營銷渠道管理-鄧任甫-文庫吧在線文庫
【正文】 是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:18:2910:18:2910:18Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 18分 29秒 10:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 渠道之間的爭奪。 連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營 第九章 連鎖經(jīng)營 是經(jīng)營同類產(chǎn)品或服務(wù)的若干個門店，通過一定的紐帶聯(lián)結(jié)成聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并實施規(guī)范化的管理，以提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)規(guī)模效益的一種經(jīng)營方式。 表現(xiàn)形式 企業(yè)銷售分公司之 間的竄貨 中間商銷售假冒偽 劣產(chǎn)品 中間商低價傾銷即將過期或已過期的產(chǎn)品 中間商之間的竄貨 竄貨類型 良性竄貨 自然竄貨 惡性竄貨 市場開發(fā)初期，使到其他區(qū)域或空白區(qū)域 相鄰區(qū)域，或隨物流走，不嚴(yán)重 跨區(qū)銷售產(chǎn)品，并降低價格出售或者變相降價。廠商利益高度統(tǒng)一 實行雙贏的聯(lián)銷體制度 ? 公司 特約一級經(jīng)銷商 —特約二級經(jīng)銷商 —二級經(jīng)銷商 —三級經(jīng)銷商 —零售終端。 同一或不同的細分市場采取多條渠道，集中型、選擇型、混合型。售后服務(wù)由合資公司承擔(dān)和管理。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。 豐田公司下屬凌志汽車 定價影響著渠道成員的利益和行為 渠道成本影響產(chǎn)品的定價 渠道形象影響到定價策略 激勵渠道成員往往需要借助各種促銷方式 ? 中間商 促銷策略需要渠道渠道策略的配合 ? 推式策略：人員促銷和銷售促進 ? 拉式策略：非人員促銷方式 營銷渠道管理 渠道營銷管理 渠道管理的目的是為了實現(xiàn)一定的分銷目標(biāo) 渠道管理的對象時所有的渠道成員 渠道管理的措施是計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。 營銷渠道與市場營銷 菲利普 .科特勒教授的市場營銷理論 渠道策略的制定必須以市場營銷戰(zhàn)略為依據(jù) 渠道策略為營銷策略的實現(xiàn)提供了途徑 渠道策略與市場營銷戰(zhàn)略的關(guān)系 渠道策略與產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合不同，選擇的渠道也不同 產(chǎn)品生命周期的不同階段需要采用不同的渠道策略 營銷渠道會對產(chǎn)品形象產(chǎn)生影響 歐萊雅（中國）的品牌金字塔與渠道：蘭蔻、赫蓮娜、歐碧泉；巴黎歐萊雅、薇姿、理膚泉和卡詩；美寶蓮、卡尼爾。科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。合資公司負責(zé)營銷。雀巢和可口可樂，日本 CN，波導(dǎo)和西門子。軟控制：增加互相信任，保持良好溝通，設(shè)置遠景 案例分析：哇哈哈控制分銷渠道 ?全國 31省市選擇 1000家經(jīng)銷商 保證金制度，預(yù)付款，年終付給高于銀行存款利率的利息，并給一定比例獎勵。 指：中間商向自己銷售區(qū)域外的其他地區(qū)銷售產(chǎn)品，沖貨、倒貨、跨區(qū)銷售。 ② 渠道成員功能調(diào)整 ③ 渠道成員素質(zhì)調(diào)整 案例： 1999年 ，寶潔首先進行銷售組織結(jié)構(gòu)的變革，取消銷售部，成立生意發(fā)展組，逐漸向重點零售商直接供貨。 肯德基、麥當(dāng)勞、 711便利店 特許經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢 優(yōu)勢 劣勢 特許人 利用受許人的資金實現(xiàn)快速增長 受許人可能有獨立的傾向性 可以解決管理人才短缺和激勵的問題 很難維持統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 利用受許人的創(chuàng)業(yè)精神 企業(yè)形象和聲譽會受個別受許人的影響 提高管理效率和管理水平 難以獲得和保留合適的受許人 促進產(chǎn)品銷售和樹立品牌形象 受許人 借助特許人的品牌效應(yīng) 經(jīng)營缺乏自主性 獲得一系列的支持和服務(wù) 會受到特許人和其他受許人的負面影響 共享規(guī)模效應(yīng)，降低成本 退出或轉(zhuǎn)讓特許業(yè)務(wù)很困難 社會 增加就業(yè) 規(guī)范市場秩序 優(yōu)化資源配置 特許經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道概述 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 第十章 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的設(shè)計與管理 渠道沖突管理：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的沖突 渠道沖突的原因： 客觀原因： 傳統(tǒng)渠道的抵制態(tài)度。 :18:2910:18:29January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:2910:18Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 10時 18分 29秒 10:18:2926 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 10時 18分 29秒 10:18:2926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 例如：內(nèi)蒙古小肥羊，大部分就是加盟店，加盟者利用自己的飲食店面，借助小肥羊的招牌和一定的秘方配料進行單店經(jīng)營，并向總公
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1