市場(chǎng)營(yíng)銷第三章商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃-閱讀頁(yè)
2025-03-18 10:59本頁(yè)面
【正文】 為它建立起防御陣地對(duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)力量，雖然其防御的形式與成本領(lǐng)先有所不同。推行差異化戰(zhàn)略往往要求公司對(duì)于這一戰(zhàn)略的 排它性 有思想準(zhǔn)備。 40 ? 差異化戰(zhàn)略類型 ? （ 1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)等。 ? （ 3）人事差異化戰(zhàn)略： ? 訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。 42 ? 內(nèi)部條件 ? 除上述外部條件之外，企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略還必須具備如下內(nèi)部條件： ? （ 1）具有很強(qiáng)的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光； ? （ 2）企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望； ? （ 3）企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體； ? （ 4）很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力； ? （ 5）研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及市場(chǎng)營(yíng)銷等職能部門之間要具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性； ? （ 6）企業(yè)要具備能吸引高級(jí)研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設(shè)施； ? （ 7）各種銷售渠道強(qiáng)有力的合作。企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略，使得購(gòu)買商缺乏與之可比較的產(chǎn)品選擇，降低了購(gòu)買商對(duì)價(jià)格的敏感度。 44 ? 差異化戰(zhàn)略也包含一系列風(fēng)險(xiǎn)： ? （ 1）可能喪失部分客戶。當(dāng)用戶變得越來越老練時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的特征和差別體會(huì)不明顯時(shí)，就可能發(fā)生忽略差異的情況； ? （ 3）大量的模仿縮小了感覺得到的差異。 45 ? 專一化戰(zhàn)略 (Market focus/focus strategy)，也稱集中化戰(zhàn)略、目標(biāo)集中戰(zhàn)略、目標(biāo)聚集戰(zhàn)略、目標(biāo)聚集性戰(zhàn)略等。 ? 與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同的是，他具有為某一特殊目標(biāo)客戶服務(wù)的特點(diǎn)，組織的方針、政策、職能的制定，都首先要考慮到這樣一個(gè)特點(diǎn)。 ? 注： 波特認(rèn)為公司選擇這一戰(zhàn)略，是公司或者通過滿足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差別化，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。這些優(yōu)勢(shì)保護(hù)公司抵御各種競(jìng)爭(zhēng)力量的威脅。專一化戰(zhàn)略必然地包含著利潤(rùn)率與銷售額之間互以對(duì)方為代價(jià)的關(guān)系。 50 四、國(guó)有商業(yè)銀行五力模型分析 ? 企業(yè)通過綜合分析這五種力量的狀況和強(qiáng)度，進(jìn)一步了解目前企業(yè)所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，為企業(yè)今后的發(fā)展戰(zhàn)略提供一種理性的選擇。 51 ? (一 )行業(yè)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 ? 國(guó)有商業(yè)銀行股改、信用社改革、股份制銀行建立，我國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已初步形成。從表 1中可看出，近年來，隨著其他金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，國(guó)有商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額雖有所下降，但仍占有絕對(duì)地位。 53 ? (二 )潛在的行業(yè)進(jìn)入者威脅。但在過去的五年里，他們熟悉了市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟，已成為最大的也是最為現(xiàn)實(shí)的潛在進(jìn)入者。 55 ? 相比之下，中資銀行除具有本土優(yōu)勢(shì)和國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)外，其他方面都遜色于主要的外資金融機(jī)構(gòu)。 56 ? (三 )替代品威脅 ? 1．融資渠道的增多影響銀行的存貸款業(yè)務(wù)。 ? 直接金融發(fā)展后，企業(yè)除采取信貸融資外，還可采用股票、債券、票據(jù)等融資渠道。經(jīng)濟(jì)主體除持有現(xiàn)金與銀行存款外，還可選擇股票、國(guó)債、金融債券、企業(yè)債券、投資基金等金融資產(chǎn)。 ? 在金融行業(yè)內(nèi)部：一方面，信息處理和傳遞能力大大提高，導(dǎo)致不同金融組織原有的成本優(yōu)勢(shì)界限不再明顯。國(guó)有商業(yè)銀行原有的網(wǎng)點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)不斷削弱。 ? 所以，未來銀行的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)在一定程度上是銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 對(duì)銀行業(yè)來說，比較特殊的一點(diǎn)是：從貨幣和資本的角度來說，供應(yīng)商和客戶是無法截然分開的。存款人的這些狀況，有利于國(guó)有商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。 59 ? 現(xiàn)階段，我國(guó)的借款人實(shí)力尚不理想，表現(xiàn)為企業(yè)逃廢債行為和國(guó)有商業(yè)銀行的不良債權(quán)。雖然目前國(guó)有銀行的不良貸款比例呈下降態(tài)勢(shì)（2023,%， %），但借款人的這種情況，表明我國(guó)銀行業(yè)的信用環(huán)境還較差。 ? 利率管制既使國(guó)有商業(yè)銀行在對(duì)待客戶 ——無論存款客戶還是借款客戶的侃價(jià)能力方面保持了較大的自主權(quán)，在銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中處于有利地位。國(guó)有商業(yè)銀行本身的能力和資源來講，就具有低成本的優(yōu)勢(shì)，因此成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是國(guó)有商業(yè)銀行的可選擇之一。并且原有的成本優(yōu)勢(shì)也在逐步的減弱，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，通過創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)差異化，才是國(guó)有商業(yè)銀行的最佳選擇。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析 63 ? 識(shí)別對(duì)手 ? 判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 ? 判斷競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) ? 分析競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷活動(dòng) ? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 64 62 ? 在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，除了要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，也要考慮自身在競(jìng)爭(zhēng)中所處地位與策略。 ? （ 4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 ? 小機(jī)構(gòu)，成功的關(guān)鍵在于專業(yè)化，專業(yè)化的人才、技術(shù)、手段等。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :40:5002:40Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :40:5002:40:50March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 40分 50秒 02:40:5027 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :40:5002:40Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :40:5002:40:50March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 40分 50秒 02:40:5027 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :40:5002:40Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 40分 50秒 02:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 40分 50秒 02:40:5027 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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