【正文】 問：“一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋?”這種問法絕對(duì)有把握可以多做一個(gè)雞蛋的生意。有些事情首先不可自己存有成見，與其問“你很討厭他嗎?”或是“你很喜歡他嗎?”不如問“你對(duì)他的印象怎樣?”但有些卻不妨先裝成有成見。 我們?cè)趧駥?dǎo)人家之前，自己須得先來想一下，假如人家對(duì)我這樣勸導(dǎo)，我當(dāng)怎樣?我們這樣一想之后，就知道當(dāng)眾的指斥已經(jīng)很不高明，就是兩人在一室之內(nèi)，沒有第三者在前，你即使爽直的指出他的錯(cuò)誤而向他規(guī)勸，他還是不大甘心的，所以，我們即使不是當(dāng)了眾人之面，但是規(guī)勸的言辭，也得委婉，務(wù)使對(duì)方不致難堪，這才能真正達(dá)到規(guī)勸的目的。譬如你要你的秘書寫一封信，你把大意講了以后，不妨問一下：“你看這樣的寫法是不是妥善？”等到秘書寫好，你看到需要修改的地方，你不妨說：“如果這樣寫，你看怎樣？”他雖然站在發(fā)號(hào)施令的地位，可是他懂得人家是不愛聽命令的，所以不應(yīng)當(dāng)用命令的口氣。她們開始談?lì)^發(fā)、談衣服、談胸飾、談鞋，以致那唯一的男子雖不完全外行，也不好意思插進(jìn)去。他應(yīng)該設(shè)法把談話的范圍引到較廣闊的境界。你可以說：“聽說外國(guó)人最近發(fā)明了一種以人造纖維織造的絲襪，可以久穿不壞。此后，你可以漸漸轉(zhuǎn)入某人的發(fā)明事業(yè)，再轉(zhuǎn)到電影、風(fēng)俗習(xí)慣等，以一種主動(dòng)的姿態(tài)，把她們剛才所談的頭發(fā)衣服之類的話題拋往九霄云外，開始了新的談話，你便不致于被冷落了。也許是政治，也許是社會(huì)問題，也許是事業(yè)上的。  □ 說話的能力 善于談話的人，可以把他的生活弄得非常有趣。練習(xí)的機(jī)會(huì)多，改進(jìn)的機(jī)會(huì)也多，而且，練習(xí)談話的效果，也是很容易看到的。不過，事先，你必須先分析一下自己的談話能力。大多數(shù)人都多多少少有一點(diǎn)長(zhǎng)處，懂得一點(diǎn)談話的方法，只不過沒有鄭重其事地、科學(xué)地去研究而已。 首先要反問自己：①我是不是見了別人，就覺得好像無話可說的樣子？②我是不是很難找到一個(gè)大家都有興趣的談話題材？③我是不是常常說些犯了別人禁忌的話？④在我發(fā)覺我的話使別人發(fā)生反感時(shí)，我是不是很狼狽？⑤我能不能把所要談的問題，用各種不同的方式來談，以適應(yīng)每一個(gè)不同的對(duì)象？⑥我是不是在某些人面前，有很多話說，而在某些人面前，就一句話也說不出來呢？⑦我是不是在遇見別人不同意我的意見時(shí)，我只有再三地重復(fù)我已經(jīng)說過的話呢？⑧我是不是喜歡和別人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)？⑨我是不是常常被人說我固執(zhí)呢？⑩對(duì)于比我年紀(jì)較大，或是地位較高的人，我有沒有給以適當(dāng)?shù)淖鹁茨兀?1我跟別人談話時(shí)，我的態(tài)度有沒有錯(cuò)誤？12我能不能根據(jù)別人的態(tài)度，來調(diào)整自己的態(tài)度？13我是不是不能引起別人發(fā)言？14我是不是能使談話很順利地進(jìn)行而不中斷？15我是不是能夠很自然地改變談話題材？16我是不是不知道應(yīng)該在何處結(jié)束我的談話？17我是不是口齒不清？18我的聲調(diào)是不是不悅耳？19我是不是常忘記別人姓名？20我是不是常用一些俗話？諸如此類，必須先劃清楚自己究竟在哪一方面發(fā)生了困難，這樣，當(dāng)我們談到那些問題的時(shí)候，你才會(huì)特別加以注意。假使你真有誠(chéng)心解決不會(huì)說話的問題，就千萬不要偷懶。例如你要記起來究竟在什么人的面前，你感覺到無話可說？為了什么原因呢？你要自己先想一想。到一個(gè)星期的結(jié)尾，你再在那個(gè)本子上，記下你應(yīng)該最先改進(jìn)哪一點(diǎn)。一面看看書中所講的，能不能解決你的問題，一面又把你自己經(jīng)驗(yàn)所得，記在本子上。 有人說口才是靠天份，這句話是不可信的。門牌是三六九號(hào)。我記得這家理發(fā)店是八年前開的。抓住要點(diǎn)，并了解聽的人興趣集中在哪一點(diǎn)上，少用對(duì)話，進(jìn)行要快一點(diǎn)。 只要你的辦法是對(duì)的，向別人表示相反的意見時(shí)，不但不會(huì)得罪人，而且有時(shí)還會(huì)大受歡迎，使人有與君一席話，勝讀十年書之感。