【正文】 元 /㎡?月 （租金） 三層 100 元 /㎡?月 （租金） 優(yōu) 勢： 地理位置優(yōu)越，規(guī)劃合理 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理 前期工作比較到位，為后期推廣打下了良好的基礎(chǔ)。市政府做出的把此路段改造成集購物、觀光、休閑于一體的多功能步行街 優(yōu) 勢： 規(guī)模大，規(guī)劃合理 價格合理 ,一期和二期是推廣的最好見證 市政府重點工程項目 劣 勢： 定位比較低 ,只適合大眾消費 通風(fēng) ,采光 ,視覺效果不好 中央同源 開 發(fā) 商：佳木斯市同源集團(tuán) 地理位置：長安路與中山街交匯處 建筑面積： 40000 ㎡ 特點：采用歐式的建筑設(shè)計風(fēng)格，引進(jìn) Shopping mall 的理念，形成以 8米通道為主的開放式室內(nèi)商業(yè)步行 街，與國際接軌。方案一：定位年輕一族為項目商圈消費市場的主力群體，因為他們?nèi)菀捉邮苄率挛铮⒕哂袕娏业南M沖動、消費信息傳播迅速等特點，因而備受商家的歡迎。 根據(jù)上述的情況，建議本項目在整體規(guī)劃定位上應(yīng)盡全力發(fā)掘項目的客觀優(yōu)勢，充分利用本區(qū)域已成型的商業(yè)氛圍，面對市場消費潛力巨大的年輕一族或中年一族，針對高檔精品街市場的空缺，將本項目定 位為以年輕族群或中年一族為目標(biāo)消費對象，立足于引領(lǐng)時尚潮流的地位，集購物、娛樂、飲食、休閑為一體的綜合性購物商場。同時綜觀佳木斯市的消費市場，經(jīng)營韓日潮流特色精品的商家很少，且分布較散，可見這是一個市場空白點。 行業(yè)定位 佳木斯首個韓日潮流特色精品商城。 形象定位 韓日精彩、活力展現(xiàn) —— 盡在福泰“韓日坊” 巴黎時尚、魅力盡現(xiàn) —— 福泰長安“巴黎街” 選擇依據(jù) （ 1）、利用長安街商圈的優(yōu)勢，因為長安街商圈是佳木斯最繁華最成熟的商圈； （ 2）、項目的目標(biāo)消費群體針對 16— 28 歲的年輕消費者，通常這一年齡段的消費群體在各商業(yè)區(qū)域中所占的例超過七成； 28— 45的中年消費者，雖然消費的頻率和數(shù)量不如年輕消息者，但他們的消費通常價值比較高。 （三）、經(jīng)營前景展望 消費潛力巨大 商品種類繁多、款式新穎潮流，吸引了眾多的年輕一族，其市場空間和市場潛力均十分巨大。 （四）、鋪位間隔及裝修 商場內(nèi)部主要以柱位及消防分區(qū)作為間隔依據(jù)。中圈部份的柜位可隨時拆設(shè) 三層 視客戶要求而定 僅提供中央空調(diào)、消防噴淋等設(shè)施 鋪位間隔要根據(jù)商場內(nèi)部的柱位、電梯、步梯、通道等布局，加強商場內(nèi)的整體視覺效果與商鋪實用率，而且各商鋪應(yīng)具備可以相互打通的可能性，靈活間隔，方便租賃客戶使用；另外， 在標(biāo)準(zhǔn)層的平面布局中，將中部的消防梯改為靠墻設(shè)計，使得整個平面形成一個通透循環(huán)的布局。 二、項目首推分析 （一）、入市時機(jī) 入市時機(jī)并非僅指時間概念上的時機(jī)，而是根據(jù)開發(fā)商自身情況和房地產(chǎn)市場狀況來決定什么時候進(jìn)入市場。如前面所述，福泰長安廣場是佳木斯市市第一家真正意義上的商住樓，其經(jīng)營的好壞對整個佳木斯市商住樓市場將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 （二）、入市價格 制定思路 福泰長安廣場 入市價格不宜過高，短時間的低開高走仍是首期的入市宗． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．旨。為達(dá)到入市目標(biāo)效果，在首期發(fā)售均價應(yīng)綜合考慮以下因素： （ 1）、除核心目標(biāo)客源外，應(yīng)盡量擴(kuò)大需求層面；（目標(biāo)客戶的挖掘） （ 2）、發(fā)售價格應(yīng)有一定的升值空間；（銷售價格必須吸引） （ 3）、發(fā)售價格應(yīng)配合項目品 牌以絕對優(yōu)勢壓制競爭對手； 綜上分析由于首期發(fā)售建議沿廣場商鋪入市均價為 11800 元 /m2，沿商業(yè)步行街商鋪入市均價為 6180 元 /m2。 