【正文】 銷冠修煉術之十： 說服力在案場，有兩種置業(yè)顧問最能賣房子，一是會說的（不是能說的）；二是厚道的（不是老實的）。尤其是在客戶產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。那么，此人距離成功就不遠了。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個“雜”家，對目前社會熱點話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實現(xiàn)快速檢索，應對自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。經常登山的王石先生說：“每個人都是一座山。人的內在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。銷售的本質是與人打交道。A級，最近可能達成交易的目的。很多新進業(yè)務員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。微笑。一般不要與客戶爭辯。但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭。若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”。四)、好友介紹這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。所以一定要找準目標客戶。2．那你是了解課程的內容，還是你自己的情況？那是雙向的吧，我首先想找一感覺，然后再進行決定。電話是公司對外交流的一個窗口。這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤?！绷硗?，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。銷售員： 先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。所以你現(xiàn)在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優(yōu)秀的品質，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）話術六： “NO CLOSE”成交法 當顧客因為某些問題，對你習慣說：“NO CLOSE”，你該怎么辦？ 推銷員： 先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。你好 請問你是X總嗎，我這是xxx公司，我姓xx，叫我小x就行了，我了解X總你是做xx的...后面的就自己編了，首先要明白客戶的需求，能夠準確的抓住客戶需求的關鍵點，一半都是通過給客戶能夠帶來什么利益和好處為出發(fā)點來說，我就是做企業(yè)網絡整合營銷策劃的，也做過一些網絡營銷的培訓，總之，要對客戶充分了解后在于他溝通會好多~~~ 先談他的生意，他說不好不賺錢時，你給他分析原因然后給他推薦網站推廣，他要是沒網站你順便要他做個網站，哈哈 那你就發(fā)拉 我做網站推廣5年了，一般是這樣談的這是做銷售的一個套路！1，你好李總，我是智道中國的，之前銷售部的同事聯(lián)系過你的，關于把公司的業(yè)務產品在網絡上銷售的事情你現(xiàn)在怎么考慮的，是不是遇到什么問題了，看看我這邊是否能幫助到你...2，你好李總，我是智道中國公司的小侯，你們是做XX產品的嗎？...是這樣的，最近百 度公司推出了一項報告數(shù)據(jù)，顯示網民對XX關鍵詞的搜索呈現(xiàn)一個上升的趨勢，這對你們這個行業(yè)是個好消息，你現(xiàn)在是不是該把產品在互聯(lián)網上做整合營銷策劃。”（對像為中層領導）“喂，您好。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表哪家公司或者哪個培訓公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司培訓課程對客戶有什么好處？正確的示例：“您好，是張經理嗎？我是智到網絡有限公司的XX，我們是智到網絡有限公司致力于企業(yè)網絡整合營銷技術運營,網絡營銷實訓培訓，與多家知名企業(yè)合作過，今天我打電話過來的原因是我們的服務已經為行業(yè)內很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務，我想請教一下貴公司是否有這方面的合作網站呢？”（僅供參考?。┲攸c技巧：提及自己公司/機構的名稱，專長。在電視上打廣告,費用貴。推廣：一般的我們就2000左右就可以做下來了?？蛻簦翰皇牵覀冞@主要是培訓健身教練的。）客戶：你找***，這個我不懂（客戶讓我們找下面的負責人）我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點：這個 東西可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。必須馬上和你們老總取得聯(lián)系，你現(xiàn)在幫我找一下?！?因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。即使是同樣的物品，擺在地攤上賣可能就只有專賣店三分之一甚至更低的價格，降價殺價地打擊競爭對手，就等于把自己的貨色降低，就等于把高品質的東西擺在了地攤上，怎么樣都不能賺錢。銷售絕對不是單打獨斗，需要一個價值鏈條去完成，比如經銷商、代理商、終端銷售商等，只有與這些下游商家結成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，你的銷售渠道才會暢通無阻。2：只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會知道為客戶提供什么樣的產品、價值與服務。房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數(shù)字 盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。房地產銷售話術的第四要領：見什么人說什么話盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。根據(jù)首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。同理，當客戶喜歡我們的時候，他就會愿意接受我們，傾聽我們的解說，推銷的概率就會大大增強，所以每個銷售人員必須學會取悅客戶，這是重要的房地產銷售技巧。要見什么人說什么話：盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。要善用數(shù)字：盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。有了這種情緒，你就會做得很好。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。也就是說，零服務才是最好的服務。6：智慧的人一定要清楚，無論別人怎么殺價，你都要保持一定的優(yōu)勢并堅持不打折扣?！?11)很多的土老板,我就會直接說:“老板在嗎?他電話多少?” 2)有時在知道老板的姓以后我會講:“王老板在嗎?” 若不在就說:“他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少 ?”1“我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經理是***，我現(xiàn)在找他核對一下......。2您好！我是XXXX。我們：*總，我知道你很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出35分鐘，聽一些對企業(yè)發(fā)展非常有幫助的信息客戶：（企業(yè)小）現(xiàn)在不想做我們：a、*老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現(xiàn)在先了解一下啊b、*老板，到底是什么原因導致你不想做？（聽客戶講，分析不想做的原因）c、怪不得我在網上找不到你們公司的產品資料，但你的同行**公司（請在資料查找的時候 找到所查行業(yè)已經做過的實際案例，也可以詢問主管）客戶：現(xiàn)在網絡公司太多了，我都接了十多個這樣的電話了 我們：a、*老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會很開心，那怎么樣才能讓這么多客 戶找到你呢？我們是專業(yè)做這一塊的，所以可以很快的找到你，但你的客戶不一定都很專業(yè)，很多時候就是要通過我們在網絡上做宣傳，他們 才能找到你。推廣：哪您有沒有考慮過把自己公司的網站建設起來呢？ 客戶：有過?？蛻簦鹤鲆粋€網站多少錢??？推廣：我們公司做網站主要是根據(jù)三方面來報價?？蛻簦汉玫?，到時候聯(lián)系吧?？蛻艚浝恚骸澳茫愋〗?，我是智到網絡有限公司的XX，我這里很好的培訓課程，不知道您現(xiàn)在是否有空，：直接提到推銷產品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。在電話被接通后約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。”（停一下）“我的問題是這樣的：對貴公司的營業(yè)額（貴公司職工完成額花費的時間，你們單位賺得的利潤，為購買**貴公司所支付的錢，貴公司的形象）您完全滿意嗎？”五、由對方秘書接電話用的營銷用語希望了解（Propect want to know)“我叫***（你的名字），我能與***先生（女士）說幾句話嗎？我打電話是因為我敢肯定***先生（女士）希望了解我們的**產品（服務項目）對你們公司能有什么益處。您看這樣還有什么問題嗎？營銷話術話術一：“我要考慮一下”成交法 當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？ 銷售員話術： 先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產品品質，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？話術二： “鮑威爾”成交法 當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？ 推銷員話術： 美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，經理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？話術五：“殺價顧客”成交法 當顧客習慣于對你的優(yōu)質產品進行殺價時，你怎么辦？ 銷售員： 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：產品的品質；優(yōu)良的售后服務；最低的價格。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。三： 接通電話...撥打業(yè)務電話，在電話接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。1： 電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務部”或“您好我是很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的