【正文】 算，降低壓力 制定出合理的銷售目標(biāo) ?避免單純的現(xiàn)金返利措施，提供產(chǎn)品技術(shù)、銷售技能、專業(yè)展覽、店面展示、管理和培訓(xùn)支持等。 目的： 了解渠道成員的績(jī)效與改進(jìn)渠道工作 獎(jiǎng)罰渠道成員 調(diào)整渠道成員 評(píng)價(jià)渠道管理績(jī)效和改進(jìn)渠道管理工作。 ④ 資產(chǎn)管理效率分析：資金周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率 ⑤ 市場(chǎng)占有率分析：全部產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析，相對(duì)市場(chǎng)占有率分析 渠道溝通評(píng)估 ① 溝通效率 ② 溝通內(nèi)容 ③ 溝通方式 ④ 溝通時(shí)間 渠道服務(wù)質(zhì)量評(píng)估 ① 可靠性：渠道履行承諾的能力 ② 響應(yīng)性：渠道成員幫助顧客及提供便捷服務(wù)的自發(fā)性。 ② 渠道成員功能調(diào)整 ③ 渠道成員素質(zhì)調(diào)整 案例： 1999年 ，寶潔首先進(jìn)行銷售組織結(jié)構(gòu)的變革，取消銷售部，成立生意發(fā)展組，逐漸向重點(diǎn)零售商直接供貨。 經(jīng)營管理統(tǒng)一性 商品和服務(wù)的統(tǒng)一性 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一性 經(jīng)營理念統(tǒng)一 統(tǒng)一性 連鎖經(jīng)營的特征 網(wǎng)絡(luò)化的組織形式 規(guī)模化的經(jīng)營方式 規(guī)范化的管理方式 研發(fā)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一采購的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，運(yùn)輸和配送的規(guī)模優(yōu)勢(shì) ? 獨(dú)資、控股、兼并等途徑開設(shè)， ? 特點(diǎn)：以產(chǎn)權(quán)關(guān)系聯(lián)結(jié)；集中管理；統(tǒng)一核算 ； 直營連鎖 ? 自愿連鎖，通過合同自愿形成的失業(yè)合作體 ? 特點(diǎn)：合同式紐帶；共同進(jìn)貨是誘因；成員具有獨(dú)立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和財(cái)務(wù)核算權(quán) 自由連鎖 連鎖經(jīng)營管理體系 組織體系 控制體系 支持體系 運(yùn)營體系 蘇寧電器連鎖公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置： ① 內(nèi)部劃分為品牌營銷、市場(chǎng)策劃、連鎖管理、物流配送、售后服務(wù)、行政后勤、人力資源、財(cái)務(wù)管理、信息系統(tǒng) ② 包括集團(tuán)總部決策層 —地區(qū)管理中心經(jīng)營層 —終端作業(yè)層三個(gè)管理層級(jí)； ③ 在全國連鎖網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)崗位設(shè)置與職能的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化 ④ 組織管理方面，實(shí)行扁平化管理；形成統(tǒng)一連鎖管理規(guī)范文件；內(nèi)部管理的 ERP系統(tǒng)和外部交易的電子商務(wù)，開發(fā)網(wǎng)上購物；售后和物流連鎖強(qiáng)化后臺(tái)支持系統(tǒng)。 例如：內(nèi)蒙古小肥羊，大部分就是加盟店，加盟者利用自己的飲食店面，借助小肥羊的招牌和一定的秘方配料進(jìn)行單店經(jīng)營，并向總公司交納合同約定數(shù)額的加盟費(fèi)?？煽诳蓸?、百事可樂，酒吧、咖啡店、餐館。 肯德基、麥當(dāng)勞、 711便利店 特許經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 特許人 利用受許人的資金實(shí)現(xiàn)快速增長 受許人可能有獨(dú)立的傾向性 可以解決管理人才短缺和激勵(lì)的問題 很難維持統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 利用受許人的創(chuàng)業(yè)精神 企業(yè)形象和聲譽(yù)會(huì)受個(gè)別受許人的影響 提高管理效率和管理水平 難以獲得和保留合適的受許人 促進(jìn)產(chǎn)品銷售和樹立品牌形象 受許人 借助特許人的品牌效應(yīng) 經(jīng)營缺乏自主性 獲得一系列的支持和服務(wù) 會(huì)受到特許人和其他受許人的負(fù)面影響 共享規(guī)模效應(yīng)，降低成本 退出或轉(zhuǎn)讓特許業(yè)務(wù)很困難 社會(huì) 增加就業(yè) 規(guī)范市場(chǎng)秩序 優(yōu)化資源配置 特許經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 第十章 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 渠道沖突管理：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的沖突 渠道沖突的原因： 客觀原因： 傳統(tǒng)渠道的抵制態(tài)度。對(duì)企業(yè)資源的爭(zhēng)奪和對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪 主觀原因： 生產(chǎn)企業(yè)渠道管理能力低下、多渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足、未能通過差異化使新舊渠道實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，也不了解如何根據(jù)渠道差異化使用恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)、促銷、宣傳及服務(wù)手段，不具備進(jìn)行渠道整合的能力，導(dǎo)致甚至惡化了渠道沖突。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:2910:18Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :18:2910:18:29January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 18分 29秒 10:18:2926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:2910:18Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :18:2910:18:29January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 18分 29秒 10:18:2926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :18:2910:18Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 18分 29秒 10:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 18分 29秒 10:18:2926 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)