房地產(chǎn)營銷策劃及組織探討-閱讀頁
2025-07-15 01:40本頁面
【正文】 勢，價(jià)格的定位不與之匹配，則其定價(jià)的基礎(chǔ)就不牢固，降價(jià)的趨勢是理所當(dāng)然的。地產(chǎn)是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品，而區(qū)域性客源不但是有限的，而且多數(shù)是喜新厭舊的。若不經(jīng)過精心策劃，各種危機(jī)變會(huì)孕育而生。依類似樓盤的銷售情況分析，月銷售量只能達(dá)到25—30套，整個(gè)項(xiàng)目的完成需要二三年的時(shí)間，銷售周期銷售周期則拉得太長，因此適宜低價(jià)開盤。深圳區(qū)內(nèi)目前地產(chǎn)的主流價(jià)格基本上在6000—7500，如果一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)超過7500元，便偏離了主流市場，客戶的需求相對(duì)有限，在有效需求不足，產(chǎn)品沒有特色的時(shí)候，開盤面市尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。在1—二公里內(nèi)，如果面對(duì)的是類似價(jià)格類似產(chǎn)品有超過4個(gè)以上的市場環(huán)境，產(chǎn)品定價(jià)則應(yīng)該以增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力為主。雖然廣告吸引了不少客戶，但客戶在決定購買之前，必然與周邊樓盤做一比較，如果你的產(chǎn)品沒什么特色，價(jià)格也不吸引人，客戶就會(huì)流失。正如硬幣都有兩面一樣，低價(jià)開盤也有利有弊。價(jià)廉物美是每個(gè)消費(fèi)者的愿望，以低于行情的價(jià)格開盤，能吸引相當(dāng)一部分消費(fèi)者的注意，并很容易成交，不但意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能促進(jìn)士氣，以良好的精神狀態(tài)開展日后的工作。低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開發(fā)商手里。（3）便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。低價(jià)開盤的不利點(diǎn)：（1）首期利潤不高。但發(fā)展商如果因此將主要利潤的獲取寄希望于后續(xù)調(diào)價(jià)時(shí)，也應(yīng)謹(jǐn)慎從事，因?yàn)榈蛢r(jià)開盤后，如果價(jià)格調(diào)控不力，譬如單價(jià)升幅過大，或者升幅節(jié)奏過快，都可能對(duì)后續(xù)到來的客戶造成一種阻擋，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設(shè)定的利潤期望落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷售佳績。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價(jià)位來支撐的。2．取脂定價(jià)策略，即高價(jià)開盤。這是樓盤賣點(diǎn)極其突出之時(shí)可以采取的策略。取脂定價(jià)策略如同從鮮奶中除去奶脂一樣，盡快取其精華。若樓盤面對(duì)以下情況時(shí)，可采取取脂策略：（1）具有別的樓盤所沒有的明顯特點(diǎn)。這樣的樓盤突破了市場的思維格局，代表了地產(chǎn)的發(fā)展方向，容易給客戶以最新的購買享受，適宜高價(jià)開盤。高單價(jià)大多對(duì)應(yīng)高品質(zhì)，當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，只要地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受，他所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，也便于高價(jià)開盤。如果一個(gè)樓盤的價(jià)格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r(jià)格范圍之內(nèi)，產(chǎn)品的開發(fā)量適合，基本上在一年之內(nèi)可以銷售一空。取脂定價(jià)法可以取得最大利潤，并把握今后降價(jià)的主動(dòng)權(quán)，但該策略易誘發(fā)競爭，在潛在競爭者紛紛參與競爭時(shí)，這種戶型的住宅優(yōu)勢已逐漸消失，地產(chǎn)商這是可適當(dāng)降低價(jià)格保持競爭力。實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，銷售過程中的價(jià)格變化是較為微妙的。作為發(fā)展商，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價(jià)的前期，考慮消費(fèi)者的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣才能真正的聚集人氣。同時(shí)發(fā)展商在考慮樓市的高低價(jià)方面，也要根據(jù)市場的變化適當(dāng)把握。低價(jià)開盤和高價(jià)開盤的利弊與投資獲利是每個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心的問題，價(jià)格策略自然便是重中之重。因此，在整個(gè)價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是第一部，也是最為關(guān)鍵的一步。（三）價(jià)格調(diào)整由于樓市在不斷的變化之中，一段時(shí)間后，有的價(jià)格可能不太適應(yīng)樓市的反應(yīng)，或者為了刺激需求，需要對(duì)房屋價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，主要可以采取以下方法：1．差別調(diào)價(jià)策略。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價(jià)格不同，如可以給率先購買的消費(fèi)者予一定的優(yōu)惠；同一房屋，因樣式、結(jié)構(gòu)和功能的不同而采取不同的價(jià)格；同一房屋，因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，視具體情況再進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。隨時(shí)勢的不同，折扣或低或高。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1－3年物業(yè)管理費(fèi)等。常見的折扣有下述幾種：時(shí)間折扣。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少，給予大小不等的折扣。功能折扣。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給予一定的折扣。其目的在于調(diào)動(dòng)代理商的積極性。由于地產(chǎn)是高價(jià)產(chǎn)品，大多數(shù)人無法一次性支付住宅的總價(jià)，因此為使消費(fèi)者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。因此在制定付款方式時(shí)需與公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。一次性付款。一般而言，一次性付款都是有折扣的，這主要取決于該樓盤距離交房期時(shí)間的長短。建筑分期付款是指整個(gè)購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。時(shí)間付款是指購房者下定簽約后，按時(shí)間逐一交納房款。銀行按揭貸款。經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期向銀行償還貸款本息，并提供該地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。延期付款。其實(shí)，延期付款和銀行沒有一點(diǎn)關(guān)系，它僅是發(fā)展商提供的一種付款便利。因此，只有熟悉掌握地產(chǎn)價(jià)格的各種影響因素，如成本因素、供求關(guān)系的影響、產(chǎn)品差異、購房者的心理因素以及地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)，把握好“選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本和需求分析競爭對(duì)手考慮定價(jià)因素確定樓盤價(jià)格”這一價(jià)格策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，靈活運(yùn)用低開高走、高開低走等各種定價(jià)技巧并在實(shí)施過程中不斷修正9 /
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