項目整體價值衡量 （ 1）、沿廣場商鋪價值最高 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 27 （ 2）、沿商業(yè)步行街商鋪價值較高 （ 3）、廣場側(cè)面商鋪價值次之 （ 4）、商場商鋪視位置定，價值適中 每棟價值衡量 （ 1）、 D 棟價值最高 （ 2）、 C 棟價值其次 首批單元的選擇 鑒于滿足首批商鋪的選擇條件和原則，我們對首批推出商鋪的選擇如下： （ 1）、 D 棟沿廣場商鋪 （ 2）、 C 棟沿商業(yè)步行街商鋪， 合計：首批推出單元共 121 套 三、銷售分期價格方案 本項目商鋪量較大，應(yīng)采取階段性適量出貨，頻繁形成市場亮點，從而帶動項目的總體形象處于一個較高的姿態(tài)。 首批單元推售均價定位 要使得項目取得良好的銷售口碑，營造“一炮而紅”的銷售勢頭，單靠項目優(yōu)勢條件的支持是不夠的，推售業(yè)績的良好與否，很大程度上受開盤價格因素的影響，若首批單元的開市價過高，則會把部分誠意客戶拒之于門外，使之對項目的綜合性價比產(chǎn)生抗拒心理，很大程度影響后期項目綜合性 價比的市場口碑；反而，如果首批單元能以較合理的低價入市，物美價廉將會給市場產(chǎn)生認(rèn)同，使得市場以持續(xù)熱烈追捧的態(tài)度關(guān)注本項目的推廣，進(jìn)一步擴(kuò)大市場的口碑，良性循環(huán)，有利于項目后期推廣的發(fā)展。 （二）、“ 元旦”全面引爆（迅速升溫期） 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 28 思路：經(jīng)過鋪墊期的品牌推廣發(fā)售信息的炒作，福泰長安廣場已蓄積了強大的待購氣氛。 本期均價不宜過高調(diào)升，而應(yīng)為后期優(yōu)質(zhì)商鋪的推出進(jìn)行市場鋪墊。 加推部分單位數(shù)量則似乎市場反映進(jìn)行調(diào)整。 銷售目標(biāo)：以“春節(jié)”為核心，在整個黃金周消化剩余單位 推盤數(shù)量：加推 10套 （四）、“三、四月” 再次整裝待發(fā)（恒溫期） 思路：承接“元旦、春節(jié)”發(fā)售的市場口碑的氣勢，再次推出商場商鋪及優(yōu)質(zhì)沿廣場商鋪，同時開始接受認(rèn)籌登記。 （六）、“六 — 七”月中旬 延續(xù)期（恒溫期） 思路：利用約四十五天的銷售期，合理規(guī)劃促銷活動，讓總體呈現(xiàn)連續(xù)有效的出貨走勢，并使價格進(jìn)入一個新的上升通道。 推盤數(shù)量： 56 套（暫定，由商鋪分割情況決定） 銷售目標(biāo)： 70 套（包括庫存）（暫定，由商鋪分割情況決定） 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 29 推盤均價：新貨的發(fā)售在上期發(fā)售均價的基礎(chǔ)上，沿商業(yè)步街商鋪調(diào)升 3%，；沿廣場商鋪則調(diào)升 5%，前期推廣的庫存貨量在前期均價的基礎(chǔ)上適當(dāng)下調(diào)。 （二）、認(rèn)購方式 認(rèn)籌階段： 12 月中旬開始認(rèn)購籌號（不發(fā)售），并可宣布預(yù)計均價 1 月 1日正式公開發(fā)售，在此期間屬 于認(rèn)購籌號階段，該期間內(nèi)可分階段享受額外的優(yōu)惠折扣； 認(rèn)籌的誠意金額定為 10000 元和 30000 元兩種客戶，目的在于有效地統(tǒng)計高誠意度的買家的數(shù)量，便于在推廣策略上作臨時的調(diào)整；（認(rèn)籌的誠意金只作為客戶的臨時誠意金，當(dāng)發(fā)售后，如果客戶選中了單元，則該誠意金自動轉(zhuǎn)為購房定金。 （三）、折扣制定原則 認(rèn)籌所享受到的額外優(yōu)惠折扣純粹為一種營銷手段，該折扣優(yōu)惠在價目表制定時已預(yù)留空間，所有成交價錢都會保證或高于實收價之上，最大限度地保證了發(fā)展商的實收效益。 