【正文】 定金及折扣率建議： 定金（ VIP誠意金）為每套房人民幣壹萬元。 結(jié)合項目的定位，本 項目在銷售模式上應力求創(chuàng)新，在充分發(fā)揮常規(guī)銷售方式的前提下，全面推廣情景營銷、場景營銷、技術(shù)營銷模式以及“陽光銷售”理念，并充分利用和發(fā)揮客戶關系網(wǎng)絡營銷模式的威力，提高成交率，提升樓盤的口碑效應。 10萬（含設計費） 鐵五建、中原、廣告公司等 戶型手冊 12 月份開始正式認購前 戶型賣點 4萬 鐵五建、中原、廣告公司等 戶 外 宣 傳 戶外廣告牌 12月份（正式認購前完成） 傳遞樓盤的信息。對比如下： 項目 經(jīng)廣臺 交廣臺 新聞臺 覆蓋范圍 全省 全市 全市 傳播內(nèi)容 綜合信息、股市信息（全國聯(lián)播） 專業(yè)電臺，交通信息、交通知識 專業(yè)電臺，綜合新聞 發(fā)布平臺 鎖定長沙市公交車（ 30 路以上及郊區(qū)線路、新增線路）、長沙市幾大醫(yī)院廣播、地州市頻道 鎖定長沙市范圍私家車、出租車 鎖定長沙市 130路公交車 收聽人群 人群較多、有主動收聽人群 人群多，多為主動收聽人群 流送人群多，多為被動收聽人群 六）開盤前推廣媒體組合策略： 時 間 內(nèi) 容 媒體平臺 版 式 2020 年 11月中下旬— 次年 1月 項目形象導入。值得注意的是有關地產(chǎn)的兩個欄目的收視率和市場占有率都不高，《家住長沙》欄目雖然在長沙電視臺的排名基本都在前十，但收視率并不高，因此，在今后的廣告投放選擇上，要根據(jù)推廣的需要去選擇投放欄目，有針對性的進行廣告投放。如果要考慮樓盤目標受眾覆蓋范圍，則都市報在報紙綜合內(nèi)容、面向地州市的優(yōu)勢要強于晚報，而晚報對于長沙市的影響力要大于都市報。 （三）戶外廣告牌 樓盤、企業(yè)形象直接展示平臺，展示效果長久持續(xù)，對于樓盤的形象宣傳具有較強的沖擊力，建議選擇商業(yè)繁華或是人、車流量比較大 的位置做廣告牌，設計主調(diào)與樓盤的宣傳主調(diào)相一致。此卡也可與中遠會會 員卡聯(lián)合使用，一旦客戶認購物業(yè)成交，即可轉(zhuǎn)為中遠會會員卡，業(yè)主即時享受會員待遇。 （二） 活動營銷方式： 主要通過參加房交會、參與各媒體、政府部門舉辦的各種房地產(chǎn)論壇等活動，增加新聞曝光率，引導市民和業(yè)內(nèi)更多的了解樓盤信息，打下良好的口碑基礎。 D工程施工管理仍存在問題。） B 一旦二期住宅以及學校投入使用，社區(qū)內(nèi)的交通顯得很重要。 關注：關于項目的一些實際問題 A 二期項目距現(xiàn)有的小區(qū)較遠，雖 然計劃將銷售接待中心搬遷至位于二期必經(jīng)的香榭里大道旁 J 座架空層下面，相對縮短到達二期的距離，但同時又面臨新的問題：如： 二組團、三組團的銷售距離也非常遠，將來如何解決？ 主入口進入的客戶如何便捷的到達銷售中心？ 解決之道：開設社區(qū)看樓接送專車，可在銷售中心和主入口設置站臺，讓非駕車到達中遠國際花園的客戶便捷的找到和到達銷售接待中心，同時也可以成為社區(qū)的一個亮點。南大門設置看樓歡迎指示牌。建議正門廣場設置接待咨詢站，主要是對到達門口的看樓客戶作向?qū)?、接送，并通過清晰、 明了的園區(qū)內(nèi)指示牌將客戶引導。由于一組團戶型種類不多，建議選取三房、四房戶型各一套作裝修展示，具體位置視工程進度和看房路線而定。 所有售樓用資料在設計、制作上要與樓盤的 LOGO及樓盤識別色充分結(jié)合，從細節(jié)上不斷的積累、確立樓盤形象，不斷加深鐵五建公司專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)商形象。 