【正文】 示。以獨(dú)立的賣點(diǎn)進(jìn)行針對性宣傳，吸引目標(biāo)客戶。以現(xiàn)代、簡約、時(shí)尚風(fēng)格表現(xiàn)。 戶型模型 、戶型單張、售樓書、宣傳海報(bào)、置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購書；展示架、洽談桌椅、背投及音響系統(tǒng)。 2）中遠(yuǎn)國際花園正大門 銷售現(xiàn)場， 主要通過指示牌、電瓶車引導(dǎo)客戶到達(dá)接待中心。 三）創(chuàng)新銷售策略： 場景營銷思路： 同步營造優(yōu)越社區(qū)環(huán)境（主景觀、道路、園林綠化、會所），修建實(shí)景樣板區(qū)，加強(qiáng)一期在物業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，展現(xiàn)未來社區(qū)生活場景； 情景營銷思路： 塑造適合社區(qū)優(yōu)越、休閑生活形象定位的銷售、物業(yè)、山水社區(qū)形象； 技術(shù)營銷思路： 全面展現(xiàn)樓盤領(lǐng)先設(shè)計(jì)理念、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新技術(shù)、優(yōu)質(zhì)建筑材料； 全新“陽光銷售”理念： 規(guī)范的銷售流程、詳盡的物業(yè)承諾、清晰的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、完整的房屋手續(xù)、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量。 C 關(guān)于物業(yè)服務(wù)，面臨著服務(wù)水平質(zhì)的提升的要求； 解決之道：加強(qiáng)服務(wù)規(guī)范、禮節(jié)禮儀等的培訓(xùn)和管理，制訂更完善的服務(wù)流程和管理機(jī)制，使服務(wù)水平上升一個(gè)臺 階，這是鞏固“中遠(yuǎn)”品牌的必須之舉，勢在必行。針對樓盤正式發(fā)售前認(rèn)購期內(nèi)交定客戶發(fā)放 VIP卡，卡上承諾自客戶交定之日起到正式發(fā)售期間，此卡可作為正式發(fā)售（正式發(fā)售起三天內(nèi)有效）的購房優(yōu)惠憑證，該卡具有增值效應(yīng)，增值率為自認(rèn)購之日起每天每套房可增值優(yōu)惠 3050元，該優(yōu)惠待正式發(fā)售中除享受相應(yīng)的公折外在總價(jià)中扣除，同時(shí)，按卡號順序有優(yōu)先選房的權(quán)利以此為開盤積累客戶及有一個(gè)較理想的客戶量支撐，同時(shí)鼓勵(lì)和加深客戶忠誠度。 部分媒體效果測評 報(bào)紙媒體（數(shù)據(jù)來自索福瑞公司） 報(bào)紙名稱 閱讀率 發(fā)行量 CPM 長沙晚報(bào) 280000 貴州都市報(bào) 246000 貴州商報(bào) 120000 廣電生活報(bào) 71000 貴州日報(bào) 216000 從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，晚報(bào)和都報(bào)的發(fā)行量和閱讀量都領(lǐng)先與其他媒體，而且千人成本低。從電臺的覆蓋率、收聽人群、傳播內(nèi)容等幾個(gè)方面的指標(biāo)去考察，長沙交通文藝廣播電臺、長沙新聞廣播電臺、貴州經(jīng)濟(jì)廣播電臺應(yīng)該是比較適合進(jìn)行房地產(chǎn)推廣的有效電臺。 