(shè) 計(jì) ，計(jì) 劃于 20xx 年 6 月 開始 內(nèi)部 認(rèn)購 ，樣板間將在 20xx 年 5 月 底完 工，項(xiàng) 目未 推出 ，已 是喊 殺一 片。 大連萬達(dá)項(xiàng)目 大連 萬達(dá) 本年 度將 在北 京開 發(fā)兩 個項(xiàng) 目，一 個位于 C BD 商圈 ，現(xiàn) 代城 對面 ，金地 國際 花園 西側(cè)， 總建 筑面 積 40 萬平方 米， 屬 綜合 性 高 檔 公 寓 ；另 外 一 個 位于 燕 莎 商 圈， 欲 打 造 成為 標(biāo) 準(zhǔn) 的 高爾夫 社 區(qū) ， 預(yù) 計(jì) 本年 度 7 月份 亮相 。 一 、 產(chǎn) 品 優(yōu)劣 勢分 析 本案 位于 朝陽 區(qū)工 體東路 8 號、 10 號 院， 地處 東二 環(huán)與 東三環(huán) 之間 、平 安大 街延長 線與 朝外 大街 之內(nèi) ，距東 二環(huán) 公里 、距東 三環(huán) 公里；項(xiàng)目 地塊 西隔 工體 東路 為工 人體 育場 游泳館 ，東隔 東 大 橋 斜 街 為三 里 屯 普 通居 民 住 宅 區(qū)， 南 臨 北 空干 休 所 ， 北鄰北 京警 備司 令部 武警 辦公 大樓 。 （ 2）、四 鄰小 環(huán)境 較差，處于 北京 舊有 居民 區(qū)的 包圍 之中 ，紛亂 嘈 雜 ， 居 民 素質(zhì) 不 高 ， 文化 氣 息 不 夠理 想 ， 對 業(yè)主 的 日 后 生活會 有 一 定 的 影 響， 不適 宜建 高尚 純居 住區(qū) 。 目標(biāo)客 戶 研究 （ 1）、因 故不 能或 不愿 離開該 區(qū)域 的成 功人 士，追求 一定 的舒適 生 活 ， 向 往 擁有 朝向 好、 面積 適中 偏大 的戶 型。 （ 5）、 居 家 辦 公 和 投 資 型 客 戶 對 戶 型 朝 向 的 要 求 并 不 十 分 敏感 ， 可 以 解 決 本項(xiàng) 目 東 西 向房 屋 過 多 的劣 勢 ， 推 出板 式 辦 公 樓的優(yōu)勢 。 實(shí)踐 證明 ，抓住 產(chǎn)品 獨(dú)有 的特 征，進(jìn)行 最強(qiáng) 有力 的差 異性 宣傳 ，是 實(shí) 現(xiàn) 銷 售 利 潤最 大化 的根 本法 寶。 產(chǎn) 品 的 風(fēng)格應(yīng) 是 內(nèi) 部 使 用 功能 的便 利實(shí) 惠和 外部 形象 的現(xiàn) 代相統(tǒng) 一。 （ 1）、從 目標(biāo) 客戶 的出 行方 面考慮 ；此 部分 客戶 基本 為：自己開 車 和 出 門 打 車， 因此 我們 的推 廣投 入主 要以 此兩種 方式 進(jìn)行 ： A、 對 于 自己 開 車 的 客戶 ， 我 們 建議 在 東 三 環(huán)， 國 貿(mào) 橋 的北側(cè) 或 朝 外 大 街 兩旁 各 豎 立 一塊 廣 告 牌 ；目 前 急 需 進(jìn)行 的 是 廣 告牌的 尋找 、確 定；總體 費(fèi)用 約為 200~250 萬元 /年 ，計(jì) 劃從 20xx 年 8月 起 采 用 一 年 ，費(fèi) 用控 制在 250 萬元 。 （ 2）、 內(nèi) 部 認(rèn) 購 期 此時期，我們的工作重點(diǎn)是在銷售人員在與客戶的交談過程中， 通過側(cè) 面了 解客 戶對 本案 的興 趣程 度及 滿意 與不 滿意之 處 、利用 模 糊 價 格 來 揣摩 初 定 的 定價 格 體 系 在客 戶 心 中 的作 用 及 認(rèn) 知程度 ； 此 也 是 我 們市 場 初 探 ，進(jìn) 行 項(xiàng) 目 側(cè)重 點(diǎn) 調(diào) 整 所需 獲 得 信 息的重 要 來 源 之 一 。 海報、 DM 宣 傳 單 的投 放 投放地點(diǎn)： C BD 商 圈 內(nèi)寫 字樓 及運(yùn) 動場 館、 東二環(huán) 偏北 處的 寫 字 樓 、 公 寓 、雅 寶 路 地 區(qū)、 朝 外 大 街周 邊 寫 字 樓等 等 （ 應(yīng) 注意與晨報的 DM 投 放 不相 重復(fù) ） 按照 以上 策略 推廣 ，總 體費(fèi) 用可 控制 在總體 銷售 額的 %——即 1100 萬 元 （ 整體 銷售 周期 內(nèi)）； 四 、 價 格 策略 由 于本 項(xiàng)目 自身 體量 較小 ，房 屋總 套數(shù) 較少 ，原 則上 不適 合現(xiàn)在 市場 上眾 多項(xiàng) 目