【正文】 己所選擇，因?yàn)槟阕约翰唤o自己投資，你的投資并不是投資給我公司方面，最大的投資是給你自己。當(dāng)我給你一個(gè)東西你不要時(shí)，我就硬塞給你也沒有用的，我想你也清楚這一點(diǎn)！那你來的目的是什么？你打電話的目的是什么呢？我想了解一下課程內(nèi)容，有哪些內(nèi)容可以給我?guī)椭?。在這塊土地上有肥沃的，有瘦的，什么樣子的都有，我想你自己愿意把自己擺在哪一塊土地上呢/比如說你在這里種玫瑰、種土豆，那你種什么呢？那是你自己在這塊土地上來決定：你明白我的意思嗎？你想要的那些東西這里都什么有，但不是等我來給你，哎呀，這里的土地很好，快來吧，快來??而是讓你自己去選擇你想要什么，我是否想知道你在個(gè)人素質(zhì)方面而有所提高？一、成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過程很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余?！笔袌?chǎng)中充斥著眾多的銷售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。不要怕別人搶了你的客戶，因?yàn)槟隳軓膭e人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭(zhēng)搶客戶的可能。詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰誰”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。四、有效的利用電話聯(lián)絡(luò)要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料。六、面談時(shí)如何與客戶有效溝通個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。肢體語言。記住客戶的名字和稱謂。而溝通則必須借助一些工具。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片?；诳蛻艟C合情況的分析，一般按ABC三類進(jìn)行劃分。也許此刻沒有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。第五篇：房地產(chǎn)銷售冠軍十大秘笈輕松煉成房地產(chǎn)銷售冠軍十大秘笈一套套巧妙說辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式??似乎使成為銷冠有了速成捷徑。銷冠修煉術(shù)之一： 親和力一個(gè)人的親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是善于與人打交道的“樂天派”。賣產(chǎn)品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問想升級(jí)成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。真正具有大智慧的置業(yè)顧問，不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營(yíng)的客戶關(guān)系。自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問必須從容面對(duì)壓力，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己建立足夠的自信。做最好的自己，我能!”。投其所好，建立與客戶溝通的共同語言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會(huì)隨置業(yè)顧問的心愿而動(dòng)。世上絕對(duì)沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售技巧，可供一勞永逸。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)板與短板，發(fā)揮長(zhǎng)處，避免短處，并能找到發(fā)揮長(zhǎng)處的路徑。置業(yè)顧問必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學(xué)識(shí)，喋喋不休（當(dāng)客戶對(duì)你問這問那的時(shí)候，說明客戶已經(jīng)對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對(duì)客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒完沒了，何時(shí)才能閉嘴啊？）。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。大部分置業(yè)顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。制情緒，保持冷靜；才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。而是靠豐富的知識(shí)、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。遇到產(chǎn)品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)能力。優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學(xué)會(huì)控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，化險(xiǎn)為夷。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。洞察力要求置業(yè)顧問必須善于傾聽；但是，傾聽絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。二是認(rèn)識(shí)事物的能力。銷冠修煉術(shù)之六： 認(rèn)知力認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識(shí)能力。銷冠修煉術(shù)之五： 創(chuàng)造力營(yíng)銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動(dòng)，房地產(chǎn)銷售也是如此。而是努力使自己逐漸成為一個(gè)博學(xué)的人。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力。銷冠修煉術(shù)之三： 持久力只有客戶積累到達(dá)一定的量變之后，銷售成交才會(huì)發(fā)生質(zhì)變。銷冠修煉術(shù)之二： 品格力作為置業(yè)顧問，一言一行代表項(xiàng)目形象。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門磚”。要問鼎銷冠，月月保持不俗業(yè)績(jī)，還需要沉下心來練好內(nèi)功，提升專業(yè)度和個(gè)人魅力。與客戶保持長(zhǎng)久的聯(lián)絡(luò)。B級(jí)，不久的將來可能達(dá)成交易目的。八、科學(xué)的管理你的客戶如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。七、選擇有力的銷售工具銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。問候。提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。二)、立即引起他的注意：別出心裁的影像視頻名片。這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。然而溝通已是一門學(xué)問，人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。此外，設(shè)計(jì)好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。(2)要向客戶提出面談?wù)埱?。二、確定要找的對(duì)口人。如何判斷呢?一般建議直接問，當(dāng)然要有技巧性。若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清??”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。因此，電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。二)、網(wǎng)絡(luò)群體通過行業(yè)論壇/認(rèn)識(shí)朋友。下面是本人的一些常用方式：一)、定向廣告數(shù)據(jù)庫(kù)：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。我想了解，它到底對(duì)我有多大的幫助？在學(xué)習(xí)中，我能得到哪些東西？3．那你想要什么呢？ 我想有所改變?? 4． 改變什么呢？改變現(xiàn)在的生活，我不想在這個(gè)世上白活一世，所以想借助你們的培訓(xùn)有所改變，但不知有多大的幫助。不值的話，也不可能這個(gè)價(jià)錢，但最終收獲多少，不是由我來決定的。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生電話溝通思路及語述我是宏恩國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的***，你的朋友***我想和您做一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通，請(qǐng)問方便嗎？（不方便，再約定時(shí)間）那現(xiàn)在您對(duì)這個(gè)課程了解多少呢？那您認(rèn)為這個(gè)課程能給到您哪方面的幫助呢？（生活、事業(yè)、家庭等）我們的課程是一個(gè)不同于傳統(tǒng)教學(xué)的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)（比如學(xué)游泳、開車、打球等）。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。1： 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。以示對(duì)顧客的尊重。三： 接通電話...撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆? 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？ 就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說“不”。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？話術(shù)五：“殺價(jià)顧客”成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的品質(zhì)；優(yōu)良的售后服務(wù)；最低的價(jià)格。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。您看這樣還有什么問題嗎？營(yíng)銷話術(shù)話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法 當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？ 銷售員話術(shù)： 先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？話術(shù)二： “鮑威爾”成交法 當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？ 推銷員話術(shù)： 美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?！?網(wǎng)站建設(shè)、百度推廣電話