8萬 鐵五建、中原、 禮儀公司等 節(jié)日等促銷活動 不定 現(xiàn)場或戶外等 15萬 鐵五建、中原、廣告公司等 項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)： 266 萬元 （其中售樓部、樣板房、宣傳資料等可長期使用、分?jǐn)偟礁麟A段營銷費(fèi)用中） 八）分項(xiàng)工作安排表： （具體時(shí)間需根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整） 事 項(xiàng) 內(nèi) 容 時(shí) 間 跟進(jìn)、執(zhí)行 鐵五建 中原 相關(guān)合作單位 公開發(fā)售 開盤典禮 2020年 4 √ √ √ 開 工 施工建議 2020年 11月 √ √ √ 落實(shí)合作方案 廣告公司 推介 8月 12日 √ 報(bào)價(jià)及評定 8月 20日 √ √ 結(jié)論 8月 30日 √ √ 模型公司 推介 11月 20日 √ 報(bào)價(jià)及評定 11月 25日 √ √ √ 結(jié)論 11月 25日 √ √ 施工完成 12月 30日 √ √ √ 售樓處 設(shè)計(jì)方案 初稿 11月 30日 √ √ √ 再稿 12月 5日 √ √ √ 審定 12月 10日 √ √ √ 裝飾 施工 12月 15日 √ √ √ 驗(yàn)收 元月 30日 √ √ √ 樣板房 設(shè)計(jì)裝飾大的 方向 擬定 11月 30日 √ 初審 12月 10日 √ √ 定稿 12月 15日 √ √ 設(shè)計(jì)方案 初稿 12月 20日 √ √ 再稿 12月 30日 √ √ 審定 元月 5日 √ √ √ 施工裝飾 2月 30日 √ √ 驗(yàn)收 4月 20日 √ √ 九）銷售及價(jià)格策略： （一）銷售策略 根據(jù)一期組團(tuán)的開工面積、產(chǎn)品構(gòu)成，制定周密的上市策略，既要保證充足的產(chǎn)品供應(yīng)和市場占有率，避免客戶無謂流失，又要營造良好的熱銷局面，確保項(xiàng)目成功上市。 一次性付款：享受 97折 按揭付款：享受 98折。建議在市區(qū)中心選擇 1塊，規(guī)格每塊約 100平左右 12萬 鐵五建、中原、專業(yè)公司 導(dǎo)向系統(tǒng) 11月開始 香江路路口、項(xiàng)目入口 15萬 鐵五建、廣告公司 媒 體 宣 傳 報(bào)紙廣告 1112月 軟文 8萬 鐵五建、中原、媒介、 廣告公司 12月 次年 2月 軟文 +新聞報(bào)道，主要圍繞社區(qū)生活、開盤熱勢等展開。如在樓盤的形象確立期，需要迅速擴(kuò)充項(xiàng)目的知名度，選擇收視更高的電視劇場欄目，可能達(dá)到的效果會更佳。若選取在市區(qū)中心位置，價(jià)格十分高昂，建議 11月份開始尋找合適的位置，在確定項(xiàng)目的定位、推廣形象后立即投入設(shè)計(jì)安裝，以便盡早的展開項(xiàng)目宣傳。 （三） 通過客戶關(guān)系部網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布項(xiàng)目信息： 旨在通過已經(jīng)建立起來的客戶關(guān)系，充分利用這些資源發(fā)布項(xiàng)目信息，同時(shí)挖掘潛在客戶資源。即使公交線路通達(dá)二期，但一期與二期之間的聯(lián)系仍是十分困難。 工程現(xiàn)場包裝： 隨著工程的施工進(jìn)度，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售需求在施工現(xiàn)場懸掛大型戶外海報(bào)和宣傳條幅。 D 銷售動線組織 市區(qū) 小河 中遠(yuǎn)國際花園正大門 銷售現(xiàn)場 工地現(xiàn)場 1）市區(qū) 小河 中遠(yuǎn)國際花園正大門， 主要通過設(shè)置廣告牌推廣項(xiàng)目知名度。 B 售樓工具 沙盤模型 制作比例按 1： 300；建筑物模型高度在 10 厘米左右，整個(gè)模型的長度在 4 米左右，寬度約 。 銷售現(xiàn)場包裝 銷售現(xiàn)場是樓盤形象展示的主要場所，給客戶傳達(dá)對樓盤的信心和良好印象。廣告以整體展示形象，突出樓 盤鮮明特質(zhì)為主體訴求點(diǎn)，喚起目標(biāo)客戶的注意及購買欲望，聚集大量客戶。 外推品質(zhì)方向：張揚(yáng)一期產(chǎn)品的精華，注重實(shí)景、場景體驗(yàn)營銷手段； 內(nèi)推服務(wù)方向：注重技術(shù)營銷、陽光銷售手法，升華超值、放心物業(yè)形象。