在折扣的制定上，充分利用客戶的購買心理 —— 早買更優(yōu)惠，重點考慮盡快利用前期預(yù)熱時間快速積聚客源的關(guān)鍵，制定不同時期的折扣遞減及折 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 30 扣差距之間的關(guān)系及效果。 （四）、發(fā)售地點的選擇 在銷售氣氛的營造上 —— 營造出一個緊張競爭的銷售氣氛 在銷售地點的選擇上 —— 給客戶一個豪華、氣派的洽談場所 在客人的接待上 —— 給客人熱情的款待，熱濃的咖啡和 熱烈的解說 五、 20212021 年項目推廣全案 （一）、市場鋪墊期 時間：十二月份下旬一個星期 目的： 從張揚、深化福泰長安廣場品牌內(nèi)涵下手，強勢樹立福泰長安廣場新品牌形象 塑造出福泰長安廣場個性鮮明，時尚、精典。 推廣主題： “福泰長安，市中心最后一塊生財旺地” 東風(fēng)之利，生財寶地 推廣內(nèi)容： 展開項目的專題論壇； 利用“業(yè)主聯(lián)誼會”進(jìn)行市場炒作并對業(yè)主進(jìn)行信息發(fā)布和資料收集。 在末期制作大量印有福泰長安產(chǎn)品標(biāo)識的禮物贈送與消費者。 配合條件： 抓緊時間設(shè)置大量戶外廣告 —— 廣告效應(yīng)緊湊，且延續(xù)期強； 售樓部整修； 售樓人員提前培訓(xùn)。 市場狀況：雖然春節(jié)前樓市有推廣，但與項目具有競爭性的較少。 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 31 推廣主題：“全新‘福泰長安廣場’揭開神密面紗，火爆登場” 推廣內(nèi)容： 由省市領(lǐng)導(dǎo)參與 福泰長安廣場 的發(fā)售剪彩儀式 媒介方式：報紙、電臺、電視、單張促銷、電視新聞報道。 （三）、全面引爆期 時間：春節(jié) 目的：利用春節(jié)黃金周的消費旺季，務(wù)求形成搶購效應(yīng)。 推廣思路：利用前期項目 100%售罄的效應(yīng)進(jìn)行炒作，制造市場口碑；在小區(qū)園林和項目形象初步顯現(xiàn)的基礎(chǔ)上，有效地挖 掘和深化產(chǎn)品內(nèi)涵。 （四）、主題促銷期 時間： 34 月下旬 市場狀況：春節(jié)后樓市推廣有所減弱，但本項目區(qū)位優(yōu)勢明顯。 媒介方式：報紙、電臺、電視廣告。 推廣思路： 針對市場促銷廣告泛濫的狀況，以高調(diào)的姿態(tài)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，結(jié)合靈活的戶外活動促進(jìn)銷售，避免卷入單一的平面廣告推廣競爭。 杭州王韻傳播機(jī)構(gòu)雅笛廣告有限公司 共 32 頁 第 頁 32 推廣主題：“原來投資可以如此簡單” 推廣內(nèi)容： 邀請業(yè)主及準(zhǔn)買家參加關(guān)于投資理財?shù)膶＜抑v座； 媒介方式：以報紙廣告，軟性文章，根據(jù)推廣內(nèi)容進(jìn)行系列發(fā)布。 市場狀況：競爭白熱化，但消費力旺盛 推廣思路：通過前期 對福泰長安廣場品質(zhì)的推廣，市場對其產(chǎn)品內(nèi)涵有更進(jìn)一步的認(rèn)識；將項目的市場消費熱情推至最高點。 媒介方式：報紙、電視、電臺、發(fā)布促銷廣告 （七）、推廣熾熱點 時間： 8 月下旬 — 十一黃金周 — 12 月 目的：利用黃金周將項目繼續(xù)擴(kuò)大項目知名度，加快消化庫存，并以形成的市場效應(yīng)幅射至元旦。 推廣思路：在推廣手段上強調(diào)緊扣長安廣場和商業(yè)步行街主題，凸現(xiàn)項目的區(qū)位優(yōu)勢。 推廣主題：“準(zhǔn)備好了嗎？迎接投資新境界” 生活更美好，商業(yè)更興旺 推廣內(nèi)容： 邀請業(yè)主在現(xiàn)場舉行聯(lián)誼會，并啟動“業(yè)主帶客”活動； 媒介方式：報紙 結(jié)束語 以上營銷策劃全案是我項目小組經(jīng)過充分的市場調(diào)查及仔細(xì)的項目分析結(jié)合了本項目的實際情況作出的營銷推廣建議，整個方案采取了循序漸進(jìn)、低開高走的推廣銷售方式，務(wù) 必通過本項目為發(fā)展商帶來最大