建議 3：新的銷售中心從空間高度、開間縱深上稍顯小了一點，特別是可用于陳列如銷售控制表、陽光銷售系列文稿的展示面不是十分充足，因此其中的柱面、墻面須充分利用，并多采用如 X展架等展示工具。 售樓處主色調(diào)： 與樓盤 LOGO、生活主色調(diào)相符。 賣場包裝 整體的樓盤形象，貫徹到每一處現(xiàn)場的包裝上去，從樓盤的導視系統(tǒng)、樓盤形象展示、賣點主題訴求、生活氛圍描繪等等各個方面，均得以體現(xiàn)一貫的風格和形象。 公關活動安排： 隆重的開盤儀式 整個樓盤銷售最重要的公關活動之一，樓盤聚集人氣的重要手段，同時也是營造現(xiàn)場銷售氣氛的最直接的活動方式，本項目的地理位置決定了其凝聚人氣的重要性，特別要注重的是現(xiàn)場氣氛的營造。 C、強勢推廣期： 2020年開盤前一個月 主要目的： 此階段以確立市場形象為重點。 樹立 統(tǒng)一市場形象： 為保證樓盤從推廣到銷售結(jié)束始終如一的市場形象，在樓盤 LOGO、廣告設計、訴求主題、包裝手法、銷售工具等方面將綜合保持一貫風格。 實施方式重點： 一）借助一期所積淀的市場品牌度； 二）“外推品質(zhì)、內(nèi)推服務”。 2）、項目推廣策略 “以產(chǎn)品的宣傳奠定項目形象，以新聞營銷和體驗營銷提升產(chǎn)品和社會價值”作為中遠國際花園的總體推廣思路，通過“虛實結(jié)合、動靜結(jié)合”的手法來實施。主要以軟文廣告為主，分解成 8－ 10個題目。 3）、以鐵五建房開引領的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)正在升級換代，在小河這個南城最具活力的城區(qū)里，一個社區(qū)正在改變一個城市 —— “中遠城”以其規(guī)模和配套、理念正在全面升級小河、長沙城南。工作就是工作，生活就是生活，這也應該成為中遠二期的一種氣質(zhì)。大多數(shù)人都不是第一次置業(yè)，再次買房是為了提升生活品質(zhì)，他們有比較固定的媒體接觸。 收入穩(wěn)定，事業(yè)有成，家庭穩(wěn)定的中產(chǎn)階層人士。 分析： 從兩城區(qū)到 中遠一期， 是一群人的慧眼和居住品質(zhì)的升華！ 從中遠一期到中遠二期， 是一群人對山水和中遠品質(zhì)認同的再一次升華！ 是再一次的建筑升華 是再一次的居住價值的升華！ 沒有永恒的居住標準。 C預計上市量 45萬平，可售戶型約 300400套。 因此，現(xiàn)實的施工進度為：北邊的學校組團、南邊沿西環(huán)線、接采云谷一帶的住宅組團為一期工程，中部乙炔廠、爐具廠一帶為二期工程，沿南明河甘平路一帶中遠寨村民聚居地為三期工程。 充分研究未來山頂觀光公園的配套利用，規(guī)劃上研究社區(qū)居民的便利到達性，同時考慮物業(yè)管理的安全性。從提高土地利 用率、可行性和管理角度出發(fā)，建議主干道沿著社區(qū)山頂公園一側(cè)進行規(guī)劃。 主入口的配套設施主要以娛樂、購物、交通等設施為主，在衛(wèi)星式的配套地點主要安排：休閑運動、便利購物、餐飲健身、文化設施、生活交流、兒童娛樂等配套。因項目位于較為狹長的山間谷地，兩側(cè)的視線、空間感官受到一定的限制，建議采用明快、清爽建筑風格，溫馨、明亮的建筑色彩，將消費者的注意力吸引到建筑上來。 建議：項目的客戶定位主要服務于 35 歲以上的中、老年二、三次置業(yè)的家庭為主，輔以部分第一次置業(yè)年輕家庭和買房養(yǎng)老的二元家庭。甚至可怕。 