具體由媒體記者以專訪形式編寫） 5）－ 鐵五建房開的“造城計(jì)劃” 5）－ 中遠(yuǎn)國際花園現(xiàn)象 5）－ 花園里建房 子 /先造環(huán)境再建房 5）－ 中遠(yuǎn)國際花園 —— 21世紀(jì)長沙居住示范城區(qū)的典范 什么是 21世紀(jì)居住示范城區(qū)，八大特色總結(jié)： 綠色城區(qū) 自然城區(qū) 文化城區(qū) 建筑藝術(shù)城區(qū) 安全城區(qū) 便利城區(qū) 教育城區(qū) 服務(wù)城區(qū) 形象和品質(zhì)塑造階段 ： 主題： 中遠(yuǎn)城，為長沙地產(chǎn)定位 或 大社區(qū)、大配套、大環(huán)境、大理想成就品質(zhì)生活 時(shí)間： 2020年 2月－年 3月 重點(diǎn)宣傳內(nèi)容： 主題： 中遠(yuǎn)花園一期為中遠(yuǎn)城準(zhǔn)備了什么？ 2－ 規(guī)模之城正在形成 2－ 花園里建房子 /先造環(huán)境再建房 2－ 21世 紀(jì)居住示范城區(qū)的開發(fā)理念 2－ 婚紗攝影的首選外景地 2－ 引領(lǐng)長沙近郊居住新時(shí)代 2－ 工作在兩城區(qū)，生活在中遠(yuǎn)城 2－ 2000戶家庭的共同驗(yàn)證 2－ 新街坊主義的實(shí)踐和新鄰里文化的誕生 2－ 從老城到新城，不是一次簡單的遷徙 2－ 居住改變長沙 —— 未來理想生活就在中遠(yuǎn)城 開盤和促銷階段： 第三階段：產(chǎn)品推介和認(rèn)購階段 時(shí)間： 2020年 3月－年 5月 主題： 中遠(yuǎn)城 山水之城 生活之城 重點(diǎn)宣傳內(nèi)容 從中遠(yuǎn)一期到二期，一次居住品質(zhì)的升華 中遠(yuǎn)二期居住品質(zhì)升華體現(xiàn)在哪些地方 ？ 山水之城 藝術(shù)建筑 素質(zhì)人居 伴山之居 庭院之居 陽光之居 田園之居 公園社區(qū) 教育社區(qū) 32 社區(qū)組團(tuán)的劃分 組團(tuán)劃分 二期三個(gè)住宅組團(tuán)按區(qū)位、開發(fā)時(shí)間劃分 （組團(tuán)內(nèi)的樓棟號編排采用阿拉伯?dāng)?shù)字順序編號代替一期以拼音字母排序的方法） 三個(gè)組團(tuán)分別命名為 ： 方案一： 1 3組團(tuán) ： 怡趣園、蝶泉居、水韻軒 方案二： 1 3組團(tuán)： 云霞軒、聽濤居、天趣庭 方案三： 1 3組團(tuán)： 竺（暢）馨園、鳴翠谷、覽霞軒 方案四： 1 3組團(tuán)： 楓香園、溪谷苑、 漣漪居 社區(qū)主干道 建議將一期香榭里大道延伸，二期的社區(qū)主干道仍命名為 香榭里大道 ，但可以將整條大道劃分為東段、南段、中段、北段。 33 項(xiàng)目形象定位 關(guān)注： 中遠(yuǎn)國際花園一期準(zhǔn)備了什么？ 1）、規(guī)模之城正在形成 2）、 花園里建房子 /先造環(huán)境再建房 3）、 21世紀(jì)居住示范城區(qū)的開發(fā)理念 4）、婚紗攝影的首選外景地 5）、引領(lǐng)長沙近郊居住新時(shí)代 6）、工作在兩城區(qū)，生活在中遠(yuǎn)城 7）、近 2000戶家庭的共同驗(yàn)證 8）、新街坊主義的實(shí)踐和新鄰里文化的誕生 9）、從老城到新城，不是一次簡單的遷徙 10）、居住改變長沙 —— 未來生活就在“中遠(yuǎn)城” 可見 “中遠(yuǎn)國際花園”在一期積淀了深厚的社區(qū)底蘊(yùn)，為打造“中遠(yuǎn)城”創(chuàng)造了豐厚的市場基礎(chǔ)，在中遠(yuǎn)二期，規(guī)模的擴(kuò)張，產(chǎn)品的升華，品質(zhì)的提升，有理由張揚(yáng)鐵五建的“造城計(jì)劃”，可以大張旗鼓的宏揚(yáng)“中遠(yuǎn)”品牌。 具有中遠(yuǎn)品牌的忠誠 度。 