營銷渠道管理-鄧任甫-預(yù)覽頁
【正文】 案 ?分析消費者對渠道服務(wù)的需要 ?建立分銷目標(biāo) 設(shè)定分銷目標(biāo) 說明分銷任務(wù) 渠道結(jié)構(gòu) 市場因素 企業(yè)因素 競爭者因素 環(huán)境因素 中間商因素 產(chǎn)品因素 制訂渠道結(jié)構(gòu)方案 渠道的層次結(jié)構(gòu) 渠道成員的責(zé)任與權(quán)力 各層次的中間商 選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)方案 產(chǎn)品特性與平行系統(tǒng)法 財務(wù)方法 經(jīng)驗法： 直接定性判斷 權(quán)重因素評分 分銷成本法 營銷渠道的組織模式 第四章 營銷渠道組織模式 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 批發(fā)商 零售商 整合渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 多渠道系統(tǒng) 水平渠道系統(tǒng) 合同式 公司式 管理式 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖系統(tǒng) 特許經(jīng)營系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 整合渠道系統(tǒng) 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) ： 各自獨立的生財企業(yè)、批發(fā)商、零售商和顧客組成的營銷渠道。 例：迪卡儂，上海聯(lián)華超市，沃爾瑪。（契約式） 個別契約結(jié)構(gòu)：好孩子與美國卡斯特 麥當(dāng)勞：特許經(jīng)營方式，特許加盟分店。蘇寧易購，國美商城。ERP系統(tǒng) 簽署的合同?？偨?jīng)銷價，一批價，二批價，三批價和零售 實行級差價格體系 ?精選經(jīng)銷商，嚴(yán)格禁止竄貨 建立科學(xué)穩(wěn)固的經(jīng)銷商制度 ?直接和間接的全面激勵措施 全面的激勵措施 ?相同產(chǎn)品不同標(biāo)志，防止竄貨 產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 ?由公司自己掌握管理，杜絕竄貨 企業(yè)控制促銷費用 ?信守承諾，提供銷售支持，每年全國的聯(lián)銷體會議，當(dāng)朋友 與經(jīng)銷商建立深厚的感情 ?嚴(yán)格招聘，營造有利于人才發(fā)揮所長文化氛圍，合理的績效評估和獎罰制度，情感管理 注重營銷隊伍的培養(yǎng) ?嚴(yán)懲竄貨，不講情面 制定嚴(yán)明的獎罰制度 ?巡回全國，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商竄貨和市場價格 成立反竄貨機(jī)構(gòu) 渠道沖突分析 渠道沖突管理 第七章 渠道沖突是組成營銷渠道的各成員間的一種不和諧的狀態(tài)。分為調(diào)解、仲裁、訴訟三種。 竄貨原因 銷量目標(biāo)制定過高 銷售人員的職業(yè)道德低下 激勵不當(dāng) 渠道監(jiān)管乏力 價差對中間商 優(yōu)惠政策的差異 竄貨的管理 ?對中間商銷售能力和銷售量正確測算，降低壓力 制定出合理的銷售目標(biāo) ?避免單純的現(xiàn)金返利措施，提供產(chǎn)品技術(shù)、銷售技能、專業(yè)展覽、店面展示、管理和培訓(xùn)支持等。 ④ 資產(chǎn)管理效率分析：資金周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率 ⑤ 市場占有率分析：全部產(chǎn)品市場占有率分析，相對市場占有率分析 渠道溝通評估 ① 溝通效率 ② 溝通內(nèi)容 ③ 溝通方式 ④ 溝通時間 渠道服務(wù)質(zhì)量評估 ① 可靠性：渠道履行承諾的能力 ② 響應(yīng)性：渠道成員幫助顧客及提供便捷服務(wù)的自發(fā)性。 經(jīng)營管理統(tǒng)一性 商品和服務(wù)的統(tǒng)一性 企業(yè)識別系統(tǒng)的統(tǒng)一性 經(jīng)營理念統(tǒng)一 統(tǒng)一性 連鎖經(jīng)營的特征 網(wǎng)絡(luò)化的組織形式 規(guī)模化的經(jīng)營方式 規(guī)范化的管理方式 研發(fā)規(guī)模優(yōu)勢，統(tǒng)一采購的規(guī)模優(yōu)勢，運輸和配送的規(guī)模優(yōu)勢 ? 獨資、控股、兼并等途徑開設(shè)， ? 特點：以產(chǎn)權(quán)關(guān)系聯(lián)結(jié)；集中管理；統(tǒng)一核算 ； 直營連鎖 ? 自愿連鎖，通過合同自愿形成的失業(yè)合作體 ? 特點：合同式紐帶；共同進(jìn)貨是誘因；成員具有獨立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和財務(wù)核算權(quán) 自由連鎖 連鎖經(jīng)營管理體系 組織體系 控制體系 支持體系 運營體系 蘇寧電器連鎖公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置： ① 內(nèi)部劃分為品牌營銷、市場策劃、連鎖管理、物流配送、售后服務(wù)、行政后勤、人力資源、財務(wù)管理、信息系統(tǒng) ② 包括集團(tuán)總部決策層 —地區(qū)管理中心經(jīng)營層 —終端作業(yè)層三個管理層級； ③ 在全國連鎖網(wǎng)絡(luò)中實現(xiàn)崗位設(shè)置與職能的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化 ④ 組織管理方面，實行扁平化管理；形成統(tǒng)一連鎖管理規(guī)范文件；內(nèi)部管理的 ERP系統(tǒng)和外部交易的電子商務(wù)，開發(fā)網(wǎng)上購物；售后和物流連鎖強化后臺支持系統(tǒng)?？煽诳蓸贰偈驴蓸?，酒吧、咖啡店、餐館。對企業(yè)資源的爭奪和對市場份額的爭奪 主觀原因： 生產(chǎn)企業(yè)渠道管理能力低下、多渠道運作經(jīng)驗不足、未能通過差異化使新舊渠道實現(xiàn)區(qū)隔，也不了解如何根據(jù)渠道差異化使用恰當(dāng)?shù)亩▋r、促銷、宣傳及服務(wù)手段，不具備進(jìn)行渠道整合的能力，導(dǎo)致甚至惡化了渠道沖突。 :18:2910:18Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:2910:18:29January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 10時 18分 29秒 10:18:2926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :18:2910:18Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 26日星期四 上午 10時 18分 29秒 10:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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