在你表示不同意時(shí)，把自己的意見看作絕對(duì)是對(duì)的，而認(rèn)為別人的意見簡(jiǎn)直是愚蠢幼稚，荒誕無稽，那你就傷了別人，而且還傷得很厲害。你不要逼別人立刻相信你的意見，你要容許別人有充分的時(shí)間來考慮你的意見，而且還要供給別人考慮你的意見的根據(jù)。叫人足夠相信你的意見，既不是盲從，也不是武斷。你要表示，假使對(duì)方能夠使你相信他的意見，那么你就立刻拋棄你自己原來的看法。有的時(shí)候，如果你自己的看法，和一般的意見相差太遠(yuǎn)，你可以事先作這樣的聲明：“也許這是我的偏見。一分天才，九分努力，一個(gè)人如果沒有良好的口才，是一件很可悲的事，好像鳥兒沒有羽翼。清楚的發(fā)音可以依賴平時(shí)的練習(xí)，注意別人的談話、朗讀書報(bào)、多聽收音機(jī)廣播，這些均對(duì)正確的發(fā)音有迅速的幫助。別以為說話時(shí)用語艱深，就是自己有學(xué)問、有魄力的表現(xiàn)；其實(shí)，這樣說話不但會(huì)使人聽不懂，而且弄巧出拙，還會(huì)引起別人懷疑，以為是在故弄玄虛。 說話的速度是不宜太快，亦不宜太慢，說話太快使聽的人不易應(yīng)付，而且自己也容易疲倦，有些人以為說話快些，可以節(jié)省時(shí)間，其實(shí)說話的目的，在使對(duì)方領(lǐng)會(huì)你的意思。當(dāng)然說話太慢，也是不對(duì)的，一方面既浪費(fèi)時(shí)間，另一方面會(huì)使聽的人感覺不耐煩。在說話的時(shí)候要認(rèn)清對(duì)方，顧慮別人的反應(yīng)，坦白率直，細(xì)心謹(jǐn)慎，常常談話，但每次不可太長(zhǎng)，說話的時(shí)候不可唯我獨(dú)尊。所以要清晰，要明示。至于說話像放連珠炮，那只有使人厭煩，因?yàn)槟阋婚_口，別人就沒有機(jī)會(huì)啟齒了，結(jié)果當(dāng)然是自討沒趣。假若你是對(duì)眾人演說，要注意自己說話聲音是否能使每一個(gè)人都聽得到。個(gè)人良好的說話，是包括正確的發(fā)音、適當(dāng)?shù)乃俣?、豐富的語句、話中略含幽默與優(yōu)美姿態(tài)等方面，這些都可以靠學(xué)習(xí)和鍛煉而成功。言語是一個(gè)人的行為的影子，我們常因言多而傷人，言語傷人，勝于刀傷；因?yàn)榈秱兹?，舌傷難愈。而一個(gè)喋喋不休的人，像一支漏水的船，每一個(gè)搭客都趕快逃離它。正所謂言多必失，多言多敗。 一個(gè)說話隨便的人，一定沒有責(zé)任心。多言是虛浮的象征，因?yàn)榭陬^慷慨的人，行動(dòng)一定吝嗇。多言取厭，虛言取薄，輕言取侮。 我們絕對(duì)要少說話，尤其是有經(jīng)驗(yàn)豐富的陌生人在坐時(shí)。 一個(gè)人說的少而且說得好，便可視為會(huì)談話者。如果我們不會(huì)機(jī)智談吐，又不會(huì)適時(shí)沉默，是很大的不幸。所以，當(dāng)你對(duì)某事無深刻了解的時(shí)候，最好還是保持沉默吧! 少說話固然是美德，但人既在社會(huì)中雜處，只能少說卻不能完全不說。所以在任何地方和場(chǎng)合，最好能少說話，非到不能不說時(shí)，緘默是值得提倡的。在什么場(chǎng)合，應(yīng)該說什么?怎樣說?都值得加以研究。不鳴則已，一鳴驚人。要知，為了保持你的話令人重視，永不令人生厭，唯一的秘訣是少說話。 做一個(gè)有耐心的聽者，是談話藝術(shù)中的一個(gè)重要的條件。那么怎樣做一個(gè)良好的聽者呢?第一是要專誠(chéng)。別人對(duì)你說話時(shí)，不可做著一些絕無必要的工作，這是不恭維的表示，而且，當(dāng)他偶然問你一些什么時(shí)，你就會(huì)因?yàn)椴涣粜乃f的話而無從應(yīng)付了。但不可把發(fā)言的機(jī)會(huì)搶過來，就滔滔不絕地說自己的，除非對(duì)方的話已告一段落，應(yīng)該讓你說話的時(shí)候才可以這樣做。批評(píng)或提意見，也要講究時(shí)機(jī)和態(tài)度，否則，好事會(huì)變壞事。作為一個(gè)聽者的你，此時(shí)要練習(xí)一種忍耐的美德了，你不能對(duì)他說：你已經(jīng)說過幾遍了。但如果說話的人滔滔不絕，而你又毫無興趣，覺得把時(shí)光和精神去應(yīng)酬他是十分不值得的時(shí)候，你應(yīng)該用更好的方法來使他停止這乏味的問題，但最重要的，是不可傷害他的尊嚴(yán)。  □說話的難點(diǎn) 說話是雙方面的，甚至是多方面的，當(dāng)一個(gè)人站在講臺(tái)上面演講的時(shí)候，只有他一個(gè)人在講，無論他講的是他自己預(yù)先擬好的講詞，或是別人替他準(zhǔn)備的講詞，只要他懂得演講的技巧，把那講詞明白生動(dòng)地講出來，那就完成了演講的任務(wù)。 