【正文】 獨(dú)家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 渠道設(shè)計第四步：評價備選方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉儲商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價格策略：超低價格； 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實行會員制。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 :47:5602:47:56January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:5602:47Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 2時 47分 56秒 02:47:5629 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :47:5602:47Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :47:5602:47:56January 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進(jìn)場費(fèi) （資料來源：北京現(xiàn)代商報 .） 法國節(jié)日費(fèi) 每年 10萬元 中國節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬元 新店開張費(fèi) 1至 2萬元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬元 海報費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報同步，每店 2023元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2023元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 重點(diǎn)：價格不統(tǒng)一 、 串貨 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個渠道經(jīng)濟(jì) 心滿意足的中介商 調(diào)整激勵機(jī)制 過時的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計系統(tǒng) 渠道關(guān)系的法律和道德 Legal Ethical Issues in Channel Relations ? 專營交易 Exclusive Dealing ? 專營區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協(xié)議 Tying Agreements ? 經(jīng)銷商權(quán)力 Dealers’ Rights 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評估方法 第四步 分析后調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運(yùn)行狀態(tài)評價 財務(wù)績效評價 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評估后調(diào)整 ? 設(shè)計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 案例：渠道管理 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 178185頁 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 216220頁 ? Park公司渠道績效評估與調(diào)整 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 237241頁 營銷管理 第三講 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者用于他們個人消費(fèi)的一切活動。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境 。 ? （ 3） 競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者 ? （ 4） 中間商：分銷的能力和態(tài)度 。 ? （ 2） 企業(yè)：財務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng)的 —— 短通路。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對分銷商能否進(jìn)行有效控制 。 ? 重點(diǎn)：價格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系。 零售主要活動 （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購 (3)商品定價 （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設(shè)計和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場銷售 零售業(yè)核心技術(shù)（一）： 零售主要活動 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線的寬窄 Breadth of product line 附加價值 Value added 低 Low 高 High 零售業(yè)核心技術(shù)（二）： 店鋪定位圖 零售業(yè)核心技術(shù)（三）： 五個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 每平方米營業(yè)額 銷售額 經(jīng)營利潤 商品定價 銷售成本 1 、合理分配零售