哈佛經(jīng)理的戰(zhàn)略決策能力培訓(xùn)教程-閱讀頁
2025-07-11 22:56本頁面
【正文】 上，假如我們?cè)O(shè)想要從根本上解決問題，那我們就會(huì)問：為了完成公司的所有任務(wù)，公司的勞動(dòng)力是否充足? 這一問題的回答只能是“是”或“否”。另一方面，在仔細(xì)研究了公司的銷售記錄、每個(gè)雇員的利潤、直接人員和輔助人員之間的比例，并與其它公司進(jìn)行比較之后，回答也可能改為否定的，即公司的現(xiàn)有人員并不充足，這就得到了問題的根本解答。如果公司采納了這個(gè)辦法，獲得所希望的結(jié)果的可能性就會(huì)增加。 但是，并非只有這樣的提問方式，才能解決問題。如果回答是否定的，是指缺乏合適的人選，解決的辦法將或是培訓(xùn)雇員或是從其它地方招聘有才能的人。因此，解決問題的關(guān)鍵就不會(huì)是培訓(xùn)和招聘人才，而是增加勞動(dòng)力。在任何一種情況中，有關(guān)工作性質(zhì)和工作量的提問都能導(dǎo)致討論趨于問題的焦點(diǎn)，比較容易得到明確的結(jié)論。正如在許多建議箱中所看到的那樣，訓(xùn)練有素并受過啟發(fā)要提出正確問題的人，將不會(huì)提出一些含糊不清的建議。 由于抓不住關(guān)鍵性問題，現(xiàn)在太多的高級(jí)經(jīng)理迫使他們自己和下屬人員過分憂慮，擔(dān)心他們的努力以失敗或受挫而告終。清楚了解已經(jīng)確定了的問題性質(zhì)，能造成一種促使人們找到創(chuàng)造性結(jié)論的壓力。因此，充分暴露問題的要點(diǎn)，換句話說，確定關(guān)鍵性問題，對(duì)發(fā)現(xiàn)解決問題的辦法是至關(guān)重要的。 □ 問題的抽象過程 抽象過程的第一步是運(yùn)用“腦力激蕩術(shù)”和征求意見的方法，集中并詳細(xì)列出公司與競爭對(duì)手相比的不利條件。 第二步是將有共同特性的現(xiàn)象合并為一類，以每類為單位再次檢查并問一下這一類提出了什么關(guān)鍵性問題。這樣，抽象過程能使我們看清關(guān)鍵問題并避免過分強(qiáng)調(diào)某一因素的重要性。當(dāng)解決問題的辦法原則上確定后，留待完成的任務(wù)就是如何擬訂詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃。許多公司的經(jīng)理總想簡化確定關(guān)鍵性問題和付諸實(shí)施之間的必要程序，跳過中間步驟，直接進(jìn)行管理的改進(jìn)計(jì)劃和具體活動(dòng)的組織。 □ 關(guān)鍵問題圖的運(yùn)用 關(guān)鍵問題圖對(duì)具有計(jì)算機(jī)程序經(jīng)驗(yàn)或在決策時(shí)運(yùn)用決策樹的經(jīng)驗(yàn)的人來說是熟悉的。運(yùn)用這種方法，即使原來看起來大得難以解決的問題，也能逐漸地分解為一系列較小的問題。 例如，某一個(gè)公司的產(chǎn)品A由于成本上升，競爭力急劇下降。 戰(zhàn)略家決不會(huì)不分析客觀因素，就簡單地憑經(jīng)驗(yàn)和直覺輕率地得到解決方法，他們會(huì)拿出一張白紙，畫一張關(guān)鍵問題圖。如果產(chǎn)品A是按現(xiàn)有規(guī)格制造，并由于成本過高失去競爭力，那就表明產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)過高了。在改變之前，我們必須研究顧客的基本需要和愛好，然后估計(jì)在競爭中愿意放棄多少市場份額，以及如果按產(chǎn)品A的現(xiàn)有實(shí)際制造成本以較高的價(jià)格出售它會(huì)對(duì)利潤產(chǎn)生什么影響。例如，可以發(fā)動(dòng)一場較大規(guī)模的廣告運(yùn)動(dòng)，使一部分合適的顧客信服產(chǎn)品A，以它的高價(jià)格代表它的高質(zhì)量。) 但是，假如由于固定的價(jià)格政策或較小的市場規(guī)模使我們未能將產(chǎn)品A的高成本轉(zhuǎn)移給顧客，那么在這種情況下，最好的辦法是運(yùn)用價(jià)值分析法和價(jià)值工程法。使用這兩種方法的目的是從價(jià)格的角度，考察和分析購進(jìn)的材料或零部件是否合理，以便制定降低成本和開發(fā)新產(chǎn)品的規(guī)劃。同樣，對(duì)生產(chǎn)工程、成本結(jié)構(gòu)和供貨一方都要進(jìn)行類似的檢驗(yàn)。在這種情況下，價(jià)值分析法和價(jià)值工程法可以幫助我們形成能使產(chǎn)品A在市場上有競爭力的必要條件。任何產(chǎn)品都不是在沙漠中或月球上出售；產(chǎn)品價(jià)格和它們所服務(wù)的一部分顧客是在競爭環(huán)境中決定的。比如，即使在技術(shù)上已被證實(shí)利用塑料外殼代替金屬外殼是可行的，新產(chǎn)品也將因其價(jià)格低被排擠出市場，原因是顧客已經(jīng)偏好高質(zhì)量的產(chǎn)品，在他們看來，低價(jià)產(chǎn)品的質(zhì)量低劣。