【正文】 知道姓名，那就直說姓名）前臺：我問你哪里，哪個公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進去，不在就把手機拿過來！1A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！1針對外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關(guān)部門委托，找貴司總經(jīng)理！本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有”小姐：“你是哪個單位的？” 我： “我是XX。” 因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！2請找總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，你現(xiàn)在幫我找一下。（情況b，客戶直接掛電話），重新打過去，問：你是這里的負責(zé)人嗎？為什么掛電話（語 氣要強硬點）客戶：很忙。）客戶：你找***，這個我不懂（客戶讓我們找下面的負責(zé)人）我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點：這個 東西可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。推廣：您好！咱們這是北京新也裝修公司吧？ 客戶：是的，您好，哪位？推廣：是這樣的，我是*****的，給您打電話就是想問問咱公司的網(wǎng)站做了沒有？ 客戶：這塊沒有，呵呵?？蛻簦翰皇?，我們這主要是培訓(xùn)健身教練的。二來可以更好的寶劍一下公司的培訓(xùn)服務(wù)。推廣：一般的我們就2000左右就可以做下來了?？蛻簦盒瞧谖?？我好像沒有時間，您看星期六行嗎？推廣：星期六我們休息，不過為了表示誠意，我自愿加班去拜訪您一下。在電視上打廣告,費用貴。準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表哪家公司或者哪個培訓(xùn)公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司培訓(xùn)課程對客戶有什么好處？正確的示例：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是智到網(wǎng)絡(luò)有限公司的XX，我們是智到網(wǎng)絡(luò)有限公司致力于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷技術(shù)運營,網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)培訓(xùn)，與多家知名企業(yè)合作過，今天我打電話過來的原因是我們的服務(wù)已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請教一下貴公司是否有這方面的合作網(wǎng)站呢？”（僅供參考?。┲攸c技巧：提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與?！保▽ο駷橹袑宇I(lǐng)導(dǎo)）“喂，您好?！蔽也桓铱隙ǎㄖ苯恿水?dāng)?shù)恼f）“*先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否適合你們的情況，然而我希望得到您對一個問題的回答，如果您回答”是“，那么我要向您說的事就不大可能適合你們的情況了，但要是您回答”否“，那么抽一點時間讓我們雙方在一起，好好探討一下我能給您什么幫助就大有裨益了。你好 請問你是X總嗎，我這是xxx公司，我姓xx，叫我小x就行了，我了解X總你是做xx的...后面的就自己編了，首先要明白客戶的需求，能夠準(zhǔn)確的抓住客戶需求的關(guān)鍵點，一半都是通過給客戶能夠帶來什么利益和好處為出發(fā)點來說，我就是做企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃的，也做過一些網(wǎng)絡(luò)營銷的培訓(xùn)，總之，要對客戶充分了解后在于他溝通會好多~~~ 先談他的生意，他說不好不賺錢時，你給他分析原因然后給他推薦網(wǎng)站推廣，他要是沒網(wǎng)站你順便要他做個網(wǎng)站，哈哈 那你就發(fā)拉 我做網(wǎng)站推廣5年了，一般是這樣談的這是做銷售的一個套路！1，你好李總，我是智道中國的，之前銷售部的同事聯(lián)系過你的，關(guān)于把公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的事情你現(xiàn)在怎么考慮的，是不是遇到什么問題了，看看我這邊是否能幫助到你...2，你好李總，我是智道中國公司的小侯，你們是做XX產(chǎn)品的嗎？...是這樣的，最近百 度公司推出了一項報告數(shù)據(jù)，顯示網(wǎng)民對XX關(guān)鍵詞的搜索呈現(xiàn)一個上升的趨勢，這對你們這個行業(yè)是個好消息，你現(xiàn)在是不是該把產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上做整合營銷策劃。網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進入到您的網(wǎng)站，通過游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎 對策：先生，我們只是負責(zé)讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶在游覽您的網(wǎng)站后及時的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)或訂單，如果您需要我們?yōu)槟ＷC效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶訪問量，讓客戶能及時跟您洽談業(yè)務(wù)，而您的業(yè)務(wù)是否談成，還取決于您自己。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四：“不在預(yù)算內(nèi)”成交法 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？ 推銷員： 經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）話術(shù)六： “NO CLOSE”成交法 當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說：“NO CLOSE”，你該怎么辦？ 推銷員： 先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？話術(shù)八：“經(jīng)濟的真理”成交法 當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。銷售員： 先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”?！绷硗猓欢ㄒ櫩拖葤鞌嚯娫?，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。二：接聽電話的藝術(shù)....有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎？”我聽不太清楚您講話。電話是公司對外交流的一個窗口。你因為敢于投資給自己，所以你才會走到今天這一步。2．那你是了解課程的內(nèi)容，還是你自己的情況？那是雙向的吧，我首先想找一感覺，然后再進行決定。有經(jīng)驗的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實有效的工作。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。國際國內(nèi)的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等。四)、好友介紹這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。三、有效的找準(zhǔn)你要找的人撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”。如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭。四、與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求。此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。一)、學(xué)會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。一般不要與客戶爭辯。告訴潛在客戶一些有用的信息。微笑。讓您的客戶有優(yōu)越感。很多新進業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。A級，最近可能達成交易的目的。然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關(guān)信息。但如果沒有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。銷售的本質(zhì)是與人打交道。多數(shù)的置業(yè)顧問的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點，但更多還是要靠自我修煉。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。任何公司都有這樣那樣的問題，任何項目都會存在這樣那樣的缺點，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個一個搞掂。經(jīng)常登山的王石先生說：“每個人都是一座山。銷冠修煉術(shù)之四： 學(xué)習(xí)力信息化浪潮把人類帶入學(xué)習(xí)型社會；但這里所說的學(xué)習(xí)力絕非讀幾本書那么簡單（或者遇到急用之時，方才想起上網(wǎng)查閱資料，惡補一下）。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個“雜”家，對目前社會熱點話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須根據(jù)客戶實際情況，尋找推動成交的新方法，決不能對培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產(chǎn)生成交的機會。那么，此人距離成功就不遠了。要看清真相，而不被假象所迷。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。置業(yè)顧問只有掌握了與客戶進一步交談的契機，才能深入了解顧客的需求、動機、愛好、性格。尤其是在客戶產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。同事之間可以原諒；但是客戶絕不寬恕。銷冠修煉術(shù)之十： 說服力在案場，有兩種置業(yè)顧問最能賣房子，一是會說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實的）。