營(yíng)銷渠道管理-鄧任甫-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 18分 29秒 10:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 18分 29秒 10:18:2926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :18:2910:18Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，酒吧、咖啡店、餐館。 ④ 資產(chǎn)管理效率分析：資金周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率 ⑤ 市場(chǎng)占有率分析：全部產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析，相對(duì)市場(chǎng)占有率分析 渠道溝通評(píng)估 ① 溝通效率 ② 溝通內(nèi)容 ③ 溝通方式 ④ 溝通時(shí)間 渠道服務(wù)質(zhì)量評(píng)估 ① 可靠性：渠道履行承諾的能力 ② 響應(yīng)性：渠道成員幫助顧客及提供便捷服務(wù)的自發(fā)性。分為調(diào)解、仲裁、訴訟三種。ERP系統(tǒng) 簽署的合同。（契約式） 個(gè)別契約結(jié)構(gòu)：好孩子與美國(guó)卡斯特 麥當(dāng)勞：特許經(jīng)營(yíng)方式，特許加盟分店。多層次，松散關(guān)系，渠道效率低下 整合渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 公司式垂直渠道系統(tǒng) 管理式垂直渠道系統(tǒng) 合同式垂直渠道系統(tǒng) 多渠道系統(tǒng)：一家制造商同時(shí)采用兩條或者兩條以上的渠道，進(jìn)入一個(gè)或者多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng) 水平渠道系統(tǒng)：由兩家或者多家企業(yè)進(jìn)行橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而形成 云南白藥牙膏的渠道結(jié)構(gòu)：渠道長(zhǎng)度方面是穩(wěn)定的長(zhǎng)渠道策略，渠道寬度方面是高寬度的密集型分銷渠道策略，渠道廣度上面是多渠道分銷組合的方式 營(yíng)銷渠道的成員 ?生產(chǎn)者，生產(chǎn)商，生產(chǎn)企業(yè)、公司 制造商 中間商 消費(fèi)者 輔助商 批發(fā)商，包括： 商人批發(fā)商 代理批發(fā)商（經(jīng)紀(jì)人、制造商的代理商、銷售代理商、采購(gòu)代理商、傭金商） 制造商的銷售機(jī)構(gòu)以及零售商的采購(gòu)辦事處 零售商，包括： 商店零售商：專業(yè)商店，百貨商店，超級(jí)市場(chǎng)，方便商店，超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng) 無(wú)店鋪零售商：直復(fù)零售、直接銷售、自動(dòng)售貨 零售組織 運(yùn)輸公司 訂單處理代理商 廣告代理商 保險(xiǎn)公司 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) 倉(cāng)儲(chǔ)公司 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)概述 營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 第三章 ： I. 建立新企業(yè) II. 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或新生產(chǎn)線 IV. 營(yíng)銷組合的其他要素發(fā)生了巨大變化 V. 檢查和評(píng)估渠道 VI. 中間商的策略發(fā)生變化并阻礙了企業(yè)分銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) IX. 主要的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化 設(shè)定分銷目標(biāo) 說(shuō)明分銷任務(wù) 分析影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 制訂渠道結(jié)構(gòu)方案 選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)方案 ?分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)的需要 ?建立分銷目標(biāo) 設(shè)定分銷目標(biāo) 說(shuō)明分銷任務(wù) 渠道結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)因素 企業(yè)因素 競(jìng)爭(zhēng)者因素 環(huán)境因素 中間商因素 產(chǎn)品因素 制訂渠道結(jié)構(gòu)方案 渠道的層次結(jié)構(gòu) 渠道成員的責(zé)任與權(quán)力 各層次的中間商 選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)方案 產(chǎn)品特性與平行系統(tǒng)法 財(cái)務(wù)方法 經(jīng)驗(yàn)法： 直接定性判斷 權(quán)重因素評(píng)分 分銷成本法 營(yíng)銷渠道的組織模式 第四章 營(yíng)銷渠道組織模式 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 批發(fā)商 零售商 整合渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 多渠道系統(tǒng) 水平渠道系統(tǒng) 合同式 公司式 管理式 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖系統(tǒng) 特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 整合渠道系統(tǒng) 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) ： 各自獨(dú)立的生財(cái)企業(yè)、批發(fā)商、零售商和顧客組成的營(yíng)銷渠道。 ?在各地設(shè)立大區(qū)經(jīng)理，通過(guò)不同客戶群劃分職能。在供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境中，供貨商的主動(dòng)權(quán)只能來(lái)自創(chuàng)新 獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)變得日益困難 中間商的力量日益增長(zhǎng) 減少渠道成本的要求 信息技術(shù)日益增長(zhǎng)的作用 營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的重要通道 充分發(fā)揮渠道成員的作用，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段 營(yíng)銷渠道是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要工具 臺(tái)灣地區(qū)茶葉銷售：茶葉中間商的作用：中間商促進(jìn)市場(chǎng)搜索，中間商從事多種分類工作，中間商減少了渠道系統(tǒng)中的接觸次數(shù)。 ?一類市場(chǎng)工程采購(gòu)商，解決方案；二類市場(chǎng)、三類市場(chǎng)專業(yè)采購(gòu)商和零售用戶約各占一半；四類市場(chǎng)基本是零售用戶 市場(chǎng)分類 ? 經(jīng)銷商和雷士一起成長(zhǎng) 吳長(zhǎng)江的個(gè)人分 享和包容精神 ?原則是一個(gè)省一個(gè)經(jīng)銷商。 物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 付款流 信息流 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)及其演變 渠道結(jié)構(gòu)是指渠道系統(tǒng)中的成員的構(gòu)
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