房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程及要領(lǐng)黃鵬-閱讀頁(yè)
2025-01-28 17:37本頁(yè)面
【正文】 了解客戶的真正需要 ? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事及經(jīng)理的交流與配合 ? 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率 ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然、親切、掌握火候 ? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大虛構(gòu)的部分 ? 不是職場(chǎng)范圍內(nèi)的承諾立即呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 購(gòu)買議價(jià)的要領(lǐng) ? 售樓員普遍沒有議價(jià)權(quán)利 ? 對(duì)存在議價(jià)環(huán)節(jié)的售樓員，要慎用議價(jià)權(quán)利 ? 對(duì)“表格列價(jià)”要有充分信心，不輕易讓價(jià) ? 不要有 低價(jià) 的概念 ? 除非客戶代夠現(xiàn)金能夠下定，又作購(gòu)買決定的權(quán)利，否則別做“議價(jià)談判” ? 不要使用“客戶出價(jià)” 作價(jià)格調(diào)整，不論客戶出價(jià)在底價(jià)之上還是之下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受） ? 要將讓價(jià)作為一種促銷手法， 讓價(jià)要有理由 。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然，突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ? （ 2） 憑客戶身份證到銷控處開《房位確認(rèn)表》。一份給客戶，一份交銷控備案。 ? （ 5） 持《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)。 ? （ 7） 約定正式簽約具體時(shí)間。 ? （ 2） 客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。 ? （ 4） 認(rèn)購(gòu)書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。 ? （ 2） 及時(shí)通知銷控。 ? （ 4） 重新填寫《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。 ? （ 2） 盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。 ? （ 2） 客戶非退不可時(shí)，明確定金可退。 ? （ 4） 收回客戶持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。 ? （ 2） 若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。 ? （ 2） 逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法解決。 ? （ 4） 合同填寫完后，交給主管審核。 ? （ 6） 通知客戶前來領(lǐng)取登記過的正式合同文本。 ? （ 2） 對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。 ? （ 4） 簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。 ? （ 2） 客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)。 ? 注意事項(xiàng) ? （ 1） 讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭： ? （ 2） 督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)： 催付分期房款或辦理按揭 ? 基本動(dòng)作 ? （ 1） 根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。 ? 注意事項(xiàng) ? （ 1） 對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒客戶。 按揭辦理流程 辦理購(gòu)房手續(xù) 辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù) ? 業(yè)主交定金后，與開發(fā)商簽訂認(rèn)購(gòu)書。 ? 辦理合同手續(xù) 交首期房款后與開發(fā)商簽訂買賣合同。 ? 填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭合同交銀行審批： ? 銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證： ? 業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。 辦理入伙手續(xù) ? 提供交款收據(jù)、合同復(fù)印件； ? 本人身份證復(fù)印件； ? 家庭成員一寸照片； ? 入住通知單； 銷售特殊情況處理 催款 ? 按認(rèn)購(gòu)書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬分之一收滯納金，超過五天房產(chǎn)公司將房產(chǎn)另行出售，定金予以退還。 ? 如：按揭 —— 一次性付款：客戶必須己按認(rèn)購(gòu)書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內(nèi)提出。 換房 ? （ 1） 關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)： ? （ 2） 簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換； ? （ 3） 簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。 退房 ? （ 1）房屋交付前，均可以退房； ? （ 2） 明確客戶退房的實(shí)際原因； ? （ 3）退款時(shí)間：根據(jù)財(cái)務(wù)實(shí)際情況確定 ? 一般情況：小定：當(dāng)日；大定：七日；首付：30日；全款： 60日； 工程變更 ? （ 1） 盡量不要接受工程變更要求。 ? （ 3） 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包括業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制
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