【正文】 十章 營銷渠道的重要性 第一章 營銷渠道與營銷渠道管理 案例：好孩子博弈沃爾瑪：成熟的市場經(jīng)濟(jì)必然要求零售商去引導(dǎo)供應(yīng)商。 密集性分銷策略 ?中間商多，寬渠道 選擇性分銷策略 ?挑選中間商 獨(dú)家分銷策略 ?窄渠道。 間接激勵(lì) 渠道控制概述 營銷渠道控制 第六章 是一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員行為與決策變量成功施加影響的過程。 目的： 了解渠道成員的績效與改進(jìn)渠道工作 獎(jiǎng)罰渠道成員 調(diào)整渠道成員 評(píng)價(jià)渠道管理績效和改進(jìn)渠道管理工作。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 18分 29秒 10:18:2926 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :18:2910:18Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 肯德基、麥當(dāng)勞、 711便利店 特許經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢 優(yōu)勢 劣勢 特許人 利用受許人的資金實(shí)現(xiàn)快速增長 受許人可能有獨(dú)立的傾向性 可以解決管理人才短缺和激勵(lì)的問題 很難維持統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 利用受許人的創(chuàng)業(yè)精神 企業(yè)形象和聲譽(yù)會(huì)受個(gè)別受許人的影響 提高管理效率和管理水平 難以獲得和保留合適的受許人 促進(jìn)產(chǎn)品銷售和樹立品牌形象 受許人 借助特許人的品牌效應(yīng) 經(jīng)營缺乏自主性 獲得一系列的支持和服務(wù) 會(huì)受到特許人和其他受許人的負(fù)面影響 共享規(guī)模效應(yīng)，降低成本 退出或轉(zhuǎn)讓特許業(yè)務(wù)很困難 社會(huì) 增加就業(yè) 規(guī)范市場秩序 優(yōu)化資源配置 特許經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 第十章 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 渠道沖突管理：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的沖突 渠道沖突的原因： 客觀原因： 傳統(tǒng)渠道的抵制態(tài)度。 指：中間商向自己銷售區(qū)域外的其他地區(qū)銷售產(chǎn)品，沖貨、倒貨、跨區(qū)銷售。雀巢和可口可樂，日本 CN，波導(dǎo)和西門子?？铺乩眨骸盃I銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。 豐田公司下屬凌志汽車 定價(jià)影響著渠道成員的利益和行為 渠道成本影響產(chǎn)品的定價(jià) 渠道形象影響到定價(jià)策略 激勵(lì)渠道成員往往需要借助各種促銷方式 ? 中間商 促銷策略需要渠道渠道策略的配合 ? 推式策略：人員促銷和銷售促進(jìn) ? 拉式策略：非人員促銷方式 營銷渠道管理 渠道營銷管理 渠道管理的目的是為了實(shí)現(xiàn)一定的分銷目標(biāo) 渠道管理的對(duì)象時(shí)所有的渠道成員 渠道管理的措施是計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。售后服務(wù)由合資公司承擔(dān)和管理。廠商利益高度統(tǒng)一 實(shí)行雙贏的聯(lián)銷體制度 ? 公司 特約一級(jí)經(jīng)銷商 —特約二級(jí)經(jīng)銷商 —二級(jí)經(jīng)銷商 —三級(jí)經(jīng)銷商 —零售終端。 連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營 第九章 連鎖經(jīng)營 是經(jīng)營同類產(chǎn)品或服務(wù)的若干個(gè)門店，通過一定的紐帶聯(lián)結(jié)成聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并實(shí)施規(guī)范化的管理，以提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的一種經(jīng)營方式。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時(shí) 18分 29秒 10:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:18:2910:18:2910:181/26/2023 10:18:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:18:2910:18:2910:18Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 上午 10時(shí) 18分 :18January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 特許經(jīng)營 （擁有注冊(cè)商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)）以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者使用，被許可人按照合同約定在同一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)用的經(jīng)營活動(dòng)。 渠道沖突類型 渠道沖突原因 根據(jù)渠道成員關(guān)系：垂直沖突、水平?jīng)_突、多渠道沖突 依據(jù)沖突顯現(xiàn)程度：潛在沖突，現(xiàn)實(shí)沖突 根據(jù)沖突性質(zhì)：功能性沖突，病態(tài)性沖突 資源稀缺 觀念上的差異 渠道成員的目標(biāo)不同 角色對(duì)立 決策領(lǐng)域有分歧 預(yù)期差異 傳播障礙 根據(jù)沖突頻率和問題重要性分類 高水平渠道沖突 低水平渠道沖突 中等水平渠道沖突 渠道沖突衡量 渠道沖突的管理 發(fā)現(xiàn)渠道沖突 分析渠道分析 解決渠道沖突 渠道沖突的預(yù)防 采用信息密集型策略 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)以避免渠道沖突 運(yùn)用渠道權(quán)力以預(yù)防渠道沖突 互換人員，中間商參加咨詢會(huì)或董事會(huì)，建立會(huì)員制度 慎用強(qiáng)制性權(quán)力，正確用獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力，合法權(quán)力 渠道扁平化。工商一體化 TCL的幸福樹模式：連鎖方式，一個(gè)個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)個(gè)體出現(xiàn)在渠道里。 ?一類市場工程采購商，解決方案；二類市場、三類市場專業(yè)采