6）生活配套設施的設置上注重對一期的總結(jié)，對二期共享一期配套困難度考慮要周全 產(chǎn)品設計（戶型）研究要點 1）市場競爭環(huán)境、市場供求狀況 、消費特征； 2）地塊的狀況 — 所處位置、交通狀況、周邊狀況等； 3）一期積淀的品牌形象、市場知名度； 4）一期所形成的社區(qū)形象、產(chǎn)品風格、價格（市場）定位； 5）學校、山頂觀光公園等優(yōu)勢配套的吸引度。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的市場競爭中，技術(shù)領先、工藝創(chuàng)新，才可能贏得主動，贏得更多客戶的認同和良好的口碑。二期的戶型設計也同樣需要服務于主流目標客戶的需求，可以延續(xù)一期的戶型設計方向。同 時解決一期業(yè)主小孩上學問題。 B 甘平路一帶開發(fā)未完成前，二期的車行路線可以考慮現(xiàn)在的主入口（便于刷卡管理，但目前主入口的交通流量已經(jīng)基本飽和，能夠比較好的適應采云谷業(yè)主入住后的流量就比較困難。項目出口缺乏和閉塞的劣勢可能會成為項目的巨大障礙。 觀點四： 樓盤的規(guī)劃布局，除了結(jié)合地形、地勢的特征外，滿足項目開發(fā)的經(jīng)濟效益和社會效益也是重要因素。為此在二期大部分區(qū)域的周邊配套資源更加匱乏的情況下，生活配套設施的規(guī)劃就顯得更為重要：建議二期重點考慮的配套規(guī)劃要點如下： A 根據(jù)一期形成的大量帶老人、小孩的家庭構(gòu)成趨勢，和二期更適合中老年人居家養(yǎng)生的環(huán)境，有必要研究設置專門的業(yè)主活動廣場，并確保排除對住戶的干 擾； B 合理分布社區(qū)內(nèi)的生活服務設施如：便利店、餐飲場所、洗燙店、美容美發(fā)等，強調(diào)業(yè)主消費的便利性； C 結(jié)合中學配套規(guī)劃，考慮室內(nèi)健身場館的設置，如，健身房、乒羽球館等。 B 重視對二期自然環(huán)境資源的保護和利用，提前介入對周邊環(huán)境的改造不失為增加二期競爭優(yōu)勢的砝碼。如何將地塊被兩側(cè)的自然環(huán)境資源轉(zhuǎn)化為本項目的優(yōu)勢資源、如何借景、造景，將二期塑造成“世外桃園”形 象必將會給二期的銷售以巨大的推動。通過二期的建設， 締造一座“中遠城”，鞏固中遠品牌，實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益雙贏的目標。具有 較 穩(wěn)定經(jīng)濟來源、實力和一定的文化層次的兩城區(qū)客戶占絕對主流。而 小高層戶型雖然市場認同度不斷的提高，但市場受歡迎程度比多層戶型仍有較大差距、銷售壓力仍舊存在。因此，項目適應市場需求，服務市場需求的定位必須切實落實。鑒于二期項目在對外形象展示、目標客戶群體到達便利性方面存在比較大的障礙，因此在二期的推廣策略的運用上，既要總結(jié)一期宣傳上傾向于場景營銷、實景營銷的路子，又必須通過加強媒介資源的利用為公司品牌、項目品牌的 鞏固和擴充客戶渠道提供更大勢能。未來二期的客戶定位也應該服務于這一客戶群體，以確保市場定位的安全性。根據(jù)市場調(diào)查情況來分析，未來的大部分競爭對手都位于長沙城市核心區(qū)域的邊緣地域，位于連接城市次中心或城市規(guī)劃未來發(fā)展區(qū)域的主要干道旁的山間小型盆地或谷地中，地塊周邊多數(shù)與長沙的環(huán)城林帶相連接，自然條件普偏較好，交通條件也相對成熟，都有著規(guī)模優(yōu)勢的大盤特征 。 市場整體成熟程度不高，尚未形成真正的專業(yè)公司和絕對品牌項目。 