【正文】 知道姓名，那就直說姓名）前臺：我問你哪里，哪個公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來！1A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！1針對外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關部門委托，找貴司總經(jīng)理！本地的：我：“你好，轉總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有”小姐：“你是哪個單位的？” 我： “我是XX?！?因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。所以我今天就打給他了，你幫我轉到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！2請找總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。必須馬上和你們老總取得聯(lián)系，你現(xiàn)在幫我找一下。（情況b，客戶直接掛電話），重新打過去，問：你是這里的負責人嗎？為什么掛電話（語 氣要強硬點）客戶：很忙。）客戶：你找***，這個我不懂（客戶讓我們找下面的負責人）我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點：這個 東西可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。推廣：您好！咱們這是北京新也裝修公司吧？ 客戶：是的，您好，哪位？推廣：是這樣的，我是*****的，給您打電話就是想問問咱公司的網(wǎng)站做了沒有？ 客戶：這塊沒有，呵呵?？蛻簦翰皇牵覀冞@主要是培訓健身教練的。二來可以更好的寶劍一下公司的培訓服務。推廣：一般的我們就2000左右就可以做下來了?？蛻簦盒瞧谖?？我好像沒有時間，您看星期六行嗎？推廣：星期六我們休息，不過為了表示誠意，我自愿加班去拜訪您一下。在電視上打廣告,費用貴。準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表哪家公司或者哪個培訓公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司培訓課程對客戶有什么好處？正確的示例：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是智到網(wǎng)絡有限公司的XX，我們是智到網(wǎng)絡有限公司致力于企業(yè)網(wǎng)絡整合營銷技術運營,網(wǎng)絡營銷實訓培訓，與多家知名企業(yè)合作過，今天我打電話過來的原因是我們的服務已經(jīng)為行業(yè)內很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務，我想請教一下貴公司是否有這方面的合作網(wǎng)站呢？”（僅供參考?。┲攸c技巧：提及自己公司/機構的名稱，專長。詢問客戶相關問題，使客戶參與?！保▽ο駷橹袑宇I導）“喂，您好?！蔽也桓铱隙ǎㄖ苯恿水?shù)恼f）“*先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否適合你們的情況，然而我希望得到您對一個問題的回答，如果您回答”是“，那么我要向您說的事就不大可能適合你們的情況了，但要是您回答”否“，那么抽一點時間讓我們雙方在一起，好好探討一下我能給您什么幫助就大有裨益了。你好 請問你是X總嗎，我這是xxx公司，我姓xx，叫我小x就行了，我了解X總你是做xx的...后面的就自己編了，首先要明白客戶的需求，能夠準確的抓住客戶需求的關鍵點，一半都是通過給客戶能夠帶來什么利益和好處為出發(fā)點來說，我就是做企業(yè)網(wǎng)絡整合營銷策劃的，也做過一些網(wǎng)絡營銷的培訓，總之，要對客戶充分了解后在于他溝通會好多~~~ 先談他的生意，他說不好不賺錢時，你給他分析原因然后給他推薦網(wǎng)站推廣，他要是沒網(wǎng)站你順便要他做個網(wǎng)站，哈哈 那你就發(fā)拉 我做網(wǎng)站推廣5年了，一般是這樣談的這是做銷售的一個套路！1，你好李總，我是智道中國的，之前銷售部的同事聯(lián)系過你的，關于把公司的業(yè)務產品在網(wǎng)絡上銷售的事情你現(xiàn)在怎么考慮的，是不是遇到什么問題了，看看我這邊是否能幫助到你...2，你好李總，我是智道中國公司的小侯，你們是做XX產品的嗎？...是這樣的，最近百 度公司推出了一項報告數(shù)據(jù)，顯示網(wǎng)民對XX關鍵詞的搜索呈現(xiàn)一個上升的趨勢，這對你們這個行業(yè)是個好消息，你現(xiàn)在是不是該把產品在互聯(lián)網(wǎng)上做整合營銷策劃。網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進入到您的網(wǎng)站，通過游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎 對策：先生，我們只是負責讓所有需要您產品的潛在客戶在游覽您的網(wǎng)站后及時的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務或訂單，如果您需要我們?yōu)槟ＷC效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶訪問量，讓客戶能及時跟您洽談業(yè)務，而您的業(yè)務是否談成，還取決于您自己。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？話術四：“不在預算內”成交法 當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 推銷員： 經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。所以你現(xiàn)在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優(yōu)秀的品質，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）話術六： “NO CLOSE”成交法 當顧客因為某些問題，對你習慣說：“NO CLOSE”，你該怎么辦？ 推銷員： 先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。你就更應該來上課了，您同意嗎？話術八：“經(jīng)濟的真理”成交法 當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。銷售員： 先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。一：準備..心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現(xiàn)狀的轉折點。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”?！绷硗猓欢ㄒ櫩拖葤鞌嚯娫挘瑯I(yè)務人員才能輕輕掛下電話。二：接聽電話的藝術....有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤。電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。電話是公司對外交流的一個窗口。你因為敢于投資給自己，所以你才會走到今天這一步。2．那你是了解課程的內容，還是你自己的情況？那是雙向的吧，我首先想找一感覺，然后再進行決定。有經(jīng)驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產品質量、售后服務等一系列扎實有效的工作。所以一定要找準目標客戶。國際國內的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等。四)、好友介紹這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。三、有效的找準你要找的人撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”。如何判斷這個人就是你要找的關鍵人?有決定權，有歸口事務管轄權。一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭。四、與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求。此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。一)、學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產品情況。一般不要與客戶爭辯。告訴潛在客戶一些有用的信息。微笑。讓您的客戶有優(yōu)越感。很多新進業(yè)務員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。在拜訪客戶的時候在短時間內讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。A級，最近可能達成交易的目的。然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關信息。但如果沒有深厚內力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。銷售的本質是與人打交道。多數(shù)的置業(yè)顧問的親和力仍然需要后天的培訓與提點，但更多還是要靠自我修煉。人的內在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。任何公司都有這樣那樣的問題，任何項目都會存在這樣那樣的缺點，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關系一個一個搞掂。經(jīng)常登山的王石先生說：“每個人都是一座山。銷冠修煉術之四： 學習力信息化浪潮把人類帶入學習型社會；但這里所說的學習力絕非讀幾本書那么簡單（或者遇到急用之時，方才想起上網(wǎng)查閱資料，惡補一下）。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個“雜”家，對目前社會熱點話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實現(xiàn)快速檢索，應對自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須根據(jù)客戶實際情況，尋找推動成交的新方法，決不能對培訓的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產生成交的機會。那么，此人距離成功就不遠了。要看清真相，而不被假象所迷。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。置業(yè)顧問只有掌握了與客戶進一步交談的契機，才能深入了解顧客的需求、動機、愛好、性格。尤其是在客戶產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。銷冠修煉術之十： 說服力在案場，有兩種置業(yè)顧問最能賣房子，一是會說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實的）。