營銷渠道管理-鄧任甫(完整版)
【正文】 司交納合同約定數(shù)額的加盟費(fèi)。 目的： 了解渠道成員的績效與改進(jìn)渠道工作 獎(jiǎng)罰渠道成員 調(diào)整渠道成員 評價(jià)渠道管理績效和改進(jìn)渠道管理工作。渠道的一體化 渠道沖突的解決 采用信息保護(hù)型策略 引入第三方解決渠道沖突。 間接激勵(lì) 渠道控制概述 營銷渠道控制 第六章 是一個(gè)渠道成員對另一個(gè)渠道成員行為與決策變量成功施加影響的過程。 TCL提供加盟店統(tǒng)一的 VI,SI以及賣場管理培訓(xùn)。 密集性分銷策略 ?中間商多，寬渠道 選擇性分銷策略 ?挑選中間商 獨(dú)家分銷策略 ?窄渠道。 ?雷士運(yùn)營中心，品牌和資源放大。營銷渠道管理 渠道管理部 鄧任甫 目錄 第一章 營銷渠道與營銷渠道管理 營銷渠道理論概述 營銷渠道的設(shè)計(jì) 營銷渠道的組織模式 渠道成員的選擇與激勵(lì) 營銷渠道控制 渠道沖突管理 營銷渠道評估與調(diào)整 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 第九章 第十章 營銷渠道的重要性 第一章 營銷渠道與營銷渠道管理 案例：好孩子博弈沃爾瑪：成熟的市場經(jīng)濟(jì)必然要求零售商去引導(dǎo)供應(yīng)商。 ?派駐大約 150人隊(duì)伍長期駐扎在運(yùn)營中心。會(huì)簽訂獨(dú)家分銷合同 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 整合渠道系統(tǒng) 由各自獨(dú)立的制造商，中間商，消費(fèi)者構(gòu)成的渠道。 合同式垂直渠道系統(tǒng)：不同層次的獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。 渠道控制力的來源 控制力：格力與蘇寧交火的背后，渠道控制力之戰(zhàn) 渠道 控制 力來源 報(bào)酬力 強(qiáng)制力 合法權(quán)力 參照力 專業(yè)知識 信息力 施加懲罰的權(quán)利 沃爾瑪壓低價(jià)格，蘇寧國美收各種費(fèi)，國美與蘇寧的交惡。核心是將各成員視為獨(dú)立利益體，對各自信息進(jìn)行保護(hù)，不與其他成員進(jìn)行共享。 二、渠道系統(tǒng)績效評估 渠道運(yùn)作效率評估 渠道財(cái)務(wù)績效評估 ① 渠道暢通性：主體到位情況，渠道功能配置，渠道環(huán)節(jié)的銜接，渠道成員的長期合作性 ② 渠道 覆蓋面 ：渠道成員數(shù)量，渠道成員市場分布情況，商圈大小 ③ 渠道流通力：增長率，利用率 ① 銷售分析； ② 渠道費(fèi)用分析：渠道費(fèi)用額，渠道費(fèi)用率，費(fèi)用率升降程度； ③ 盈利能力分析：銷售利潤率，費(fèi)用利潤率，凈資產(chǎn)收益率。 按特許權(quán)的內(nèi)容分 按特許經(jīng)營雙方的構(gòu)成劃分 經(jīng)營模式特許經(jīng)營 產(chǎn)品 商標(biāo)特許經(jīng)營 生產(chǎn)特許經(jīng)營 零售商之間的特許經(jīng)營 制造商和零售商的特許經(jīng)營 制造商和批發(fā)商的特許經(jīng)營 批發(fā)商和零售商的特許經(jīng)營（五金商店、藥店和汽車維修店） 可口可樂的灌裝廠、耐克的委托生產(chǎn)加工 Snoopy（史努比）的商標(biāo)特許，米老鼠，藍(lán)貓 麥當(dāng)勞、肯德基 起源于飲料行業(yè)建立瓶裝廠。 10:18:2910:18:2910:181/26/2023 10:18:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 10時(shí) 18分 29秒 上午 10時(shí) 18分 10:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 10時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :18:2910:18:29January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 10時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時(shí) 18分 29秒 上午 10時(shí) 18分 10:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:18:2910:18:2910:181/26/2023 10:18:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:18:2910:18:2910:18Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 起源于汽車業(yè)。 ③ 安全性 ④ 移情性 ⑤ 有形性 銷售業(yè)績 三、渠道成員績效評估 庫存狀況 銷售能力 ① 銷售額增長率 ② 銷售額統(tǒng)計(jì) 四、營銷渠道的調(diào)整 渠道調(diào)整的情況 ① 現(xiàn)有渠道的分銷效果不理想 ② 影響渠道的因素發(fā)生重大變化 ③ 新市場的開拓 ④ 新興渠道的出現(xiàn) 渠道調(diào)整的原則 ： ① 顧客導(dǎo)向原則 ② 發(fā)揮優(yōu)勢原則 ③ 協(xié)調(diào)平衡原則 ④ 穩(wěn)定可控原則 ⑤ 適度覆蓋原則 渠道調(diào)整的方式 ① 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整：渠道長度調(diào)整，渠道寬度的調(diào)整。 運(yùn)用渠道權(quán)力解決渠道沖突 發(fā)展抵抗性的權(quán)力，尋找替代者 運(yùn)用強(qiáng)制性權(quán)力剔除相關(guān)渠道成員 運(yùn)用合法權(quán)力和獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力解決沖突 竄貨管理 竄貨是一種典型的水平 渠道沖突 的情形。傳統(tǒng)觀念或者習(xí)慣 渠道控制力的運(yùn)用 許諾 建議 威脅 信息交換 請求
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