設(shè)計(jì)人員不可能躲在象牙塔里在不了解市場發(fā)生的情況下虛構(gòu)節(jié)省費(fèi)用的設(shè)計(jì)方案。這可以使公司發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品A的那一部分或那一方面與它較高的成本直接相關(guān)。 同時(shí)，我們的調(diào)查也可能表明，雖然產(chǎn)品A的成本已是夠高了，但競爭者的產(chǎn)品所用的材料質(zhì)量還要高，所用的裝飾還要好。 每一種分析都需要一定的技能和經(jīng)驗(yàn)，而且只有不斷掌握準(zhǔn)確的市場信息才能認(rèn)真著手進(jìn)行。市場意識(shí)弱、偶然收集市場信息的公司是不會(huì)像他們那樣幸運(yùn)的。 正確的經(jīng)營戰(zhàn)略不可能建立在零碎的知識(shí)和片面的分析上。真正的戰(zhàn)略家不依賴它們，而是依賴較可靠的成功訣竅。僅僅像競爭對(duì)手那樣調(diào)配資源不會(huì)產(chǎn)生競爭優(yōu)勢(shì)。 確定成功的關(guān)鍵因素并不總是很容易的。①盡可能富有想象力地剖析市場，確定市場的關(guān)鍵區(qū)隔；②找出是什么因素使盈利公司不同于虧損公司，然后分析兩者之間的區(qū)別。公司的產(chǎn)品由 上到下地排列在左邊的縱軸上。 排列在水平軸上的每一產(chǎn)品系列的不同顧客有其不同的特點(diǎn)，公司就能確定產(chǎn)品市場的各個(gè)區(qū)隔，并能辨認(rèn)出那一個(gè)區(qū)隔具有戰(zhàn)略上的重要性。在制定了戰(zhàn)略和規(guī)定了實(shí)施職責(zé)后，公司對(duì)每個(gè)區(qū)隔進(jìn)行經(jīng)濟(jì)論證，也就是計(jì)算所建議的戰(zhàn)略的資源需要，再把所需要的全部資源加在一起，最后根據(jù)公司可以利用的全部資源，修整重點(diǎn)區(qū)隔。以日本鏟車工業(yè)為例，從顧客的區(qū)隔構(gòu)成來看，它與卡車工業(yè)完全不同。 現(xiàn)在假設(shè)，有一個(gè)制造卡車而且銷路很好的公司，試圖在銷售鏟車方面也獲得成功。他們還往往會(huì)忽視另外百分之七十的市場，因而能銷出去的鏟車將非常少。盡管他的銷售網(wǎng)可能覆蓋整個(gè)卡車市場，但卻沒有足夠的力量重視三大主要顧客工業(yè)部門去贏得占統(tǒng)治地位的銷售份額。沒有認(rèn)識(shí)這一基本事實(shí)的公司會(huì)處于可能被知道這一成功關(guān)鍵的競爭對(duì)手所擊敗的危險(xiǎn)境地。 當(dāng)然，不同的產(chǎn)業(yè)部門的成功關(guān)鍵因素位于不同的功能、不同的領(lǐng)域、不同的銷售渠道等等。例如，原料資源是鈾工業(yè)的關(guān)鍵，因?yàn)榈唾|(zhì)礦需要很復(fù)雜的高成本的加工。 相反，在純堿工業(yè)部門，生產(chǎn)技術(shù)是關(guān)鍵因素。采用后一種方法的公司，無論作多大努力來減少額外成本，也不可能在利潤競爭上獲勝。 當(dāng)然，也有例外，有時(shí)，國家政府的規(guī)定可能改變上述基本情況。 有關(guān)成功的關(guān)鍵因素的另一個(gè)有趣的例子是電梯行業(yè)。因此，一旦有個(gè)公司決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就自然有義務(wù)建立和維持一個(gè)費(fèi)用昂貴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)成本是決定任何一個(gè)電梯公司利潤率的關(guān)鍵因素。 在經(jīng)營人員心中所有這些因素一般都是錯(cuò)綜復(fù)雜地?cái)嚭显谝黄鸬模虼私?jīng)營的每個(gè)階段都并不是那么清楚。 但這并不等于說，總體戰(zhàn)略必須包括公司運(yùn)行的每一階段，從原材料到服務(wù)，都面面俱到。幸運(yùn)的是，實(shí)際上控制一、二個(gè)關(guān)鍵階段一般就足夠建立起競爭優(yōu)勢(shì)的地位。然后，利用這種較早的第一流的地位所產(chǎn)生的利潤加強(qiáng)其它功能，使它們也領(lǐng)先于別的企業(yè)。 相反，許多落后的企業(yè)，盡管他們的活動(dòng)與他們的成功的對(duì)手表面上有些相似，但由于他們或者沒有完善已經(jīng)找到的成功的關(guān)鍵因素所依存的功能，或者雖然認(rèn)識(shí)到了成功的關(guān)鍵因素，但缺乏充分開拓它們的徹底性和持久性，最后終于被其它對(duì)手所擊敗。戰(zhàn)略家必須有勇氣去賭博、去冒險(xiǎn)。 如果你和一個(gè)具有相同能力的競爭對(duì)手進(jìn)行競爭，在關(guān)鍵的功能領(lǐng)域作出有效的和持續(xù)的努力可能是能使你和競爭對(duì)手不同的唯一因素。
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