6080 平米的精巧二房和 部分 91100 平米的舒適二房 ， 90100 平米的小三房和 111130平米的舒適三房 是最受到消費者喜愛的戶型和面積。 房地產(chǎn)行業(yè)政策逐步完善和規(guī)范，政府宏觀調(diào)控加強，房地產(chǎn)金融政策可能收縮，拆遷難度加大，開發(fā)成本增多，房地產(chǎn)行業(yè)門檻提高。供應單位面積集中在 7090 平方米和 110140 平方米之間。 長沙城市社會經(jīng)濟總量增量放大，增長速度較快，城市建設和城鎮(zhèn)化率不斷加速，城市投資和居住環(huán)境大為改善。如果按區(qū)政府規(guī)劃中的海信工業(yè)園、非國有企業(yè)工業(yè)園等經(jīng)濟增長點的規(guī)劃陸續(xù)完成的話，會對中遠二期的銷售還來一個較為廣闊的市場。 、相關政府部門關系成熟 中遠國際花園作為 1998年小河區(qū)招商引資的一個成功項目，給小河經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了一定的貢獻，因此，小河區(qū)政府應該會很重視鐵五建房開在小河區(qū)的持續(xù)開發(fā)。但如不劃入，則在山水黔城和中遠國際花園二期建好后該地塊會形成封閉狀態(tài)，無出口，因此建議將該地塊劃入征地范圍較妥，如需徹底解決此問題，則會增加我公司成本。小河區(qū)作為原來的房地產(chǎn)開發(fā)龍頭地位已經(jīng)消失， 區(qū)域內(nèi)競爭樓盤不足， 現(xiàn)在的板 塊熱旺效應大不如前，房地產(chǎn)市場較從前冷淡，市民關注目光轉(zhuǎn)移，一定程度上對小河區(qū)房地產(chǎn)消費市場形成了很大的沖擊。嚴重影響中遠二期的 環(huán)境景觀。 現(xiàn)在二期用地內(nèi)只有東北面有干平線經(jīng)過，目前尚無規(guī)劃的交通干道相接， 而且臨主干道面較短，地塊狹長，對提高土地利用率有很大的影響。 根據(jù)摸底調(diào)查，整個二期用地拆遷面積達 50436平方米，其中有證面積約 24000平方米，無證面積約 27000 平方米。 劣勢（ WEAKNESS） ，地質(zhì)災害嚴重 中遠二期地塊區(qū)域內(nèi)的地質(zhì)條件極不理想，有一部份區(qū)域甚至不宜建筑。 中遠二期因地塊與一期緊鄰，在社區(qū)配套上充分擁有了一期一部份的社區(qū)生活配套。北面與干平線相隔，有一大型采石場。 項目地塊為不規(guī)則狹長條狀地塊，且地形以洼地為主，地形高差較大，周邊山上有部份天然植被覆蓋，區(qū)域中心現(xiàn)有 2 個面積較大的魚塘， 3 處泉眼；主要由雞窩沖槽谷和中遠槽谷構(gòu)成。 中遠國際花園二期 營銷推廣策劃案 （產(chǎn)品和市場定位部分） 長沙中原投資策劃有限公司 2020 年 10 月 第一部分 規(guī)劃定位 一、總體營銷計劃： (一 ) 上市 時 間 ： 2020年 4月 (二 ) 階段銷售目標： 時 間 計劃完成百分比 備 注 2020年 4月 2020年 5月 一期組團 4050% 工程形象進度的保證，按預計的施工時間安排，開盤時建設進度至少達到二層； 銷售準備期工作全部完成。 地塊內(nèi)東面現(xiàn)有中院村大量農(nóng)民住房，東北面有部份農(nóng)民住房和廠房；且住房多為違章建筑；在地塊西面山地環(huán)繞 ,高差較大，是一處墳山和南明區(qū)倒土場。 項目占地約 409畝（約 28萬平方米），可用地面積約 20萬平方米擬用于建設住宅小區(qū)及配套設施，規(guī)劃容積率