當(dāng)你面對(duì)一個(gè)人談話的時(shí)候，如果你只一大套一大套地把自己想好的話講出來，而不了解對(duì)方的看法和興趣，不能觀察對(duì)方對(duì)你的話有什么反應(yīng)，有什么疑問，不能及時(shí)地解除對(duì)方心理的癥結(jié)，那你就不能算是一個(gè)好的談話者。在談話時(shí)，你的思想至少要順著兩條線發(fā)展，一條線是你自己的，一條線是對(duì)方的。因?yàn)槊總€(gè)人的思想、嗜好和推測(cè)都是不同的。有的時(shí)候，在某一點(diǎn)上，他們甲乙二人都不同意你的意見，而在某一點(diǎn)上，甲同意你，乙卻不同意你：或是正相反，乙同意你，而甲又不同意你；或者，甲和乙都不同意你，而他們彼此之間也互相不同意。你必須同時(shí)能照顧到這三條線的發(fā)展，和它們的互相影響。這里還只是說三個(gè)人，如果超過三個(gè)以上，那你就更不容易應(yīng)付了?！闭f話的影響效力，有如是之大；試看社會(huì)上許多名人巨賈販夫等，要是你說他們好，好到如何如何，誰不喜歡?一般說來，這就是所謂的拍馬屁，但這往往又是具有高尚的品性者，所不愿為，而且也不容易說得恰當(dāng)。倘若你是一個(gè)商店職員，對(duì)一個(gè)上門的顧客，滔滔不絕地在宣揚(yáng)自己的貨物如何優(yōu)美，顧客對(duì)你如簧之舌，天花亂墜的說話，最多也不過認(rèn)為是一種生意經(jīng)，決不會(huì)相信就購(gòu)買的。不過，這種難免結(jié)成冤家的說話的表現(xiàn)，真是多么困難啊! 在社交上，我們也?？吹皆S多人，因?yàn)橄矚g表示和別人不同的意見，而如此得罪了許多朋友。這種作法和這種看法，其實(shí)是很片面的，很膚淺的，而且也是不老實(shí)的。 哈佛管理技能培訓(xùn)教程：第三單元 哈佛經(jīng)理的能力 第三章 哈佛經(jīng)理的戰(zhàn)略決策的能力 第三章 哈佛經(jīng)理的戰(zhàn)略決策的能力 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的概念及其產(chǎn)生 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的概念 戰(zhàn)略一詞來源于希臘字strategos，其含義是“將軍”。今天，在經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用這個(gè)詞，是用來描述一個(gè)組織打算如何實(shí)現(xiàn)它的目標(biāo)和使命。戰(zhàn)略包括對(duì)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)和使命的各種方案的擬定和評(píng)價(jià)，以及最終選定將要實(shí)行的方案。20世紀(jì)60年代以前，在某些企業(yè)中雖然也存在著類似于這種謀劃的活動(dòng)，但所使用的概念不是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，而是長(zhǎng)期計(jì)劃、公司計(jì)劃、企業(yè)政策或企業(yè)家活動(dòng)等。 關(guān)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的含義，安索夫認(rèn)為主要是關(guān)心企業(yè)外部勝于企業(yè)內(nèi)部，特別是關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品構(gòu)成和銷售市場(chǎng)，決定企業(yè)干什么事業(yè)，以及是否要干。F總之，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略關(guān)系著企業(yè)未來的發(fā)展方向、發(fā)展道路、發(fā)展行動(dòng)等。并認(rèn)為這種規(guī)則有四類： (1)企業(yè)現(xiàn)在和將來經(jīng)營(yíng)成效的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)，即戰(zhàn)略要達(dá)到的目標(biāo)。包括企業(yè)將開發(fā)什么樣的產(chǎn)品和技術(shù)，產(chǎn)品在何處銷售、銷售給誰，企業(yè)怎樣獲得勝過競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)等。 (4)企業(yè)用于指導(dǎo)其日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)則。 