【正文】 經(jīng)濟(jì)的真理”成交法 當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？ 銷(xiāo)售員： 先生（小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？ 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。銷(xiāo)售員： 先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？話術(shù)十：絕對(duì)成交心法 自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人??！電話溝通電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話用戶(hù)的時(shí)代，電話銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。二：時(shí)機(jī)...打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。例如：“您好，我是***公司，請(qǐng)問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。二：接聽(tīng)電話的藝術(shù)....有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。記錄電話內(nèi)容 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽(tīng)電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了。電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話。電話找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。也許現(xiàn)在您的事業(yè)已經(jīng)很成功了家庭更加和睦、朋友關(guān)系也更加融洽??那么您是不是希望您的事業(yè)更加成功、家庭更加和睦、朋友關(guān)系也更加融洽呢？這些好的愿望靠你的領(lǐng)導(dǎo)管理能力、感染力、溝通能力、影響力等才會(huì)實(shí)現(xiàn)的。你因?yàn)楦矣谕顿Y給自己，所以你才會(huì)走到今天這一步。比如你上大學(xué)，不是關(guān)于老師讓你收獲多少，而是你自己讓你收獲多少，當(dāng)然這是一個(gè)互動(dòng)的。2．那你是了解課程的內(nèi)容，還是你自己的情況？那是雙向的吧，我首先想找一感覺(jué)，然后再進(jìn)行決定。5． 那我想告訴你一個(gè)問(wèn)題，你想得到什么，不是我來(lái)決定的，比如這里有一塊田地，你想在這塊土地上種什么就種什么，是你來(lái)決定的。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷(xiāo)售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷(xiāo)售人員從前期客戶(hù)挖掘、客戶(hù)溝通、營(yíng)銷(xiāo)工具的選擇、專(zhuān)業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。二、有效的篩選目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶(hù)，即判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶(hù)?哪些客戶(hù)才最有可能是你的目標(biāo)客戶(hù)?十年前有句名言：“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)。EMAIL或者短信，吸引客戶(hù)關(guān)注。國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車(chē)零配件博覽會(huì)等等。三)、業(yè)內(nèi)人士互換結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷(xiāo)售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶(hù)資源，這樣可以互通有無(wú)。四)、好友介紹這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶(hù)等由他們介紹。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶(hù)的步驟。三、有效的找準(zhǔn)你要找的人撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營(yíng)銷(xiāo)不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。若不能，這時(shí)建議你直接說(shuō)找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”。這樣比較有技巧性。如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。比如可以這么問(wèn)：“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。一、細(xì)致了解要打電話的客戶(hù)的背景和你的說(shuō)辭。三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶(hù)各種常見(jiàn)疑問(wèn)的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。四、與客戶(hù)電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶(hù)需求。五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。此外，最好自己能說(shuō)出見(jiàn)面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。五、拜訪前的準(zhǔn)備工作要知道你見(jiàn)客戶(hù)代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專(zhuān)業(yè)很干凈。最后，把必要的銷(xiāo)售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷(xiāo)售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。最好能在筆記本上寫(xiě)下談話重點(diǎn)(大綱)，并牢牢記住。但如何與客戶(hù)有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。這并不難以理解，掌握了與客戶(hù)溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。一)、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：初次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，一般不能迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾。一般不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯。請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)。告訴潛在客戶(hù)一些有用的信息。三)、立即獲得他的好感：簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá)。微笑。注意客戶(hù)的情緒(察言觀色)。讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感。