3）中遠(yuǎn)二期創(chuàng)新價(jià)值的物質(zhì)體現(xiàn) 中遠(yuǎn)二期可利用的優(yōu)勢： 1）、生活配套正在完善 2）、諸多資源或配套可以共享 3）、山水園林特色 4）、一個(gè)正在成熟的具有影響力的企業(yè)品牌 /項(xiàng)目品牌 5）、因分期上市和產(chǎn)品差異而獲得的最大的市場份額 6）、產(chǎn)品和設(shè)計(jì)特色是中遠(yuǎn)一期的延續(xù)和精華 7）、中小學(xué)校的開工建設(shè) 8）、山頂觀光公園的籌建 4）樓盤賣點(diǎn)梳 理 ： 八大特色的“城區(qū)”濃縮“中遠(yuǎn)城”之品質(zhì)形象 綠色城區(qū) 自然城區(qū) 文化城區(qū) 建筑藝術(shù)城區(qū) 安全城區(qū) 便利城區(qū) 教育城區(qū) 服務(wù)城區(qū) 5）目標(biāo)消費(fèi)群特征定位： 目標(biāo)客戶定位于： 以 70 年代初期 50 年代初期生人為主 分析： “中遠(yuǎn)城，成就一群人” —— 以創(chuàng)新的形象或廣告策略激發(fā)起人們對“人以群分”的認(rèn)同和情感，張揚(yáng)一種與眾不同的生活特色以及打造長沙山水住區(qū)精華版的品質(zhì)和實(shí)力。 物業(yè)管理建議 與項(xiàng)目開發(fā)同步進(jìn)入，從項(xiàng)目的施工交樓、驗(yàn)樓等環(huán)節(jié)全程參與，對物業(yè)用設(shè)備、設(shè)施的地點(diǎn)選擇、設(shè)施建造、交通管理、組團(tuán)劃分等提出實(shí)際運(yùn)行式的意見。 在規(guī)劃配套設(shè)施時(shí)，需要將垃圾中轉(zhuǎn)場、物業(yè)服務(wù)（服務(wù)中心、管理中心、保安值班崗?fù)ぁ④囕v 道匝管理系統(tǒng)等）、社區(qū)公共廁所等設(shè)施按照服務(wù)半徑一并進(jìn)行統(tǒng)籌安排考慮。 目標(biāo)客戶取向 1）主流目標(biāo)客戶：長沙中、高端客戶群體，年齡 3560 歲的家庭型客戶群體； 2）重視社區(qū)氛圍、子女教育的客戶群體； 3）中老年客戶群體； 4）年輕家庭群體； 5）特殊研究群體：公務(wù)員、藝術(shù)工作者、自由職業(yè)者、外地駐長沙或移居者； 產(chǎn)品定位 建議： 多層為 主、小高層、高層（ 1618 層）為輔 產(chǎn)品（戶型）組合建議 1）規(guī)劃以多層為主（ 65%），低層、小高層為輔（ 30%）、局部點(diǎn)綴適當(dāng)連排或獨(dú)立別墅（ 5%）； 2）規(guī)劃沿襲一期的風(fēng)格，注重在園林景觀設(shè)計(jì)、外立面、陽臺、停車場等方面的提升和創(chuàng)新； 3）注重對自然條件的利用和結(jié)合； 4）戶型設(shè)計(jì)建議：主力戶型以 110140 平方的三室、四室為主，輔以以 7589 平方的二室和170190平方的大戶型。 項(xiàng)目定位建議 根據(jù)對消費(fèi)者市場調(diào)查分析的結(jié)果以及中遠(yuǎn)國際花園已購房業(yè)主問卷調(diào)查情況，結(jié)合目前市場產(chǎn)品供應(yīng)的銷售情況分析， 項(xiàng)目的定位需要與市場的主要需求特征相一致，尋找為市場主要消費(fèi)力量服務(wù)的機(jī)會 ，雖然這部分市場同時(shí)也是其他公司和項(xiàng)目正在供應(yīng)和即將進(jìn)入的市場，競爭激烈，但從公司即將開發(fā)的二期項(xiàng)目的地理位置和項(xiàng) 目規(guī)模出發(fā)，必須找到市場的主要消費(fèi)力量。 觀點(diǎn)六： 在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，一期有許多亮點(diǎn)的地方，如凸窗設(shè)計(jì)、子母雙開門、同層排水 等等，但一期產(chǎn)品在質(zhì)量、施工工藝、材質(zhì)上也遺留了很多值得總結(jié)的地方。）或者引導(dǎo)從南大門從采云谷與一期的道路進(jìn)入。一期在規(guī)劃布局上不乏成功的例子，但也有不少遺憾：如圍合、半圍合的布局方式，形成了一定的營造社區(qū)鄰里氣氛，但隨之而來的私密性、建筑間距、通風(fēng)透氣的效果、朝向等均有影響。 觀點(diǎn)二： 一期工程曝露問題最多的就集中在配套設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)上，有的問題已經(jīng)引起業(yè)主爭議。 4）、一期已經(jīng)入住客戶調(diào)查 結(jié)論概要： 觀點(diǎn)一： 社區(qū)環(huán)境是中遠(yuǎn)一期賴以