根據(jù)人們對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)，我們把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定義為：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體性謀劃。更具體地說，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是在符合和保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命條件下，在充分利用環(huán)境中存在的各種機(jī)會(huì)和創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系，規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長(zhǎng)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，合理地調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)的全部資源。 在這里需要強(qiáng)調(diào)說明，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是一種以變革為實(shí)質(zhì)的概念。也就是通過實(shí)施具有革新實(shí)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使企業(yè)從適應(yīng)(或不適應(yīng))目前的環(huán)境狀況，轉(zhuǎn)變成適應(yīng)未來的另一種環(huán)境。 總之，企業(yè)在變化激烈、挑戰(zhàn)頻生的環(huán)境中，必須探索未來的動(dòng)向，尋求未來事業(yè)的機(jī)會(huì)，變革企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，選擇通向未來的經(jīng)營(yíng)途徑。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是以企業(yè)的全局為對(duì)象，根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展的需要而制定的。雖然它必然包括企業(yè)的局部活動(dòng)，但是，這些局部活動(dòng)是作為總體行動(dòng)的有機(jī)組成部分在戰(zhàn)略中出現(xiàn)的。 (2)長(zhǎng)遠(yuǎn)性。雖然它的制定要以企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的當(dāng)前情況為出發(fā)點(diǎn)，并且對(duì)企業(yè)當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有指導(dǎo)、限制作用，但是，這一切也都是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的起步。而那種針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)靈活地適應(yīng)短期變化，解決局部問題的方法都是戰(zhàn)術(shù)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的行動(dòng)方案，同時(shí)也是針對(duì)來自各方面的許多沖擊、壓力、威脅和困難，迎接這些挑戰(zhàn)的行動(dòng)方案。只有當(dāng)這些工作與強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量和迎接挑戰(zhàn)直接相關(guān)、具有戰(zhàn)略意義時(shí)，才能構(gòu)成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)容。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之所以產(chǎn)生和發(fā)展，就是因?yàn)槠髽I(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)、嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就是為了取得優(yōu)勢(shì)地位，戰(zhàn)勝對(duì)手，保證自己的生存和發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)定的是企業(yè)總體的長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)、發(fā)展方向和重點(diǎn)、前進(jìn)道路，以及所采取的基本行動(dòng)方針、重大措施和基本步驟，都是原則性的、概括性的規(guī)定，具有行動(dòng)綱領(lǐng)的意義。