那么，如何贏得客戶(hù)，如何讓客戶(hù)鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。在拜訪客戶(hù)的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺(jué)，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。事實(shí)上，針對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，在經(jīng)過(guò)一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專(zhuān)門(mén)的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛(ài)好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。A級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的。C級(jí)，可能性不大的客戶(hù)。然后我們每次客戶(hù)溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。當(dāng)你的A類(lèi)客戶(hù)越來(lái)越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。但如果沒(méi)有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。成為銷(xiāo)冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉(zhuǎn)化為“實(shí)力”，擁有“實(shí)力”的你，離銷(xiāo)冠應(yīng)該不遠(yuǎn)了。銷(xiāo)售的本質(zhì)是與人打交道。因此，親和力是置業(yè)顧問(wèn)的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn)的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點(diǎn)，但更多還是要靠自我修煉。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人品格，這是置業(yè)顧問(wèn)建立人脈的關(guān)鍵，對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，人脈即錢(qián)脈。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來(lái)的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。能夠成為銷(xiāo)冠的置業(yè)顧問(wèn)，往往是那些能夠堅(jiān)持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開(kāi)盤(pán)就走人的“置業(yè)油條”。任何公司都有這樣那樣的問(wèn)題，任何項(xiàng)目都會(huì)存在這樣那樣的缺點(diǎn)，與其從頭開(kāi)始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個(gè)一個(gè)搞掂。置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過(guò)，對(duì)自己的自尊心、耐心是一項(xiàng)極大考驗(yàn)，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。經(jīng)常登山的王石先生說(shuō)：“每個(gè)人都是一座山。向上走，即使是一小步，也有新高度。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之四： 學(xué)習(xí)力信息化浪潮把人類(lèi)帶入學(xué)習(xí)型社會(huì)；但這里所說(shuō)的學(xué)習(xí)力絕非讀幾本書(shū)那么簡(jiǎn)單（或者遇到急用之時(shí)，方才想起上網(wǎng)查閱資料，惡補(bǔ)一下）。只有成為博學(xué)的人，在面對(duì)形形色色的客戶(hù)之時(shí)，才會(huì)游刃有余。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須努力使自己成為一個(gè)“雜”家，對(duì)目前社會(huì)熱點(diǎn)話題饒有興趣，并能說(shuō)出些門(mén)道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂(lè)……足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，才會(huì)在洽談期間實(shí)現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對(duì)自如，不至于陷入思想短路或無(wú)話可說(shuō)的尷尬局面。不同的樓盤(pán)有不同的賣(mài)點(diǎn)，也有不同的客群定位以及不同的客戶(hù)需求。優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，尋找推動(dòng)成交的新方法，決不能對(duì)培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶(hù)推售方案，不放過(guò)任何可能產(chǎn)生成交的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨逦J(rèn)識(shí)的人不是很多。那么，此人距離成功就不遠(yuǎn)了。置業(yè)顧問(wèn)每天結(jié)交許多客戶(hù)，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶(hù)也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。要看清真相，而不被假象所迷。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之七： 洞察力《紅樓夢(mèng)》有云：世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情達(dá)練亦文章。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)短則一兩分鐘長(zhǎng)，則三五分鐘就可探知客戶(hù)的基本需求。而是要通過(guò)身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客配合。置業(yè)顧問(wèn)只有掌握了與客戶(hù)進(jìn)一步交談的契機(jī)，才能深入了解顧客的需求、動(dòng)機(jī)、愛(ài)好、性格。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之八： 應(yīng)變力置業(yè)顧問(wèn)接觸的客戶(hù)很多，這些客戶(hù)具有不同的性別、年齡、知識(shí)、閱歷、習(xí)慣，客戶(hù)不同，需求絕對(duì)不一樣。尤其是在客戶(hù)產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之九： 控制力爭(zhēng)贏了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就失掉一個(gè)朋友；一句話拿捏不準(zhǔn)，就失去一個(gè)客戶(hù)。同事之間可以原諒；但是客戶(hù)絕不寬恕。最愚蠢的是：為爭(zhēng)一時(shí)之氣，逞一事之能，放不下面子，爭(zhēng)占上風(fēng)，并暗自自鳴得意。銷(xiāo)冠修煉術(shù)之十： 說(shuō)服力在案場(chǎng)，有兩種置業(yè)顧問(wèn)最能賣(mài)房子，一是會(huì)說(shuō)的（不是能說(shuō)的）；二是厚道的（不是老實(shí)的）。說(shuō)服能力不是靠咄咄逼人的強(qiáng)硬語(yǔ)氣，也不是靠喋喋不休的程式說(shuō)教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。