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的上述特性，決定了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與其他決策方式、計(jì)劃形式的區(qū)別。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的上述四種特性，決定了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策的特點(diǎn)。 (2)其面對(duì)的問題常常是突發(fā)性的、難以預(yù)料的。 (3)其決策的性質(zhì)直接涉及到企業(yè)的前途。 (4)評(píng)價(jià)困難，難以標(biāo)準(zhǔn)化。它大體可分解為兩個(gè)階段：戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略實(shí)施。 戰(zhàn)略實(shí)施是指下列諸方面的決策： (1)建立實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)； (2)確保實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所必要的活動(dòng)能有效地進(jìn)行； (3)監(jiān)控戰(zhàn)略在實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)過程中的有效性。所謂組織哲學(xué)，是指一個(gè)組織為其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方式所確立的價(jià)值觀、信念和行為準(zhǔn)則。 其次，我相信一個(gè)公司成功的最主要因素是其成員忠誠(chéng)地堅(jiān)持那些信念?！豹トA森接著闡述了國(guó)際商用機(jī)器公司的哲學(xué)： (1)尊重個(gè)人。我們?cè)谶@方面所作的努力超過了其他任何方面。 (3)我們認(rèn)為，一個(gè)組織應(yīng)該樹立一個(gè)信念，即所有工作任務(wù)都能以卓越的方式去完成。它們是我們順利航行的指路明燈。明確組織宗旨，有關(guān)鍵性的作用。此外，一個(gè)組織的宗旨不僅要在創(chuàng)業(yè)之初加以明確，而且在遇到困難或繁榮昌盛之時(shí)，也必須經(jīng)常再予確認(rèn)。事實(shí)上，南方鐵路公司(Southern Railway Company)確定的宗旨即是運(yùn)輸服務(wù)，目前已擁有鐵路行業(yè)中最高的股金收益。 (Robert Townsend)把艾維斯汽車租賃公司(Avis RentACar)的宗旨表述為：“我們希望成為汽車租賃業(yè)中發(fā)展最快、利潤(rùn)最多的公司。 (John )想出建立標(biāo)準(zhǔn)石油托拉斯的主意時(shí)，他的宗旨是要在煉油業(yè)中形成壟斷，他不惜采用種種擠垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，從而在很大程度上實(shí)現(xiàn)了這一宗旨。 規(guī)定組織的宗旨是看它與顧客的關(guān)系，在這方面，(Peter Drucker)曾有論述：“要了解一個(gè)企業(yè)，必須首先知道它的宗旨，而宗旨是存在于企業(yè)自身之外的。企業(yè)宗旨的唯一定義是：“創(chuàng)造顧客”。在確定現(xiàn)有的顧客時(shí)，需要回答下列問題：  (1)顧客分布于何處? (2)顧客為何來購(gòu)買? (3)如何去接近顧客?  (即顧客購(gòu)買商品時(shí)他或她期望得到什么) 在確定組織的潛在顧客時(shí)，需要回答下列問題： (1)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)潛力如何? (2)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)風(fēng)尚的改變，或競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生什么